【正文】 理好客戶很快購(gòu)買(mǎi) 區(qū)分優(yōu)秀業(yè)務(wù)員和普通業(yè)務(wù)員的“技巧分水嶺”，優(yōu)秀業(yè)務(wù)能運(yùn)用自己技巧使產(chǎn)品“從腐朽到神奇”，普通業(yè)務(wù)“對(duì)公對(duì)私”兩方面都做得不好，只能使神奇的產(chǎn)品在客戶眼中變得平庸 超越對(duì)手類技能 對(duì)手分析 競(jìng)爭(zhēng)策略 商務(wù)談判 促單簽約 獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息、關(guān)鍵動(dòng)作，應(yīng)用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析表戰(zhàn)勝對(duì)手 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的態(tài)勢(shì)結(jié)合自己產(chǎn)品客戶采購(gòu)過(guò)程是“保持優(yōu)勢(shì)”“后來(lái)居上”的關(guān)鍵 和客戶討價(jià)還價(jià)，如何保住訂單的前提下留有利潤(rùn)，既維護(hù)公司利益又滿足客戶，得到“雙贏” 客戶傾向明顯時(shí)，如何有效促成客戶迅速簽約，以防夜長(zhǎng)夢(mèng)多 “優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目丟單了，煮熟的鴨子飛了”，被對(duì)手“后來(lái)居上”了，這都是此項(xiàng)技能欠缺的表現(xiàn) 核心技能 具體技能 說(shuō) 明 備 注 服務(wù)跟進(jìn)類技能 目標(biāo)計(jì)劃 客戶管理 服務(wù)關(guān)懷 跟進(jìn)推動(dòng) 業(yè)務(wù)員平時(shí)零散事情比較多，如何明確階段性目標(biāo)、制定相應(yīng)的工作計(jì)劃，不要有了新客戶忘了老客戶或重要客戶 客戶越來(lái)越多、復(fù)雜，有的項(xiàng)目進(jìn)展程度不一樣，重要程度不一樣，訂單大小不一樣，如何通過(guò)客戶的價(jià)值、貢獻(xiàn)能級(jí)、訂單率漏斗位置四要素來(lái)進(jìn)行客戶分類管理 繼續(xù)關(guān)心客戶，不要“用人朝前，不用人朝后”的感覺(jué) 挖掘客戶新的需求，通過(guò)客戶介紹客戶來(lái)得到更廣的人際網(wǎng) 是衡量一個(gè)業(yè)務(wù)員綜合潛力的重要指標(biāo)，尤其對(duì)老業(yè)務(wù)員，此項(xiàng)往往是他們需要提高的地方，跟進(jìn)服務(wù)技能好的業(yè)務(wù)員，能夠適應(yīng)更高的業(yè)績(jī)要求，能更高效的開(kāi)拓和維護(hù)客戶，否則，顧此失彼、手忙腳亂、業(yè)績(jī)提升困難等問(wèn)題會(huì)出現(xiàn) 隨崗輔導(dǎo)的執(zhí)行過(guò)程 有個(gè)手下，他跟客戶的關(guān)系很好，就是簽不下單，經(jīng)“隨訪觀察”，發(fā)現(xiàn)他挖掘客戶需求做得不夠，即“ SPIN” 問(wèn)題沒(méi)做好，跟他說(shuō)了幾次，可結(jié)果是他一到客戶那里就回上了老路，這是為什么呢？ 其實(shí)銷售代表的能力前面講過(guò)，可以分解成“知識(shí)、技能和習(xí)慣”，對(duì)于知識(shí)的更新，說(shuō)一兩遍對(duì)方用心就夠了，但是對(duì)于技能，哪怕說(shuō)十遍，對(duì)方?jīng)]有足夠的訓(xùn)練，也很難掌握，談到習(xí)慣改變起來(lái)就更難，沒(méi)有日常的督促約束，即便掌握了新的技能，到頭來(lái)也會(huì)因?yàn)榱?xí)慣的力量，而又回到從前。 ★能夠在培訓(xùn)完之后，出具相應(yīng)的考試題目，現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試學(xué)員隊(duì)培訓(xùn)要點(diǎn)記憶程度的企業(yè)，已經(jīng)算是在培訓(xùn)評(píng)估方面，做的不錯(cuò)的企業(yè)了。 