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正文內(nèi)容

如何有效的激勵(lì)銷售人員(文件)

 

【正文】 中心現(xiàn)場(chǎng)管理,銷售控制管理,以及糾紛處理辦法等的完善。客戶為焦點(diǎn) 最佳的銷售方式以雙方互相溝通意見而不只是單方面產(chǎn)品介紹。另一方面,客戶亦可從銷售代表問(wèn)題中知道他們是否關(guān)注他們的要求,了解他們的狀況、反應(yīng)等??傊娫挏贤☉?yīng)使對(duì)方對(duì)同你交談感到滿意并產(chǎn)生興趣???則服務(wù)宗旨:讓每一個(gè)客戶都能買到滿意的物業(yè)單位,全力以赴,做到最好;服務(wù)精神:禮貌、熱誠(chéng)、耐心、敬業(yè)、細(xì)致、周到、公平、團(tuán)結(jié);銷售現(xiàn)場(chǎng)每一個(gè)工作人員應(yīng)自覺(jué)維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)銷售形象和現(xiàn)場(chǎng)銷售秩序??记诠芾硪?guī)定銷售員應(yīng)嚴(yán)格遵守上下班時(shí)間,不得遲到、早退;銷售員依照銷售經(jīng)理的統(tǒng)一安排進(jìn)行輪休,每周休息一天;銷售現(xiàn)場(chǎng)考勤由銷售經(jīng)理每日如實(shí)記錄;遲到或早退10分鐘內(nèi),扣10元,遲到或早退1030分鐘內(nèi),扣20元,30分鐘以上遲到或早退扣一天工資,月累計(jì)有四次遲到、早退按曠工扣一天處理;凡未履行請(qǐng)假手續(xù)或未準(zhǔn)假而擅自休假者,以曠工計(jì);如銷售員確有需要,請(qǐng)假半天以內(nèi)的,須經(jīng)銷售經(jīng)理同意,請(qǐng)假半天以上的,填寫請(qǐng)假條交銷售經(jīng)理,得到批準(zhǔn)方可離去,請(qǐng)假一天扣當(dāng)日全工資;如因銷售員有需要,要求調(diào)班,須經(jīng)銷售經(jīng)理同意并安排其它班次;銷售經(jīng)理應(yīng)定期制作輪班表,安排銷售人員輪班工作及備案;上班時(shí)間:。銷售員之間存在共用電話情況,應(yīng)輪流接聽,禁止搶接。發(fā)生客戶交叉時(shí),以客戶登記為準(zhǔn);客戶登記的有效期為一個(gè)月;在確不知情的情況下,兩人分別接待夫婦兩人,做成的算共單;無(wú)論任何情況下,銷售員不得有看不起來(lái)訪客戶的表情,更不得有語(yǔ)言沖撞和爭(zhēng)吵情況出現(xiàn);對(duì)同行來(lái)訪,也要以禮相待,耐心講解,展現(xiàn)專業(yè)風(fēng)貌;接待客戶應(yīng)有始終,不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉(zhuǎn)接其他客戶;遇有老客戶找時(shí),應(yīng)請(qǐng)其他銷售員代為接待,做成后共單,未簽單則視為義務(wù)幫忙;老客戶帶來(lái)的新客戶屬原銷售員,并算一次接待;1客戶進(jìn)入售樓中心,接客戶的銷售員要立即起身,微笑上前迎接,并以“你好,歡迎光臨!”為開場(chǎng)白,引領(lǐng)客戶到達(dá)洽談臺(tái)或主動(dòng)邀請(qǐng)客戶參觀,并陪同講解;1到洽談桌介紹時(shí)要給客戶倒水,送走客戶后清理水杯;1鼓勵(lì)團(tuán)結(jié)一致義務(wù)協(xié)作精神,不允許私下拆臺(tái)或搶單,如有違反,一經(jīng)核實(shí)即可解聘;接待老客戶不計(jì)名額,但輪空不補(bǔ)(除因公事,否則輪空一律不補(bǔ))。三、物質(zhì)激勵(lì)物質(zhì)激勵(lì)是最直接,也是最有效的辦法之一。待遇構(gòu)成:基本工資+提成+獎(jiǎng)金每季排名前一位的銷售員,享受額外600元的獎(jiǎng)勵(lì);每季排名第二位的銷售員,享受額外200元的獎(jiǎng)勵(lì)。本機(jī)制適用于公司所有會(huì)籍部人員。二、激勵(lì)機(jī)制組織體系本制度由會(huì)籍部共同起草,人力資源部頒布并監(jiān)督施行,財(cái)務(wù)部、會(huì)籍部共同執(zhí)行。