【正文】 :09:5310:09Feb2312Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 2 、愛心勸說法 * 提示顧客傾注愛心的人，促進(jìn)購買的決心。 ?從顧客容易回答的提問開始 ?提問要想法促進(jìn)顧客的購買心理 ?在提問之前，要想一下 “ 如果是這樣問的話，能得到促進(jìn)購買心理的回答？ ” ?有時(shí)也要善于提一些與目的無關(guān)的問題 ?這樣做有利于融洽商談的氣氛，縮短與顧客的距離。 ? 處理顧客投訴是導(dǎo)購員向顧客推銷服務(wù)的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿，會(huì)比以前更加被顧客所信賴。 ? FABE推銷法 ? F—— 特征， A—— 由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)， B—— 由這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益，E—— 證據(jù)（技術(shù)報(bào)告、顧客來信、報(bào)刊文章、照片、示范等）。 ? 傾聽顧客說話。 創(chuàng) 造 美 好 新 視 界 向顧客推銷產(chǎn)品 ? 誘導(dǎo)顧客成交 ? 成交三原則。 創(chuàng) 造 美 好 新 視 界 ? 用明朗、快活、大聲的語調(diào)講話 ? 整句話到句尾都發(fā)音清晰 ? 盡量克服脫口而出的毫無意義的 “ 口頭禪 ” ? 語言措辭正確 ? 注意控制好說話的節(jié)奏和速度 ? 看著對(duì)方的眼睛說、聽 ? 明確的笑顏說、聽 ? 傾聽方法的基本技巧 ? 對(duì)話題關(guān)心，用愉快的神態(tài)傾聽 ? 如果有難懂之處，就反問確認(rèn)一下 ? 善于在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候提問，催促下文，以示自己很感興趣 ? 不僅要理解言語，而且應(yīng)去理解對(duì)方的心聲 ? 一直聽完所述，不要途中打斷和打岔 ? 去掉聽別人說話時(shí)自己的一些惡習(xí)（如挖鼻眼、抖腿等） ? 對(duì)人不待先入觀，要客觀的傾聽內(nèi)容 說話方法和傾聽方法的基本技巧 創(chuàng) 造 美 好 新 視 界 購買過程 購買心理活動(dòng) 每一過程中導(dǎo)購代表的任務(wù) （第一階段） 待機(jī) （第一階段） 注意商品 （ 1 ）等待接近顧客的機(jī)會(huì) （第二階段） 接近 （第二階段） 引起興趣 （ 2 ）取得了接近機(jī)會(huì)就向顧客打招呼接近 （第三階段） 商品說明 （第三階段） 聯(lián)想使用狀況 （第四階段） 涌起購買欲望 （ 3 ）簡(jiǎn)潔說明產(chǎn)品的特征，描述好處所在 （ 4 ）發(fā)現(xiàn)顧客的喜好，推薦合適的型號(hào) （ 5 ）一邊演示，一邊用實(shí)例解說 （第四階段） 勸言 （第五階段） 比較價(jià)錢等因素 （第六階段） 信賴導(dǎo)購代表和商品 （ 6 ）從各種角度比較說明 （ 7 ）針對(duì)顧客的提問，給予確切的解答 （ 8 ）運(yùn)用資料、圖片和實(shí)例，取得顧客的信賴 （第五階段） 成交 （第七階段） 決定購買 （ 9 ）觀察顧客的表情，取得成交的機(jī)會(huì) （ 10 ）運(yùn)用成交的技巧，促成顧客決定購買 購買過程五階段與導(dǎo)購代表的任務(wù) 創(chuàng) 造 美 好 新 視 界 導(dǎo)購代表接近顧客的六個(gè)時(shí)機(jī) 顧客的樣子 用語示例 1 ．較長(zhǎng)時(shí)間注目某個(gè) 款式鏡片簡(jiǎn)潔時(shí) “歡迎光臨！” “您想買這種鏡片 嗎？” 2 ．好象在尋找什么東西時(shí) “歡迎光臨！ “讓您久等了，您想找什么 樣的鏡片 呀？” 3. 與導(dǎo)購代表的視線相合時(shí) “歡迎光臨！” 4 ．與同伴在商量時(shí) “歡迎光臨！” “幫你們介紹一下產(chǎn)品，好嗎？” 5 ．將手中的東西放下時(shí) “歡迎光臨！” 6 ．細(xì)看專柜上的商品時(shí) “歡迎光臨！” “這種價(jià)錢合算，款式又好?！? 5 、“這是我們商店具有自信的價(jià)格，請(qǐng)相信一定是貨真價(jià)實(shí)的。 ? 購買時(shí)猶豫不決，事后容易反悔 ? 情感型 ? 購買行為常受感情和情緒支配，沒有明確的購買目的 ? 想象力和聯(lián)想力豐富 ? 購買過程中情緒易波動(dòng) 創(chuàng) 造 美 好 新 視 界 顧客購買心理差異分析 年齡差異 ?老年顧客