基礎銷售技巧d(編輯修改稿)
2025-03-27 22:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 解錯的話，您的意思是平板電視畫面對比度最好的，對嗎？” “如果我沒理解錯的話，您最關注的是手機的待機時間，對嗎？” “根據(jù)您剛才說的，您是想買個既實惠又有先進技術(shù)的電視機 /手機，對嗎？” 您是要為家庭影院配一臺 DVD，對嗎？ 銷售的過程 3. 表示興趣 聆聽時，以點頭、微笑或眼光接觸并不時問幾句“是嗎？”等表現(xiàn)出我們的關心態(tài)度 我們的興趣，會激發(fā)顧客更多得表達他們的想法，從而可以使我們搜集到更多的信息。 4. 最后總結(jié)理解，用詢問的方式進行 我們可以這么說： “我想您要買的是有 100HZ逐行掃描技術(shù)的，并且尺寸與您客廳相吻合的電視機，對嗎？” 我想您要買的手機是有藍牙技術(shù)的，翻蓋式的手機，是嗎？” 銷售的過程 如： “我們這塊電視機適應您，它有逐點晶晰技術(shù)，這樣技術(shù)使畫面看起來更清晰?！? “我們的 998手機是彩屏手機中的待機王，方便您使用。” 顧客不只是買商品本身，而是買商品的使用價值并產(chǎn)生快感。因此我們要突出這種快感。 即產(chǎn)品本身具備的用途及功能和顧客從產(chǎn)品中獲得的符合其需要的各種好處。 a. 特性的定義：產(chǎn)品獲服務所包含的任何事實 b. 利益的定義：是顧客從產(chǎn)品中獲得的各種好處 銷售的過程 因我們的產(chǎn)品有一定的技術(shù)含量成分，并顧客雖然不懂，但他們常常試圖讓我們認識他們很懂；所以我們在推薦產(chǎn)品時出示證明及有關資料，是一種體現(xiàn)專業(yè)性的方法。 證明類型 a. 第三者或權(quán)威機構(gòu)的測試結(jié)果 b. 技術(shù)數(shù)據(jù) c. 說明書、圖片 d. 競爭品牌資料 銷售的過程 耐心、平靜 “嫌貨人往往才是買貨人“ 我們應該避免：硬碰 爭辯 好勝；否定的語句“不是的，不可能的，不對的“ a. 不斷地自問：她提出這個問題真正的目的是什么？ b. 在顧客提出的幾個異議中，他真正關心的是什么？首先解決 主要異議。 c. 我們可以這樣試探的問： “先生，您是否最關心電視機的尺寸太大？“ “先生，我想您還是對產(chǎn)品價格不滿意吧？“ 銷售的過程 讓顧客體驗產(chǎn)品 在介紹產(chǎn)品，應該第一時間讓顧客握住產(chǎn)品，讓他去感受、去看、去聽、去試用。 讓顧客充分比較 我們顧客的特點就是喜歡比較，那就讓我們運用競爭品牌產(chǎn)品資料夾，幫助顧客充分了解，解答他的疑惑。 銷售的過程 a. 經(jīng)常因為價格而失去了一些生意 b. 不論你的價格折扣是如何，你總會遇到價格異議 c. 總會有一個比你更便宜的其他選擇 d. 今天的顧客比以往更加注重價格 銷售的過程 購買訊號指口頭上或身體語言上表示擁有產(chǎn)品的興趣 具體如： 詢問家人意見：“你看呢？” 要你重復介紹 問售后服務或退換事宜 微笑 點頭 重復試用 再次查看產(chǎn)品、樣品 耐心檢驗貨品 銷售的過
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