銷售技巧之-基礎(chǔ)技能(文件)
【正文】 破日常購買模式。培訓(xùn)計劃培訓(xùn)計劃零售概念：零售概念：沖動性購買（續(xù)）： 許多產(chǎn)品即屬于上述原因而被購買。對銷售代表和零售商則意味著利益。零售概念：零售概念：培訓(xùn)計劃培訓(xùn)計劃走道設(shè)置： 我們要使自己的產(chǎn)品盡早出現(xiàn)在人流面前 ,理想的位置應(yīng)該是在人流最先經(jīng)過的地方 (走道 14)最好是在走道 2。但商品不是能直接代替的，例如：零售概念：零售概念：培訓(xùn)計劃培訓(xùn)計劃理貨技巧：理貨技巧： 一個企業(yè)產(chǎn)品（快速消費品類）成功很大成分取決于它產(chǎn)品的理貨。與眼睛平視：最佳位置齊腰水平：第 2最佳位置膝蓋水平：第 3最佳位置其他因素：? 包裝大小? 市場目標? 特殊廣告? 一般的回報率培訓(xùn)計劃培訓(xùn)計劃貨架基本原則：貨架基本原則： 貨架空間： 為了吸引顧客的注意力，產(chǎn)品有足夠的貨架空間是非常重要的，沒有足夠的貨架空間，產(chǎn)品將在成千的其他占領(lǐng)零售商平均貨架的陳列面中消失。培訓(xùn)計劃培訓(xùn)計劃 貨架空間數(shù)量至少與產(chǎn)品市場份額匹配 .例如 ,如果產(chǎn)品有 50%的市場它至少有 50%的貨架空間。 領(lǐng)導(dǎo)品牌在貨架上不要與競爭者太靠近 ,在一些地區(qū)我司產(chǎn)品不是領(lǐng)導(dǎo)品牌 ,我們在貨架上擺放和陳列應(yīng)靠近競爭者領(lǐng)導(dǎo)品牌。是對零售商空間的最佳利用。?“象廣告一樣 ”的標志銷量可增至 124% 。 “走訪商店 ”意味著你應(yīng)該走啟遍商店的各個角落 ,并且依據(jù)你有的 “最佳商店 ”標準檢查它的條件和環(huán)境。 許多障礙是簡單的借口因為零售商不認為有好的購買原因 .作為常規(guī) ,障礙有以下范圍：? 產(chǎn)品或服務(wù) (零售商認為產(chǎn)品是失誤零售商認為產(chǎn)品是失誤 )? 延誤 (讓我想想讓我想想 )? 價格 (太貴太貴 )培訓(xùn)計劃培訓(xùn)計劃個人 (對你或產(chǎn)品消極的感覺 )嘗試 (感覺 ,認為 ,發(fā)現(xiàn) ). 同意零售商 :表示理解因為你知道其他的零售商表達過同樣的關(guān)注 :例如 :障礙 你的價格太貴了 ! “我理解你的感覺 ,目前我的許多客戶也同樣認為 .他們發(fā)現(xiàn) ,不過我們的產(chǎn)品比我們的競爭對手快兩倍 ,因此使他們在少時間內(nèi)賺到錢 .”克服障礙：克服障礙：培訓(xùn)計劃培訓(xùn)計劃 尾聲不是獨立的一步 ,它可以發(fā)生在拜訪的任何時間 ,但是要小心不要在推銷中過早的進入這一步 ,你應(yīng)該用 “嘗試結(jié)束 ”和測試性問題 ,然后在問一個問題結(jié)束你必須自信和充滿希望的詢問你將成功 ,.一旦你收到零售商同意你的信號 ,你應(yīng)該試著完成銷售 .許多銷售機會丟失了沒有問銷售原因而非其他原因 .這有一些及其一般的使用技巧 .克服障礙：克服障礙：培訓(xùn)計劃培訓(xùn)計劃直接的方法 :例如 :“這個貨架你放哪 ?”當直接處理問題時 ,指導(dǎo)零售商 (指示 ),這個值得試一試 .選擇的方法 :這兒你假設(shè)零售商決定買但是最后的細節(jié)問題需要幫助 .例如 :“你喜歡兩箱還是三箱 ?”一對不積極的零售商這是一個好辦法 .引誘的方法 :現(xiàn)在導(dǎo)致行動 .例如 :“如果你現(xiàn)在買 ,你能在下周漲價前有這個價格 .”總結(jié)的方法 :你總結(jié)你的展示 ,再一次強調(diào)利益 ,例如 :給你商店全部的利益 , 我確定你現(xiàn)在訂貨 .“迂回的方法 :如果你陷入 :“讓我想一想 ”的狀態(tài) ,不用等他們克服障礙：克服障礙：叫你回去 它將永遠不可能發(fā)生 !定下具體的返回時間 ,當你返回時 ,不要用征求零售商是否想好做為銷售拜訪的開始 .用其他額外的信息開始表明你 “忘記 ”了第一次的會談 回顧以前討論的利益 .“為什么不 ?”的方法 :你嘗試了其他之后還是沒有聽到同意 ,試一試 ,“先生 ,你必須有不想搞陳列的理由 ,確切的說今天什么才能使你做出改變 ?”培訓(xùn)計劃培訓(xùn)計劃面對面銷售拜訪例子：面對面銷售拜訪例子： 情況 /開場白 : 嗨 !怎么樣 ?(名字 )生意進展如何 ?我們公司新出臺了一項特別計劃能幫助你增加三倍的銷量 ,感興趣嗎 ?想法 :這是小食品店的貨架計劃 .(展示貨架 )這是陳列貨架 .只要你一個簡單的同意 ,它就可以為你工作了 .它是如何工作的 :允許我簡潔的介紹如何實施這個計劃你只要 :? 在眼睛平視到的地方放置這個貨架? 根據(jù)每周賣出的商品補充貨架 好了 !你將得到這個吸引力的貨架并且這些樣品是免費的 .利益 :這項計劃幫助你更多的增加銷量并且使你的食品店餅干多樣化 .低額的投資將換來高額的回報 .結(jié)束語 :請允許 那個更好 ?(放貨架 )它真的提高了你商店的外觀 !請放在這兒 ,我下個星期會重新補充貨架 .培訓(xùn)計劃培訓(xùn)計劃提問：提問：發(fā)現(xiàn)事實的問題是詢問事實性的信息 .例如 :基礎(chǔ)問題是向你的零售商提問 .問他們所要面對的問題 .當你用這個類型時 ,你要詢問他們試圖克服的困難是什么 ?一般使用這個問題類型。 例 :漲幅 =￥ ￥ ￥ 一些零售商 (大部分為百貨商店 ,食品零售商為少數(shù) )把漲幅按百分比算。 19:42:4519:42:4519:421/24/2023 7:42:45 PM? 1以我獨沈久，愧君相見頻
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