【正文】 :50:3502:50:35February 11, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 2時 50分 :50February 11, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 2時 50分 35秒 上午 2時 50分 02:50: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 02:50:3502:50:3502:502/11/2023 2:50:35 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 ①應(yīng)將毛料和化纖衣服分開存放。 3)羊毛 /羊絨 /呢絨服裝的保養(yǎng) 羊毛不耐堿，故要中性洗滌劑或皂片進(jìn)行洗滌，高檔羊毛服裝最好采用干洗的方法。衣柜和聚乙烯袋（塑料袋）應(yīng)干燥，里面可放樟腦丸（用紙包上，不要與衣服直接接觸），以防止衣服受蟲蛀。 服裝的使用與保養(yǎng) 服裝的保管與洗收藏 ①潮濕、臟污或?yàn)⑦^香水的衣物，切忌不經(jīng)過處理就放進(jìn)箱柜中。 知最早能送到的日期 。 3 欲望 顧客的動作 :問題形成具體化、開始詢問價格、會說“現(xiàn)有的東西還可以用”等 導(dǎo)購員的應(yīng)對 :了解問題的方向，以不干擾對方說話為原則做回答 ?！叭绾巫霾拍苁诡櫩蜐M意”這是導(dǎo)購員的目標(biāo)。 *YES、所以法（人云亦云型）是的，誠如您所說的，所以 *YES、但是（裝蒜法）是的，就是這樣，但是 *打問法，打算如何使用？有何不方便的地方嗎？覺得太貴了嗎？您的預(yù)算是多少呢？ *引例法：請瀏覽一下這份資料。 反對抵抗的處理方法：對于顧客的理由全部聽取、對于顧客的抵抗以“為什么”反質(zhì)詢、回答要間接且具有柔軟度，讓對方比較好說出抱怨的事。 2)、受歡迎的類型：不多話、留意四周、專心聽對方談話、不打斷對方話題、配合對方的步調(diào)、性格開朗、不強(qiáng)詞奪理、說話盡可能精簡、不懂之處坦白承認(rèn)、 道歉遠(yuǎn)比辯解有用。嚴(yán)格的講，商品使用過程中的滿足雖不包括在顧客購買過程的心理過程中，但他卻影響著顧客下次是否光臨。這種信任感要受三方面因素的影響。這可以從兩方面去理解，一是顧客對這個商品（商店）感興趣或不感興趣，二是導(dǎo)購員的良好態(tài)度讓顧客對這個商品或商店感興趣。其實(shí)顧客進(jìn)入商店之前，可能已經(jīng)預(yù)先有了所想購買的某種商品的形象。*購買中猶豫不決事后易后悔。 *常憑個人直覺、對商品的外觀印象以及導(dǎo)購員的熱 情推介來迅速作出購買決定，行動果斷，事后易后悔。評價商品質(zhì)量應(yīng)以滿足消費(fèi)者的心理需要為中心，并且能隨著消費(fèi)需求和消費(fèi)潮流的變化而轉(zhuǎn)移，從而使經(jīng)營的商品適應(yīng)于買方市場，擴(kuò)大商品流通，更好 的滿足消費(fèi)者的需求。這些人的好勝心主要表現(xiàn)在商品的品牌檔次上，在很大程度上取決于自身歸屬的社會群體， 具有較大的盲目性 。 追求優(yōu)質(zhì)的購買動機(jī) 這類顧客選購商品主要動機(jī)是 追求“品質(zhì)”，他們對商品的品牌、質(zhì)量、產(chǎn)地和售后服務(wù)是否完善等問題十分重視 。 另外，有一類追求方便的顧客，他們作出的購買決策是以一件 商品有多大用處或他使用時的便利性作為基礎(chǔ)的。因?yàn)槊總€人的興趣、愛好、秉性、志向及經(jīng)濟(jì)條件各不相同，所以在購買動機(jī)上就因人而異，形成了各式各樣的具體購買動機(jī)。 理智動機(jī) 即合理的購買動機(jī)，所 考慮的內(nèi)容有：價格、耗費(fèi)、耐用性、售后服務(wù)、可靠性、使用壽命等顧客所能考慮 到的某種商品的長期費(fèi)用 。 (二 )、顧客的購買動機(jī) 什么是購買動機(jī)？ 有些人不是很有錢但愿意買昂貴、名牌的服裝，而有些人很富有卻買便宜貨。為了滿足顧客的要求，導(dǎo)購員必須學(xué)習(xí)商品的各種知識，只有 對商品有了相當(dāng)程度的認(rèn)識和了解，才能更好的為顧客提供完整的接待服務(wù)技巧，真正做到“賣什么，學(xué)什么，懂什么” 做好顧客的生活顧問。 