三、會(huì)籍部崗位職責(zé)在公司發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃指導(dǎo)下,提出相應(yīng)的營(yíng)銷發(fā)展目標(biāo)、規(guī)劃和營(yíng)銷工作計(jì)劃,并制定細(xì)化的季度、月度營(yíng)銷計(jì)劃。負(fù)責(zé)將市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)預(yù)測(cè)結(jié)果反饋到相關(guān)部門,相互溝通、探討,并完成對(duì)公司業(yè)務(wù)發(fā)展方向的規(guī)劃;提供基于客戶需求的定制服務(wù)產(chǎn)品,最大限度地滿足客戶需求。制定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)并嚴(yán)格實(shí)施,確保優(yōu)質(zhì)服務(wù)質(zhì)量。進(jìn)行客戶滿意度的調(diào)查。負(fù)責(zé)各類銷售資料的歸類、整理、收集、存檔的管理工作,及時(shí)編制銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表和分析報(bào)告。1負(fù)責(zé)確定本部門、月度經(jīng)費(fèi)預(yù)算,提交財(cái)務(wù)部,合理安排各項(xiàng)經(jīng)費(fèi)開支。實(shí)際收入=總收入—扣除項(xiàng)目。銷售獎(jiǎng)金:公司會(huì)籍卡銷售業(yè)績(jī)達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn),為獎(jiǎng)勵(lì)員工辛勤工作而設(shè)立的薪資項(xiàng)目,業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金分為單項(xiàng)獎(jiǎng)金、月度獎(jiǎng)金和獎(jiǎng)金。計(jì)算公式:績(jī)效工資=績(jī)效工資基數(shù)績(jī)效考核評(píng)分(詳見績(jī)效考核表)計(jì)算公式:銷售提成=銷售額銷售提成百分比銷售提成百分比:公司規(guī)定的固定值。津貼補(bǔ)貼說(shuō)明:包括有市內(nèi)交通津貼、電話費(fèi)津貼。銷售冠軍獎(jiǎng)設(shè)置:根據(jù)時(shí)間統(tǒng)計(jì)銷售業(yè)績(jī),設(shè)定“月銷售冠軍”(當(dāng)月銷售第一)、“季度銷售冠軍”(季度銷售第一)、“銷售冠軍”(銷售第一)。發(fā)放辦法及發(fā)放時(shí)間:“月度銷售冠軍”獎(jiǎng)每月評(píng)選發(fā)放,發(fā)放時(shí)間為每月第二周周例會(huì),由公司部門經(jīng)理以現(xiàn)金形式發(fā)放;“季度銷售冠軍”獎(jiǎng)每季度評(píng)選,發(fā)放時(shí)間為年會(huì),由公司部門經(jīng)理以現(xiàn)金形式發(fā)放;“銷售冠軍”獎(jiǎng)年會(huì)時(shí)發(fā)放,由總經(jīng)理以現(xiàn)金形式發(fā)放。發(fā)放辦法及發(fā)放時(shí)間:“會(huì)籍卡單項(xiàng)”獎(jiǎng)每月評(píng)選發(fā)放,發(fā)放時(shí)間為每月第二周周例會(huì),由公司部門經(jīng)理以現(xiàn)金形式發(fā)放;會(huì)籍人員在工作期間能夠熱心真誠(chéng)服務(wù)于顧客并得到顧客的認(rèn)可,同時(shí)得到顧客來(lái)電、來(lái)函、來(lái)訪的表?yè)P(yáng),即可獲得服務(wù)明星獎(jiǎng)項(xiàng)。適用范圍:全體會(huì)籍部員工適用范圍:領(lǐng)取結(jié)婚證后,10天內(nèi)向公司提出申請(qǐng)的正式員工。適用范圍:公司正式員工的直系親屬死亡。慰問(wèn)金標(biāo)準(zhǔn)200元??偨?jīng)理簽發(fā)生日卡。