導(dǎo)購(gòu)員的終端銷(xiāo)售-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 2月 11日星期六 上午 2時(shí) 50分 25秒 02:50: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 11日星期六 2時(shí) 50分 25秒 02:50:2511 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , February 11, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :50:2502:50Feb2311Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 第一原則 第一是指銷(xiāo)售名次，分為四個(gè)層次：所在賣(mài)場(chǎng) 所在城市 所在區(qū)域 全國(guó)區(qū)域，我們擁有業(yè)內(nèi)第一的品牌，擁有第一的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，必然要?jiǎng)?chuàng)造第一的銷(xiāo)售成績(jī)。 ? 豐富的商品知識(shí) 不單是地板的商品知識(shí)，還要多的了解連帶產(chǎn)品的商品知識(shí)，以及裝修、審美等等方面，你懂的越多，顧客就認(rèn)為你更專(zhuān)業(yè)，也必然更加信賴(lài)你。 ? 強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)法：通過(guò)對(duì)安信 /偉光地板的詳細(xì)分析，使顧客認(rèn)識(shí)到花的錢(qián)是值得的。 “己”：自身性格優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、文化素質(zhì)、愛(ài)好、個(gè)人對(duì)木地板的偏向、語(yǔ)言表達(dá)能力等等，以揚(yáng)長(zhǎng)避短、虛心向他人學(xué)習(xí)，提高自身的業(yè)務(wù)水平。 ? 品牌之間的競(jìng)爭(zhēng) 品牌間知名度、材種、價(jià)格、功 能等方面的競(jìng)爭(zhēng) 處理方法：建立在詳細(xì)了解各品牌情況的基礎(chǔ)上，把 優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)進(jìn)行針對(duì)性組合，利用合適的方式傳輸給顧客。 ? 使顧客覺(jué)得購(gòu)買(mǎi)想法是他自己的而非導(dǎo)購(gòu)員的。 ? 不與顧客爭(zhēng)論 。 如：“這款地板的油漆工藝更符合您的要求！” ? 充分利用所在賣(mài)場(chǎng)的特色活動(dòng)。 ? 介紹產(chǎn)品時(shí)語(yǔ)言要流暢自如，顯示出充分的自信心 。 ? 要配合顧客的認(rèn)識(shí)進(jìn)度，不要急于把所有的產(chǎn)品特點(diǎn)一口氣講完，即要讓顧客有思考的時(shí)間，一次注入過(guò)多的信息，顧客接受不了，效果反而不好。因此，面對(duì)任何一個(gè)顧客，都不要輕易放棄導(dǎo)購(gòu)努力，一定要樂(lè)觀、自信，相信自己的產(chǎn)品功能是能為顧客服務(wù)的，是顧客所需要的。 第四章 銷(xiāo)售促成 ：吸引，誘導(dǎo)，激發(fā)，促成。有時(shí)也要輕輕地搪塞開(kāi)，比如說(shuō)：“您在開(kāi)玩笑”。 顧慮重重的猜疑型 因?yàn)檫@類(lèi)顧客不輕易相信銷(xiāo)售員的說(shuō)明，含糊其辭地解說(shuō)的話，可能會(huì)產(chǎn)生負(fù)效應(yīng)，對(duì)于這類(lèi)顧客，銷(xiāo)售員要靈活提問(wèn)，把握對(duì)方的疑點(diǎn)，注重具體的說(shuō)明，擺明理由和根據(jù)，顧客還是很容易接受的。 ? 滿腹牢騷型 這類(lèi)顧客多半在以前購(gòu)買(mǎi)了不滿意的其它商品，對(duì)這類(lèi)人要能夠聽(tīng)他發(fā)牢騷，有時(shí)也需要適當(dāng)?shù)目隙ㄒ幌滤哪承┹^正確的觀點(diǎn)，這樣他會(huì)認(rèn)為你和他有一些同感，然后因勢(shì)利導(dǎo)地導(dǎo)購(gòu)。對(duì)該類(lèi)消費(fèi)者群體導(dǎo)購(gòu)人員在充分了解其意圖的狀況下，盡量不要提反對(duì)性的意見(jiàn)，盡量能做到錦上添花，讓其充分相信自己的想法，在其心情愉悅之時(shí)也是成交的最佳時(shí)機(jī)。