【正文】 :06:1410:06:14February 12, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 10時 6分 :06February 12, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 10時 6分 14秒 上午 10時 6分 10:06: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 10:06:1410:06:1410:062/12/2023 10:06:14 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 服務(wù)的三種層次： 1份內(nèi)服務(wù) 2邊緣服務(wù) 3與銷售無關(guān)的服務(wù) 附錄：絕對成交的 23個經(jīng)典流程 1建立親和共識 （形象、微笑、贊美） 2發(fā)現(xiàn)對方的需求及痛苦 傾聽分析了解客戶 3確認對方的需求與痛苦 人們愿意很快付錢，就是為了付錢止痛 4將痛苦擴大 客戶的需求是被你引導(dǎo)出來的 5在傷口上撒鹽 6對癥下藥 7自我見證 8他人見證 9大膽開口要求 如果一開始就要求成交最高級的，那么再不濟可能成交一點點 10用后的好處（對客戶的價值多少） 11所有的價值是多少 12再次確認對方的需求及對價值的認同 13為什么要現(xiàn)在購買？ 限時，限量，限價格。 ? 在溝通上，這時千萬不要掩飾不住喜悅，不停地說什么謝謝，這顯得你很不成熟。 六、連帶銷售中要注意的 6個要點： 開完了這單，不要那么快地送他出門 —— 各個用品你都可以幫客人的忙，搭配一下，看看效果。 2）工具：收據(jù)、計算器、效果圖 成交中 大膽成交：問成交（我是推銷高手，反正不會死）遞單、點頭、微笑、閉嘴 成交后 恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)換話題 四、不要放過 6種連帶銷售的時機 在最大限度地激發(fā)完客人的購買欲望之后，快速地取得客人的同意進入“打包”、“開單”之類的成交是聰明的舉動，拖的時間越長，等到他內(nèi)心的熱度冷下來的時候，任何事情都可能發(fā)生。所以，我很好奇，為了能讓你長期使用這個產(chǎn)品 這四件事對你先生而言，哪一項是你愿意放棄的呢？ 是最好的品質(zhì)嗎？還是最全的功能呢？是最佳的服務(wù)嗎？ 是最低的價格呢？ 牌子的東西跟你們的差不多，但價格比你們的便宜多了。想想眼前省了小錢 ,反而長期損失了更多冤枉錢 ,難道您舍得嗎 ? 練習(xí) :用三到五分鐘的時間 ,把它變成公司適合的語句 ,靈活的使用 . 3）品質(zhì)法： 方法一：客戶先生，我完全同意您的意見，我想您一定聽過好貨不便宜，便宜往往沒有好貨，你說是嗎？所以箭牌會比別的貴一點點，但是所投的錢可以分攤到保用一輩子的時間，所以你每天的支出是微乎其微的。我們先看合不合適您，如果不合適，再便宜您也不會購買，您說是吧？”（打折時用） “這是最新設(shè)計的款式，買東西最重要的是買個最新的款式，您說是嗎？” “價格部分請您放心，現(xiàn)在產(chǎn)品的價格都是跟它的款式、質(zhì)量和售后服務(wù)在走，因此價格不是唯一的考慮，您說是吧？”（正確） “價格一定會讓你滿意，而且現(xiàn)在客戶買東西都比較看重價值，我相信這方面您一定很有經(jīng)驗，是嗎？” 客人進入店鋪就某貨品直接進入價格談判，很少會有好結(jié)果，因此在進入價格談判之前，必須引導(dǎo)客人看質(zhì)量、款式、售后，以及要看是否符合客人的需求等流程化來處理價格問題！ ? 錯誤的回答是： ? “不可能，您要看產(chǎn)品的質(zhì)量”（錯誤） ? “不貴了，隔壁的更貴啦” （錯誤） ? “不會啦，我們的價格很實惠了” （錯誤） ? “我們可以給您打 65折，您再看看，怎么樣？” （錯誤） ? ①價值法：（價值是指它能為你帶來的利益） ? 