基礎銷售技巧培訓(編輯修改稿)
2025-01-25 01:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 興趣 ,而且每個問句都要有目的性 所有問句組合必須有連貫的設計 ,而且使用正面的不是負面的字句組成 所有的問句必須能主導銷售拜訪過程 , 并朝目標前進 所有的問句都應該簡單明確，有答復的可能性 40 41 聆聽技巧 據(jù)專家估計： 人際溝通中僅有十分之一透過語句來進行，三成取決語調(diào)和聲音，其余六成靠肢體語言。 聽 比說難上百倍 42 聆聽的重要性 有禮貌的表示 顯示你對客戶的談話有興趣 ,激勵客戶說得更多 , 你可以了解的更多 . 讓銷售朝向雙向溝通進行 , 而不是單向的 . 有助于鑒別潛在客戶的需求所在（小時候的故事） 有助于鑒別潛在客戶的個性特征 有助于揭示潛在客戶心存的疑竇 43 怎樣才能有效地聆聽 不要打斷談話 不要使思緒偏離 不要假裝注意 聽話要聽音 要表現(xiàn)出感興趣 要表明你在認真地聽 回應反饋 對沉寂狀態(tài)的利用 努力理解講話的真正內(nèi)涵 44 改善聆聽技能的方法 尋找你用得著的東西 ,發(fā)現(xiàn)共同感興趣的問題 掌握主動 關注講話者的思想 做有意義的筆記 抵御外來干擾 眼神 (目光 )要和客戶保持接觸 保持良好的身體姿勢 進行大量的語言反饋 45 改善聆聽技能的方法 不要輕易反駁 ,注意敏感問題 保持開放心態(tài) ,提問清楚明白 利用提問 ,適時進行總結 ,確認聆聽內(nèi)容的理解 . 用你的話將潛在客戶的 “感覺”歸納出來 , 由他自行評估或修正 , 這也是證明自己是否理解對方的講話 . 分析詞句之外的含義 評價 ,挑剔講話內(nèi)容而不是講話人的表達方式 聽講時保持中性立場 , 要讓對方把話講完全 經(jīng)常性操練 46 改善聆聽技能的方法 最重要的是： 讓客戶把話說完！ 47 非語言表達方式 手勢 體姿 潛在客戶身邊的小環(huán)境 距離 面部表情 眼睛的轉動 講話的口吻 讀懂潛在客戶 48 聆聽的主要障礙 環(huán)境因素 : 嘈雜的聲音或干擾 講者因素 : 羅嗦 ,發(fā)音不清晰 ,口音等 內(nèi)容因素 : 主體不相關 ,專門術語艱深 , 對信息不感興趣 聽者因素 : 憂慮 ,緊張 ,身體不適等 49 FAB F: Feature 特征 A: Advantage 優(yōu)點 , 功能 B: Benefit 利益 51 Feature 特征 特征是指產(chǎn)品 /服務本身具有的 例如 : 化學成分 外觀 ,顏色 劑型 ,包裝，價格 服用法 GMP/世界名廠制造 送貨快 52 Advantage 優(yōu)點 , 功能 由特征發(fā)展而來 , 指具有什么功能 /功用 53 Benefit 利益 由特征與功能發(fā)展而來 , 針對客戶業(yè)務上需求的利益 . 例如 安全性 方便性 經(jīng)濟性 持久性 有效性 舒適性 54 利益與特征小測試 這臺吸塵器上的皮管要比一般的長出兩倍 這架照像機上帶有自拍裝置 我們的產(chǎn)品在電視上做過全國性廣告宣傳 本除臭劑可維持功效 12小時以上 這種電剃刀有十一度傾角特別設計 這臺復印機可在 4秒鐘內(nèi)復印出清晰 ,干凈的的復印件 體能測試的結果證明你的身體健康水平如同 40歲 55 舉例 時裝 56 看誰的本領大 ? 目的 : 練習 FAB技巧 方法 分組 : 分成六組 每組成員根據(jù)產(chǎn)品特征 ,盡可能多地列出這些特征可帶來的利益 每組簡報 3分鐘 57 FAB 摘要 客戶購買產(chǎn)品 /服務 , 并不是購買特征或功能 , 而是購買符合他的需求的利益 必須首先探詢確認客戶的需求 , 再陳述符合需求的利益 ,從而達成締結 58 處理客戶的反應 接受 不關心 懷疑 拒絕 60 處理客戶的反應 接受 客戶認同你提出的利
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