如何培訓(xùn)和激勵(lì)銷售隊(duì)伍(ppt)-展示頁
2025-01-24 22:50本頁面
【正文】 建立信任 異議處理 了解反饋市場信息 了解對手 文字表達(dá) 內(nèi)部人機(jī)關(guān)系處理 職責(zé)與目標(biāo) 所需技能 重要程度 使用頻率 掌握難度 實(shí)現(xiàn)銷售指標(biāo) 超越對手 促單簽約 票據(jù)填寫 服務(wù)跟進(jìn) 客戶管理 客戶關(guān)懷 內(nèi)部協(xié)調(diào) CSP體系來自于客戶的采購過程 ? 組織客戶的“心里采購過程” 感覺良好 評估比較 決定購買 確定需求 使用感受 CSP體系具體內(nèi)容 ? CSP培訓(xùn)體系：“客戶采購五步”與“銷售核心技能”的對接 感覺良好 評估比較 決定購買 確定需求 使用感受 了解客戶類技能 介紹產(chǎn)品類技能 建立信任類技能 服務(wù)跟進(jìn)類技能 超越對手類技能 CSP培訓(xùn)體系結(jié)構(gòu)示意 訪前準(zhǔn)備、有效約見 拜訪步驟、提問聆聽 了解客戶類技能 梅花分配、需求傾向 SPIN、 FABE 有效溝通、外圍印證 人際交往、異議處理 對手分析、競爭策略 商務(wù)談判、促單簽約 目標(biāo)計(jì)劃、客戶管理 服務(wù)關(guān)懷、跟進(jìn)推動(dòng) 產(chǎn)品展示類技能 建立信任類技能 超越對手類技能 服務(wù)跟進(jìn)類技能 隨崗輔導(dǎo)的執(zhí)行過程 ? 隨崗輔導(dǎo)分解指導(dǎo)（ CSP體系）執(zhí)行“八步驟” 影響輔導(dǎo)效果的因素 ? 動(dòng)力性因素 ? 觀念 ? 基礎(chǔ)素質(zhì) ? 培訓(xùn)系統(tǒng)性 第四章 銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì) ? 本章重點(diǎn) 銷售人員工作狀態(tài)的變化觃律 影響銷售人員工作狀態(tài)的“八只攔路虎” 有效激勵(lì)銷售人員的方法 1銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律 ? 銷售人員成長過程中的四階段 興 奮 期 黑 暗 期 成 長 期 徘 徊 期 工作 動(dòng)力 時(shí)間 2影響銷售人員工作狀態(tài)的“八只攔路虎” 恐懼感 挫折感 不自信 急躁、不耐煩 黑 暗 期 成長期 得過且過 不滿 抱怨 疲憊 茫然 飄飄然 徘 徊 期 3有效激勵(lì)銷售人員的方法 ? 赫茲伯格的雙因素論 美國心里學(xué)家赫茲伯格于 1959年提出，全名叫：”激勵(lì)、保健因素理論” ? 滿意 沒有滿意 不滿意 沒有不滿意 ? 影響職工工作積極性的因素可分為兩類： 保健因素 (維持因素 ) 激勵(lì)因素 雙因素理論在銷售隊(duì)伍激勵(lì)中的作用 必要支持類 (保健性因素 ) 薪資收入 工作有序 對比公平感 崗位安全 福利保障 崗位和區(qū)域穩(wěn)定 辦公條件 工作支持 必要支持類 (保健性因 ) 激發(fā)動(dòng)力類 (激勵(lì)性
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