人力資源部接受提案表后,即時(shí)進(jìn)行登記,并對(duì)提案內(nèi)容是否符合規(guī)定受理范圍提出初步資格審查意見。所推薦的各類人才獎(jiǎng)金數(shù)額300 元。活動(dòng)頻次:每月一次?;顒?dòng)頻次:每季度一次?;顒?dòng)頻次:每一次,天數(shù)為3日。促進(jìn)部門內(nèi)部有序的競(jìng)爭(zhēng)。公開性原則。其款項(xiàng)以實(shí)際到賬為依據(jù),按比例提取在每月15日發(fā)放。五、銷售獎(jiǎng)勵(lì)薪酬計(jì)算方法銷售提成獎(jiǎng)勵(lì)(1)、市場(chǎng)部經(jīng)理銷售提成獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)間項(xiàng)目類別計(jì)劃提成比例計(jì)劃完成85%計(jì)劃完成90%計(jì)劃完成100%(2)、銷售員銷售提成獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目類別提成金額(元/人)四級(jí)銷售員三級(jí)銷售員二級(jí)銷售員一級(jí)銷售員經(jīng)理級(jí)銷售員注:所有新進(jìn)銷售人員的級(jí)別核定為四級(jí),以后按照其業(yè)績(jī)對(duì)其進(jìn)行考核,每三個(gè)月進(jìn)行一次,對(duì)業(yè)績(jī)達(dá)到上一級(jí)別者予以晉升級(jí)別。c)、至結(jié)算日尚未進(jìn)行報(bào)銷的,其所借款額暫記為銷售費(fèi)用進(jìn)行結(jié)算,與實(shí)際報(bào)銷額的差額在下次結(jié)算時(shí)進(jìn)行補(bǔ)差。電話費(fèi)和出租車費(fèi)、出差補(bǔ)貼按責(zé)任書定額確定,每月結(jié)算。員工對(duì)自己的薪酬必須保密,違者將按辭退處理。銷售人員應(yīng)嚴(yán)格按公司的銷售政策及管理規(guī)定執(zhí)行,否則公司有權(quán)取消其激勵(lì)薪資。本方案自頒布之日起開始執(zhí)行。八、附則本方案的解釋權(quán)屬于公司人力資源部,修改時(shí)亦同。公司辭退的,在辭退之日尚未進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)算的或已經(jīng)進(jìn)行結(jié)算但尚未發(fā)放的,公司將在發(fā)放日按規(guī)定繼續(xù)發(fā)放。七、其他規(guī)定結(jié)算截止日為12月25日,新重新計(jì)算。e)、根據(jù)到款額計(jì)算銷售費(fèi)用超過(guò)額度的,公司在銷售責(zé)任人的獎(jiǎng)勵(lì)后薪資中以超額部分的30%的比例予以扣除,每月25日結(jié)算一次。(2)、費(fèi)用控制獎(jiǎng)勵(lì)的計(jì)算a)、按項(xiàng)目的銷售實(shí)際到賬收入的額度,以預(yù)先確定的比例記作銷售人員的銷售費(fèi)用預(yù)算額度。每個(gè)季度的最后一個(gè)工作日為結(jié)算日,次月的15日發(fā)放?;竟べY每月定額發(fā)放,績(jī)效工資按公司《績(jī)效考核管理規(guī)定》發(fā)放。體現(xiàn)績(jī)效的原則。第五篇:銷售人員激勵(lì)方案銷 售 人 員 激 勵(lì) 方 案一、目的為了公司銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),激發(fā)員工的工作積極性,建立于員工雙贏的局面。以部門為單位自行組織。以部門為單位自行組織。以部門為單位自行組織。為了拓展招聘渠道,廣泛地吸納精英人才加盟公司,公司鼓勵(lì)員工可隨時(shí)推薦優(yōu)秀人才,對(duì)于推薦優(yōu)秀人才的員工給予一定數(shù)額的獎(jiǎng)勵(lì)。適用范圍:本制度所稱的合理化建議,是指公司所有員工提出的營(yíng)銷方案、節(jié)約成本、改進(jìn)工作流程或管理創(chuàng)新的化建議等諸方面的構(gòu)想和方案。并負(fù)責(zé)送達(dá)住院慰問(wèn)金。