【正文】 有許多國外 /港臺的高層派來中國內(nèi)地，公司內(nèi)部競爭越來激烈 7自己所負責的業(yè)務在公司地位不高，總得不到應有的支持 8副總多如牛毛，高層政治斗爭激烈，副手之間爭權奪利嚴重 9保持或獲取老板持續(xù)的信任和重任的壓力越來越大 10擔任副總多年，升不上去，又擔心年輕人取代了自己 TM C8 銷 售 管 理 15 對組織中痛苦的定義和思考 請 問： 1他們的痛苦是誰造成的？ 2你在多大程度上可以滿足他們的需求？ 3你如何做可以緩解他們的痛苦？ 4解決他們的痛苦對業(yè)績有幫助嗎？ TM C8 銷 售 管 理 16 對組織中痛苦的我們能夠解決嗎？ 看看我們周圍的這些經(jīng)理， 他們可以解決我們的痛苦嗎？ TM C8 銷 售 管 理 17 1外部機會者 他們是一流的營銷企劃者和思想家，他們只關心營銷的策略和機會發(fā)現(xiàn)，有時候他比我們老板考慮得還多，很少關心我們怎么想的，以及我們?nèi)绾稳プ觥? 我們在組織里經(jīng)常遇到的五種管理者 TM C8 銷 售 管 理 18 2內(nèi)部監(jiān)控員 他們是一流的品質(zhì)管理人員，他們眼里只可以看見人的缺點，他們相信人都是很懶惰的，必需隨時隨地監(jiān)督才可以。每次看見他那懷疑的眼神我感到特別不舒服?？偛块_會他發(fā)言時，我們的感覺太難受了。我們到現(xiàn)在也不知道我們?nèi)绾巫霾艑?。我們很少有機會提出自己的意見，有些表面上聽話的人成了他的 “ 圈內(nèi)人 ” ，我們小心處世，怕引起不必要的爭端。 作為銷售團隊的管理者，其主要作用在于最大程度的激勵其屬下發(fā)揮才干，調(diào)動實現(xiàn)其才干與任務之間的匹配。每個人都是很獨特的、獨一無二的個體。 小結 TM C8 銷 售 管 理 模塊 2 TM C8 銷 售 管 理 50% 25% 15% 10% 明星銷售人員 銷售新手 后進銷售者 勉強生存者 優(yōu)秀銷售經(jīng)理在組織中的時間比例 TM C8 銷 售 管 理 激勵的終極目的 ?充分發(fā)揮員工的優(yōu)勢 ?充分實現(xiàn)員工的潛能 TM C8 銷 售 管 理 什么是優(yōu)勢 (才干 +知識 +技能 ) ? 才干 是你油然產(chǎn)生并貫穿始終且能產(chǎn)生效益的思維、感覺或行為模式。 ? 知識 –由所學的事實和課程組成。 TM C8 銷 售 管 理 優(yōu)勢識別器的測試 (網(wǎng)上進行 ) ? 讓你知道你的各種才干主題 ? 讓你發(fā)現(xiàn)你在那些方面有建立某種優(yōu)勢的最大潛能 TM C8 銷 售 管 理 成就 行動 適應 分析 統(tǒng)籌 信仰 統(tǒng)率 溝通 競爭 關聯(lián) 回顧 審慎 伯樂 紀律 體諒 公平 專注 前瞻 和諧 理念 包容 個別 搜集 思維 學習 完美 積極 交往 責任 排難 自信 追求 戰(zhàn)略 取悅 激勵員工的 — 奮斗才干主題 解釋一個人 “ 為什么 ” 的問題？ TM C8 銷 售 管 理 成就 行動 適應 分析 統(tǒng)籌 信仰 統(tǒng)率 溝通 競爭 關聯(lián) 回顧 審慎 伯樂 紀律 體諒 公平 專注 前瞻 和諧 理念 包容 個別 搜集 思維 學習 完美 積極 交往 責任 排難 自信 追求 戰(zhàn)略 取悅 激勵員工的 — 交往才干主題 解釋一個人 “ 誰 ” 的問題？ TM C8 銷 售 管 理 成就 行動 適應 分析 統(tǒng)籌 信仰 統(tǒng)率 溝通 競爭 關聯(lián) 回顧 審慎 伯樂 紀律 體諒 公平 專注 前瞻 和諧 理念 包容 個別 搜集 思維 學習 完美 積極 交往 責任 排難 自信 追求 戰(zhàn)略 取悅 激勵員工的 — 思維才干主題 解釋一個人的 “ 怎樣 ” 的問題？ TM C8 銷 售 管 理 成就 行動 適應 分析 統(tǒng)籌 信仰 統(tǒng)率 溝通 競爭 關聯(lián) 回顧 審慎 伯樂 紀律 體諒 公平 專注 前瞻 和諧 理念 包容 個別 搜集 思維 學習 完美 積極 交往 責任 排難 自信 追求 戰(zhàn)略 取悅 激勵員工的 — 影響才干主題 解釋一個人的 “ 對待別人 ” 的問題？ TM C8 銷 售 管 理 激勵的關鍵在于 關注 員工的優(yōu)勢 而 不是 員工的弱點 成就 行動 適應 分析 統(tǒng)籌 信仰 統(tǒng)率 溝通 競爭 關聯(lián) 回顧 審慎 伯樂 紀律 體諒 公平 專注 前瞻 和諧 理念 包容 個別 搜集 思維 學習 完美 積極 交往 責任 排難 自信 追求 戰(zhàn)略 取悅 TM C8 銷 售 管 理 如何管理和激勵不同主題才干的人 討論 TM C8 銷 售 管 理 績 效 的 公 式 業(yè)績績效 = 才干 激勵 （經(jīng)理的核心職責就是把員工的才干轉變?yōu)闃I(yè)績） TM C8 銷 售 管 理 從此進入 實際利潤增長 可持續(xù)發(fā)展 忠實客戶 敬業(yè)員工 優(yōu)秀經(jīng)理 因才適用 發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢 1 2 3 4 6 7 9 12 5 8 10 11 Q12TM Q1：我知道對我的工作要求 。 Q3：在工作中，我每天都有機會做我最擅長做的事。 Q5：我覺得我的主管或同事關心我的個人情況。 Q7：在工作中，我覺得我的意見受到重視 。 Q9：我的同事們致力于高質(zhì)量的工作。 Q11：在過去的六個月內(nèi)，工作單位有人和我談及我的進步。 Q12— 最重要的 12道問題 TM C8 銷 售 管 理 ?員工對上面的問題會有什么樣的打分？ ?員工不是根據(jù)其所在的公司企業(yè)，而是根據(jù)他所在的經(jīng)營單位來對 12個問題作出不同回答的。 ?你 ，是創(chuàng)造良好工作環(huán)境的關鍵人物。 小結