新入職員工培訓(xùn)--銷售技巧篇(編輯修改稿)
2025-01-31 07:36 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 議處理 ——處理客戶反對(duì)意見(jiàn)四步法Step4：給予補(bǔ)償Step3：反對(duì)具體化Step2：認(rèn)同客戶的感受Step1：采取積極的態(tài)度運(yùn)用發(fā)問(wèn)的技巧發(fā)掘出冰山水面下真正的部分使反對(duì)具體化順序 ——“ 漏斗法則 ”先用 開(kāi)放式的問(wèn)題 使客戶的反對(duì)具體化再用 封閉式問(wèn)題確認(rèn)直至找出客戶 真正的 反對(duì)意見(jiàn)異議處理 ——處理客戶反對(duì)意見(jiàn)四步法Step4：給予補(bǔ)償Step3：反對(duì)具體化Step2：認(rèn)同客戶的感受Step1：采取積極的態(tài)度補(bǔ)償黃金法則用產(chǎn)品其他的利益進(jìn)行補(bǔ)償1用客戶的異議進(jìn)行補(bǔ)償 .【正是因?yàn)椤?……【所以】 ……退一步，既是 【互惠】，也是【補(bǔ)償】23達(dá)成協(xié)議達(dá)成交易 ——主動(dòng)提出交易為什么不主動(dòng)提出成交？影響銷售主動(dòng)提出交易的心理障礙提出交易而被拒絕了，感覺(jué)自己是個(gè)失敗者；覺(jué)得是在為了自己的利益欺騙客戶；我所銷售的產(chǎn)品對(duì)客戶真的有幫助嗎？客戶如果有需要就會(huì)真的提出交易了，我只要等著就行了；要求客戶面簽就好像我在乞討一樣；如果現(xiàn)在就被拒絕了，領(lǐng)導(dǎo)就會(huì)馬上覺(jué)得我無(wú)能，所以寧愿拖延交易；其實(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品更適合這個(gè)客戶；我們的產(chǎn)品并不完美，如果不能滿足客戶的需要怎么辦？達(dá)成交易 ——達(dá)成交易的時(shí)機(jī)語(yǔ) 言擔(dān)保費(fèi)能低點(diǎn) 嗎？我額度申請(qǐng)低點(diǎn)，擔(dān)保費(fèi)或保證金能少嗎 ？我離你們公司太遠(yuǎn)了，你們可以來(lái)我這里嗎 ？非 語(yǔ) 言眼神 由漫不經(jīng)心轉(zhuǎn)為正視； 開(kāi)始 關(guān)注陳述內(nèi)容；客戶 微笑、點(diǎn)頭；如果 兩名以上客戶時(shí)，客戶之間交流眼神直接法二擇一法反問(wèn)法總結(jié)利益法達(dá)成交易 ——達(dá)成交易的方法你最愛(ài)的 星 ？利益總結(jié)法更適合于客戶面對(duì)幾家公司的方案或幾種產(chǎn)品時(shí)選擇使用陌 call及商超活動(dòng)技巧掌握銷售技巧 ——路演u 銷售 步驟等待機(jī)會(huì) 了解需求初步接觸 了解需求顧問(wèn)式推薦 促成交易后期回訪保持聯(lián)系掌握銷售技巧u正確的儀容儀表u堅(jiān)守正確的位置u整理宣傳單及檢查展臺(tái)等待機(jī)會(huì)掌握銷售技巧u當(dāng)顧客與理財(cái)經(jīng)理眼神相碰時(shí)u當(dāng)顧客瞄向展臺(tái)時(shí)u當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)u當(dāng)顧客索要宣傳單時(shí)u當(dāng)顧客交頭接耳時(shí)（多名同行）u當(dāng)顧客主動(dòng)提問(wèn)時(shí)初步接觸的時(shí)機(jī)掌握銷售技巧顧問(wèn)式 推薦u推薦產(chǎn)品的最佳方法 FAB產(chǎn)品介紹法Feature——特點(diǎn) 各產(chǎn)品細(xì)分差異Advantage——優(yōu)點(diǎn) 各產(chǎn)品利潤(rùn)率Benefit——好處 它能為客戶增值掌握銷售技巧解答疑問(wèn)u解答疑問(wèn)的技巧252。