【正文】 新款座便器，在我們臺(tái)州的店鋪，這個(gè)款早已經(jīng)賣(mài)空了，在我們店只有 2個(gè)了，建議您看看，我?guī)湍纯从袥](méi)有您合適您品味的?！保ㄕ_，突出功能性） 六種開(kāi)場(chǎng)技巧，門(mén)店的服務(wù)足夠可以用在天南海北，六種開(kāi)場(chǎng)經(jīng)常可以組合運(yùn)用：新款加贊美，新款加促銷(xiāo)，促銷(xiāo)加熱銷(xiāo)，促銷(xiāo)加唯一性，功能加促銷(xiāo)等等不一而足，看現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)客人的需要，隨時(shí)爛熟于心，脫口就出。的問(wèn)題的話(huà)術(shù)如下： “如果不合適，買(mǎi)了用不了幾次，反而是浪費(fèi)，您說(shuō)是吧？” “買(mǎi)地板質(zhì)量非常重要，您說(shuō)是嗎？” “買(mǎi)品牌的馬桶售后服務(wù)比較重要，您說(shuō)是吧？” “結(jié)婚是一輩子的大事，買(mǎi)高檔瓷磚也可能就這一次，而且要用一輩子，多投資點(diǎn)也是值得的！您說(shuō)是嗎？” C、問(wèn)“二選一”的問(wèn)題 在銷(xiāo)售的流程后期，在客人對(duì)貨品產(chǎn)生濃厚興趣，有可能購(gòu)買(mǎi)的情況下，問(wèn)一些二選一的問(wèn)題。 所謂，即：探詢(xún)現(xiàn)狀 ()、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 ()、引出潛在后果 ()、考察價(jià)值得失 ()。 五、我做這個(gè)行業(yè)已經(jīng) N年了，現(xiàn)在讓我了解一下您的需求或條件，這里不適合我直接介紹適合您的地方。 銷(xiāo)售關(guān)鍵： 1找出顧客價(jià)值觀 2改變顧客價(jià)值觀 3種植新的價(jià)值觀 三、不同顧客類(lèi)型的處理 第一類(lèi)客人，需求很明確，就是說(shuō)他要買(mǎi)個(gè)坐便器什么的，但是具體買(mǎi)什么品牌、什么款式、什么價(jià)位，大概客人還沒(méi)有想好，這叫標(biāo)準(zhǔn)不明確，所以這種客人更多是在幾個(gè)市場(chǎng)或?qū)Ｙu(mài)店那里逛來(lái)逛去“踩點(diǎn)”； 第二類(lèi)客人，當(dāng)他踩了幾次點(diǎn)之后，對(duì)目前市場(chǎng)上產(chǎn)品的品牌、款式、價(jià)格、功能、賣(mài)點(diǎn)等摸索得差不多了，他大概懷揣人民幣就行動(dòng)了，這就是需求明確、標(biāo)準(zhǔn)明確的客人。 （ 2）針對(duì)剛才他有興趣的產(chǎn)品做最后的強(qiáng)調(diào)和談判； 可以是獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)、性?xún)r(jià)比、促銷(xiāo)或者款式的再次強(qiáng)調(diào)，這還是為了加深對(duì)他的印象。其實(shí)，問(wèn)客人要聯(lián)系方式首先要看時(shí)機(jī)和把握，沒(méi)有把握的話(huà)不如不要，因?yàn)橐坏╀N(xiāo)售人員遇到客人的拒絕，對(duì)于成交反而是不利的。 第二類(lèi)客人：影響他的標(biāo)準(zhǔn) 客人在幾個(gè)市場(chǎng)綜合比較之后，他對(duì)馬桶需求的標(biāo)準(zhǔn)如品牌、款式、價(jià)格等方面逐漸開(kāi)始明朗。銷(xiāo)售人員不必“揚(yáng)長(zhǎng)避短”，可以問(wèn)客人：“您是為什么一定要選擇某某品牌呢？”、“您是出于什么原因要選擇某某品牌呢？” 其實(shí)客人一般的回答不外乎以下幾種：“某某品牌的知名度高”、“大品牌的質(zhì)量好”、“是大品牌的話(huà)信譽(yù)及售后服務(wù)有保證” …… 這個(gè)時(shí)候聰明的銷(xiāo)售人員就知道怎么做了，原來(lái)支撐客人喜歡或者將要選擇某某品牌的原因是以上他說(shuō)的原因，那么這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售人員只要能夠證明（重點(diǎn)闡述），我們品牌的知名度、產(chǎn)品質(zhì)量、業(yè)界信譽(yù)和售后服務(wù)是有保證的話(huà)，其實(shí)問(wèn)題就容易解決了。特別是在客人并不是很了解行業(yè)的情況下，銷(xiāo)售人員一番行業(yè)現(xiàn)狀的“教育”對(duì)于銷(xiāo)售中有效影響客人有很大的幫助，同時(shí)很多的客人也很高興能夠在裝修之前，能夠得到些行業(yè)內(nèi)幕的了解，這些內(nèi)幕包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貼牌、產(chǎn)地、原料、工藝和發(fā)展等等。 客人連續(xù)幾次進(jìn)出，觀看同一款產(chǎn)品，反復(fù)幾次，也不說(shuō)什么話(huà)。 “其實(shí)我以前也是這么看的，后來(lái)干了這一行才知道，材料的不同、工藝設(shè)計(jì)的不同，帶來(lái)的作用是大大不一樣的 …… ” “我有個(gè)朋友，以前裝修時(shí)買(mǎi)，認(rèn)為質(zhì)量都差不多，所以買(mǎi)了便宜的，結(jié)果現(xiàn)在出了問(wèn)題，又要重新修補(bǔ)，非常麻煩，裝修又都是自己用一輩子的，所以一定選質(zhì)量好點(diǎn)的 …… ” 四、如何化解顧客的抗拒點(diǎn) 銷(xiāo)售從拒絕開(kāi)始，成交從異議開(kāi)始 （一）解除反對(duì)意見(jiàn)四種策略： 1說(shuō)比較容易，問(wèn)比較容易 2講道理比較容易，還是講故事比較容易 3西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易 4反對(duì)否定比較容易，還是同意配合說(shuō)服比較容易 （二）解除反對(duì)意見(jiàn)兩大忌： 1直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤 2發(fā)生爭(zhēng)吵 （三）解除抗拒的套路（博恩崔西） 1確定決策者 2耐心聽(tīng)完客戶(hù)提出的抗拒 3確認(rèn)抗拒 4辨別真假抗拒 5鎖定抗拒（ 1這是不是你唯一的原因 2除了這個(gè)原因外，還有沒(méi)有其他原因） 6取得顧客承諾（假如今天能解決這個(gè)問(wèn)題，是不是可以立即做決定？） 7以完全合理的解釋來(lái)解除抗拒 8要求成交 （四）實(shí)戰(zhàn)演練： 我要考慮考慮 上述這句話(huà)是客戶(hù)經(jīng)常拿來(lái)做借口的，我們應(yīng)該從中了解客戶(hù)的真實(shí)意圖，以便盡快成交，可以考慮用下面的話(huà)術(shù)來(lái)進(jìn)行游說(shuō)： 方法一： 1）先生，想考慮一下就表示你有興趣，是吧？（不要跟對(duì)方針?shù)h相對(duì)，要不斷地肯定對(duì)方） 2）我的意思是：你告訴我要考慮一下，該不會(huì)是只為了躲開(kāi)我，是嗎？因此我可以假設(shè)你真的會(huì)考慮一下這個(gè)事情，對(duì)嗎？ 3）既然這件事這么重要，你又會(huì)很認(rèn)真地做出你最后的決定。 遇到有客人提前就介入到價(jià)格問(wèn)題，參考的話(huà)術(shù)如下： “沒(méi)關(guān)系，價(jià)格部分今天有特別優(yōu)惠。培訓(xùn)很貴 ,不培訓(xùn)更貴 。以節(jié)水型的座便器為例 讓我們來(lái)算一下，箭牌的小沖可抵別的低檔產(chǎn)品的大沖，低檔產(chǎn)品每次水八至十升水，每次可節(jié)約 5升，每天平均用 10次等于 50升，一個(gè)月 1500升，一年 18000升等于 18噸水，每噸 10元，一年可省 180元， 10可省 1800元， 20年就是 3600元。太貴了；跟什么比呢？街上路灘上才賣(mài) 200塊？ 為什么呢？當(dāng)然，他是冒牌貨。對(duì)吧？ 在日常中，很難有哪一家公司可以同時(shí)提供給顧客這四大 條件。 我們比他們質(zhì)量好，做工也精細(xì)。然后據(jù)此做出正確的判斷，你問(wèn)的答案已經(jīng)很明顯了，你說(shuō)是嗎？ 三、成交過(guò)程中的注意事項(xiàng) 成交前 1）信念：成交的關(guān)鍵在于成交；成交總在五次拒絕后；只有成交才能幫助顧客；不成交是他的損失。 補(bǔ)零式：“馬桶是 888元，先生，再看看我們的馬桶刷吧， 120元一個(gè)，您要的話(huà)，一起共 1000整”。 組合配套式：對(duì)于基本上都是成套系列，同一顏色、款式，不同功用，有浴盆、浴缸、馬桶、水龍頭、淋浴器等都是一個(gè)系列的風(fēng)格和顏色，對(duì)于客人的吸引力很多時(shí)候更大，也都可以讓客人愛(ài)不釋手，銷(xiāo)售人員不失時(shí)機(jī)地建議客人可以都“要買(mǎi)最好買(mǎi)一套，顏色、風(fēng)格、款式都相同，才更有品味”了。 用實(shí)物展示配搭效果：多多借助實(shí)物搭配的效果，這樣給客人的說(shuō)服力更強(qiáng)（借助軟件）。 第六節(jié)：收銀送客 ? 不是送一下就完了，導(dǎo)購(gòu)要和客人并排溝通一直送到門(mén)口，最好能送到樓下或者停車(chē)場(chǎng)，幫他找下車(chē)子或幫忙叫個(gè)的士，這時(shí)他可能被導(dǎo)購(gòu)搞得已經(jīng)暈頭轉(zhuǎn)向了，不知道為什么只是想買(mǎi)一個(gè)水龍頭，結(jié)果卻買(mǎi)了這么多東西。同時(shí)在這個(gè)階段銷(xiāo)售人員有義務(wù)告知：售后服務(wù)及洗滌、保養(yǎng)、退換貨的條件，讓客人感受到品牌對(duì)他（她）購(gòu)買(mǎi)的負(fù)責(zé)及負(fù)責(zé)的大致事項(xiàng)。 