從制造工廠、生產(chǎn)地那里學(xué)習(xí)制造工藝或生活體驗(yàn) 由廠商展示會獲得流行資訊 由公司銷售人員，取得市場供需狀況、價格變動等一手消息 對報紙、專業(yè)雜志等多做研究，收集情報 自己親自使用商品，以體會使用時的優(yōu)缺點(diǎn) 由顧客的反映、經(jīng)驗(yàn)交談中學(xué)習(xí) 向優(yōu)秀的同事學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí)商品知識的心態(tài) ? 對于銷售的商品，是否努力吸收知識 ? 面臨顧客時，是否能活用所吸收的知識及他人的經(jīng)驗(yàn) ? 是否經(jīng)常閱讀報紙、雜志、商品手冊等 ? 是否經(jīng)常向店里的其他優(yōu)秀導(dǎo)購員學(xué)習(xí) ? 是否咨詢顧客對于商品的感想及意見 ? 對商品安全的標(biāo)識及維護(hù)，是否具備最基本的知識 ? 是否曾經(jīng)檢討，為何有的商品暢銷，有的滯銷 ? 是否經(jīng)常檢查、研究新產(chǎn)品 ? 有不清楚的地方，是否立刻想上司反映、請教 3 成為商品、銷售的專家 ? 知道商品的開發(fā)、改良的歷史 ? 能夠與其他品牌的商品做優(yōu)劣比較 ? 掌握商品知識的銷售重點(diǎn) 二、顧客的類型和應(yīng)對 (一 )、顧客是什么？ (二 )、顧客的購買動機(jī) (三 )、影響顧客購買動機(jī)的因素 (一 )、顧客是什么？ 對導(dǎo)購員來說，顧客是最重要的。通過 認(rèn)識、感情和意識 等心理活動過程而引起的購買商品的動機(jī)成為心理性動機(jī)。 社會性動機(jī) 指由人們的社 會自然條件、經(jīng)濟(jì)條件和文化條件等因素而引起 的購買商品的動機(jī)。近幾年來，由于競爭激烈，很多名牌商品也以各種各樣的名義加入打折、贈送禮品、發(fā)放貴賓卡等作為主要的促銷手段的商 家行列，使得很多消費(fèi)者對不打折的商品（不分高中低檔）持觀望態(tài)度，這一方面體現(xiàn)了消費(fèi)者的逐漸成熟，另一方面也讓這一購買動機(jī)的顧客越來越多。（疑慮型） 追求美觀的購買動機(jī) 這類顧客在選購商品時首先 注重的是“款式”“顏色”“造型”和“裝飾效果 ”，其次是實(shí)際使用價值。 追求流行的購買動機(jī) 這類顧客主要的購買動機(jī)是 “新穎”“流行”和“前衛(wèi)”、“奇特”，他們特別注重商品的款 式、顏色、功能等是否新穎和流行，而不重視商品的品質(zhì)、實(shí)用性和價格。 以上是對顧客購買動機(jī)的大致劃分，但消費(fèi)者在購買過程中的心理動機(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比這些復(fù)雜，在同一消費(fèi)者身上，經(jīng)常是幾種動機(jī)交織在一起，很難一一去分類。 ?年齡 : 老年顧客 中年顧客 青年顧客 ?性別 : 男顧客 女顧客 ?性格： 理智型 :購買前非常注重收集有關(guān)商品的品牌、價格、質(zhì)量、性能、款式、如何使用、日常維護(hù)等方面的各種信息，購買決定以對商品知識和客觀判斷為 依據(jù)。 疑慮型 :*性格內(nèi)向，行動謹(jǐn)慎、觀察細(xì)微、決策遲緩 。*對流 行產(chǎn)品、新產(chǎn)品反應(yīng)冷淡。 感到興趣 :當(dāng)顧客駐足于某一商品前或是 POP的信息，可能會對你的商品的價格、外觀、款式、顏色、使用方法功能等等中的某一點(diǎn)產(chǎn)生了興趣或好奇心，同時會詢問一些他所關(guān)心的問題 。通過仔細(xì)觀察，揣摩顧客心理，進(jìn)一步介紹其關(guān)心的問題，促進(jìn)顧客的購買欲望。 滿足 :顧客作出購買決定還是不購買決定的終點(diǎn) ,所謂顧客購買的滿足，包括兩種：一是顧客買到了稱心的商品后產(chǎn)生的滿足感，一是對導(dǎo)購員親切服務(wù)的認(rèn)可所產(chǎn)生的滿足感。導(dǎo)購員只要掌握了這 8個階段，就等于掌握了顧客的購買心理。 顧客的心態(tài)：顧客有個人喜好、喜歡既