銷售技巧之-基礎(chǔ)技能(編輯修改稿)
2025-03-19 20:10 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 費(fèi)量費(fèi)量 ,是對(duì)零售商空間的最佳利用。是對(duì)零售商空間的最佳利用。培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃宣傳品宣傳品 (.)：： 利用宣傳品吸引消費(fèi)者注意和沖動(dòng)型購(gòu)買 ,例如 ,如果一個(gè)產(chǎn)品可以折扣 ,應(yīng)在宣傳品上表現(xiàn)出來(lái) .這對(duì)讓消費(fèi)者容易看見價(jià)格并發(fā)現(xiàn)商品是非常重要的。主要指導(dǎo)：? 利用貨架條框 ,旗幟 ,宣傳卡 ,海報(bào)等 .? 使用最大限度的陳列和特殊展品 .平均來(lái)說(shuō) ,當(dāng)你在陳列上加上標(biāo)志時(shí) , 銷量增加 112% 。? 貨架標(biāo)志能賣出更多的商品。?“象廣告一樣 ”的標(biāo)志銷量可增至 124% 。培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃? “折扣 ”標(biāo)志銷量可增至 23%? “確認(rèn)產(chǎn)品 ”標(biāo)志銷量可增至 18%? “全信息 ”標(biāo)志銷量可增至 33%? 增加傳媒? 特點(diǎn)和陳列抓住了計(jì)劃型和沖動(dòng)型購(gòu)買? 僅有陳列只能抓住沖動(dòng)型購(gòu)買? 僅有特點(diǎn)只能抓住要低價(jià)和愛讀報(bào)紙的人 “計(jì)劃型購(gòu)買計(jì)劃型購(gòu)買 ”? 折價(jià)只吸引走道內(nèi)的人 .(只有 42% 的人會(huì)經(jīng)過 )宣傳品宣傳品 (.)：：培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃交叉理貨交叉理貨 (交叉銷售交叉銷售 )：： 交叉理貨是使消費(fèi)者看見產(chǎn)品并認(rèn)為可與他要買的東西搭配。例如： 有業(yè)績(jī)的商店發(fā)現(xiàn)銷售猛增至 170% ，當(dāng)物品與可搭配物放在一起。交叉銷售范例 :培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃銷售七步驟：銷售七步驟：與零售商的關(guān)系與零售商的關(guān)系之前之后第一步：計(jì)劃銷售部分第七步：評(píng)估拜訪當(dāng)時(shí)第二步：與客戶打招呼第三步：檢查店家情況 第四步：理貨 第五步：提出你的計(jì)劃 第六步：收取現(xiàn)金 /留下 發(fā)票 /保存記錄培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃第一步 :計(jì)劃銷售拜訪計(jì)劃十分重要 !你最少必須做到：? 理解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手? 了解和理解你的市場(chǎng)份額信息? 理解你的區(qū)域戰(zhàn)略? 回顧你的客戶記錄 ,包括銷量的歷史 (在過去你所出售的 ).? 準(zhǔn)備第二天的面對(duì)面 6步銷售拜訪銷售七步驟：銷售七步驟：培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃第二步 :向商店里的人打招呼 每一次你走進(jìn)零售商的商店 ,表示友好是重要的并且與零售商建立融洽的關(guān)系 . 以普通原興趣 ,信任 ,和相互尊重為基礎(chǔ)與零售商建立融洽的交往 .你與零售商打招呼有哪些方法 (如何確保你建立了聯(lián)系如何確保你建立了聯(lián)系 ?)銷售七步驟：銷售七步驟：培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃第三步 :檢查商店的情況 這是我們稱做的 “尋找機(jī)會(huì) ”,走方每一個(gè)商店是通過檢查商店的情況來(lái)提高增加銷售和利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。 “走訪商店 ”意味著你應(yīng)該走啟遍商店的各個(gè)角落 ,并且依據(jù)你有的 “最佳商店 ”標(biāo)準(zhǔn)檢查它的條件和環(huán)境。銷售七步驟：銷售七步驟：培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃第五步 :提出你的計(jì)劃 事實(shí)上面對(duì)面的拜訪零售商的步驟十分簡(jiǎn)單 .銷售拜訪包括 以下六步：? 開場(chǎng)白是開始于有利的語(yǔ)句? 表明想法告訴零售商你試圖出售什么? 如何工作告訴零售商產(chǎn)品特點(diǎn)? 利益向零售商解釋價(jià)值? 缺點(diǎn)：是個(gè)機(jī)會(huì)傳達(dá)更多信息來(lái)幫助零售商做出 “是 ”的決定銷售七步驟：銷售七步驟：培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃面對(duì)面的銷售拜訪：面對(duì)面的銷售拜訪：開場(chǎng)白： 熱情的聲調(diào)或友好的表示將幫助克服最大抵抗 ,針對(duì)你銷售努力的來(lái)講 .做激發(fā)零售興趣的評(píng)論：一些想法：? 說(shuō)一些刺激零售商自豪的事? 參考你和零售商共有的事? 請(qǐng)求零售商的自我興趣? 你產(chǎn)品或服務(wù)的要點(diǎn) 它是如何為零售商服務(wù)的? 表示尊重零售商的時(shí)間? 談到過去的銷售記錄從而引起零售商的興趣培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃問發(fā)現(xiàn)事實(shí)的問題：?jiǎn)柊l(fā)現(xiàn)事實(shí)的問題： 有一些問題 (早期討論過 )幫助你得到你需要的零售商的信息 .信息將提示零售商的準(zhǔn)備情況和購(gòu)買能力。 問題是談話的控制者 ,有趣的是 ,你需要看起來(lái)感興趣零售商的需要 .你顯示出對(duì)他們的需要感興趣 ,你也就建立了信任。傳達(dá)你的銷售消息傳達(dá)銷售消息強(qiáng)調(diào)利益和特點(diǎn)培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃使用銷售的語(yǔ)言：使用銷售的語(yǔ)言：? 利益和特點(diǎn)對(duì)比? 特點(diǎn)是描述產(chǎn)品 (大小 ,外形 ,重量 ,功能 ,部分等等 )? 利益對(duì)零售商來(lái)講是特點(diǎn)的價(jià)值 .利益是什么使零售商去購(gòu)買? 使用銷售的詞匯? 如果你用這些詞你的零售商會(huì)有非常積極的反應(yīng) :? 多色彩 :形容詞創(chuàng)造愉快的感覺或者預(yù)示積極的結(jié)果? 個(gè)人化 :言語(yǔ)傳達(dá)零售商經(jīng)驗(yàn) (你們 ,我們 ,我們的 ,你們的等等）? 視覺 :帶給生活圖畫? 推薦書 :來(lái)自滿意的客戶 .告訴你的客戶計(jì)劃建議如何使其他的零售商成功? 戰(zhàn)略間歇 :夸張沉默也能有效 .每一個(gè)要點(diǎn)或利益之后 間歇 !讓零售商對(duì)你 的陳述有反應(yīng) .培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃克服障礙：克服障礙： 任何不符合你的借口應(yīng)該被認(rèn)為是需要克服的障礙 .障礙難以避免并且是銷售的一個(gè)必要環(huán)節(jié) .預(yù)見障礙并且去準(zhǔn)備去答復(fù)它們。 許多障礙是簡(jiǎn)單的借口因?yàn)榱闶凵滩徽J(rèn)為有好的購(gòu)買原因 .作為常規(guī) ,
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