從成人接受新知識(shí)的規(guī)律看，除非有非常好的學(xué)校習(xí)慣，比如按遺忘曲線進(jìn)行及時(shí)的復(fù)習(xí)并隨時(shí)體溫主動(dòng)弄清楚模棱兩可的問(wèn)題，但能在培訓(xùn)中的每個(gè)課間都能復(fù)習(xí)，不懂就問(wèn)得學(xué)員太少了，如果內(nèi)容太多，學(xué)員記不住。 不相關(guān)的人員不要來(lái)，浪費(fèi)時(shí)間，或本來(lái)經(jīng)理的課下屬來(lái)聽(tīng)會(huì)增加經(jīng)理未來(lái)的管理難度，或討論時(shí)容易產(chǎn)生不相關(guān)的話題。 集訓(xùn)輪訓(xùn)中常用的八種培訓(xùn)模式： ◆ 講述 ：即常規(guī)的課堂講課，一般用來(lái)介紹理論體系、介紹背景、總結(jié)等。 ◆ 視頻錄像 ：通過(guò)觀看錄像或 VCD等視頻資料以啟發(fā)學(xué)員或進(jìn)行樣板展示。 銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì) 很有能力的業(yè)務(wù)員，但就是不努力；明明市場(chǎng)很有潛力，只要提高一下自己的工作狀態(tài)，就能取得不錯(cuò)的業(yè)績(jī)、但很多人就是莫名其妙地消沉 …… 諸如此類的現(xiàn)象，都是令銷售經(jīng)理非常頭疼的問(wèn)題 …… 想要系統(tǒng)解決這些問(wèn)題，就要了解銷售人員動(dòng)力性因素變化的特點(diǎn)，掌握針對(duì)典型銷售人員實(shí)施激勵(lì)的基本方法和技巧，因?yàn)樵诠芾韺W(xué)上早就有了被實(shí)踐證明了的公式： 工作績(jī)效 =自身能力 被激勵(lì)的程度 激勵(lì)就是激發(fā)和鼓勵(lì) 銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律 工作動(dòng)力 時(shí)間 興奮期 黑暗期 成長(zhǎng)期 徘徊期 四個(gè)階段的特點(diǎn) 興奮期 銷售人員剛進(jìn)入一家公司，初期信心比較足，想在公司立足和向同事證明自己的能力，并求得在公司的生存和發(fā)展，動(dòng)力性較強(qiáng) 黑暗期 第一階段的興奮狀態(tài)不會(huì)維持太久，當(dāng)銷售員發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品、客戶、市場(chǎng)沒(méi)那么容易搞定，或配合上的缺陷等銷售員的工作熱情會(huì)急劇下降，積極性到低谷 成長(zhǎng)期 銷售員情緒低迷時(shí)，銷售經(jīng)理馬上采取措施輔導(dǎo)和激勵(lì)下屬，讓他們適應(yīng)環(huán)境且開(kāi)發(fā)到客戶，重新找回自信和進(jìn)取心，銷售員工作熱情又高漲起來(lái)并達(dá)到高峰。 那么在銷售人員常見(jiàn)的四個(gè)動(dòng)力性階段里面，到底是什么原因?qū)е滤麄兦榫w不穩(wěn)、工作狀態(tài)不佳呢？ 影響銷售人員工作狀態(tài)的 “八只攔路虎” 黑 暗期 成 長(zhǎng)期 徘 徊期 恐 懼感 挫折感 不自信 急躁、不 耐煩 得過(guò) 且過(guò) 不滿、 抱怨 疲憊、 茫然 飄飄然 八只攔路虎 特 點(diǎn) 恐懼感 挫折感 不自信 急躁、不耐煩 銷售人員在自己內(nèi)心中對(duì)客戶有一種恐懼感，最核心的是害怕拒絕。其表現(xiàn)形式在走訪客戶時(shí)走形式，心思根本沒(méi)有關(guān)注客戶，只是想拜訪趕緊結(jié)束，自己好繼續(xù)自惜自憐。 幾乎所有銷售人員在經(jīng)歷徘徊期的時(shí)候都會(huì)有這樣的體會(huì)，好像自己沒(méi)有了奔頭，失去了方向，即便做到最好也不令人興奮 … 在這種情況下干起活來(lái)絲毫沒(méi)有了創(chuàng)造力，見(jiàn)到客戶覺(jué)得無(wú)話可說(shuō)，甚至想著：想買(mǎi)就買(mǎi)，不想買(mǎi)就算了。 有效激勵(lì)銷售人員的方法 赫茲伯格雙因素論： 是美國(guó)心理學(xué)家赫茲伯格提出，全名叫“激勵(lì)、保健因素理論” ? 