【正文】 以體現(xiàn)出“上帝”永遠(yuǎn)都是對(duì)的。舉例：有一已預(yù)定客戶（定金已付）要求退房，退房理由為工地現(xiàn)場(chǎng)看到房頂出現(xiàn)小塊孔洞，天花板不平等。在具體地址處先仔細(xì)聽客戶反映其真實(shí)的擔(dān)心與顧慮，不要急于表態(tài)，否決客戶意見。同時(shí)對(duì)這一事件給客戶造成的心理不愉快表示道歉，不停的道歉。這時(shí)要想辦法給客戶臺(tái)階下，客戶自己是不愿意下來的。銷售中，我們經(jīng)常會(huì)聽到一線的置業(yè)顧問的抱怨，諸如很多顧客反映這個(gè)戶型不好，那個(gè)衛(wèi)生間是暗室，這邊采光不好，間距太小等細(xì)部因素。抓住這個(gè)重點(diǎn)，我們就能把握核心，最大限度的滿足客戶的需要。獲獎(jiǎng)的因素不一定以業(yè)績(jī)作為評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)，可以是其它多方面的內(nèi)容：如最佳精神風(fēng)貌獎(jiǎng)（注重自身形象）、最具人格魅力獎(jiǎng)（氣質(zhì)好、學(xué)習(xí)精神強(qiáng)）、最佳服務(wù)獎(jiǎng)（對(duì)客戶服務(wù)優(yōu)秀）、最佳業(yè)績(jī)獎(jiǎng)（銷售量最大）、最佳禮儀獎(jiǎng)（注重自身禮儀）、最佳表現(xiàn)獎(jiǎng)（對(duì)工作積極認(rèn)真負(fù)責(zé)）等，還可以設(shè)合理化建議獎(jiǎng)。使每個(gè)人都明白付出終有回報(bào)。個(gè)別交談：部門主管和公司老板要親自找獲獎(jiǎng)?wù)呓徽劊M(jìn)一步肯定并表?yè)P(yáng)他們?nèi)〉玫某煽?jī)?，F(xiàn)場(chǎng)管理制度：包括銷售中心現(xiàn)場(chǎng)管理，銷售控制管理，以及糾紛處理辦法等的完善?？蛻魹榻裹c(diǎn) 最佳的銷售方式以雙方互相溝通意見而不只是單方面產(chǎn)品介紹。另一方面，客戶亦可從銷售代表問題中知道他們是否關(guān)注他們的要求，了解他們的狀況、反應(yīng)等。總之電話溝通應(yīng)使對(duì)方對(duì)同你交談感到滿意并產(chǎn)生興趣?？?則服務(wù)宗旨：讓每一個(gè)客戶都能買到滿意的物業(yè)單位，全力以赴，做到最好；服務(wù)精神：禮貌、熱誠(chéng)、耐心、敬業(yè)、細(xì)致、周到、公平、團(tuán)結(jié)；銷售現(xiàn)場(chǎng)每一個(gè)工作人員應(yīng)自覺維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)銷售形象和現(xiàn)場(chǎng)銷售秩序。考勤管理規(guī)定銷售員應(yīng)嚴(yán)格遵守上下班時(shí)間，不得遲到、早退；銷售員依照銷售經(jīng)理的統(tǒng)一安排進(jìn)行輪休，每周休息一天；銷售現(xiàn)場(chǎng)考勤由銷售經(jīng)理每日如實(shí)記錄；遲到或早退10分鐘內(nèi)，扣10元，遲到或早退1030分鐘內(nèi)，扣20元，30分鐘以上遲到或早退扣一天工資，月累計(jì)有四次遲到、早退按曠工扣一天處理；凡未履行請(qǐng)假手續(xù)或未準(zhǔn)假而擅自休假者，以曠工計(jì)；如銷售員確有需要，請(qǐng)假半天以內(nèi)的，須經(jīng)銷售經(jīng)理同意，請(qǐng)假半天以上的，填寫請(qǐng)假條交銷售經(jīng)理，得到批準(zhǔn)方可離去，請(qǐng)假一天扣當(dāng)日全工資；如因銷售員有需要，要求調(diào)班，須經(jīng)銷售經(jīng)理同意并安排其它班次；銷售經(jīng)理應(yīng)定期制作輪班表，安排銷售人員輪班工作及備案；上班時(shí)間：。