15、基礎(chǔ)銷售技巧(文件)
【正文】 你想試探客戶的誠意時3連結(jié)性的問題Continuing Questions例如 :這實在太有趣了 ,你可以多講一些嗎 ?什么時候使用 ?這是一種過橋的溝通方式 .3確認(rèn)客戶的需求Ldentify Customer`s Needs宜有條件主要購買動機(jī)主要需求絕對條件3確認(rèn)客戶的需求Ldentify Customer`s Needs確認(rèn)客戶的需求O 從客戶的角度總結(jié)當(dāng)前的狀況O 詢問并告知需求不能得到滿足會帶來的后果O 重申滿足需求將帶來的益處O 嘗試讓其接受處理客戶的異議Handling CustomerObjections當(dāng)我們的客戶說 “不 ”的時候也是 銷售真正開始的時候 ! 什么是異議What Is An Objection?客戶在語言上或身體語言上顯示出阻礙 銷售進(jìn)行的行為 .異議的原因與處理方法Objections Handling? 為什么客戶有異議 ?? 當(dāng)你處理異議時 ,通常都會面對些什么 困難 ?? 你是怎么樣處理這些異議的 ?異議的原因Reasons for Objection三種異議 :● 理智的原因 產(chǎn)品不合適 ,資金不足 ,誤解● 感情的原因 身份的象征 ,冒險精神 ,與競 爭對手的關(guān)系● 策略性的原因 殺價 ,借此提高地位表示同情Express Empathy? 仔細(xì)聆聽? 不打斷他的講話? 以發(fā)問答復(fù)異議? 答復(fù)要婉轉(zhuǎn)? 不要馬上否定異議克服異議的基本方法是Basic Skills Of HandlingObjections? 別急 ,慢慢來 ,先聆聽? 再把異議分類 :’ 找出異議的原因 異議原因的由來? 確認(rèn)客戶再沒有其他異議? 避免無謂的對質(zhì)? 解釋蒙牛產(chǎn)品的特征及優(yōu)勢和蒙牛的優(yōu)勢地位? 以認(rèn)同的問題來結(jié)束克服異議的 ”四要 ”? 要考慮可能的異議? 要隔離主要異議? 要先 ” 同意 ” ,但是 ……? 要解決異議“四不要 ”? 不要插嘴? 不要爭辯? 不要躲避問題? 不要重提抱怨產(chǎn)品及促銷活動介紹Presentation on products Promotions(FAB)有效的產(chǎn)品介紹能帶來什么收獲 ?產(chǎn)品及促銷活動介紹Presentation on products Promotions(FAB)特征 : 產(chǎn)品 ,服務(wù)或促銷活動本身所包含的 任何事實優(yōu)勢 : 解釋特征的意義及重要性利益 : 客戶從產(chǎn)品的特征及優(yōu)勢中獲得的好處 加 強(qiáng) 關(guān) 系Reinforcing relationship? 感興趣的話題? 共同的愛好? 良好的建議? 贊美客戶. 令客戶接納與同意你的建議 Testing For Acceptance“ 購買信號 ” 及“ 警告信號 ” 令客戶接納與同意你的建議 Testing For Acceptance“購買信號 ”“ 貨能及時送到嗎 ?”“ 促銷的條
黨政相關(guān)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1