【正文】 常遇到的五種管理者 TM C8 銷 售 管 理 19 3沒主見的和事佬 他們對(duì)我們真的很好，他們只追求這個(gè)組織的穩(wěn)定和團(tuán)結(jié)，怕得罪任何的人，很少去幫助我們爭取更多的銷售資源，關(guān)鍵時(shí)候也不給我們拿主意?？偛块_會(huì)他發(fā)言時(shí)，我們的感覺太難受了。 我們在組織里經(jīng)常遇到的五種管理者 TM C8 銷 售 管 理 20 4好強(qiáng)的個(gè)人英雄 他們以前就是銷售冠軍，個(gè)人的業(yè)務(wù)水平?jīng)]得說，讓人最受不了的就是當(dāng)我們的業(yè)務(wù)遇到問題時(shí)，他就大擺個(gè)人 “ 當(dāng)年英雄事跡 ” ，罵我們沒有用心和無能，其實(shí)他的獨(dú)特銷售方式并不是適合我們每個(gè)人。我們到現(xiàn)在也不知道我們?nèi)绾巫霾艑?duì)。 我們在組織里經(jīng)常遇到的五種管理者 TM C8 銷 售 管 理 21 5強(qiáng)權(quán)的命令者 他們太在乎自己這個(gè) “ 經(jīng)理 ” 頭銜了，只要我們的結(jié)果，不關(guān)心我們的過程，在他眼里只有服從二字。我們很少有機(jī)會(huì)提出自己的意見，有些表面上聽話的人成了他的 “ 圈內(nèi)人 ” ，我們小心處世，怕引起不必要的爭端。 我們在組織里經(jīng)常遇到的五種管理者 TM C8 銷 售 管 理 22 誰來緩解我們一線人員的痛苦？ TM C8 銷 售 管 理 管 理 者 信 條 ? 管理者就是員工痛苦的“催化劑” ? 管理者就是員工才干與公司目標(biāo)之間的“橋梁” ? 管理者就是員工才干與客戶需求之間的“翻譯” ? 管理者就是每位員工創(chuàng)造業(yè)績的“發(fā)動(dòng)機(jī)” TM C8 銷 售 管 理 銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績是靠每一個(gè)銷售人員的才干組合而實(shí)現(xiàn)的。 作為銷售團(tuán)隊(duì)的管理者，其主要作用在于最大程度的激勵(lì)其屬下發(fā)揮才干，調(diào)動(dòng)實(shí)現(xiàn)其才干與任務(wù)之間的匹配。 小結(jié) TM C8 銷 售 管 理 模塊 1 TM C8 銷 售 管 理 銷售人員的工 作狀態(tài)如何 ？ 你應(yīng)該做什么？ 你的銷售團(tuán)隊(duì) 身處什么樣的 工作氛圍？積 極還是消極？ 關(guān)鍵問題 TM C8 銷 售 管 理 27 視角不同產(chǎn)生錯(cuò)覺 員工最看重什么？ 管理者的視角 員工的 視角 口頭稱贊 對(duì)事情的參與感 主管體恤的態(tài)度 工作保障 好的新酬待遇 有趣的工作內(nèi)容 升遷機(jī)會(huì) 管理層的支持 良好的工作條件 完善的訓(xùn)練 2 1 6 9 5 4 10 3 7 8 TM C8 銷 售 管 理 現(xiàn)代激勵(lì)理論 (不同 類 型的人有不同的需求， 給 予相 應(yīng) 的激 勵(lì) ) 成就需要 (need for achievement) 追求卓越 ,實(shí)現(xiàn) 目 標(biāo) ,爭 取成功的 內(nèi)驅(qū) 力 .他 們 追求的是 個(gè) 人的成就而不是成功的 報(bào) 酬本身 .他 們尋 求的 環(huán) 境有以下特 點(diǎn) :個(gè) 人能 為 解 決問題 的方法承 擔(dān)責(zé) 任 ,喜 歡 接受困 難 的挑 戰(zhàn) ,能 夠 承 擔(dān) 成功和失 敗的 責(zé) 任 ,他 們 不喜 歡 靠 運(yùn)氣獲 得成功 . 2023/3/22 28 TM C8 銷 售 管 理 (麥 克 萊蘭 德的 現(xiàn)代 需要理 論 ? 權(quán) 力需求 (need for power) 影 響 或控制其他人的欲望 ,喜 歡 承 擔(dān)責(zé) 任 ,努力影 響 其他人 ,喜 歡 竟 爭 和被重 視有 地位的 環(huán) 境 ,與有效的 績 效相比他 們 更 關(guān) 心威望和 獲 得 對(duì) 其他人的影 響 力 . ? 合群需要 (need for affiliation) 被其他人喜 歡 和接受的 愿 望 ,努力 尋 求友 愛 ,喜歡 合作性的而非 競爭 性的 環(huán) 境 ,渴望高度相互理解支持的人 際關(guān) 系 . 29 TM C8 銷 售 管 理 小測驗(yàn)：你的哪種驅(qū)動(dòng)力強(qiáng)？ （每頁 a,b,c,d ，最重要選 4，最不重要選 1，分?jǐn)?shù)不可以重復(fù)；每組總分為 10分） 1. 我喜歡： （ 4 3 2 1） （ 4 3 2 1） （ 4 3 2 1） （ 4 3 2 1） TM C8 銷 售 管 理 小測驗(yàn)：你的哪種驅(qū)動(dòng)力強(qiáng)？（續(xù)） ： （ 4 3 2 1） （ 4 3 2 1） （ 4 3 2 1） （ 4 3 2 1） TM C8 銷 售 管 理 小測驗(yàn)：你的哪種驅(qū)動(dòng)力強(qiáng)？（續(xù)） ： （ 4 3 2 1） （ 4 3 2 1） （ 4 3 2 1） （ 4 3 2 1） TM C8 銷 售 管 理 小測驗(yàn)：你的哪種驅(qū)動(dòng)力強(qiáng)？（續(xù)） ： （ 4 3 2 1） （ 4 3 2 1） （ 4 3 2 1） （ 4 3 2 1） TM C8 銷 售 管 理 小測驗(yàn)：你的哪種驅(qū)動(dòng)力強(qiáng)？（續(xù)） ： （ 4 3 2 1） （ 4 3 2 1） （ 4 3 2 1） （ 4 3 2 1） TM C8 銷 售 管 理 毛澤東 周恩來 鄧小平 朱 德 了解銷售人員的行為風(fēng)格 TM C8 銷 售 管 理 四種行為風(fēng)格 A 掌 握 B 謹(jǐn) 慎 C 影 響 D 穩(wěn) 重 人際關(guān)系 工作 行為取向 快 工作效率 慢 TM C8 銷 售 管 理 讓我們來看看你會(huì)遇到 哪些類型的人員 …… TM C8 銷 售 管 理 行 為 風(fēng) 格 掌控型 A 影響型 C 穩(wěn)重型 D