行政部負(fù)責(zé)費(fèi)用申請(qǐng),送達(dá)慰問(wèn)金。人力資源部負(fù)責(zé)審核員工的結(jié)婚資料是否符合公司規(guī)定的申報(bào)條件,負(fù)責(zé)申報(bào)資料的存檔。會(huì)籍部會(huì)籍主管以上崗位員工,具備培訓(xùn)公司新進(jìn)員工的職責(zé)及資格,其工作職責(zé)包括:會(huì)籍部的日常培訓(xùn)工作,和對(duì)新員工的培訓(xùn)。表?xiàng)罘挚陬^表?yè)P(yáng)與書面表?yè)P(yáng)兩種。獲得銷售冠軍獎(jiǎng)的條件:“會(huì)籍卡銷售首單獎(jiǎng)”要求個(gè)人在完成部門銷售任務(wù)前提下并在其他方面有優(yōu)秀表現(xiàn);“會(huì)籍卡銷售最大單獎(jiǎng)”要求個(gè)人在本部門業(yè)績(jī)完成、部門業(yè)績(jī)完成80%以上(含),并在其他方面有優(yōu)秀表現(xiàn)的情況下,方可評(píng)選。獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置:“月度銷售冠軍”獎(jiǎng)勵(lì)200元。發(fā)給榮譽(yù)證書、張貼光榮榜、對(duì)員工的行為和表現(xiàn)進(jìn)行及時(shí)表?yè)P(yáng),在公司的媒體上進(jìn)行宣傳報(bào)導(dǎo)。銷售達(dá)成率:(銷售達(dá)成率=實(shí)際會(huì)籍額/目標(biāo)會(huì)籍額*100%),在一定周期內(nèi)實(shí)際銷售額與目標(biāo)會(huì)銷售的百分比稱為銷售達(dá)成率;銷售達(dá)成率的區(qū)間為[0~200%],銷售達(dá)成率在區(qū)間內(nèi)按實(shí)際值計(jì)算,當(dāng)銷售達(dá)成率大于200%時(shí)按200%計(jì)算。銷售提成:根據(jù)會(huì)籍部員工銷售業(yè)績(jī)給予的提成。津貼補(bǔ)助:話費(fèi)補(bǔ)助、車費(fèi)補(bǔ)助及外出補(bǔ)助等。1完成總經(jīng)理或上級(jí)主管交辦的其他任務(wù)。1協(xié)助人力資源部完成本部門員工的績(jī)效考核。負(fù)責(zé)與相關(guān)同行業(yè)進(jìn)行商務(wù)代理協(xié)商,并處理與其相關(guān)的事務(wù)。負(fù)責(zé)客戶情況收集、客戶資料的建立、保存和分類管理。制定市場(chǎng)宣傳策略,負(fù)責(zé)廣告的費(fèi)用預(yù)算,監(jiān)督廣告投放,實(shí)施媒體傳播計(jì)劃,制定并實(shí)施活動(dòng)方案,并及時(shí)作出調(diào)整。實(shí)施公司品牌規(guī)劃和公司品牌的形象建設(shè)。其主要工作職責(zé)如下:根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略發(fā)展的需要,確定有關(guān)激勵(lì)政策???jī)效落實(shí)原則:根據(jù)會(huì)籍部人員的工作業(yè)績(jī),公司及時(shí)地落實(shí)相關(guān)績(jī)效。增加會(huì)籍部人員工作的主動(dòng)積極性,提升會(huì)籍部人員的新客戶拓展、商務(wù)談判、營(yíng)銷技巧及客戶維護(hù)等綜合能力,并培養(yǎng)會(huì)籍部隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)合作精神,以使公司整個(gè)會(huì)籍部團(tuán)隊(duì)形成互相幫助、交叉學(xué)習(xí)和共同提高的良好局面,同時(shí)為公司人才梯度的建設(shè)打下良好的基礎(chǔ)。銷售提成(以月為計(jì)算單位):一般建議按千分之一提成,完成 萬(wàn)之上,記千分之一點(diǎn)五完成 萬(wàn)之上,記千分之二完成 萬(wàn)之上,記千分之三 沒(méi)有完成 萬(wàn)之上的,沒(méi)有提成。建議以下
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