服務(wù)要注意每一個(gè)細(xì)節(jié)，千萬(wàn)不能得罪她們，以親情、友情去拉近雙方的距離，以每一個(gè)微小的服務(wù)細(xì)節(jié)去感化她們。 ? 良好的個(gè)人形象。 －有平易近人的品格，能站在顧客的立場(chǎng)上看問(wèn)題。 ? 收集市場(chǎng)信息并向公司反饋 導(dǎo)購(gòu)員的基本素質(zhì) ? 熟知所導(dǎo)購(gòu)的商品的品質(zhì)特性、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、基本的制作工藝流程、用途和使用方法以及競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品概況。 ? 不論個(gè)人情緒如何，都能全身心地投入工作，以飽滿的熱情，賓至如歸的態(tài)度，高超的導(dǎo)購(gòu)技巧，為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 ? 有優(yōu)秀的解決問(wèn)題的能力，能引導(dǎo)出顧客所求的真正需要，有針對(duì)性地切實(shí)解決顧客的問(wèn)題，能夠有效的使用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，能夠?qū)︻櫩途唧w的裝修方案提出可供參考和借鑒的咨詢(xún)意見(jiàn)。 ? 做正確的事，然后正確的做事。對(duì)此類(lèi)消費(fèi)群體導(dǎo)購(gòu)員在介紹產(chǎn)品時(shí)要多用一些數(shù)據(jù)性的詞語(yǔ)來(lái)加強(qiáng)宣傳，對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、原材料、質(zhì)量檢測(cè)、企業(yè)狀況、優(yōu)質(zhì)工程等要做重點(diǎn)介紹。在與這類(lèi)顧客溝通時(shí)，一定要做到言簡(jiǎn)意賅，傳遞的應(yīng)該是一些相對(duì)理性的信息，比如鑒別優(yōu)劣地板的方法，我們產(chǎn)品的主要優(yōu)勢(shì)等，但動(dòng)作不能過(guò)于夸張。 ? 謹(jǐn)慎穩(wěn)定型 此類(lèi)顧客多半有較強(qiáng)的理智，不盲目，細(xì)心認(rèn)真，思維周詳，往往也是有點(diǎn)內(nèi)行，他們很善于提問(wèn)，也很愿意與你交談，對(duì)這類(lèi)顧客態(tài)度要沉穩(wěn)、耐心細(xì)致地給他介紹安信 /偉光企業(yè)的情況，各種花色的木地板，售后服務(wù)等，他們也許會(huì)一次又一次地提出一些技術(shù)性很強(qiáng)的問(wèn)題，你都得耐心解答，他們往往是最難也是最容易打動(dòng)的顧客，這就要看你的說(shuō)服和導(dǎo)購(gòu)技巧了。 ? 愛(ài)說(shuō)話的多嘴多舌型 這種類(lèi)型的顧客愛(ài)說(shuō)話，而且總說(shuō)些無(wú)聊的俏皮話，老愛(ài)離題。當(dāng)這類(lèi)顧客征求過(guò)并非是行家的建議時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員可能會(huì)被他們認(rèn)為是“不成熟”的導(dǎo)購(gòu)員。 求安全心理 這是以追求商品安全為主要特征的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，在介紹產(chǎn)品的時(shí)候可重點(diǎn)突出我們安信 /偉光地板工藝質(zhì)量高等安全性理 求同心理 這是以追求同他人保持同一步調(diào)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，這類(lèi)人往往缺乏專(zhuān)業(yè)知識(shí)，依賴(lài)心理比較重，對(duì)于這種人可讓告訴他買(mǎi)這個(gè)商品的人很多，今年很流行等，讓他知道前面還有人購(gòu)買(mǎi)了。 ? 促成 促成顧客的購(gòu)買(mǎi)行為，這是最后一個(gè)環(huán)節(jié)，也是最關(guān)鍵之處。 ? 樂(lè)于幫助顧客解決問(wèn)題。 ? 介紹自己的產(chǎn)品時(shí)不要夸夸其詞，說(shuō)過(guò)頭了會(huì)引起顧客的反感。 ? 比較與其他
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