導(dǎo)購技巧培訓(xùn)之技能篇-全文預(yù)覽
【正文】 方法的基本技巧 創(chuàng) 造 美 好 新 視 界 購買過程 購買心理活動 每一過程中導(dǎo)購代表的任務(wù) （第一階段） 待機(jī) （第一階段） 注意商品 （ 1 ）等待接近顧客的機(jī)會 （第二階段） 接近 （第二階段） 引起興趣 （ 2 ）取得了接近機(jī)會就向顧客打招呼接近 （第三階段） 商品說明 （第三階段） 聯(lián)想使用狀況 （第四階段） 涌起購買欲望 （ 3 ）簡潔說明產(chǎn)品的特征，描述好處所在 （ 4 ）發(fā)現(xiàn)顧客的喜好，推薦合適的型號 （ 5 ）一邊演示，一邊用實(shí)例解說 （第四階段） 勸言 （第五階段） 比較價錢等因素 （第六階段） 信賴導(dǎo)購代表和商品 （ 6 ）從各種角度比較說明 （ 7 ）針對顧客的提問，給予確切的解答 （ 8 ）運(yùn)用資料、圖片和實(shí)例，取得顧客的信賴 （第五階段） 成交 （第七階段） 決定購買 （ 9 ）觀察顧客的表情，取得成交的機(jī)會 （ 10 ）運(yùn)用成交的技巧，促成顧客決定購買 購買過程五階段與導(dǎo)購代表的任務(wù) 創(chuàng) 造 美 好 新 視 界 導(dǎo)購代表接近顧客的六個時機(jī) 顧客的樣子 用語示例 1 ．較長時間注目某個 款式鏡片簡潔時 “歡迎光臨！” “您想買這種鏡片 嗎？” 2 ．好象在尋找什么東西時 “歡迎光臨！ “讓您久等了，您想找什么 樣的鏡片 呀？” 3. 與導(dǎo)購代表的視線相合時 “歡迎光臨！” 4 ．與同伴在商量時 “歡迎光臨！” “幫你們介紹一下產(chǎn)品，好嗎？” 5 ．將手中的東西放下時 “歡迎光臨！” 6 ．細(xì)看專柜上的商品時 “歡迎光臨！” “這種價錢合算，款式又好。 ? SPEED（迅速）用迅速的動作來表現(xiàn)精力充沛、熱情明朗的服務(wù)。導(dǎo)購員處理顧客抱怨要做到三點(diǎn)： ? 傾聽。 ? 識別顧客的購買信號。 創(chuàng) 造 美 好 新 視 界 向顧客推銷產(chǎn)品 ? 誘導(dǎo)顧客成交 ? 成交三原則。 ? 同意和補(bǔ)償處理法。 導(dǎo)購員如何向顧客推銷利益？ 創(chuàng) 造 美 好 新 視 界 向顧客推銷產(chǎn)品 三大關(guān)鍵： ? 一是如何介紹產(chǎn)品； ? 二是如何有效化解顧客異議； ? 三是誘導(dǎo)顧客成交。 創(chuàng) 造 美 好 新 視 界 向顧客推銷利益 ? 利益分類 ? 產(chǎn)品利益 ? 企業(yè)利益 ? 差別利益 ? 強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn) ? “ 與其對產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中在顧客關(guān)心的問題上 ” 。 ? 傾聽顧客說話。導(dǎo)購技巧培訓(xùn)之技能篇 講師：別曉松 創(chuàng) 造 美 好 新 視 界 先明確一個概念 ?消費(fèi)者進(jìn)眼鏡店一定是有需求的 需求有兩種：明確的需求和不明確的需求 如何提高推薦成功率？？？ 創(chuàng) 造 美 好 新 視 界 第一篇 ?銷售的過程 創(chuàng) 造 美 好 新 視 界 推銷三段 ?向顧客推銷自己 ?向顧客推銷利益 ?向顧客推銷產(chǎn)品 創(chuàng) 造 美 好 新 視 界 向顧客推銷自己 ? 微笑。 ? 注重形象。 創(chuàng) 造 美 好 新 視 界 向顧客推銷利益 ? 導(dǎo)購員可分為三個層次： ? 低級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品特點(diǎn)； ? 中級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)； ? 高級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。 ? FABE推銷法 ? F—— 特征， A—— 由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)， B—— 由這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益，E—— 證據(jù)（技術(shù)報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等）。 ? “ 對，但是 ” 處理法。 導(dǎo)購員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對的”。 ? 持。 ? 處理顧客投訴是導(dǎo)購員向顧客推銷服務(wù)的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿
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