價值 價格 ? 價值 =長期的最大利益 ? 價格 =暫時所投資的金額 ? 客戶先生 ,我很高興您能這么關(guān)注價格 ,因為那正是我們最能吸引人的優(yōu)點。 對于這種在選購標準上，在決定選擇我們和競品時表現(xiàn)猶豫的客人，對策： （ 1）態(tài)度熱情 決勝終端，銷售人員的最大作用是關(guān)注客人的需求，以及積極地以自家的產(chǎn)品去滿足客人的需求，而絕對不是把客人驅(qū)趕到競爭對手那里。這就叫做影響、改變（偷換）客人的標準。另外為了加大客人告訴聯(lián)系方式的可能性，銷售人員在提出要聯(lián)系電話的時候，先說個充分的理由：“活動通知”、“申請?zhí)貎r”、“小區(qū)團購”、“新品到貨”等等。 第一類客人：在他的腦海里打上我們品牌的烙印 瓷磚不同于日用消費品，品牌的認知是臨時性的，人一生當(dāng)中裝修房屋也大約一次兩次，只有當(dāng)他買了房要裝修的時候，他才突然開始接觸和研究這個東西，這時候抱著裝修對各類材料的需求走進市場開始“踩點”。四類問題，步步為營，問出客戶當(dāng)前及未來的需求，并引導(dǎo)客戶思考：你的產(chǎn)品或服務(wù)所能解決的問題，對自己而言價值幾何。 錯誤的開場就是立刻報價和報出折扣，太多的導(dǎo)購是這么干的，不信你去商場里看看，你的導(dǎo)購是不是呢？ 第四節(jié)：體驗溝通 一、鼓勵客人體驗：看、摸、坐、磨等體驗感受； 二、溝通技巧 —— 如何問需求、如何套感情？ 兩個案例 1問客人問題的原則： A、問簡單的問題 在銷售的前期，問話更多是探客人的需求，有了客人的需求，展開對客人的產(chǎn)品推薦和說服，就如上面買地板的例子，先問到 “給老人小孩房間用”這個重要的需求點后，展開針對性有說服力的介紹。 以下的話術(shù)是正確地制造“唯一性”的話術(shù)： “我們促銷的時間就是這 2天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時候 …… 不然您得多花好幾百元，那些錢拿來多買點別的東西多好 …… ”（正確，制造促銷時間的唯一性，機會難得，同時要注意重音的表達） “小姐，我們的這款瓷磚是意大利設(shè)計師設(shè)計的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個款已經(jīng)不多了，建議趕快購買。您如果喜歡坐在馬桶上看書看報的話，坐多長時間都不會感覺累。 閑逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。就是說視覺在溝通中是最大的影響因素，這就解釋了上面的培訓(xùn)游戲中視覺的影響力。第三步：它是個事實 。 6誰講的話最多，誰就會把產(chǎn)品帶回家。 第四步模仿顧客講話的速度，努力使話語投機。 顧客：這款手機的價位太高了，超出了先前的預(yù)算了啊。 ◆實行。 ◆聯(lián)想。 產(chǎn)品說明的三個原則 原則 1：恰如其分，不夸大其詞。 7當(dāng)顧客離開門店時，無論購買與否，皆應(yīng)說一聲“歡迎下次觀臨”！ 8應(yīng)始終保持充沛的精力與不厭其煩的耐心，整個導(dǎo)購過程應(yīng)保持熱情周到，行動快速利索。男性導(dǎo)購員不留長發(fā)、不剃光頭；女性導(dǎo)購員宜淡妝，整體妝容應(yīng)素雅。導(dǎo)購員的衣著、服飾要突出個性與共性的和諧統(tǒng)一，以此塑造自身的優(yōu)雅形象，并強化專賣店的整體形象，給顧客留下良好的第一印象。 3在為客人引路時，應(yīng)走在客人右前方二三步，讓客人走在路中央并適當(dāng)?shù)淖鲆恍┙榻B； 4當(dāng)顧客需要仔細觀看一些瓷磚或某種資料時，應(yīng)迅速提供給顧客，當(dāng)顧客有疑問，應(yīng)耐心解釋。 