【正文】 10:06:1410:06:1410:062/12/2023 10:06:14 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 12日星期日 上午 10時 6分 14秒 10:06: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 送客時，提醒大家如果是客人的話，完全可以直接稱呼對方：“王先生，請慢走”。找那些零錢干什么，客人可能也顯麻煩。 （讓客戶明確的思考） 其他方法： 價格是您唯一考慮的因素嗎？ 以高襯低（報價策略，由高到低） 是的我們的價錢是很貴，但是有成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？ 價錢比較重要，還是品質(zhì)服務(wù)比較重要？ 生產(chǎn)流程來之不易（茶葉） 你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢買了后回家使用后悔的經(jīng)驗？你同不同意，一分錢一分貨，我們沒有辦法給你最便宜的價格，但是我們可以可你最合理的整體交易。而我又是這方面的行家，何不讓我們一起來商量呢，只要你提出任何問題，我就立刻回答你，并作出售后質(zhì)量價格等服務(wù)承諾。在客人標(biāo)準(zhǔn)明確的時候，也就是客人產(chǎn)生購買行動的時候，所以在這個時候，足球就已經(jīng)踢到了禁區(qū)之內(nèi)，是否能夠進門，就看這個關(guān)鍵的時刻銷售人員的“腳法”了。 六、我介紹你到其他地方對我沒有任何好處?！保ㄕ_） 6開場技巧六：功能賣點 在業(yè)貨品競爭同質(zhì)化的今天，貨品在設(shè)計、功能的差異性最具競爭力的賣點，這種賣點的獨特性，用別的品牌沒有的特性是好的開場介紹方法之一。 在零售終端，貨品只有通過體驗，成交的可能性才會更大，體驗都沒有實現(xiàn)，不可能指望馬上成交?？上攵T店的生意如何了？可見導(dǎo)購員的一舉一動都起著很關(guān)鍵的作用。 第八步必須有效使用顧客見證（老客戶的訂單和產(chǎn)品使用效果圖等） 發(fā)問的技巧 發(fā)問的原理 1說話速度 125150字 /分，思考速度 500600字 /分。 激發(fā)顧客的購買欲望 ①讓顧客“新”動不已 ②堅持產(chǎn)品賣點才能脫穎而出 ③抓住顧客“物以稀為貴”的心理 ④突出產(chǎn)品的唯一性 ⑤打造產(chǎn)品的“性價優(yōu)勢” ⑥靈活運用銷售語言 ⑦為顧客打如意算盤 八、語言交流的七項原則 第一，用肯定型語言取代否定型語言 顧客：現(xiàn)在有沒有折扣？ 導(dǎo)購 1：沒有，我們這里是不二價（錯誤） 導(dǎo)購 2：哦，我們只有周年慶或節(jié)假日促銷才有折扣（正確） 顧客：你有沒有 **瓷磚？ 導(dǎo)購 1：沒有（錯誤） 導(dǎo)購 2：先生，我們這里是箭牌瓷磚。 七、如何準(zhǔn)確把握客戶心理需求 了解顧客購買心理的 8個階段 ◆注意。 （四）接待禮儀 1在接電話時語氣要和藹、熱心，不能表現(xiàn)不耐煩等不良情緒 2在顧客進店時應(yīng)主動迎向前向顧客說一聲“歡迎光臨”，并讓顧客隨意參觀產(chǎn)品，等顧客有需要時再及時提供服務(wù)，而不應(yīng)緊隨其后。 （三）導(dǎo)購員的姿態(tài)：導(dǎo)購員開展工作時應(yīng)讓人看上去精神飽滿，對顧客熱情友好，顯現(xiàn)出歡迎顧客光臨、很愿意為顧客服務(wù)的姿態(tài)，同時保持良好的自身形象。 原則 2：不能打擊貶低競爭對手。簽訂買賣契約和付款。 第五步你要熟知產(chǎn)品的優(yōu)缺點，知道如何揚長避短。建立標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)動作、形象、語言迫在眉睫了！ 