如何培訓員工銷售技巧培訓(編輯修改稿)
2025-02-05 09:14 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ） 盡可能刺激顧客的感官（視覺、觸覺、聽覺） 與顧客的需求相結(jié)合 B：提煉商品的獨特賣點（產(chǎn)品小組對賣點組織分析圖） 第四講 :如何發(fā)掘客戶需求及如何展示商品 C：商品展示的七個要點 不要賣牛排，要賣燒烤牛排時的咝咝聲 – 展示商品時的聲音及情景帶給顧客的享受，甚至比商品本身更具吸引力 動作要規(guī)范 – 對樣品的愛護 留意顧客的反應 讓顧客參與 把握時機 緩談價格 導向利益 控制時間（特別是技術(shù)較好的銷售，不要滔滔不絕的談專業(yè)） 第四講 :如何發(fā)掘客戶需求及如何展示商品 D：介紹商品的方法與技巧 一、介紹商品的原則 循序漸進（首先，稱述商品的特性，提供解決問題的方法； 其次，介紹商品的優(yōu)點； 第三，闡述商品的利益及能給顧客帶來的好處；） 珍視商品價值 從低價位到高價位 為顧客的利益著想 介紹簡單明了 強調(diào)顧客的利益 不要攻擊其他品牌（相對意義上） 第四講 :如何發(fā)掘客戶需求及如何展示商品 二：介紹商品的常用方法 特色介紹（特征、功能、用途） 加減乘除法（加：購買會帶來什么利益； 減：不買會帶來什么弊處 乘：使用實際例證，告訴顧客其他人購買后獲得的 利益，如果所有人都買，那會 …… ） 優(yōu)缺點對比法 (某缺點 ,我的商品有 ,別人也有 ,但我們會解決的更好 。 別人的優(yōu)點我們也有 [稱贊對方 ],而且我們有更多的 優(yōu)點 ?？傊?,人無我有 ,人有我精 ) 運用第三方的例子 試用 第四講 :如何發(fā)掘客戶需求及如何展示商品 三：介紹商品的技巧 強調(diào)“惟一性” 強調(diào)“機會難得” 先“批評”后“表揚” 舉例（品質(zhì)雖好，但價格很貴； 價格雖貴，但品質(zhì)很好；） “ FABE” 法則 F：商品的特點； A：商品的優(yōu)點； B：優(yōu)點給客戶帶來的利益； E：指相關(guān)的證據(jù)； 第四講 :如何發(fā)掘客戶需求及如何展示商品 案例分析 2 七個問價場景 第五講：巧妙處理客戶異議及快速達成交易 A：巧妙處理客戶異議 真假異議的區(qū)分 一：存在虛假異議的四種原因（價格、拖延、隱藏、信心理由） 二：顧客異議的七種類型 需求方面的異議 商品質(zhì)量方面的異議 價格方面的異議 服務(wù)方面的異議 購買時間方面的異議 銷售人員方面的異議 支付能力方面的異議 三 : 處理異議的原則 積極對待，真誠歡迎（舉例 “ ”） 選擇恰當?shù)臅r機 在顧客異議尚未提出時解答 — 預設(shè) (bmw3) 異議提出后立即回答 過一段時間在回答 不回答 避免爭論，審慎回答 四：處理異議的四個步驟 傾聽反對意見 對顧客表示理解 重復及澄清提出的問題 回應顧客
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