【正文】 TM C8 銷 售 管 理 (麥 克 萊蘭 德的 現(xiàn)代 需要理 論 ? 權(quán) 力需求 (need for power) 影 響 或控制其他人的欲望 ,喜 歡 承 擔(dān)責(zé) 任 ,努力影 響 其他人 ,喜 歡 竟 爭(zhēng) 和被重 視有 地位的 環(huán) 境 ,與有效的 績(jī) 效相比他 們 更 關(guān) 心威望和 獲 得 對(duì) 其他人的影 響 力 . ? 合群需要 (need for affiliation) 被其他人喜 歡 和接受的 愿 望 ,努力 尋 求友 愛 ,喜歡 合作性的而非 競(jìng)爭(zhēng) 性的 環(huán) 境 ,渴望高度相互理解支持的人 際關(guān) 系 . 29 TM C8 銷 售 管 理 小測(cè)驗(yàn)：你的哪種驅(qū)動(dòng)力強(qiáng)？ （每頁 a,b,c,d ，最重要選 4，最不重要選 1，分?jǐn)?shù)不可以重復(fù)；每組總分為 10分） 1. 我喜歡： （ 4 3 2 1） （ 4 3 2 1） （ 4 3 2 1） （ 4 3 2 1） TM C8 銷 售 管 理 小測(cè)驗(yàn)：你的哪種驅(qū)動(dòng)力強(qiáng)？（續(xù)） ： （ 4 3 2 1） （ 4 3 2 1） （ 4 3 2 1） （ 4 3 2 1） TM C8 銷 售 管 理 小測(cè)驗(yàn)：你的哪種驅(qū)動(dòng)力強(qiáng)？（續(xù)） ： （ 4 3 2 1） （ 4 3 2 1） （ 4 3 2 1） （ 4 3 2 1） TM C8 銷 售 管 理 小測(cè)驗(yàn)：你的哪種驅(qū)動(dòng)力強(qiáng)？（續(xù)） ： （ 4 3 2 1） （ 4 3 2 1） （ 4 3 2 1） （ 4 3 2 1） TM C8 銷 售 管 理 小測(cè)驗(yàn)：你的哪種驅(qū)動(dòng)力強(qiáng)？（續(xù)） ： （ 4 3 2 1） （ 4 3 2 1） （ 4 3 2 1） （ 4 3 2 1） TM C8 銷 售 管 理 毛澤東 周恩來 鄧小平 朱 德 了解銷售人員的行為風(fēng)格 TM C8 銷 售 管 理 四種行為風(fēng)格 A 掌 握 B 謹(jǐn) 慎 C 影 響 D 穩(wěn) 重 人際關(guān)系 工作 行為取向 快 工作效率 慢 TM C8 銷 售 管 理 讓我們來看看你會(huì)遇到 哪些類型的人員 …… TM C8 銷 售 管 理 行 為 風(fēng) 格 掌控型 A 影響型 C 穩(wěn)重型 D 謹(jǐn)慎型 B 挑戰(zhàn)環(huán)境 效果目標(biāo) 合作共事 循序漸進(jìn) 理性和諧 降低風(fēng)險(xiǎn) 講究證據(jù) 追求完美 社交互動(dòng) 走入人群 以人為先 自我中心 風(fēng)格 理論 方法 焦點(diǎn) TM C8 銷 售 管 理 風(fēng)格 掌控型 A 影響型 C 穩(wěn)重型 D 謹(jǐn)慎型 B 焦點(diǎn) 方法 明確扼要 避免 繁文細(xì)節(jié) 行為風(fēng)格與溝通 批判冷酷 寒暄關(guān)懷 感覺認(rèn)同 雜亂無章 分析解說 邏輯過程 吹噓無據(jù) 提供證據(jù) 證據(jù)事實(shí) 結(jié)果目標(biāo) TM C8 銷 售 管 理 40 思考問題 : 在管理過程中如何激勵(lì)這 4種人？ TM C8 銷 售 管 理 每個(gè)人的內(nèi)心需求都不盡相同，每個(gè)人的做事驅(qū)動(dòng)力也不盡相同，每個(gè)人的行為風(fēng)格更是不盡相同。 我們?cè)诮M織里經(jīng)常遇到的五種管理者 TM C8 銷 售 管 理 21 5強(qiáng)權(quán)的命令者 他們太在乎自己這個(gè) “ 經(jīng)理 ” 頭銜了，只要我們的結(jié)果，不關(guān)心我們的過程，在他眼里只有服從二字。 我們?cè)诮M織里經(jīng)常遇到的五種管理者 TM C8 銷 售 管 理 19 3沒主見的和事佬 他們對(duì)我們真的很好，他們只追求這個(gè)組織的穩(wěn)定和團(tuán)結(jié)，怕得罪任何的人，很少去幫助我們爭(zhēng)取更多的銷售資源，關(guān)鍵時(shí)候也不給我們拿主意。只有和他們談及大的策略問題，他們才會(huì)津津樂道。 6. 房?jī)r(jià)很高，買不起房子或只能購買很偏遠(yuǎn)地段的房子。 工作中是什么讓員工感到痛苦？ TM C8 銷 售 管 理 1. 我經(jīng)常擔(dān)心自己的經(jīng)濟(jì)狀況能否應(yīng)對(duì)未來的不確定性。 % 的被調(diào)查者認(rèn)為自己的工作職責(zé)不是很明確。 % 的被調(diào)查者對(duì)工作環(huán)境和工作條件不滿意。梅奧 霍桑實(shí)驗(yàn)（ 1927~1936） 照明條件 休息時(shí)間 福利 薪水高低 群體氣氛 工作情緒 責(zé)任感 被尊重 生 產(chǎn) 效 率 低 高 TM C8 銷 售 管 理 探 尋 團(tuán) 隊(duì) 的 痛 苦 基 因 導(dǎo)入 模塊 1 模塊 3 模塊 4 B. 如何培養(yǎng) 銷售人員的自我激勵(lì)能力 激勵(lì)員工的八大動(dòng)力源泉和激勵(lì)方法 模塊 2 TM C8 銷 售 管 理 — 探 尋 團(tuán) 隊(duì) 的 痛 苦 基 因 導(dǎo)入 TM C8 銷 售 管 理 優(yōu)秀的銷售 管理者在業(yè) 績(jī)實(shí)現(xiàn)過程 中起什么作 用？ 銷售組織是 靠什么實(shí)現(xiàn) 業(yè)績(jī)的？ 關(guān)鍵問題