【正文】 TM C8 銷 售 管 理 銷售團隊的有效激勵 C807 TM C8 銷 售 管 理 席宗龍講師 ?國內知名營銷激勵訓練講師 ?―贏銷中國 ” 全國演講會演講嘉賓 ?中國銷售管理商學院教授 ◆企業(yè)銷售競爭力（ ESFES）研究與傳播導師 ◆ 現(xiàn)代營銷團隊建設與管理實戰(zhàn)專家 ◆ C8（中國）管理機構高級講師 TM C8 銷 售 管 理 銷售團隊的激勵從打破一切常規(guī)開始 前言 TM C8 銷 售 管 理 ? 每個人思維都有盲點 ,習慣看見自己相信的 ,而不容易相信所看見的 . ? 影響人的往往不是事物本身 ,而是人們對事物的看法 . ? 每個人容易用過去的經驗看待今天的問題，看問題應該要用全面的、發(fā)展的眼光去看。 ? 角度不同結果不同 。思路決定出路 ,角度決定深度 . ? 自我設限和自以為是 是一個人最容易犯的兩個錯誤 啟示 TM C8 銷 售 管 理 過去的經驗可能是我們今天的障礙 讓我們打破常規(guī) 不斷創(chuàng)新 不斷學習 不斷改變 TM C8 銷 售 管 理 課程的定位 C8IA－ 1《 銷售經理角色定位與自我管理 》 C8IA3 《 銷售目標的設定與管理 》 C8IA－ 7《 銷售進程的量化管理 》 C8IA－ 5《 銷售團隊的薪酬設計與管理 》 C8IA－ 6 《 銷售人員的招聘技術與流程 》 C8IA－ 4《 銷售團隊的績效考核與評估 》 C8IA2《 銷售團隊的有效激勵 》 C8IA－ 8 《 銷售團隊 的有效訓練 》 TM C8 銷 售 管 理 一個改變全球管理模式的故事 喬治 艾頓 梅奧 霍桑實驗（ 1927~1936） 照明條件 休息時間 福利 薪水高低 群體氣氛 工作情緒 責任感 被尊重 生 產 效 率 低 高 TM C8 銷 售 管 理 探 尋 團 隊 的 痛 苦 基 因 導入 模塊 1 模塊 3 模塊 4 B. 如何培養(yǎng) 銷售人員的自我激勵能力 激勵員工的八大動力源泉和激勵方法 模塊 2 TM C8 銷 售 管 理 — 探 尋 團 隊 的 痛 苦 基 因 導入 TM C8 銷 售 管 理 優(yōu)秀的銷售 管理者在業(yè) 績實現(xiàn)過程 中起什么作 用？ 銷售組織是 靠什么實現(xiàn) 業(yè)績的？ 關鍵問題 TM C8 銷 售 管 理 我在工作中的痛苦是什么 我了解的下級（銷售員）痛苦是什么 討論 : TM C8 銷 售 管 理 % 的被調查者覺得自己所在單位的管理制度與流程不合理。 % 的被調查者認為自己的工作待遇與對單位的貢獻不成正比。 52% 的被調查者對自己直接上級的管理方法和風格感到不滿意。 % 的被調查者對自己所在單位的發(fā)展前途缺乏信心。 % 的被調查者對工作環(huán)境和工作條件不滿意。 % 的被調查者不喜歡自己的工作。 % 的被調查者認為自己的工作量不合理。 % 的被調查者認為他們的工作與生活之間經常發(fā)生沖突。 % 的被調查者認為自己的工作職責不是很明確。 % 的被調查者與同事之間不融洽。 % 的被調查者反映他們工作沒有得到家人和朋友的支持。 % 的被調查者對目前的工作感到力不從心。 工作中是什么讓員工感到痛苦？ TM C8 銷 售 管 理 1. 我經常擔心自己的經濟狀況能否應對未來的不確定性。 2. 我覺得我在工作中的付出沒有得到應得的回報 3. 我目前的工作并不能完全發(fā)揮我的能力和特長。 4. 我好象永遠都覺得沒有足夠的時間做完手頭的工作。 5. 公司職位有限，職業(yè)發(fā)展空間有限，機會少，對職業(yè)生涯有些茫然。 6. 房價很高，買不起房子或只能購買很偏遠地段的房子。 7. 隨著企業(yè)的體制改革，組織結構不斷 變化，我對自己在公司的發(fā)展 前景感到擔憂 . 8. 公司內部人員流動非常大，總要給新員工很多培訓，聰明的不聽話。 9. 我的工作對個人的技術，能力和知識方面的要求非常高，常常讓我 感覺心有余而力不足。 ，這讓我比較痛苦 部門經理和中層主管的 10大痛苦 TM C8 銷 售 管 理 副總裁 /子公司及事業(yè)部總經理 /廠長的 10大痛苦 1長期沒時間休假，沒有時間陪家里的人 2得不到 CEO足夠的授權，副總裁有名無實，什么事都決定不了 3所負責板塊業(yè)務增長緩慢，來自 CEO的壓力越來越大 4競爭對手來挖自己，拿不準是否離開自己為之打拼多年的企業(yè) 5CEO是個工作狂，總開會到到深夜，總覺得睡眠不足 6有許多國外 /港臺的高層派來中國內地，公司內部競爭越來激烈 7自己所負責的業(yè)務在公司地位不高，總得不到應有的支持 8副總多如牛毛，高層政治斗爭激烈，副手之間爭權奪利嚴重 9保持或獲取老板持續(xù)的信任和重任的壓力越來越大 10擔任副總多年，升不上去，又擔心年輕人取代了自己 TM C8 銷 售 管 理 15 對組織中痛苦的定義和思考 請 問： 1他們的痛苦是誰造成的？ 2你在多大程度上可以滿足他們的需求？ 3你如何做可以緩解他們的痛苦？ 4解決他們的痛苦對業(yè)績有幫助嗎？ TM C8 銷 售 管 理 16 對組織中痛苦的我們能夠解決嗎？ 看看我們周圍的這些經理， 他們可以解決我們的痛苦嗎？ TM C8 銷 售 管 理 17 1外部機會者 他們是一流的營銷企劃者和思想家，他們只關心營銷的策略和機會發(fā)現(xiàn)，有時候他比我們老板考慮得還多，很少關心我們怎么想的，以及我們如何去做。只有和他們談及大的策略問題，他們才會津津樂道。 我們在組織里經常遇到的五種管理者 TM C8 銷 售 管 理 18 2內部監(jiān)控員 他們是一流的品質管理人員，他們眼里只可以看見人的缺點，他們相信人都是很懶惰的，必需隨時隨地監(jiān)督才可以。很少關心我們的優(yōu)勢在那里，以及我們如何去做更好。每次看見他那懷疑的眼神我感到特別不舒服。 我們在組織里經