【正文】 揚(yáng)，這樣會(huì)造成嚴(yán)重的負(fù)面效果，況且有些業(yè)務(wù)員的最終離職，公司方面甚至我們做經(jīng)理的也或多或少有責(zé)任。一旦展開了對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的培訓(xùn)，我們才發(fā)現(xiàn)原來培訓(xùn)并不簡(jiǎn)單，需要花費(fèi)經(jīng)理和企業(yè)大量的精力和金錢，并且還不一定能得到滿意的效果。 企業(yè)銷售隊(duì)伍訓(xùn)練中常見的六個(gè)問題 無培訓(xùn)體系作依托 經(jīng)理忙于事務(wù)，被動(dòng)應(yīng)付 不講求必要的方式、 方法 采用 “ 師傅帶徒弟 ” 的單一模式 忽略案例和文本化的積累 無視理念與行為的差距 備注： ? 不講究必要的方式方法： 一般有兩個(gè)方面的發(fā)展傾向： 以觀念為導(dǎo)向的培訓(xùn)；比如和客戶打交道，是先做朋友后做生意，還是先做生意后做朋友；這兩種方法沒有誰對(duì)誰錯(cuò)，從心理學(xué)有關(guān)認(rèn)知的研究成果看，以“改變觀念”為導(dǎo)向的培訓(xùn)，最好的方式有兩個(gè)：一是有問有答的“交流與研討”，二是親身體驗(yàn)的“操作感受”，而單向的灌輸式的培訓(xùn)，其效果是最差的。比如說介紹產(chǎn)品，如何跟客戶交流，如何談判等，這都是以技能為導(dǎo)向，進(jìn)行技能培訓(xùn)最好的方式是進(jìn)行演練，在一個(gè)會(huì)議室里模擬場(chǎng)景、模擬談判過程，讓大家在模擬仿真的環(huán)境中去親身感受和訓(xùn)練，這樣的效果最好。 ? 忽視案例和文本化的積累 ：與本企業(yè)有關(guān)的一些好的銷售過程和相關(guān)的精典案例，很容易被銷售員接受，但由于企業(yè)沒積累下來形成文本，隨著人員的流動(dòng)、時(shí)間的流逝，這些好的操作方法和案例都漸漸流失了。 ? 無視理念與行為的差距： 經(jīng)理可能認(rèn)為培訓(xùn)過的東西，業(yè)務(wù)員在實(shí)際中都能掌握，其實(shí)“知道”和“做到”是有差距的，如教別人打針：“ 45度角，往皮膚里一扎，然后稍微退一下針，接著就往前推針管，直到盡頭。有 沒有一種更好的方法，能夠盡量減少業(yè)務(wù)員“在自己的教訓(xùn)中 成長(zhǎng)、從公司的損失里提高”且能夠大大提高業(yè)務(wù)員的操作技能， 減少不必要的損失和失誤，甚至提升業(yè)務(wù)員的存活率呢？ 答案就是： 培訓(xùn)四沖程之 銷售專項(xiàng)訓(xùn)練 什么叫做“銷售專項(xiàng)訓(xùn)練”？ 是指通常在銷售部辦公室、會(huì)議室或其他工作場(chǎng)合里進(jìn)行的，不少于三周的，在銷售代表放單飛（獨(dú)立面對(duì)客戶）之前要進(jìn)行并達(dá)標(biāo)的，以公司、市場(chǎng)、產(chǎn)品、銷售過程為主的，一系列培訓(xùn)的總稱。 “培訓(xùn)四沖程”之 隨崗輔導(dǎo)（ CSP）體系 什么是 CSP體系？ CSP體系是英文 COACH ON SELLING PROCESS 縮寫，意思是以銷售過程為導(dǎo)向的培訓(xùn)，是銷售隊(duì)伍 “ 培訓(xùn)四沖程 ” 中 “ 隨崗輔導(dǎo) ” 部分的核心內(nèi)容，是針對(duì)效能型銷售代表平時(shí)工作中最常見到的、二十個(gè)核心技能所進(jìn)行的一系列培訓(xùn)的總稱。 但究竟哪些技能是一個(gè)銷售人員必須要掌握的核心技能呢？這些核心技能又必須達(dá)到一個(gè)什么樣的程度才算合格呢？實(shí)踐證明，下面初步確定的 20項(xiàng)銷售人員所必備的核心技能，并且明確界定了每項(xiàng)技能必須達(dá)成的標(biāo)準(zhǔn)，這就是銷售代表的 CSP技能體系。 