銷售員之間存在共用電話情況，應(yīng)輪流接聽，禁止搶接。發(fā)生客戶交叉時(shí)，以客戶登記為準(zhǔn)；客戶登記的有效期為一個(gè)月；在確不知情的情況下，兩人分別接待夫婦兩人，做成的算共單；無論任何情況下，銷售員不得有看不起來訪客戶的表情，更不得有語(yǔ)言沖撞和爭(zhēng)吵情況出現(xiàn)；對(duì)同行來訪，也要以禮相待，耐心講解，展現(xiàn)專業(yè)風(fēng)貌；接待客戶應(yīng)有始終，不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉(zhuǎn)接其他客戶；遇有老客戶找時(shí)，應(yīng)請(qǐng)其他銷售員代為接待，做成后共單，未簽單則視為義務(wù)幫忙；老客戶帶來的新客戶屬原銷售員，并算一次接待；1客戶進(jìn)入售樓中心，接客戶的銷售員要立即起身，微笑上前迎接，并以“你好，歡迎光臨！”為開場(chǎng)白，引領(lǐng)客戶到達(dá)洽談臺(tái)或主動(dòng)邀請(qǐng)客戶參觀，并陪同講解；1到洽談桌介紹時(shí)要給客戶倒水，送走客戶后清理水杯；1鼓勵(lì)團(tuán)結(jié)一致義務(wù)協(xié)作精神，不允許私下拆臺(tái)或搶單，如有違反，一經(jīng)核實(shí)即可解聘；接待老客戶不計(jì)名額，但輪空不補(bǔ)（除因公事，否則輪空一律不補(bǔ)）。三、物質(zhì)激勵(lì)物質(zhì)激勵(lì)是最直接，也是最有效的辦法之一。待遇構(gòu)成：基本工資+提成+獎(jiǎng)金每季排名前一位的銷售員，享受額外600元的獎(jiǎng)勵(lì)；每季排名第二位的銷售員，享受額外200元的獎(jiǎng)勵(lì)。2 (B模式)=基準(zhǔn)獎(jiǎng)金(終端淘汰率平均率)247。終端目標(biāo)平均銷量*),指在同一時(shí)期,同一區(qū)域內(nèi)終端實(shí)際平均銷量與終端目標(biāo)平均銷量的百分比稱為終端的平均率。終端淘汰率的區(qū)間為[0~200],終端淘汰率在區(qū)間內(nèi)按實(shí)際值計(jì)算,:[終端實(shí)際淘汰率=(終端淘汰量/原有終端數(shù)量)*247。2(Nk)/K指新產(chǎn)品數(shù),N指產(chǎn)品總數(shù)].基準(zhǔn)獎(jiǎng)金:是在兼顧效益與公平的原則下,所在崗位責(zé)任大則基準(zhǔn)獎(jiǎng)金數(shù)額大,:基準(zhǔn)獎(jiǎng)金由人力資源部擬定,人力資源經(jīng)理和營(yíng)銷總監(jiān)審核,:基準(zhǔn)獎(jiǎng)金在一定時(shí)期內(nèi)具有一定的穩(wěn)定性,::由營(yíng)銷中心辦公室和市場(chǎng)部按考核程序及標(biāo)準(zhǔn),本著公正,:由營(yíng)銷中心辦公室及市場(chǎng)部按考核程序及標(biāo)準(zhǔn),本著公正,公平的原則,依照會(huì)計(jì)1月1日起至12月31日為止,重獎(jiǎng)優(yōu)秀者, 指標(biāo).指標(biāo)=(額247。目標(biāo)新增終端數(shù)量 終端實(shí)際淘汰率247。