15、基礎(chǔ)銷(xiāo)售技巧(文件)
【正文】 你想試探客戶的誠(chéng)意時(shí)3連結(jié)性的問(wèn)題Continuing Questions例如 :這實(shí)在太有趣了 ,你可以多講一些嗎 ?什么時(shí)候使用 ?這是一種過(guò)橋的溝通方式 .3確認(rèn)客戶的需求Ldentify Customer`s Needs宜有條件主要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)主要需求絕對(duì)條件3確認(rèn)客戶的需求Ldentify Customer`s Needs確認(rèn)客戶的需求O 從客戶的角度總結(jié)當(dāng)前的狀況O 詢問(wèn)并告知需求不能得到滿足會(huì)帶來(lái)的后果O 重申滿足需求將帶來(lái)的益處O 嘗試讓其接受處理客戶的異議Handling CustomerObjections當(dāng)我們的客戶說(shuō) “不 ”的時(shí)候也是 銷(xiāo)售真正開(kāi)始的時(shí)候 ! 什么是異議What Is An Objection?客戶在語(yǔ)言上或身體語(yǔ)言上顯示出阻礙 銷(xiāo)售進(jìn)行的行為 .異議的原因與處理方法Objections Handling? 為什么客戶有異議 ?? 當(dāng)你處理異議時(shí) ,通常都會(huì)面對(duì)些什么 困難 ?? 你是怎么樣處理這些異議的 ?異議的原因Reasons for Objection三種異議 :● 理智的原因 產(chǎn)品不合適 ,資金不足 ,誤解● 感情的原因 身份的象征 ,冒險(xiǎn)精神 ,與競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系● 策略性的原因 殺價(jià) ,借此提高地位表示同情Express Empathy? 仔細(xì)聆聽(tīng)? 不打斷他的講話? 以發(fā)問(wèn)答復(fù)異議? 答復(fù)要婉轉(zhuǎn)? 不要馬上否定異議克服異議的基本方法是Basic Skills Of HandlingObjections? 別急 ,慢慢來(lái) ,先聆聽(tīng)? 再把異議分類(lèi) :’ 找出異議的原因 異議原因的由來(lái)? 確認(rèn)客戶再?zèng)]有其他異議? 避免無(wú)謂的對(duì)質(zhì)? 解釋蒙牛產(chǎn)品的特征及優(yōu)勢(shì)和蒙牛的優(yōu)勢(shì)地位? 以認(rèn)同的問(wèn)題來(lái)結(jié)束克服異議的 ”四要 ”? 要考慮可能的異議? 要隔離主要異議? 要先 ” 同意 ” ,但是 ……? 要解決異議“四不要 ”? 不要插嘴? 不要爭(zhēng)辯? 不要躲避問(wèn)題? 不要重提抱怨產(chǎn)品及促銷(xiāo)活動(dòng)介紹Presentation on products Promotions(FAB)有效的產(chǎn)品介紹能帶來(lái)什么收獲 ?產(chǎn)品及促銷(xiāo)活動(dòng)介紹Presentation on products Promotions(FAB)特征 : 產(chǎn)品 ,服務(wù)或促銷(xiāo)活動(dòng)本身所包含的 任何事實(shí)優(yōu)勢(shì) : 解釋特征的意義及重要性利益 : 客戶從產(chǎn)品的特征及優(yōu)勢(shì)中獲得的好處 加 強(qiáng) 關(guān) 系Reinforcing relationship? 感興趣的話題? 共同的愛(ài)好? 良好的建議? 贊美客戶. 令客戶接納與同意你的建議 Testing For Acceptance“ 購(gòu)買(mǎi)信號(hào) ” 及“ 警告信號(hào) ” 令客戶接納與同意你的建議 Testing For Acceptance“購(gòu)買(mǎi)信號(hào) ”“ 貨能及時(shí)送到嗎 ?”“ 促銷(xiāo)的條
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