客戶的“心理采購過程” 感覺良好 使用感受 確定需求 決定 購買 評(píng)估比較 CSP培訓(xùn)體系： “客戶采購五步”與“銷售核心技能”的對(duì)接 感覺良好 使用感受 確定需求 評(píng)估比較 決定購買 了解客戶類 技能 建立信任類技能 介紹產(chǎn)品類技能 超越對(duì)手類 技能 服務(wù)跟進(jìn)類技能 特別說明： ? CSP培訓(xùn)體系中的五個(gè)部分，分別與客戶的購買五步相對(duì)應(yīng)，如：“了解客戶類技能”，一般運(yùn)用在客戶還沒有需求，感覺良好這一階段；“超越對(duì)手”，即運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)手段最終戰(zhàn)勝競(jìng)標(biāo)者這一類技能，一般在客戶“決定購買”這一階段運(yùn)用效果最佳 …… ? CSP中的每一部分技能，如果業(yè)務(wù)員能夠很好地掌握，不僅能夠順利地將客戶推動(dòng)到下一級(jí)的購買步驟，提高整個(gè)訂單的效率，還能減少訂單推進(jìn)中的波折，提升客戶的忠誠程度。相反，如果“了解客戶背景”階段的技能不過硬，去了幾次客戶那里，仍然搞不清楚客戶的內(nèi)部采購過程，以及客戶的實(shí)質(zhì)想法，只能實(shí)行強(qiáng)行推銷的話，那么不僅客戶進(jìn)入下一階段的時(shí)間會(huì)變長(zhǎng)，而且，即便客戶進(jìn)入到了后面的“確定需求、評(píng)估比較”等階段，該業(yè)務(wù)員的方案也肯定會(huì)處于劣勢(shì)，也就很可能在最后的競(jìng)標(biāo)中被淘汰 …… CSP培訓(xùn)體系結(jié)構(gòu)示意 訪前準(zhǔn)備、有效約見、拜訪步驟、提問 聆聽 了解客戶類技能 感覺 良好 梅花分配、需求傾向、 SPIN、 FABE 有效溝通、外圍印證、人際交往、異議處理 對(duì)手分析、競(jìng)爭(zhēng)策略、商務(wù)談判、促單簽約 目標(biāo)計(jì)劃、客戶管理、服務(wù)關(guān)懷、跟進(jìn)推動(dòng) 產(chǎn)品展示類技能 建立信任類技能 超越對(duì)手類 技能 服務(wù)跟進(jìn)類 技能 確定需求 評(píng)估 比較 決定 購買 使用 感受 核心技能 具體技能 說 明 備 注 了解客戶類技能 訪前準(zhǔn)備 有效約見 拜訪步驟 提問聆聽 學(xué)會(huì)使用相關(guān)的自檢表格、掌握北京準(zhǔn)備、客戶準(zhǔn)備、目標(biāo)準(zhǔn)備、行程準(zhǔn)備和必要的銷售道具準(zhǔn)備等要點(diǎn) 如何有效地組合使用電話、信件、宣傳品、活動(dòng)等手段實(shí)現(xiàn)與客戶面談，為未來打基礎(chǔ) 如何給客戶留下好印象，通過標(biāo)準(zhǔn)的四個(gè)角度觀察，在客戶未完全放開掌握更多客戶信息 如何提問、觀察、有效聆聽、適時(shí)插話，獲得更多客戶背景信息 如果了解客戶類技能掌握不足，業(yè)務(wù)員會(huì)約不到客戶、見面無話談、見幾次面都一無收獲等問題 產(chǎn)品展示類技能 梅花分配 需求傾向 SPIN FABE 對(duì)客戶中什么職位的人起決策采購作用要很快辨明，對(duì)什么樣的客戶決策者要用什么樣的引導(dǎo)方式，很快公關(guān)，了解客戶愛好 對(duì)客戶中典型的人需求傾向的分類，客戶年齡、背景、職位、愛好不同需求不同 以問帶推的銷售話術(shù) 通過對(duì)產(chǎn)品“特性描述”“優(yōu)勢(shì)強(qiáng)盜”“帶給客戶利益”“成功證明”使客戶對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知深刻 掌握好銷售人員攻單效率高，掌握不好會(huì)出現(xiàn)：跟客戶關(guān)系不錯(cuò)但客戶就是沒有購買意向，總和客戶基層人周旋而達(dá)不到?jīng)Q策層，推銷話術(shù)客戶沒有深刻印象 