導(dǎo)購技巧培訓(xùn)之技能篇(編輯修改稿)
2025-02-12 17:25 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 視 界 盡可能多的刺激顧客的感官 ?視覺刺激 ? 盡管是同一種商品，可從各種角度多次展示給顧客看 ? 讓顧客從近處看，從遠(yuǎn)處看 ? 讓顧客與其他商品比較看看 ?觸覺刺激 ? 讓顧客操作一下，試用一下 ? 讓顧客看產(chǎn)品說明書 ? 讓顧客對照其他商品比較感受 ?聽覺刺激 ? 讓顧客聽導(dǎo)購代表的說明和建議，以及第三者的意見。 ? 具有意識(shí)，開動(dòng)腦筋，經(jīng)常練習(xí) 創(chuàng) 造 美 好 新 視 界 負(fù)面的內(nèi)容先說，正面的內(nèi)容后說 ?品質(zhì)雖好，但價(jià)格貴 =高價(jià)格的印象。 ?價(jià)格雖貴點(diǎn)，但質(zhì)量很好 =高質(zhì)量的印象。 ?積累小的方面下功夫獲取的成功，以獲得全體的成功是有經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)購代表的營銷手腕。 創(chuàng) 造 美 好 新 視 界 導(dǎo)購代表提問技巧的五原則 ?不要連續(xù)發(fā)問 ?如果問題一個(gè)接一個(gè)，顧客會(huì)感覺被調(diào)查盤問，變的心煩，不愿回答。 ?要關(guān)聯(lián)顧客的回答來進(jìn)行商品說明。 ?從顧客容易回答的提問開始 ?提問要想法促進(jìn)顧客的購買心理 ?在提問之前，要想一下 “ 如果是這樣問的話，能得到促進(jìn)購買心理的回答？ ” ?有時(shí)也要善于提一些與目的無關(guān)的問題 ?這樣做有利于融洽商談的氣氛，縮短與顧客的距離。 創(chuàng) 造 美 好 新 視 界 預(yù)先準(zhǔn)備好顧客提問的應(yīng)答方法 ?列舉出大多數(shù)顧客都可能提出的問題。 ?對每一個(gè)問題的答法和說明方法大家多方面的去考慮。 ?大家將考慮的結(jié)果凝成通用的該問題的答法和說明方法，予以實(shí)踐驗(yàn)證效果。 ?全體導(dǎo)購代表都練習(xí)、掌握答法和說明方法，并進(jìn)一步研究改善的必要點(diǎn)。 ?改善、修正答法和說明方法 創(chuàng) 造 美 好 新 視 界 應(yīng)對顧客打折要求的說法 場 合 應(yīng)對說法舉例 直接拒絕的場合 1 、“請?jiān)?，我們對誰都是這個(gè)價(jià)?！? 2 、“請?jiān)彛@已是我們的最低價(jià)?！? 3 、“對不起，請接受這個(gè)價(jià)。” 商店價(jià)格政策和商店質(zhì)量的場合強(qiáng)調(diào) 4 、“我們商店的價(jià)格政策是明碼實(shí)價(jià)，請不要還價(jià)。” 5 、“這是我們商店具有自信的價(jià)格，請相信一定是貨真價(jià)實(shí)的?！? 6 、“消費(fèi)者都評價(jià)這種商品的品質(zhì)絕對值這個(gè)價(jià)錢?！? 接受打折要求的場合 7 、“表示一點(diǎn)心意，給您打折 XX 元?！? 8 、“那么，表示一點(diǎn)心意，送給您一件附贈(zèng)品。” 9 、“您真會(huì)還價(jià)，但最多只能 95 折。” 10 、“這臺(tái)是特價(jià)產(chǎn)品，價(jià)格有優(yōu)惠?！? 創(chuàng) 造 美 好 新 視 界 顧客表示決定購買意向的十點(diǎn)現(xiàn)象 ? 熱心的閱讀商品介紹小冊子 ? 熱心的提問 ? 詢問價(jià)格和購買條件 ? 詢問有關(guān)售后服務(wù)的情況 ? 與同伴商量 ? 興高采烈、情緒興奮 ? 一度離開商店，有再返回店里看同一商品 ? 詢問商品的銷售情況，是否暢銷受歡迎 ? 向商店?duì)I業(yè)人員表示好意 ? 一邊賞識(shí)，一邊沉思 創(chuàng) 造 美 好 新 視 界 促使顧客決心購買的五種方法 1 、一點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)法 * 察知顧客喜歡的商品進(jìn)行柔性地勸說。 2 、愛心勸說法 * 提示顧客傾注愛心的人，促進(jìn)購買的決心。 3 、消去法 * 去掉不合顧客心意的商品，突出顧客喜愛的商品。 4 、二者選一法 * 并列兩種供顧客從中選擇。 5 、動(dòng)作勸說法 我想這個(gè)挺合適您！ 這個(gè)對您來說也許土氣了點(diǎn)！ 是喜歡金色的，還是銀色的呢？ 想到您的女兒的笑臉 創(chuàng) 造 美 好 新 視 界 針對個(gè)性不同的顧客的應(yīng)對方法 顧 客 類 型 應(yīng) 對 方 法 慢性型（耐心選擇的顧客） ? 耐心傾聽，自信推介 ? 不要催促做決定 急性型（容易發(fā)脾氣的顧客）
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