傳統(tǒng)理論認(rèn)為，滿意地對(duì)立面是不滿意，而據(jù)雙因素理論，滿意地對(duì)立面是沒(méi)有滿意，不滿意的對(duì)立面是沒(méi)有不滿意。由于他們只帶有預(yù)防性，只起維持工作現(xiàn)狀的作用，因此被稱為“維持因素”。 銷售隊(duì)伍的保健性因素 基本 薪資 對(duì)比公平 福利保障 辦公條件 工作有序 崗位安全 崗位 穩(wěn)定 工作 支持 銷售隊(duì)伍的激勵(lì)性因素 合作氛圍 對(duì)位溝通 領(lǐng)導(dǎo)價(jià) 值觀 榮譽(yù) 感 工作成就 成長(zhǎng)空間 集訓(xùn)輪訓(xùn) 壓力督促 區(qū)域輪換 休息調(diào)整 應(yīng)對(duì)“八只攔路虎”的激勵(lì)菜單 八只老虎 典型表象 激勵(lì)菜單 相關(guān)說(shuō)明 恐懼感 ◆ 只準(zhǔn)備，不行動(dòng) ◆也敲門(mén)或打電話，但內(nèi)心深處盼著客戶不在 ◆ 對(duì)位溝通 ◆壓力督促 ◆ 針對(duì)初期或剛進(jìn)入公司的銷售人員較為有效 挫折感 ◆ 郁郁寡歡 ◆總回味過(guò)去 ◆ 對(duì)位溝通 ◆個(gè)人及團(tuán)隊(duì)榮譽(yù) ◆ 通過(guò)溝通來(lái)了解，通過(guò)激發(fā)榮譽(yù)感來(lái)鼓勵(lì) 不自信 ◆ 垂頭喪氣、無(wú)精打采 ◆神不守舍、心存他想 ◆ 對(duì)位溝通 ◆集體輪訓(xùn) ◆壓力督促 ◆合作氛圍 ◆ 通過(guò)多種組合，將該業(yè)務(wù)員從“死亡線”上拉回來(lái) 八只老虎 典型表現(xiàn) 激勵(lì)菜單 相關(guān)說(shuō)明 急躁、不耐煩 ◆ 忙忙叨叨 ◆搓手跺腳 ◆時(shí)而抱怨 ◆ 對(duì)位溝通 ◆ 幫助其有針對(duì)性地分析客戶進(jìn)程，使其心態(tài)趨于平緩 得過(guò)且過(guò) ◆ 遲到早退 ◆工作懶惰 ◆ 60分萬(wàn)歲 ◆ 對(duì)位溝通 ◆壓力督促 ◆個(gè)人榮譽(yù) ◆團(tuán)隊(duì)合作 ◆ 要點(diǎn)在于使其從原來(lái)慢半拍的狀態(tài)中走出來(lái)，行動(dòng)起來(lái) 不滿、抱怨 ◆ 牢騷滿腹 ◆散布負(fù)面言論 ◆甚至停止工作 ◆ 對(duì)位溝通 ◆合作氛圍 ◆領(lǐng)導(dǎo)價(jià)值觀 ◆ 不可針?shù)h相對(duì)，要挖渠而不是筑壩，要引導(dǎo)對(duì)方換位思考走出“拿別人的錯(cuò)誤來(lái)懲罰自己”的誤區(qū) 八只老虎 典型表象 激勵(lì)菜單 相關(guān)說(shuō)明 疲憊、茫然 ◆ 工作節(jié)奏遲緩 ◆整日若有所思 ◆說(shuō)話漸少 ◆ 對(duì)位溝通 ◆集體輪訓(xùn) ◆區(qū)域輪換 ◆休息調(diào)整 ◆成長(zhǎng)空間 ◆ 需要多種激勵(lì)方式的組合，并且是一個(gè)長(zhǎng)期反復(fù)的過(guò)程 飄飄然 ◆ 趾高氣揚(yáng) ◆愛(ài)當(dāng)眾點(diǎn)評(píng)公司或他人 ◆ 集體輪訓(xùn) ◆合作氛圍 ◆領(lǐng)導(dǎo)價(jià)值觀 ◆ 首先要理解員工的此種狀態(tài)，不可與之在情緒上針?shù)h相對(duì)，要通過(guò)集訓(xùn)輪訓(xùn)和自己的以身作則來(lái)令其自我感悟 從業(yè)務(wù)精英到銷售經(jīng)理 為官者：一曰清、二曰慎、三曰勤 銷售經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)管理上的誤區(qū) 感受 漂移 目標(biāo)錯(cuò)位 依賴自我 評(píng)價(jià)下屬的標(biāo)準(zhǔn)失誤 溝通不利 缺乏程序和方法 把業(yè)務(wù)員的風(fēng)格帶到管理崗位上 是帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成公司目標(biāo)，而不是自己高高在上指揮 銷售經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)管理中的典型定位 規(guī)劃者 好家長(zhǎng)