三、迎賓：贏在起點，迎賓是品牌形象 門店應(yīng)統(tǒng)一迎賓語 迎賓的語言統(tǒng)一成為必要，也是經(jīng)營品牌的必須。下面就一般性的開場技巧展開： 開場技巧一：新品、新貨、新款開場的技巧 、 現(xiàn)在各行業(yè)購買的客人越來越看中貨品的款式，是否是最新的、最流行的，一般最新款的貨品便成為門店銷售中最大的賣點之一。比如下面的例子： “除了省空間，這款馬桶的最大特性就是具備自潔功能。 七、提前把我們的產(chǎn)品的賣點列好。 客人說：“我比較喜歡 **品牌的水龍頭”。這樣可以吧？ 4）可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是需要更多的保證呢？ 5）先生，老實說會不會因為錢的問題呢？ 方法二： 我相信這是您慎重的態(tài)度，但是我想清楚地知道，你所考慮的是什么？因為我怕我解釋有所不周的地方，你考慮的是公司的形象，產(chǎn)品的售后服務(wù)，還是 … ，那您的原因是？（說完便沉默，微笑） 在這種時候千萬要記住不可以問“要不要，好不好，可不可以”等自殺性問題，關(guān)鍵詞是不要把回答的機會留給客戶，馬修史維認(rèn)為任何人對你說不都是你引導(dǎo)出來的，我們可以據(jù)此問“是這樣好呢還是那樣好呢”的這種問題。 別家更便宜 話術(shù)：客戶先生，你說的沒錯。 新品推廣式：在新品上市以后，我們要有強烈地對新品著重進行推薦（連帶銷售）的意識，這對于品牌新品的宣傳和業(yè)績的提升都有很大幫助。一般情況下的送客，都可以附帶上一句：下禮拜我們上一批新款，歡迎您帶上朋友和家人一起來看看，請慢走！再次強調(diào)下：“我叫劉芳芳，來找我小芳就可以啦！ ? 你知道嗎？客人回到家里大概有一個月甚至半年的時間，都在懷念那個某某商場某某品牌那個叫小芳的姑娘！ 售后服務(wù) 假如你不好好關(guān)心顧客，服務(wù)顧客，你的競爭對手樂意代勞。 。 :06:1410:06Feb2312Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 12, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :06:1410:06:14February 12, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。同時在這個階段銷售人員有義務(wù)告知：售后服務(wù)及洗滌、保養(yǎng)、退換貨的條件，讓客人感受到品牌對他（她）購買的負(fù)責(zé)及負(fù)責(zé)的大致事項。 補零式：“馬桶是 888元，先生，再看看我們的馬桶刷吧， 120元一個，您要的話，一起共 1000整”。太貴了；跟什么比呢？街上路灘上才賣 200塊？ 為什么呢？當(dāng)然，他是冒牌貨。 “其實我以前也是這么看的，后來干了這一行才知道，材料的不同、工藝設(shè)計的不同，帶來的作用是大大不一樣的 …… ” “我有個朋友，以前裝修時買，認(rèn)為質(zhì)量都差不多，所以買了便宜的，結(jié)果現(xiàn)在出了問題，又要重新修補，非常麻煩，裝修又都是自己用一輩子的，所以一定選質(zhì)量好點的 …… ” 四、如何化解顧客的抗拒點 銷售從拒絕開始，成交從異議開始 （一）解除反對意見四種策略： 1說比較容易，問比較容易 2講道理比較容易，還是講故事比較容易 3西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易 4反對否定比較容易，還是同意配合說服比較容易 （二）解除反對意見兩大忌： 1直接指出對方的錯誤 2發(fā)生爭吵 （三）解除抗拒的套路（博恩崔西） 1確定決策者 2耐心聽完客戶提出的抗拒 3確認(rèn)抗拒 4辨別真假抗拒 5鎖定抗拒（ 1這是不是你唯一的原因 2除了這個原因外，還有沒有其他原因） 6取得顧客承諾（假如今天能解決這個問題，是不是可以立即做決定？） 