【正文】 …… ★★★★ ★★★★ ★★ ★★★★ ★★★★ ★★ …… 從表中看出針對(duì)公司不同的崗位，其職責(zé)和所需技能不同，針對(duì)崗位所需技能的重要性和使用頻率、掌握難度來(lái)輔導(dǎo)下屬的工作。 銷(xiāo)售公司中，下屬的能力參差不齊，有的銷(xiāo)售技術(shù)好一些，但客戶管理差一些；而有的計(jì)劃性不錯(cuò)，但產(chǎn)品介紹和處理反對(duì)意見(jiàn)又不行 …… 當(dāng)時(shí)我真希望每個(gè)下屬在技能方面都是全才，都是多面手。 “銷(xiāo)售專項(xiàng)訓(xùn)練”中的八項(xiàng)關(guān)鍵訓(xùn)練（效能型企業(yè)） 關(guān)鍵 業(yè)務(wù)流程 內(nèi)部 資源介紹 銷(xiāo)售 管理制度 客戶類型 與決策 訓(xùn)練 銷(xiāo)售流程 典型 異議的處理 公司與 產(chǎn)品 問(wèn)答 準(zhǔn)客戶的 尋找和接近 備注： 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 ：詳細(xì)介紹公司有哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？各關(guān)鍵業(yè)務(wù)是怎么做的？部門(mén)間如何配合？哪些事必須請(qǐng)示？哪些事情可以自己做主？做主到什么程度？ 內(nèi)部資源介紹 ：詳細(xì)介紹公司及相關(guān)部門(mén)包括部門(mén)負(fù)責(zé)人的職責(zé)、該承擔(dān)什么責(zé)任、如何配合等 銷(xiāo)售管理制度 ：向業(yè)務(wù)說(shuō)明在公司做銷(xiāo)售要承擔(dān)怎樣的責(zé)任，如何考核，考核方式和依據(jù)，達(dá)標(biāo)會(huì)如何？不達(dá)標(biāo)會(huì)如何？超標(biāo)會(huì)如何？這樣明確對(duì)其要求和鏟除其心中顧慮 客戶類型與決策 ：詳細(xì)介紹公司目標(biāo)客戶，對(duì)代理商的要求，客戶中誰(shuí)起采購(gòu)決策權(quán)，公司事務(wù)誰(shuí)負(fù)責(zé)決策和項(xiàng)目等 準(zhǔn)客戶的尋找和接近 ：和新業(yè)務(wù)交流如何尋找準(zhǔn)客戶，準(zhǔn)客戶的模型是什么？如何接近客戶和預(yù)約客戶，如何應(yīng)對(duì)客戶面談拒絕，如何利用公司資源等 公司與產(chǎn)品問(wèn)答 ：向銷(xiāo)售員說(shuō)明宣傳公司及其產(chǎn)品，掌握公司知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)且列出幾十個(gè)題目要求業(yè)務(wù)員互動(dòng)問(wèn)答，多訓(xùn)練 典型意義的處理 ：列舉客戶提出的反對(duì)意見(jiàn)和尖銳問(wèn)題等培訓(xùn)銷(xiāo)售員 訓(xùn)練銷(xiāo)售流程 ：在放單飛前進(jìn)行，模擬一個(gè)訂單或客戶提出的需求、異議等等銷(xiāo)售服務(wù)過(guò)程讓業(yè)務(wù)員來(lái)過(guò)關(guān)，反復(fù)訓(xùn)練。”說(shuō)起來(lái)很簡(jiǎn)單，光說(shuō)，學(xué)員能做到嗎？ 