先發(fā)制人252。先表贊同，緩解氣氛252。避重就輕，揚(yáng)長(zhǎng)避短252。耐心細(xì)致252。針對(duì)疑問(wèn)盡量引用數(shù)字和事實(shí)證據(jù)解答 索要電話u把握索取客戶聯(lián)系方式時(shí)機(jī)252。 他們猶豫時(shí)252。 他們聽(tīng)完欲離開(kāi)時(shí)252。 與同伴交流接耳時(shí)252。 松弛下來(lái)，尤其是把手?jǐn)傞_(kāi)252。 表現(xiàn)出愉快的神情252。 點(diǎn)頭對(duì)你說(shuō)的表示同意252。 眼睛閃閃發(fā)光252。 閱讀宣傳單掌握銷售技巧Booth話術(shù)話術(shù)我該說(shuō)什么？商超中 sales一定要積極主動(dòng)的與客戶溝通，我們尋找客戶年齡集中在 35以上， 在商超的目的就是拿到 leads，拿到 leads過(guò)程中我們要做 kyc。kyc主要了解你的客戶幾個(gè)問(wèn)題 ： 對(duì) 12%收益的理財(cái)是否有興趣？ 是否做過(guò)其他理財(cái)，對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的分析，了解客戶的投資偏好并留下電話。? sales： 先生（女士）您好！穩(wěn)健收益 12%理財(cái)您感興趣嗎？? 客戶： 什么理財(cái)？? Sales： 債權(quán)類理財(cái)，您之前有做過(guò)一些其他理財(cái)嗎？? 客戶： 股票、基金、銀行、理財(cái)都有做過(guò)。? Sales： 債權(quán)類理財(cái)和股票基金最大的區(qū)別是在于您在投資之前就已經(jīng)知道到期您的收益多少，屬于固定期限固定收益類理財(cái)，就像您在銀行做一年收益 %，而我們是 12%的穩(wěn)定年化收益。? 客戶： 主要投資什么有這么高的收益? Sales： 您可以看下這個(gè)圖，冠群是一個(gè)信貸平臺(tái)，平臺(tái)有兩端，一端是像您這樣有閑余資料的出借人，（我有閑錢(qián)，我要理財(cái)）另外一端是有還款能力和還款意愿的借款人，通過(guò)我們平臺(tái)有一個(gè)對(duì)接，使您的年收益 12%以上。? 客戶： 那借款人不還款的怎么辦？? Sales： 每一個(gè)來(lái)平臺(tái)借款的人都是經(jīng)過(guò)我們的嚴(yán)格的審核，不是誰(shuí)都可以借到款的首先他需要提供： 6個(gè)月的流水賬單（每個(gè)月的收入多少，看是否有還款能力）； 央行的征信報(bào)告（征信報(bào)告可以看到是否有房貸車貸或者不良貸款）； 共同借款人（共同借款人在民間借貸中屬于擔(dān)保人的性質(zhì)，在借款人沒(méi)有償還能力的情況下，共同借款人無(wú)條件支付這個(gè)債務(wù)）； 如果通過(guò)我們的嚴(yán)密的審核后，最多借給借款工資的 5~6倍，例如您收入 5000元，最多借給您 3萬(wàn)，屬于小額貸款。 如果投資 100萬(wàn)我們會(huì)分散出借給 30~50人，您也知道這個(gè)雞蛋沒(méi)有放在一個(gè)籃子里，您的投資風(fēng)險(xiǎn)得到了充分的分散。而且冠群平臺(tái)有個(gè)風(fēng)險(xiǎn)保障金機(jī)制，就是我們每出借 1筆錢(qián)就收取 2%的風(fēng)險(xiǎn)保障金。一旦有壞賬的時(shí)候就去覆蓋，給您的就是穩(wěn)健年收益 12%的理財(cái)。? 您覺(jué)得 12%
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