7以完全合理的解釋來解除抗拒 8要求成交 （四）實戰(zhàn)演練： 我要考慮考慮 上述這句話是客戶經(jīng)常拿來做借口的，我們應(yīng)該從中了解客戶的真實意圖，以便盡快成交，可以考慮用下面的話術(shù)來進行游說： 方法一： 1）先生，想考慮一下就表示你有興趣，是吧？（不要跟對方針鋒相對，要不斷地肯定對方） 2）我的意思是：你告訴我要考慮一下，該不會是只為了躲開我，是嗎？因此我可以假設(shè)你真的會考慮一下這個事情，對嗎？ 3）既然這件事這么重要，你又會很認(rèn)真地做出你最后的決定。 第二類客人：影響他的標(biāo)準(zhǔn) 客人在幾個市場綜合比較之后，他對馬桶需求的標(biāo)準(zhǔn)如品牌、款式、價格等方面逐漸開始明朗。 五、我做這個行業(yè)已經(jīng) N年了，現(xiàn)在讓我了解一下您的需求或條件，這里不適合我直接介紹適合您的地方。” “這款套裝門一上市賣的特別好，已經(jīng)銷售 5萬多個了，成為單品銷量冠軍，現(xiàn)在庫存已經(jīng)不多了！” “這是我們品牌今年上市最新款浴缸，在我們臺州的其他店鋪已經(jīng)沒有貨了，在我們店只有幾個了，我給您介紹下！” “這是我們品牌重點推出的最新款座便器，在我們臺州的店鋪，這個款早已經(jīng)賣空了，在我們店只有 2個了，建議您看看，我?guī)湍纯从袥]有您合適您品味的。 二、接近顧客向顧客推銷產(chǎn)品的最佳時機 A、眼睛一亮；（有興趣） B、翻看標(biāo)簽；（尋找詳細(xì)的說明資料） C、打量貨品；（有這方面的需求） D、揚起臉來；（需要導(dǎo)購的幫忙） E、尋找東西；（有明確需求） F、停下腳步；（好喜歡） G、你認(rèn)為其他合適的時機；（你的經(jīng)驗是你判斷的基礎(chǔ)） 三、導(dǎo)購常見的錯誤動作： 1緊跟式 客人一走進店里，導(dǎo)購就尾隨其后，“這是我們最新款的貨品”、“這款我們現(xiàn)在打特價”、 “這是什么什么 …… ”，客人沒什么反應(yīng)轉(zhuǎn)了一圈，走出門店，導(dǎo)購跟到門口來一句：請慢走！ 2“探照燈”式 客人走進店里，導(dǎo)購像看賊一樣，眼睛緊盯客人的一舉一動，跟著客人的走動身子原地打轉(zhuǎn)了一圈，最后客人走出店，也馬上來一句：“請慢走！” 各位，最后留下一個問題給大家分析下：目的型客人（直奔主題的客人）和老客人走進門店后，需要“尋機”嗎？ 第三節(jié)：開場介紹 一、開場的目的 一句話：塑造自家貨品的價值，引導(dǎo)到體驗中去。 “沒有人”是導(dǎo)購員錯誤的語言、動作和錯誤的形象，阻擋了門外的客人進入店來，因此沒有人；導(dǎo)購員因為沒有客人，所以就繼續(xù)錯誤的動作和形象，以致養(yǎng)成習(xí)慣，越來越差，如此往復(fù)造成惡性循環(huán)，門可羅雀也為時不遠(yuǎn)了。 第三步是不斷地認(rèn)同顧客。經(jīng)過上述 5個階段的活動過程，顧客在頭腦里經(jīng)過反復(fù)的醞釀和思考后最后才決定購買。 五、列出客戶非買不可的 20個理由 你到底為什么這么愛你的產(chǎn)品 你堅信的產(chǎn)品能達成什么好處 客戶為什么要買你的產(chǎn)品 六、如何成功地介紹產(chǎn)品 定義：產(chǎn)品說明就是有系統(tǒng)地透過一連串需求確認(rèn)、特性、優(yōu)點及特殊利益的陳述，引起客戶產(chǎn)生購買的欲望，而愿意購買。 （二）導(dǎo)購員的儀容： 導(dǎo)購員必須保持頭、面、手部的清潔和整潔，勤洗頭、手、口并及時修面、保持口氣的清新和良好的面部精神。 5當(dāng)顧客提出坐下休息時，應(yīng)主動倒茶；當(dāng)顧客想抽煙，應(yīng)準(zhǔn)備煙灰缸。 ◆興趣。 第二，用請求型語言取