系統(tǒng)培訓(xùn)的“四個(gè)沖程” 一、入職強(qiáng)化訓(xùn)練 二、銷(xiāo)售專項(xiàng)訓(xùn)練 三、隨崗培訓(xùn)（ CSP體系） 四、集訓(xùn)輪訓(xùn) 入職強(qiáng)化訓(xùn)練 銷(xiāo)售專項(xiàng)訓(xùn)練 隨崗培訓(xùn) 集訓(xùn) 輪訓(xùn) “培訓(xùn)四沖程之” 入職強(qiáng)化訓(xùn)練 培訓(xùn)內(nèi)容六重點(diǎn) 導(dǎo)入企業(yè)文化 介紹基本制度 激發(fā)進(jìn)取心與凝聚力 職業(yè)化的意識(shí)和基本行為 初步介紹市場(chǎng)和產(chǎn)品 近距離的雙向選擇 新進(jìn)員工企業(yè)必上的 第一堂課 備注：職業(yè)化的意識(shí)和基本行為 塑造“職業(yè)化銷(xiāo)售人”過(guò)程中的五個(gè)基本培訓(xùn)： 團(tuán)隊(duì)意識(shí)培訓(xùn)：包括認(rèn)知團(tuán)隊(duì)、團(tuán)隊(duì)角色、團(tuán)隊(duì)配合、團(tuán)隊(duì)決策等 有效溝通培訓(xùn)：溝通原則、內(nèi)部溝通技巧、陳述異議、人際關(guān)系等 目標(biāo)計(jì)劃培訓(xùn)：理解目標(biāo)、制定計(jì)劃、效率意識(shí)、時(shí)間管理等 問(wèn)題解決技巧：?jiǎn)栴}的產(chǎn)生與界定、解決過(guò)程、配合解決技巧等 商務(wù)禮儀培訓(xùn)：著裝、出行、拜訪、談話、用餐等 “培訓(xùn)四沖程”之 銷(xiāo)售專項(xiàng)訓(xùn)練 如果你的下屬是從新業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)到一位合格的銷(xiāo)售人員是被 你罵出來(lái)的話，你就顯得很無(wú)能了，雖然挫折感能夠給一個(gè)業(yè)務(wù) 代表的成長(zhǎng)以巨大的幫助，但是在市場(chǎng)激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)的今天，如果每 個(gè)業(yè)務(wù)員所需的技能和觀念的提高，都來(lái)自于錯(cuò)誤后被你罵好， 恐怕屆時(shí)業(yè)務(wù)代表即時(shí)是成長(zhǎng)了，你所在的公司也快倒閉了。如果形成文本沉淀下來(lái)，會(huì)使新來(lái)的銷(xiāo)售員在培訓(xùn)速度和培訓(xùn)質(zhì)量上迅速提升。 ? 采用“師傅帶徒弟”的單一模式 ：很可能出現(xiàn)“師法其上，得乎其中；師法其中，得乎其下”，俗話說(shuō)：“黃鼠狼下耗子 一窩不如一窩”。 以技能為導(dǎo)向的培訓(xùn)。但企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的培訓(xùn)是必不可少的，因?yàn)榇蠹叶贾溃骸半m然培訓(xùn)是企業(yè)巨大的負(fù)擔(dān)，但沒(méi)有培訓(xùn)就是對(duì)企業(yè)的致命傷害”。 系統(tǒng)培訓(xùn)銷(xiāo)售隊(duì)伍的“四個(gè)沖程” 通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的“三維度”評(píng)價(jià)，我們通常會(huì)發(fā)現(xiàn)，大部分員工需要培訓(xùn)，有的在知識(shí)、有的在技能、有的在習(xí)慣或態(tài)度。 動(dòng)力性因素 積 極 隨 機(jī) 懶 惰 抵 觸 銷(xiāo)售人員對(duì)工作的態(tài)度 凡事主動(dòng) 時(shí)好時(shí)壞 只有刺激他，才會(huì)去做，整天無(wú)精打采 萬(wàn)般無(wú)奈才做這份工作，自己不喜歡此工作 能力性因素 ? 