【正文】 ?顧客的忠誠度提高 56% ?銷售效率提高 38% ?利潤率提高 27% ?員工的流動率減少 48% TM C8 銷 售 管 理 62 如何測量員工的人力資本 (員工的狀態(tài)和滿意度 )？ ? 大本營 ? 我的收獲 ? 7天里 ,我因工作出色而受到表揚(yáng)嗎 ? 一號營地 ? 我的奉獻(xiàn) ? ,我覺得我的意見受到重視嗎 ? 二號營地 ? 我的歸屬 ? ? 三號營地 ，有人和我談我的進(jìn)步嗎？ 我的成長 ，我在工作中有機(jī)會學(xué)習(xí)和成長嗎？ 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 肯定不是 不是 一般 是 肯定是 TM C8 銷 售 管 理 檢核自己的 激勵方法 是否有時效性 關(guān)注人性 及時表揚(yáng) 關(guān)注優(yōu)秀 TM C8 銷 售 管 理 激勵的四級臺階 * 銷售導(dǎo)入時期 * 銷售發(fā)展時期 * 銷售思索時期 * 銷售成長時期 TM C8 銷 售 管 理 銷售者的獲取期 * 我要做什么我會得到什么 TM C8 銷 售 管 理 銷售者的奉獻(xiàn)期 * 我能做什么 我為組織做了什么 * 領(lǐng)導(dǎo)和同事們是如何看待我的 TM C8 銷 售 管 理 銷售者的歸屬期 * 我真的屬于這里嗎 * 我值得在這里長期呆嗎 TM C8 銷 售 管 理 銷售者的共同成長期 * 我是否把這份工作當(dāng)成自己長遠(yuǎn)的事業(yè) TM C8 銷 售 管 理 69 崗位需求 價值認(rèn)可 團(tuán) 隊 歸 屬 共同成長 Q2 必需的材料和設(shè)備 Q1 知道工作要求 Q6 鼓勵發(fā)展 Q5 主管 /同事關(guān)心 Q4 過去 7天受到表揚(yáng) Q3 每天做擅長做的事 Q10 在單位有好朋友 Q 9 同事注重質(zhì)量 Q 8 公司的使命 /目標(biāo) Q 7 我的意見受到重視 Q12 有機(jī)會學(xué)習(xí)、發(fā)展 Q11 談過去 6個月的進(jìn)步 (基本需求 ) (管理層支持 ) (團(tuán)隊工作 ) (總體發(fā)展 ) 有效激勵銷售人員的四個臺階 TM C8 銷 售 管 理 一個銷售人員的故事 * 提出你的期望 * 引發(fā)他的愿望 * 鼓勵他的行動 TM C8 銷 售 管 理 所謂激勵，就是管理者 通過滿足員工生理的、心理的某種需要，激發(fā)他們的工作熱情，進(jìn)而最大程度的發(fā)揮其潛能，為企業(yè)創(chuàng)造收益。管理者只有找到其行為的源動力，才能正確地選擇與之相適應(yīng)的激勵方法，從而實現(xiàn)管理的職能。 （ 激勵員工的動力源泉和 策略） 植入痛苦抗體，培養(yǎng)快樂基因。 , March 22, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :00:2112:00:21March 22, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 22日星期三 12時 0分 21秒 12:00:2122 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :00:2112:00Mar2322Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 22, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 22日星期三 12時 0分 21秒 12:00:2122 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 22日星期三 下午 12時 0分 21秒 12:00: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :00:2112:00Mar2322Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 22日星期三 12時 0分 21秒 12:00:2122 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :00:2112:00:21March 22, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 22, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :00:2112:00Mar2322Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 持續(xù)的激情 ,最有價值。 （ 4個臺階） 發(fā)現(xiàn)他的才干，并激勵。 銷售人員為什么而工作？ TM C8 銷 售 管 理 激勵員工的八大動力源泉 有效激勵 = 硬件 +軟件 硬件 =花錢的薪酬物質(zhì)類 軟件 =不花錢的內(nèi)在需求類 合理的薪酬制度和科學(xué)、系統(tǒng)的管理制度。 ?評分結(jié)果取決于 —你 ，而不是全公司的政策或規(guī)定。 Q10：我在工作單位有一個最要好的朋友。 Q6：工作單位有人鼓勵我的發(fā)展。 Q2：我有做好我的工作所需要的資料和設(shè)備。 如好勝、天生好奇、有魅力、做事持之以恒或責(zé)任心強(qiáng)等。 小結(jié) TM C8 銷 售 管 理 模塊 1 TM C8 銷 售 管 理 銷售人員的工 作狀態(tài)如何 ？ 你應(yīng)該做什么？ 你的銷售團(tuán)隊 身處什么樣的 工作氛圍？積 極還是消極？ 關(guān)鍵問題 TM C8 銷 售 管 理 27 視角不同產(chǎn)生錯覺 員工最看重什么？ 管理者的視角 員工的 視角 口頭稱贊 對事情的參與感 主管體恤的態(tài)度 工作保障 好的新酬待遇 有趣的工作內(nèi)容 升遷機(jī)會 管理層的支持 良好的工作條件 完善的訓(xùn)練 2 1 6 9 5 4 10 3 7 8 TM C8 銷 售 管 理 現(xiàn)代激勵理論 (不同 類 型的人有不同的需求， 給 予相 應(yīng) 的激 勵 ) 成就需要 (need for achievement) 追求卓越 ,實現(xiàn) 目 標(biāo) ,爭 取成功的 內(nèi)驅(qū) 力 .他 們 追求的是 個 人的成就而不是成功的 報 酬本身 .他 們尋 求的 環(huán) 境有以下特 點 :個 人能 為 解 決問題 的方法承 擔(dān)責(zé) 任 ,喜 歡 接受困 難 的挑 戰(zhàn) ,能 夠 承 擔(dān) 成功和失 敗的 責(zé) 任 ,他 們 不喜 歡 靠 運氣獲 得成功 . 2023/3/22 28