渠道指標(biāo)B模式適用于成熟產(chǎn)品期間, 月度計(jì)算,考核成績(jī)=(指標(biāo)完成率50 渠道指標(biāo)完成率40 管理得分x10).,考核成績(jī)不計(jì)算不及格的得分。培訓(xùn)內(nèi)容：“蛋糕”原理、“木桶”原理、“黃燈”原則等現(xiàn)代營(yíng)銷理念的培訓(xùn)，此外，做好汽車產(chǎn)品知識(shí)，競(jìng)品知識(shí)，銷售技巧，銷售流程把控，客戶關(guān)懷等的培訓(xùn)。發(fā)放榮譽(yù)證書：給獲獎(jiǎng)?wù)哳C發(fā)榮譽(yù)證書。制度涉及到銷售中的方方面面，完善的制度能有效的糾正行為偏差。目前，我公司有以下物質(zhì)激勵(lì):銷售提成（以月為計(jì)算單位）：按照階梯式提成，多賣多得。促進(jìn)與其他商家的競(jìng)爭(zhēng)。公開性原則。其款項(xiàng)以實(shí)際到帳為依據(jù)，按比例提取在每月15日發(fā)放。（2）銷售員銷售獎(jiǎng)勵(lì)薪資項(xiàng)目類別 提成金額(元/人)四級(jí)銷售員基本工資1000元（無個(gè)人銷售任務(wù)）三級(jí)銷售員基本工資1200元（含3萬個(gè)人銷售任務(wù)）二級(jí)銷售員基本工資1300元（含4萬個(gè)人銷售任務(wù)）一級(jí)銷售員基本工資1500元（含6萬個(gè)人銷售任務(wù)）經(jīng)理級(jí)銷售員基本工資2000元（含8萬個(gè)人銷售任務(wù)）注：所有新進(jìn)銷售人員的級(jí)別核定為四級(jí)，以后按照其業(yè)績(jī)對(duì)其進(jìn)行考核，每三個(gè)月進(jìn)行一次，對(duì)業(yè)績(jī)達(dá)到上一級(jí)別者予以特別獎(jiǎng)勵(lì)。員工對(duì)自己的薪酬必須保密，違者將按辭退處理。銷售人員及安裝應(yīng)嚴(yán)格按公司的銷售政策及管理規(guī)定執(zhí)行，否則公司有權(quán)取消其激勵(lì)薪資。本方案自頒布之日起開始執(zhí)行。八、附則本方案的解釋權(quán)屬于慶陽(yáng)小蜜蜂建材商行，修改時(shí)亦同。公司辭退的，在辭退之日尚未進(jìn)行工資以及獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)算的或已進(jìn)行結(jié)算但尚未發(fā)放的，公司將在次月的發(fā)放日按規(guī)定發(fā)放。大單獎(jiǎng)勵(lì)金額給予提成以外的3%獎(jiǎng)勵(lì)銷售員打分獎(jiǎng)勵(lì)，每一個(gè)月新的銷售訂單由店長(zhǎng)進(jìn)行電話回訪，店面銷售服務(wù)態(tài)度給予好評(píng)的每一家給予獎(jiǎng)勵(lì)銷售人員10元，并詳細(xì)記錄后次月15號(hào)發(fā)放給銷售人員七、售后服務(wù)人員銷售獎(jiǎng)勵(lì)售后服務(wù)或安裝人員在安裝或者售后過程中產(chǎn)生的銷售計(jì)入店面銷售業(yè)績(jī)，對(duì)于安裝人員單獨(dú)促成的銷售按照3%給予單獨(dú)獎(jiǎng)勵(lì)安裝工打分獎(jiǎng)勵(lì)，每一個(gè)月新的銷售安裝由店長(zhǎng)進(jìn)行電話回訪，安裝以及服務(wù)態(tài)度給予好評(píng)的每一家給予獎(jiǎng)勵(lì)安裝人員10元，并詳細(xì)記錄后次月15號(hào)發(fā)放給安裝人員其他規(guī)定結(jié)算截止日為12月25日，新重新計(jì)算。四、銷售提