【正文】 有人說(shuō)這叫“一線萬(wàn)金”，我稱為是加大最后的機(jī)會(huì)。 八、讓顧客自己選最在乎的是什么，提供選項(xiàng)不多于三個(gè)。 E、問(wèn)題循序漸進(jìn)，靈活運(yùn)用式提問(wèn)法?！? “小姐，這件櫥柜正好是我們品牌今夏特別設(shè)計(jì)的款式 , 簡(jiǎn)潔明快，而且是采用防火板，安全便于打理， …… 。 以下是我們認(rèn)為正確的話術(shù)： “先生，您真有眼光，您看到的是剛剛推出的最新款式水龍頭 … ”（正確） “小姐 ,您氣質(zhì)真好， …… ”（正確） “小姐，您身材真好，我在商場(chǎng)干這么長(zhǎng)時(shí)間，有您這樣身材不多 …… ”（正確） 到位的贊美必將讓那些愛(ài)美的女士心花怒放，她想：錢給誰(shuí)都是給，給就給的開(kāi)心。 以下的話術(shù)就是正確的話術(shù)： “小姐，這是我們剛到的最新款，我來(lái)給您介紹 …… ”（正確，開(kāi)門見(jiàn)山） “小姐，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式幽雅、與眾不同，請(qǐng)?jiān)囈幌?！”（正確） “小姐，您好，這款是今年最流行的亮光地板，鋪在客廳里顯得您家中非常大氣，這邊請(qǐng)！我為您詳細(xì)介紹。閑逛型的客人不一定是說(shuō)不會(huì)購(gòu)物，遇到她喜歡的和開(kāi)心的貨品時(shí)，下手也是毫不猶豫。一般最簡(jiǎn)單的迎賓語(yǔ)，統(tǒng)一就是“歡迎光臨某某品牌”。 贊美五步法 : 第一步：尋找一個(gè)點(diǎn) 。 3說(shuō)服高手都是發(fā)問(wèn)高手。 第二步是贊美、表?yè)P(yáng)他。 第二，用請(qǐng)求型語(yǔ)言取代命令型語(yǔ)言 顧客：我覺(jué)得您推薦的這款紅色產(chǎn)品不適合我。 ◆信任。 ◆興趣。 3把你自己推銷給你自己 4愛(ài)自己，別人才會(huì)愛(ài)上你 5我的就是最好的 6動(dòng)機(jī)凌駕一切 7當(dāng)你有足夠的理由，你可以做出不可思議的事情。 5當(dāng)顧客提出坐下休息時(shí)，應(yīng)主動(dòng)倒茶；當(dāng)顧客想抽煙，應(yīng)準(zhǔn)備煙灰缸。按照公司要求，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)做到穿著整齊、規(guī)范、潔凈，顯示出專賣店的統(tǒng)一美和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)。 （二）導(dǎo)購(gòu)員的儀容： 導(dǎo)購(gòu)員必須保持頭、面、手部的清潔和整潔，勤洗頭、手、口并及時(shí)修面、保持口氣的清新和良好的面部精神。 6當(dāng)顧客提出無(wú)理要求時(shí)，無(wú)論顧客對(duì)錯(cuò)與否，皆不應(yīng)顧客頂撞甚至爭(zhēng)吵，而應(yīng)當(dāng)婉言拒絕。 五、列出客戶非買不可的 20個(gè)理由 你到底為什么這么愛(ài)你的產(chǎn)品 你堅(jiān)信的產(chǎn)品能達(dá)成什么好處 客戶為什么要買你的產(chǎn)品 六、如何成功地介紹產(chǎn)品 定義：產(chǎn)品說(shuō)明就是有系統(tǒng)地透過(guò)一連串需求確認(rèn)、特性、優(yōu)點(diǎn)及特殊利益的陳述，引起客戶產(chǎn)生購(gòu)買的欲望，而愿意購(gòu)買。產(chǎn)生、引發(fā)興趣。