核心技能 具體技能 說 明 備 注 建立信任類技能 有效溝通 外圍印證 人際交往 異議處理 訓(xùn)練業(yè)務(wù)代表察言觀色迅速把握客戶的溝通類型調(diào)整自己的溝通風(fēng)格與客戶迅速對(duì)接 能有效運(yùn)用戰(zhàn)士展覽、參觀活動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試等手段迅速贏得客戶對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品的絕對(duì)信任。 要想系統(tǒng)提高下屬的崗位技能，我們做銷售經(jīng)理的，還必須掌握隨崗輔導(dǎo)下屬的一整套程序，才能使下屬隊(duì)伍的綜合能力，即“知識(shí)、能力和習(xí)慣”，逐步有所提高。 也許大家呆在一起的時(shí)間久了，經(jīng)理的話下面人已經(jīng)聽不進(jìn)去了，如果這時(shí)組織一次有效的封閉的培訓(xùn)，可能會(huì)受到非常好的效果，或外聘老師，可能：“外來的和尚好念經(jīng)”？ “集訓(xùn)輪訓(xùn)”對(duì)于銷售隊(duì)伍的推動(dòng)作用 集訓(xùn)輪訓(xùn) 交叉 推動(dòng) 調(diào)整提升 團(tuán)隊(duì)狀態(tài) 解決共 性問題 為變革作鋪墊 實(shí)施集訓(xùn)輪訓(xùn)的關(guān)鍵步驟 銷售隊(duì)伍規(guī)劃實(shí)施集訓(xùn)輪訓(xùn)的步驟 培訓(xùn)需求 調(diào)查 選擇培 訓(xùn)機(jī)構(gòu) 訓(xùn) 前 準(zhǔn) 備 培 訓(xùn) 實(shí) 施 訓(xùn) 后 跟 蹤 培 訓(xùn) 評(píng) 估 既然集訓(xùn)輪訓(xùn)如此重要，我們得好好規(guī)劃和操作！ 培訓(xùn)需求調(diào)查 需求調(diào)查的對(duì)象：銷售經(jīng)理自己、公司培訓(xùn)部、一線銷售代表 培訓(xùn)需求調(diào)查表樣式 技能或知識(shí)點(diǎn) 急迫需要 很 需要 會(huì)有幫助 兩可之間 不 需要 如何有效地了解客戶背景 如何有效地與客戶溝通 行業(yè)采購的特點(diǎn) 行業(yè)采購的趨勢(shì) 如何分析客戶組織的決策權(quán)重 如何有效地展示產(chǎn)品賣點(diǎn) 如何處理客戶抱怨 如何盡快與客戶在價(jià)格、付款、供貨等合作細(xì)節(jié)上達(dá)成一致 如何分析客戶心理 如何與客戶建立私人的信任關(guān)系 如何與公司其他部門協(xié)助公關(guān) 其他需求 選擇培訓(xùn)機(jī)構(gòu)與講師 典型目標(biāo) 對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的要求 對(duì)主講講師的要求 關(guān)鍵技能提升 配合市場(chǎng)策略調(diào)整或組織變革 經(jīng)驗(yàn)分享 提升銷售代表個(gè)人的進(jìn)取心與成功欲望 調(diào)整整體團(tuán)隊(duì)的配合與凝聚力 較長(zhǎng)時(shí)間的業(yè)界經(jīng)歷 對(duì)銷售培訓(xùn)有研究成果 有調(diào)研、授課、輔導(dǎo)等一系列的組織和人員保證 1專注于本行業(yè)的咨詢或培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 有足夠的業(yè)績(jī)資源的積累 有明確的一整套運(yùn)作類培訓(xùn)的過程控制手段 一般性要求即可 一般性要求即可 有較長(zhǎng)時(shí)間的成功學(xué)課程的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)