一、導(dǎo)購員的角色認知 1品牌形象代言人 2顧客和品牌溝通的橋梁 3品牌的服務(wù)大使 4顧客的心理專家 以銷售活動為榮，成功導(dǎo)購要做到以下幾點： 1做顧客的朋友 2做顧客的商品顧問 3做顧客的合作伙伴 第三節(jié)，必備的知識技能 二、應(yīng)具備的基本知識 關(guān)于品牌和生產(chǎn)企業(yè)的知識 行業(yè)狀況和專業(yè)術(shù)語 產(chǎn)品知識（名稱、品牌、規(guī)格、型號、優(yōu)缺點了然于心） 競爭對手的了解 工作職責(zé)與工作規(guī)范 顧客心理 銷售技巧 產(chǎn)品陳列知識 三、需具備的能力及素養(yǎng) 溝通能力 預(yù)期應(yīng)變能力 問題解決能力 洞察能力 自信 客戶服務(wù)意識 特質(zhì)：熱情、周到、細致、微笑 四、把自己銷售給自己 1世界上最重的客戶是你自己 2只要你徹底說服自己，你能說服任何人。吸引目光，注視觀看。與類似的同種商品比較，做出選擇。（錯誤） 導(dǎo)購 3：我們這里有箭牌瓷磚，很棒的，過來看看吧。這款手機確定具備此功能，您看這個地方，就是它的設(shè)備部件，您可以這樣（正確） 第七，多用贊美、感謝的話拉近與顧客的距離 導(dǎo)購 1：您真有眼光，這款很適合您愛人穿啊（正確） 導(dǎo)購 2：謝謝您參與我們產(chǎn)品的試用活動，歡迎下次光臨?。ㄕ_） 九、如何與顧客建立信賴感 第一步是傾聽，首先你必須發(fā)問很好的問題。 2銷售 /說服是用問的而不用說的。第四步：用自己的話 ；第五步：適當(dāng)?shù)臅r間。） 案例：萬寶龍的服務(wù)動作 一次，走進萬寶龍的專柜前，看中一款筆，指問導(dǎo)購員可否拿出來看看，導(dǎo)購員馬上說，可以，請稍等下。 閑逛型的客人進店后，需要空間和時間來欣賞我們精心設(shè)計的產(chǎn)品。”（正確） ? 以下的話術(shù)就是錯誤的語言，一般會得到客人的拒絕： ? “小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣？”（錯誤，“沒有”） ? “小姐，新款剛剛上市，您要不要體驗下？”（錯誤，“不用了”） ? “小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎？”（錯誤，“一般”） ? “小姐，今年流行金色，你喜歡嗎？”（錯誤，“不喜歡”） 開場技巧二：促銷開場 運用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興趣，以下的話術(shù)我們認為是正確的： “哇！小姐，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”（正確，突出重音） “您好，歡迎光臨箭牌瓷磚，現(xiàn)在全場貨品 58折，凡購滿3000元即可送 …… ”（正確） “您好，小姐，您真是太幸運了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場58折。”（正確，制造貨品款式的唯一性，機會難得） 5開場技巧五：制造熱銷開場： 當(dāng)客人表現(xiàn)出對某款產(chǎn)品好感時，我們應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。 想要客人說出自己的需求，就需要問一些簡單的問題，不問那些敏感、復(fù)雜的問題。 心理學(xué)驗證，遇到別人提問時，大多數(shù)人會先選擇回答問題，回答完問題，會忘記原本要問的問題，這就是喪失了話語權(quán)。在這個階段，只要我們品牌的銷售人員能夠幫助他建立需求標準，并且這個標準非常的符合他的情況，標準包括款式、參數(shù)、功能、價格，然后把我們的品牌植入他的頭腦，這時候我們的銷售就成功了一半。 客人說：“給我份資料，看了再說