經(jīng)過(guò)上述 5個(gè)階段的活動(dòng)過(guò)程，顧客在頭腦里經(jīng)過(guò)反復(fù)的醞釀和思考后最后才決定購(gòu)買。 導(dǎo)購(gòu) 1：您不用懷疑，肯定好看?。ㄥe(cuò)誤） 導(dǎo)購(gòu) 2：您皮膚白皙，這款紅色的很適合皮膚白的顧客，您要不試穿一下，對(duì)著鏡子看一下效果？（正確） 導(dǎo)購(gòu) 1：那你明天過(guò)來(lái)拿貨（錯(cuò)誤） 導(dǎo)購(gòu) 2：這個(gè)貨明天才有（錯(cuò)誤） 導(dǎo)購(gòu) 3：那麻煩你明天再過(guò)來(lái)一趟（正確） 第三，用問(wèn)句來(lái)表示尊重 顧客：這款產(chǎn)品適合我這個(gè)年齡段使用嗎 導(dǎo)購(gòu) 1：當(dāng)然，很合適您！（語(yǔ)氣太重） 導(dǎo)購(gòu) 2：很適合您，你對(duì)照一下效果，顯得您年輕又不乏穩(wěn)重，是不是呀？（正確） 第四，拒絕時(shí)以對(duì)不起和請(qǐng)求型并用 顧客：能不能便宜點(diǎn)？ 導(dǎo)購(gòu) 1：這里沒(méi)得減價(jià)（錯(cuò)誤） 導(dǎo)購(gòu) 2：真的很抱歉，我們這里是明碼標(biāo)價(jià)，我給您匯報(bào)的是在這里買東西質(zhì)量有保證，這才是最重要的，你覺(jué)得呢？（正確） 第五，采用說(shuō)服性誘導(dǎo)，讓顧客自己做決定。 第三步是不斷地認(rèn)同顧客。 4客戶說(shuō)都是你引導(dǎo)出來(lái)的結(jié)果 5客戶不相信你所講的話，客戶只相信自己的。 “沒(méi)有人”是導(dǎo)購(gòu)員錯(cuò)誤的語(yǔ)言、動(dòng)作和錯(cuò)誤的形象，阻擋了門外的客人進(jìn)入店來(lái)，因此沒(méi)有人；導(dǎo)購(gòu)員因?yàn)闆](méi)有客人，所以就繼續(xù)錯(cuò)誤的動(dòng)作和形象，以致養(yǎng)成習(xí)慣，越來(lái)越差，如此往復(fù)造成惡性循環(huán)，門可羅雀也為時(shí)不遠(yuǎn)了。 迎賓的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作有兩種站姿供選擇： “八字步” 肢體站立、雙腳八字站開(kāi) 兩手自然交叉，放在腹前 面帶親和、輕輕微笑、語(yǔ)氣平和、 迎賓語(yǔ)吐字清晰，脫口而出！ 若是有的女性導(dǎo)購(gòu)員八字步兩腿不能并攏的話，可以采用“丁字步”： 肢體站立、雙腳丁字站開(kāi) 兩手自然交叉，稍微上提，放在腹前 面帶親和、輕輕微笑、語(yǔ)氣平和、 迎賓語(yǔ)吐字清晰，脫口而出！ 第二節(jié)：導(dǎo)引尋機(jī) 各位導(dǎo)購(gòu)員，見(jiàn)到客人馬上就進(jìn)入接待嗎？ 一、進(jìn)店的客人有兩種 第一種客人，目的型的客人：懷有購(gòu)買的目的，有比較明確的需求或者想法。 二、接近顧客向顧客推銷產(chǎn)品的最佳時(shí)機(jī) A、眼睛一亮；（有興趣） B、翻看標(biāo)簽；（尋找詳細(xì)的說(shuō)明資料） C、打量貨品；（有這方面的需求） D、揚(yáng)起臉來(lái)；（需要導(dǎo)購(gòu)的幫忙） E、尋找東西；（有明確需求） F、停下腳步；（好喜歡） G、你認(rèn)為其他合適的時(shí)機(jī)；（你的經(jīng)驗(yàn)是你判斷的基礎(chǔ)） 三、導(dǎo)購(gòu)常見(jiàn)的錯(cuò)誤動(dòng)作： 1緊跟式 客人一走進(jìn)店里，導(dǎo)購(gòu)就尾隨其后，“這是我們最新款的貨品”、“這款我們現(xiàn)在打特價(jià)”、 “這是什么什么 …… ”，客人沒(méi)什么反應(yīng)轉(zhuǎn)了一圈，走出門店，導(dǎo)購(gòu)跟到門口來(lái)一句：請(qǐng)慢走！ 