【正文】 2023年 3月 22日星期三 12時(shí) 0分 21秒 12:00:2122 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 22日星期三 下午 12時(shí) 0分 21秒 12:00: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :00:2112:00Mar2322Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 22, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 22日星期三 12時(shí) 0分 21秒 12:00:2122 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :00:2112:00:21March 22, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :00:2112:00Mar2322Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 22, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 22日星期三 12時(shí) 0分 21秒 12:00:2122 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :00:2112:00:21March 22, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :00:2112:00Mar2322Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 22, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 持續(xù)的激情 ,最有價(jià)值。 （ 激勵(lì)員工的動(dòng)力源泉和 策略） 植入痛苦抗體，培養(yǎng)快樂基因。 （ 4個(gè)臺(tái)階） 發(fā)現(xiàn)他的才干，并激勵(lì)。管理者只有找到其行為的源動(dòng)力，才能正確地選擇與之相適應(yīng)的激勵(lì)方法，從而實(shí)現(xiàn)管理的職能。 銷售人員為什么而工作？ TM C8 銷 售 管 理 激勵(lì)員工的八大動(dòng)力源泉 有效激勵(lì) = 硬件 +軟件 硬件 =花錢的薪酬物質(zhì)類 軟件 =不花錢的內(nèi)在需求類 合理的薪酬制度和科學(xué)、系統(tǒng)的管理制度。 TM C8 銷 售 管 理 Q12TM 我們經(jīng)理人目前所能做的事情，就是把眼睛 向內(nèi)看 ，切實(shí)解決好屬下的 12大問題 ，通過緩解他們的 痛苦 ，來提升組織的 業(yè)績 ！ TM C8 銷 售 管 理 激勵(lì)手段與企業(yè)銷售 KPI的關(guān)聯(lián)度 銷售激勵(lì)的 12個(gè)關(guān)鍵問題 企業(yè) KPI 客戶 利潤率 生產(chǎn)效率 流動(dòng)率 ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ /目標(biāo)使我覺得我的工作很重要 ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ TM C8 銷 售 管 理 看圖說話： 這個(gè)企業(yè)的某地區(qū)銷 售組織問題在哪里？ * 銷售人員在哪些時(shí)期容易犯困疲憊？銷售經(jīng)理應(yīng)該做什么？ TM C8 銷 售 管 理 60 首先評(píng)估你的組織滿意于你嗎？ 銷售人員要出好的業(yè)績必須十分的敬業(yè)； 銷售人員要敬業(yè)必須對(duì)工作十分發(fā)滿意； 銷售人員要十分的滿意就看銷售經(jīng)理了 …… 銷售團(tuán)隊(duì)的員工敬業(yè)度測評(píng) Q12的巨大魅力！ TM C8 銷 售 管 理 61 關(guān)于企業(yè)中 /敬業(yè)員工 /從業(yè)員工 /怠工員工 /的狀態(tài)分析 在全球 100萬名員工的測評(píng)中，得分排在前 20%的單位和排在后面 20%的單位的業(yè)績對(duì)比效果是： ?顧客的忠誠度提高 56% ?銷售效率提高 38% ?利潤率提高 27% ?員工的流動(dòng)率減少 48% TM C8 銷 售 管 理 62 如何測量員工的人力資本 (員工的狀態(tài)和滿意度 )？ ? 大本營 ? 我的收獲 ? 7天里 ,我因工作出色而受到表揚(yáng)嗎 ? 一號(hào)營地 ? 我的奉獻(xiàn) ? ,我覺得我的意見受到重視嗎 ? 二號(hào)營地 ? 我的歸屬 ? ? 三號(hào)營地 ，有人和我談我的進(jìn)步嗎？ 我的成長 ，我在工作中有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)和成長嗎？ 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 肯定不是 不是 一般 是 肯定是 TM C8 銷 售 管 理 檢核自己的 激勵(lì)方法 是否有時(shí)效性 關(guān)注人性 及時(shí)表揚(yáng) 關(guān)注優(yōu)秀 TM C8 銷 售 管 理 激勵(lì)的四級(jí)臺(tái)階 * 銷售導(dǎo)入時(shí)期 * 銷售發(fā)展時(shí)期 * 銷售思索時(shí)期 * 銷售成長時(shí)期 TM C8 銷 售 管 理 銷售者的獲取期 * 我要做什么我會(huì)得到什么 TM C8 銷 售 管 理 銷售者的奉獻(xiàn)期 * 我能做什么 我為組織做了什么 * 領(lǐng)導(dǎo)和同事們是如何看待我的 TM C8 銷 售 管 理 銷售者的歸屬期 * 我真的屬于這里嗎 * 我值得在這里長期呆嗎 TM C8 銷 售 管 理 銷售者的共同成長期 * 我是否把這份工作當(dāng)成自己長遠(yuǎn)的事業(yè) TM C8 銷 售 管 理 69 崗位需求 價(jià)值認(rèn)可 團(tuán) 隊(duì) 歸 屬 共同成長 Q2 必需的材料和設(shè)備 Q1 知道工作要求 Q6 鼓勵(lì)發(fā)展 Q5 主管 /同事關(guān)心 Q4 過去 7天受到表揚(yáng) Q3 每天做擅長做的事 Q10 在單位有好朋友 Q 9 同事注重質(zhì)量 Q 8 公司的使命 /目標(biāo) Q 7 我的意見受到重視 Q12 有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)、發(fā)展 Q11 談過去 6個(gè)月的進(jìn)步 (基本需求 ) (管理層支持 ) (團(tuán)隊(duì)工作 ) (總體發(fā)展 ) 有效激勵(lì)銷售人員的四個(gè)臺(tái)階 TM C8 銷 售 管 理 一個(gè)銷售人員的故事 * 提出你的期望 * 引發(fā)他的愿望 * 鼓勵(lì)他的行動(dòng) TM C8 銷 售 管 理 所謂激勵(lì)，就是管理者 通過滿足員工生理的、心理的某種需要，激發(fā)他們的工作熱情，進(jìn)而最大程度的發(fā)揮其潛能，為企業(yè)創(chuàng)造收益。 ?