評(píng)價(jià)銷(xiāo)售人員的能力可以從三個(gè)方面：知識(shí)、技能和習(xí)慣 知識(shí)： 產(chǎn)品 知識(shí) 客戶 知識(shí) 市場(chǎng) 知識(shí) 流程 知識(shí) 技能： 溝通 技能 利益 技能 判斷 技能 促單技能 習(xí)慣： 次數(shù) 水平 攻單 方向 談話 內(nèi)容 工作 計(jì)劃 評(píng)價(jià)后的典型策略 如果對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售代表已經(jīng)有了比較明確的評(píng)價(jià)，即已經(jīng)初步確定了對(duì)方的能力、個(gè)性和動(dòng)力性的情況下，那么接下來(lái)應(yīng)該怎么辦呢？ 三維度評(píng)價(jià) 培 訓(xùn) 激 勵(lì) 觀 察 調(diào) 整 個(gè)性不適合、能力基礎(chǔ)太差、抵觸銷(xiāo)售工作 工作時(shí)好時(shí)壞的 特別提示 對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行調(diào)整，尤其是辭退時(shí)要注意兩點(diǎn)： 客戶轉(zhuǎn)接，尤其是客戶信息和應(yīng)收賬款，對(duì)于客戶應(yīng)當(dāng)根據(jù)此客戶重要程度，實(shí)施面訪轉(zhuǎn)接、電話轉(zhuǎn)接，最起碼的也應(yīng)當(dāng)做到檔案轉(zhuǎn)接；對(duì)于應(yīng)收賬款，也要做到聯(lián)系人認(rèn)可和原始單據(jù)落實(shí)。 我對(duì)此種說(shuō)法不太認(rèn)同，一來(lái)每個(gè)人與生俱來(lái)的特點(diǎn)該起來(lái)很難，而銷(xiāo) 售又是一個(gè)最具挑戰(zhàn)性的行業(yè)，需要不斷調(diào)整自己的心境和行動(dòng)才能適 應(yīng)，把一個(gè)在性格上不適合做銷(xiāo)售的人培養(yǎng)成銷(xiāo)售人員，其難度可想而 知；二來(lái)，企業(yè)都需要業(yè)務(wù)隊(duì)伍盡快拿出業(yè)績(jī)，留給業(yè)務(wù)隊(duì)伍培訓(xùn)的時(shí) 間是有限的。 評(píng)價(jià)銷(xiāo)售代表時(shí)的常見(jiàn)問(wèn)題 只看業(yè)績(jī)、一 票否決 評(píng)價(jià)時(shí)忘了團(tuán)隊(duì)的目標(biāo) 對(duì)人判斷的情緒化 因不自信導(dǎo)致評(píng)價(jià) 扭曲 為什么我們做經(jīng)理的判斷下面人常走眼？為什么語(yǔ)重心長(zhǎng)的話到下面變成耳邊風(fēng)？為什么許多管理舉措銷(xiāo)售員發(fā)自內(nèi)心的抵觸？反復(fù)培訓(xùn)收效甚微？ 怕下面人超過(guò)自己而不授權(quán)、培養(yǎng)新人。如何培訓(xùn)和激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 測(cè)評(píng)項(xiàng)目 或 √ 測(cè)評(píng)項(xiàng)目 或 √ 是否了解當(dāng)前銷(xiāo)售隊(duì)伍普遍存在的問(wèn)題及其原因？ 是否了解銷(xiāo)售模式的基本分類及各不同類別對(duì)管理風(fēng)格的要求？ 能否定期有效地給銷(xiāo)售隊(duì)伍設(shè)計(jì)并分解銷(xiāo)售業(yè)績(jī)指標(biāo)？ 是否知道銷(xiāo)售指標(biāo)的分類以及如何確定各類指標(biāo)？ 是否知道不同的企業(yè)所應(yīng)采用的市場(chǎng)劃分標(biāo)準(zhǔn)？ 1能否設(shè)計(jì)合理的薪酬激勵(lì)制度與考核機(jī)制？ 1是否掌握甑選銷(xiāo)售代表的原則、訣竅以及需要避開(kāi)的誤區(qū)？ 