2“探照燈”式 客人走進(jìn)店里，導(dǎo)購(gòu)像看賊一樣，眼睛緊盯客人的一舉一動(dòng)，跟著客人的走動(dòng)身子原地打轉(zhuǎn)了一圈，最后客人走出店，也馬上來(lái)一句：“請(qǐng)慢走！” 各位，最后留下一個(gè)問(wèn)題給大家分析下：目的型客人（直奔主題的客人）和老客人走進(jìn)門店后，需要“尋機(jī)”嗎？ 第三節(jié)：開(kāi)場(chǎng)介紹 一、開(kāi)場(chǎng)的目的 一句話：塑造自家貨品的價(jià)值，引導(dǎo)到體驗(yàn)中去。”（正確） “您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng) 58折?！? “這款套裝門一上市賣的特別好，已經(jīng)銷售 5萬(wàn)多個(gè)了，成為單品銷量冠軍，現(xiàn)在庫(kù)存已經(jīng)不多了！” “這是我們品牌今年上市最新款浴缸，在我們臺(tái)州的其他店鋪已經(jīng)沒(méi)有貨了，在我們店只有幾個(gè)了，我給您介紹下！” “這是我們品牌重點(diǎn)推出的最新款座便器，在我們臺(tái)州的店鋪，這個(gè)款早已經(jīng)賣空了，在我們店只有 2個(gè)了，建議您看看，我?guī)湍纯从袥](méi)有您合適您品味的。的問(wèn)題的話術(shù)如下： “如果不合適，買了用不了幾次，反而是浪費(fèi)，您說(shuō)是吧？” “買地板質(zhì)量非常重要，您說(shuō)是嗎？” “買品牌的馬桶售后服務(wù)比較重要，您說(shuō)是吧？” “結(jié)婚是一輩子的大事，買高檔瓷磚也可能就這一次，而且要用一輩子，多投資點(diǎn)也是值得的！您說(shuō)是嗎？” C、問(wèn)“二選一”的問(wèn)題 在銷售的流程后期，在客人對(duì)貨品產(chǎn)生濃厚興趣，有可能購(gòu)買的情況下，問(wèn)一些二選一的問(wèn)題。 五、我做這個(gè)行業(yè)已經(jīng) N年了，現(xiàn)在讓我了解一下您的需求或條件，這里不適合我直接介紹適合您的地方。 （ 2）針對(duì)剛才他有興趣的產(chǎn)品做最后的強(qiáng)調(diào)和談判； 可以是獨(dú)特賣點(diǎn)、性價(jià)比、促銷或者款式的再次強(qiáng)調(diào)，這還是為了加深對(duì)他的印象。 第二類客人：影響他的標(biāo)準(zhǔn) 客人在幾個(gè)市場(chǎng)綜合比較之后，他對(duì)馬桶需求的標(biāo)準(zhǔn)如品牌、款式、價(jià)格等方面逐漸開(kāi)始明朗。特別是在客人并不是很了解行業(yè)的情況下，銷售人員一番行業(yè)現(xiàn)狀的“教育”對(duì)于銷售中有效影響客人有很大的幫助，同時(shí)很多的客人也很高興能夠在裝修之前，能夠得到些行業(yè)內(nèi)幕的了解，這些內(nèi)幕包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貼牌、產(chǎn)地、原料、工藝和發(fā)展等等。 “其實(shí)我以前也是這么看的，后來(lái)干了這一行才知道，材料的不同、工藝設(shè)計(jì)的不同，帶來(lái)的作用是大大不一樣的 …… ” “我有個(gè)朋友，以前裝修時(shí)買，認(rèn)為質(zhì)量都差不多，所以買了便宜的，結(jié)果現(xiàn)在出了問(wèn)題，又要重新修補(bǔ)，非常麻煩，裝修又都是自己用一輩子的，所以一定選質(zhì)量好點(diǎn)的 …… ” 四、如何化解顧客的抗拒點(diǎn) 銷售從拒絕開(kāi)始，成交從異議開(kāi)始 （一）解除反對(duì)意見(jiàn)四種策略： 1說(shuō)比較容易，問(wèn)比較容易 2講道理比較容易，還是講故事比較容易 3西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易 4反對(duì)否定比較容易，還是同意配合說(shuō)服比較容易 （二）解除反對(duì)意見(jiàn)兩大忌： 1直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤 2發(fā)生爭(zhēng)吵 （三）解除抗拒的套路（博恩崔西） 1確定決策者 2耐心聽(tīng)完客戶提出的抗拒 3確認(rèn)抗拒 4辨別真假抗拒 5鎖定抗拒（ 1這是不是你唯一的原因 2除了這個(gè)原因外，還有沒(méi)有其他原因） 6取得顧客承諾（假如今天能解決這個(gè)問(wèn)題，是不是可以立即做決定？） 7以完全合理的解釋來(lái)解除抗拒 8要求成交 （四）實(shí)戰(zhàn)演練： 我要考慮考慮 上述這句話是客戶經(jīng)常拿來(lái)做借口的，我們應(yīng)該從中了解客戶的真實(shí)意圖，以便盡快成交，可以考慮用下面的話術(shù)來(lái)進(jìn)行游說(shuō)： 方法一： 1）先生，想考慮一下就表示你有興趣，是吧？（不要跟對(duì)方針?shù)h相對(duì)，要不斷地肯定對(duì)方） 2）我的意思是：你告訴我要考慮一下，該不會(huì)是只為了躲開(kāi)我，是嗎？因此我可以假設(shè)你真的會(huì)考慮一下這個(gè)事情，對(duì)嗎？ 3）既然這件事這么重要，你又會(huì)很認(rèn)真地做出你最后的決定。培訓(xùn)很貴 ,不培訓(xùn)更貴 。太貴了；跟什么比呢？街上路灘上才賣 200塊？ 為什么呢？當(dāng)然，他是冒牌貨。 我們比他們質(zhì)量好，做工也精細(xì)。 補(bǔ)零式：“馬桶是 888元，先生，再看看我們的馬桶刷吧， 120元一個(gè)，您要的話，一起共 1000整”。 用實(shí)物展示配搭效果：多多借助實(shí)物搭配的效果，這樣給客人的說(shuō)服力更強(qiáng)（借助軟件）。同時(shí)在這個(gè)階段銷售人員有義務(wù)告知：售后服務(wù)及洗滌、保養(yǎng)、退換貨的條件，讓客人感受到品牌對(duì)他（她）購(gòu)買的負(fù)責(zé)及負(fù)責(zé)的大致事項(xiàng)。 16降低客戶的風(fēng)險(xiǎn)，提供更多的保證 17一點(diǎn)總比沒(méi)有好（即使取得一點(diǎn)訂金，也是今后跟蹤的理由） 18借力使力不費(fèi)力。 :06:1410:06:14February 12, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :06:1410:06Feb2312Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 12, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 12日星期日 10時(shí) 6分 14秒 10:06:1412 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :06:1410:06Feb2312Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :06