【正文】 TM C8 銷 售 管 理 銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì) C807 TM C8 銷 售 管 理 席宗龍講師 ?國(guó)內(nèi)知名營(yíng)銷激勵(lì)訓(xùn)練講師 ?―贏銷中國(guó) ” 全國(guó)演講會(huì)演講嘉賓 ?中國(guó)銷售管理商學(xué)院教授 ◆企業(yè)銷售競(jìng)爭(zhēng)力（ ESFES）研究與傳播導(dǎo)師 ◆ 現(xiàn)代營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理實(shí)戰(zhàn)專家 ◆ C8（中國(guó)）管理機(jī)構(gòu)高級(jí)講師 TM C8 銷 售 管 理 銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)從打破一切常規(guī)開(kāi)始 前言 TM C8 銷 售 管 理 ? 每個(gè)人思維都有盲點(diǎn) ,習(xí)慣看見(jiàn)自己相信的 ,而不容易相信所看見(jiàn)的 . ? 影響人的往往不是事物本身 ,而是人們對(duì)事物的看法 . ? 每個(gè)人容易用過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)看待今天的問(wèn)題，看問(wèn)題應(yīng)該要用全面的、發(fā)展的眼光去看。 ? 角度不同結(jié)果不同 。思路決定出路 ,角度決定深度 . ? 自我設(shè)限和自以為是 是一個(gè)人最容易犯的兩個(gè)錯(cuò)誤 啟示 TM C8 銷 售 管 理 過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)可能是我們今天的障礙 讓我們打破常規(guī) 不斷創(chuàng)新 不斷學(xué)習(xí) 不斷改變 TM C8 銷 售 管 理 課程的定位 C8IA－ 1《 銷售經(jīng)理角色定位與自我管理 》 C8IA3 《 銷售目標(biāo)的設(shè)定與管理 》 C8IA－ 7《 銷售進(jìn)程的量化管理 》 C8IA－ 5《 銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬設(shè)計(jì)與管理 》 C8IA－ 6 《 銷售人員的招聘技術(shù)與流程 》 C8IA－ 4《 銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核與評(píng)估 》 C8IA2《 銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì) 》 C8IA－ 8 《 銷售團(tuán)隊(duì) 的有效訓(xùn)練 》 TM C8 銷 售 管 理 一個(gè)改變?nèi)蚬芾砟Ｊ降墓适? 喬治 艾頓 梅奧 霍桑實(shí)驗(yàn)（ 1927~1936） 照明條件 休息時(shí)間 福利 薪水高低 群體氣氛 工作情緒 責(zé)任感 被尊重 生 產(chǎn) 效 率 低 高 TM C8 銷 售 管 理 探 尋 團(tuán) 隊(duì) 的 痛 苦 基 因 導(dǎo)入 模塊 1 模塊 3 模塊 4 B. 如何培養(yǎng) 銷售人員的自我激勵(lì)能力 激勵(lì)員工的八大動(dòng)力源泉和激勵(lì)方法 模塊 2 TM C8 銷 售 管 理 — 探 尋 團(tuán) 隊(duì) 的 痛 苦 基 因 導(dǎo)入 TM C8 銷 售 管 理 優(yōu)秀的銷售 管理者在業(yè) 績(jī)實(shí)現(xiàn)過(guò)程 中起什么作 用？ 銷售組織是 靠什么實(shí)現(xiàn) 業(yè)績(jī)的？ 關(guān)鍵問(wèn)題 TM C8 銷 售 管 理 我在工作中的痛苦是什么 我了解的下級(jí)（銷售員）痛苦是什么 討論 : TM C8 銷 售 管 理 % 的被調(diào)查者覺(jué)得自己所在單位的管理制度與流程不合理。 % 的被調(diào)查者認(rèn)為自己的工作待遇與對(duì)單位的貢獻(xiàn)不成正比。 52% 的被調(diào)查者對(duì)自己直接上級(jí)的管理方法和風(fēng)格感到不滿意。 % 的被調(diào)查者對(duì)自己所在單位的發(fā)展前途缺乏信心。 % 的被調(diào)查者對(duì)工作環(huán)境和工作條件不滿意。 % 的被調(diào)查者不喜歡自己的工作。 % 的被調(diào)查者認(rèn)為自己的工作量不合理。 % 的被調(diào)查者認(rèn)為他們的工作與生活之間經(jīng)常發(fā)生沖突。 % 的被調(diào)查者認(rèn)為自己的工作職責(zé)不是很明確。 % 的被調(diào)查者與同事之間不融洽。 % 的被調(diào)查者反映他們工作沒(méi)有得到家人和朋友的支持。 % 的被調(diào)查者對(duì)目前的工作感到力不從心。 工作中是什么讓員工感到痛苦？ TM C8 銷 售 管 理 1. 我經(jīng)常擔(dān)心自己的經(jīng)濟(jì)狀況能否應(yīng)對(duì)未來(lái)的不確定性。 2. 我覺(jué)得我在工作中的付出沒(méi)有得到應(yīng)得的回報(bào) 3. 我目前的工作并不能完全發(fā)揮我的能力和特長(zhǎng)。 4. 我好象永遠(yuǎn)都覺(jué)得沒(méi)有足夠的時(shí)間做完手頭的工作。 5. 公司職位有限，職業(yè)發(fā)展空間有限，機(jī)會(huì)少，對(duì)職業(yè)生涯有些茫然。 6. 房?jī)r(jià)很高，買不起房子或只能購(gòu)買很偏遠(yuǎn)地段的房子。 7. 隨著企業(yè)的體制改革，組織結(jié)構(gòu)不斷 變化，我對(duì)自己在公司的發(fā)展 前景感到擔(dān)憂 . 8. 公司內(nèi)部人員流動(dòng)非常大，總要給新員工很多培訓(xùn)，聰明的不聽(tīng)話。 9. 我的工作對(duì)個(gè)人的技術(shù)，能力和知識(shí)方面的要求非常高，常常讓我 感覺(jué)心有余而力不足。 ，這讓我比較痛苦 部門(mén)經(jīng)理和中層主管的 10大痛苦 TM C8 銷 售 管 理 副總裁 /子公司及事業(yè)部總經(jīng)理 /廠長(zhǎng)的 10大痛苦 1長(zhǎng)期沒(méi)時(shí)間休假，沒(méi)有時(shí)間陪家里的人 2得不到 CEO足夠的授權(quán)，副總裁有名無(wú)實(shí)，什么事都決定不了 3所負(fù)責(zé)板塊業(yè)務(wù)增長(zhǎng)緩慢，來(lái)自 CEO的壓力越來(lái)越大 4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)挖自己，拿不準(zhǔn)是否離開(kāi)自己為之打拼多年的企業(yè) 5CEO是個(gè)工作狂，總開(kāi)會(huì)到到深夜，總覺(jué)得睡眠不足 6有許多國(guó)外 /港臺(tái)的高層派來(lái)中國(guó)內(nèi)地，公司內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)激烈 7自己所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)在公司地位不高，總得不到應(yīng)有的支持 8副總多如牛毛，高層政治斗爭(zhēng)激烈，副手之間爭(zhēng)權(quán)奪利嚴(yán)重 9保持或獲取老板持續(xù)的信任和重任的壓力越來(lái)越大 10擔(dān)任副總多年，升不上去，又擔(dān)心年輕人取代了自己 TM C8 銷 售 管 理 15 對(duì)組織中痛苦的定義和思考 請(qǐng) 問(wèn)： 1他們的痛苦是誰(shuí)造成的？ 2你在多大程度上可以滿足他們的需求？ 3你如何做可以緩解他們的痛苦？ 4解決他們的痛苦對(duì)業(yè)績(jī)有幫助嗎？ TM C8 銷 售 管 理 16 對(duì)組織中痛苦的我們能夠解決嗎？ 看看我們周圍的這些經(jīng)理， 他們可以解決我們的痛苦嗎？ TM C8 銷 售 管 理 17 1外部機(jī)會(huì)者 他們是一流的營(yíng)銷企劃者和思想家，他們只關(guān)心營(yíng)銷的策略和機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)，有時(shí)候他比我們老板考慮得還多，很少關(guān)心我們?cè)趺聪氲?，以及我們?nèi)绾稳プ?。只有和他們談及大的策略?wèn)題，他們才會(huì)津津樂(lè)道。 我們?cè)诮M織里經(jīng)常遇到的五種管理者 TM C8 銷 售 管 理 18 2內(nèi)部監(jiān)控員 他們是一流的品質(zhì)管理人員，他們眼里只可以看見(jiàn)人的缺點(diǎn)，他們相信人都是很懶惰的，必需隨時(shí)隨地監(jiān)督才可以。很少關(guān)心我們的優(yōu)勢(shì)在那里，以及我們?nèi)绾稳プ龈谩Ｃ看慰匆?jiàn)他那懷疑的眼神我感到特別不舒服。 我們?cè)诮M織里經(jīng)