1是否了解并能正確處理銷(xiāo)售隊(duì)伍訓(xùn)練中的常見(jiàn)問(wèn)題？ 1是否清楚在銷(xiāo)售人員獨(dú)立工作之前應(yīng)該接受哪些專項(xiàng)訓(xùn)練？ 1是否了解高效管理控制銷(xiāo)售隊(duì)伍的利器 “四把鋼鉤”？ 是否了解月度改造計(jì)劃表、周工作計(jì)劃表和工作日指標(biāo)等管理表格的設(shè)計(jì)和審閱？ 是否了解銷(xiāo)售人員工作述職的程序？ 能否組合應(yīng)用銷(xiāo)售例會(huì)、隨訪輔導(dǎo)、工作述職和管理表單“四把鋼鉤”？ 是否了解銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)動(dòng)蕩的因素？ 是否了解各類銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)存在的普遍問(wèn)題及相應(yīng)的應(yīng)對(duì)方式？ 1是否了解銷(xiāo)售人員在崗評(píng)價(jià)的具體方法？ 1是否了解隨崗輔導(dǎo)的內(nèi)容要點(diǎn)？ 1是否了解隨崗輔導(dǎo)的程序？ 1是否了解赫茲伯格雙因素理論在銷(xiāo)售隊(duì)伍激勵(lì)中的應(yīng)用？ 是否了解銷(xiāo)售經(jīng)理在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的典型定位？ 學(xué)本章前先自我檢測(cè) 銷(xiāo)售人員的在崗評(píng)價(jià) 本冊(cè)的重點(diǎn)是探討如何系統(tǒng)培訓(xùn)和激勵(lì)銷(xiāo)售人員，要使培訓(xùn)和激勵(lì)更加具有針對(duì)性，必須對(duì)手下銷(xiāo)售代表全面而準(zhǔn)確的判斷。 這個(gè)前提性的工作難度非常大，因?yàn)槲覀円獪?zhǔn)確判斷一個(gè)銷(xiāo)售代表的潛力，不僅要“聽(tīng)其言”，還要“觀其行”。 針對(duì)一線銷(xiāo)售代表的三維度評(píng)價(jià)法 個(gè)性是否 適合 動(dòng)力是否足夠 能力是否達(dá)標(biāo) 個(gè)性因素 銷(xiāo)售人員 應(yīng)具備的個(gè)性特點(diǎn) 個(gè)性不適合銷(xiāo)售的四類人 自 信 平等意識(shí) 漠視挫折 好爭(zhēng)勝負(fù) 和客戶平等 永不言敗 藝術(shù)家般的傷感 嬉皮士般的不負(fù)責(zé)任 精靈般的敏感 沒(méi)落貴族的心理落差 每個(gè)人都能勝任銷(xiāo)售這項(xiàng)工作嗎？ 有一種說(shuō)法，即只要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的培訓(xùn)，每個(gè)人都能夠成為合格的銷(xiāo)售員。如果此員工的個(gè)性特點(diǎn)適合銷(xiāo)售很快會(huì)上道，如果不適合， 就需要延長(zhǎng)時(shí)間，加大培訓(xùn)力度，再加上其性格和思維上反復(fù)所需要的 時(shí)間，培訓(xùn)他可能就需要化常人幾倍的時(shí)間和代價(jià)，又不是九年義務(wù)制 教育？ 因此，建議如果在業(yè)務(wù)隊(duì)伍中，發(fā)現(xiàn)在性格上不適合做銷(xiāo)售的員工， 最好勸退或調(diào)崗，這樣無(wú)論是對(duì)其個(gè)人，還是對(duì)公司，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)，都是有 利的。 君子交絕，不出惡語(yǔ)，尤其不可在例會(huì)上宣