如何激勵(lì)銷(xiāo)售隊(duì)伍培訓(xùn)管理知識(shí)-文庫(kù)吧資料
2025-02-25 14:38本頁(yè)面
【正文】 動(dòng)力性因素 積極 隨機(jī) 懶散 抵觸 能力性因素 ? 評(píng)價(jià)銷(xiāo)售人員的能力可以從三個(gè)方面進(jìn)行： 知識(shí) 技能 習(xí)慣 知識(shí)： 產(chǎn)品 客戶(hù) 市場(chǎng) 流程 技能： 溝通 利益 判斷 促單 習(xí)慣： 次數(shù) 方向 內(nèi)容 質(zhì)量 評(píng)價(jià)后的典型策略 第二章 系統(tǒng)培訓(xùn)銷(xiāo)售隊(duì)伍的“四個(gè)沖程” ? 本章重點(diǎn) ： 銷(xiāo)售隊(duì)伍訓(xùn)練中的常見(jiàn)問(wèn)題 系統(tǒng)培訓(xùn)的“四個(gè)沖程” 培訓(xùn)四沖程之入職強(qiáng)化訓(xùn)練 培訓(xùn)四沖程之銷(xiāo)售專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練 銷(xiāo)售隊(duì)伍訓(xùn)練中常見(jiàn)的六個(gè)問(wèn)題 ? 無(wú)培訓(xùn)體系 ? 經(jīng)理忙于事務(wù)，被動(dòng)應(yīng)付 ? 不講求必要的方式方法 ? 采用：師父帶徒弟的單一模式 ? 忽視案例和文本化的積累 ? 無(wú)視理念與行為的差距 系統(tǒng)培訓(xùn)的“四個(gè)沖程” ? 一 入職強(qiáng)化訓(xùn)練 ? 二 銷(xiāo)售專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練 ? 三 隨崗培訓(xùn) ? 四 集訓(xùn)輪訓(xùn) 入職強(qiáng)化訓(xùn)練 銷(xiāo)售專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練 隨崗 培訓(xùn) 集訓(xùn) 輪訓(xùn) “培訓(xùn)四沖程”之：入職強(qiáng)化訓(xùn)練 ? 導(dǎo)入企業(yè)文化 ? 介紹基本制度 ? 激収進(jìn)取心與凝聚力 ? 職業(yè)化的意識(shí)和基本行為 ? 初步介紹市場(chǎng)與產(chǎn)品 ? 近距離的雙向選擇 “培訓(xùn)四沖程”之：銷(xiāo)售專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練 ? 銷(xiāo)售專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練中的八項(xiàng)關(guān)鍵訓(xùn)練 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 內(nèi)部資源介紹 銷(xiāo)售管理制度 客戶(hù)類(lèi)型與決策 準(zhǔn)客戶(hù)的尋找和接近 公司產(chǎn)品問(wèn)答 典型異議的處理 訓(xùn)練銷(xiāo)售流程 關(guān)鍵 業(yè)務(wù)流程 內(nèi)部 資源介紹 銷(xiāo)售 管理制度 客戶(hù) 類(lèi)型與決策 準(zhǔn)客戶(hù)的 尋找和接近 公司與 產(chǎn)品問(wèn)答 典型 異議的處理 訓(xùn)練 銷(xiāo)售流程 第三章：培訓(xùn)四沖程之：隨崗輔導(dǎo) ? 本章重點(diǎn)： 什么是“ CSP”體系 CSP培訓(xùn)體系的具體內(nèi)容 隨崗輔導(dǎo)的執(zhí)行過(guò)程 影響隨崗輔導(dǎo)效果的因素 什么是 CSP體系 ? COACH ON SELLING PROCESS ? 以銷(xiāo)售過(guò)程為導(dǎo)向的培訓(xùn)，是銷(xiāo)售 隊(duì)伍”培訓(xùn)四沖程”中“隨崗輔導(dǎo)”部 分的核心內(nèi)容，是針對(duì)效能型銷(xiāo)售 代表平時(shí)工作中最常用到的、二十個(gè)核心技能所進(jìn)行的一系列培訓(xùn)的總城。 CSP體系來(lái)自于對(duì)銷(xiāo)售代表的崗位技能分析 職責(zé)與目標(biāo) 所需技能 重要程度 使用頻率 掌握難度 客戶(hù)拜訪 制定拜訪計(jì)劃 了解客戶(hù)背景 社交禮儀 新客戶(hù)開(kāi)發(fā) 預(yù)約客戶(hù) 建立信任 異議處理 了解反饋市場(chǎng)信息 了解對(duì)手
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