導購員銷售技巧培訓課程-免費閱讀
【正文】 2023年 2月 12日星期日 上午 10時 5分 16秒 10:05: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 12日星期日 10時 5分 16秒 10:05:1612 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 12, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :05:1610:05Feb2312Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ” 通過間接否定，銷售人員不直接說顧客錯了，而是先和顧客的觀點保持一致，以削弱對方的戒備，然后糾正異議。 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費者心理 消費者行為 銷售方法 銷售流程 32 異議 分類 質(zhì)量型 價格型 色彩型 安全型 服務(wù)型 環(huán)保型 舒適型 方便型 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費者心理 消費者行為 銷售方法 銷售流程 33 直接告訴顧客他們錯了。 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費者心理 消費者行為 銷售方法 銷售流程 19 體驗式銷售的意義 ?“感覺”引起人們的注意 ?“情感”使體驗變得個性化 ?“思考”加強對體驗的認知 ?“行動”喚起對體驗的投入 ?“關(guān)聯(lián)”使得體驗在 更廣泛的背景下產(chǎn)生意義 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費者心理 消費者行為 銷售方法 銷售流程 20 家具產(chǎn)品生動化 ?優(yōu)劣材料對比法 ?先進工藝披露法 ?實驗過程透明化 ?榮譽稱號有形化 ?真實案例情景化 …… 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費者心理 消費者行為 銷售方法 銷售流程 21 Text 促成交易 跟進送貨 異議處理 需求分析 接觸客戶 商品介紹 銷售流程的六部曲 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費者心理 消費者行為 銷售方法 銷售流程 22 接觸客戶 ?給對方良好的第一映像：專業(yè)！ ?觀察客戶（幾個人、穿著 打扮、表情、情緒、性格等）。 【思考】 結(jié)合本案例，你認為這家小店生意好的的關(guān)鍵是什么？ 三、銷售技巧 8 顧客在購買使用產(chǎn)品時享受的一切服務(wù) 產(chǎn)品的附加價值（如品牌） 產(chǎn)品使用價值 顧客所購買產(chǎn)品的真正含義 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費者心理 消費者行為 銷售方法 銷售流程 9 不同性格類型的客戶心理 感性型 求新型 粗放型 戀舊型 理性型 謹慎型 品質(zhì)型 實惠型 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費者心理 消費者行為 銷售方法 銷售流程 10 消費行為的變化 短缺經(jīng)濟 過剩經(jīng)濟 體驗經(jīng) 濟 出售對象 產(chǎn)品 品質(zhì) 體驗 產(chǎn)品設(shè)計 有 好 酷 追求內(nèi)容 用途 品牌 感覺 生活目的 生存 愉快 享受 消費目標 充足 滿意 驚喜 關(guān)心標準 數(shù)量 質(zhì)量 價值 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費者心理 消費者行為 銷售方法 銷售流程 11 家具對于顧客意味著什么？ ?家具時僅次于房子、車子的家庭大宗商品，因此購買家具是一項重大決定： ? 高價值 ? 使用期長 ? 屬于剛性需求 ? 關(guān)乎其他家庭成員 ? 集功能實用與 時尚美觀于一身 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費者心理 消費者行為 銷售方法 銷售流程 12 家具產(chǎn)品內(nèi)在特性 ?品牌獨特內(nèi)涵和價值 ?優(yōu)質(zhì)木材和新型材料 ?先進的生產(chǎn)加工工藝 ?厚重文化積淀的風格 ?審美情趣的結(jié)構(gòu)設(shè)計 ?符合人體工程學造型 ?環(huán)保健康的黏膠涂料 ………… 三、銷售技巧 銷售理念 銷售心態(tài) 消費者心理 消費者行為 銷售方法 銷售流程 13 然而顧客的情況呢？ ?顧客的情況： ? 無準備 ? 沒有明確偏好 ? 突擊性貨比三家 ? 認為家具里頭沒有什么學問 ? 談不上什么具體要求 走走看
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