讓人感動(dòng)的三種服務(wù)： 1主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè) 2誠(chéng)懇地關(guān)心顧客及他的家人 3做跟你產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)。 16降低客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)，提供更多的保證 17一點(diǎn)總比沒(méi)有好（即使取得一點(diǎn)訂金，也是今后跟蹤的理由） 18借力使力不費(fèi)力。 , February 12, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :06:1410:06:14February 12, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 12日星期日 10時(shí) 6分 14秒 10:06:1412 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 :06:1410:06Feb2312Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , February 12, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 12日星期日 10時(shí) 6分 14秒 10:06:1412 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 12日星期日 上午 10時(shí) 6分 14秒 10:06: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :06:1410:06Feb2312Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 12日星期日 10時(shí) 6分 14秒 10:06:1412 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :06:1410:06:14February 12, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 12, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :06:1410:06Feb2312Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 20跟進(jìn)追蹤 21你也需要右腳的鞋嗎？（為你的客戶(hù)設(shè)計(jì)套餐） 22要求轉(zhuǎn)介紹 3A級(jí)客戶(hù) 23創(chuàng)造感動(dòng)與驚喜。讓客戶(hù)知道現(xiàn)在做決定有哪些好處 14解除客戶(hù)關(guān)心的領(lǐng)域 15取得成果要求成交 話(huà)術(shù) ： XX先生，對(duì)于購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品你還有些挑戰(zhàn)是嗎？讓我把它記下來(lái)，那除了這些挑戰(zhàn)之外有沒(méi)有其他的挑戰(zhàn)了呢？（沒(méi)有了）那也就是說(shuō)，只要解決了這些挑戰(zhàn)你就可以做決定了是嗎？（是）好，讓我們來(lái)一起解決一下這些挑戰(zhàn)吧。一般情況下的送客，都可以附帶上一句：下禮拜我們上一批新款，歡迎您帶上朋友和家人一起來(lái)看看，請(qǐng)慢走！再次強(qiáng)調(diào)下：“我叫劉芳芳，來(lái)找我小芳就可以啦！ ? 你知道嗎？客人回到家里大概有一個(gè)月甚至半年的時(shí)間，都在懷念那個(gè)某某商場(chǎng)某某品牌那個(gè)叫小芳的姑娘！ 售后服務(wù) 假如你不好好關(guān)心顧客，服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞。送客的溝通語(yǔ)言中多談?wù)劗a(chǎn)品的安裝、保養(yǎng)： ? “李先生，皮制沙發(fā)，七分工藝，三分保養(yǎng)，回去以后可以定期使用皮革沙發(fā)清潔劑擦洗保養(yǎng)，真皮沙發(fā)應(yīng)放置在通風(fēng)干燥處 …… ” ? 目的是要他下次過(guò)來(lái)，甚至帶個(gè)朋友。在銷(xiāo)售的初期，客人還沒(méi)有明確購(gòu)買(mǎi)單件的情況下，進(jìn)行連帶銷(xiāo)售和多買(mǎi)的鼓勵(lì)反而容易引起客人的警覺(jué)、反感，可能還本來(lái)想買(mǎi)的那件也不買(mǎi)了，得不償失，所以我們切記不要引起客人購(gòu)買(mǎi)的逆反心理。 力求為顧客增值：開(kāi)展連帶銷(xiāo)售是為了給客人更大的增值和好處，滿(mǎn)心歡喜的是滿(mǎn)載而歸的客人，而不是幸災(zāi)樂(lè)禍的銷(xiāo)售人員。 新品推廣式：在新品上市以后，我們要有強(qiáng)烈地對(duì)新品著重進(jìn)行推薦（連帶銷(xiāo)售）的意識(shí)，這對(duì)于品牌新品的宣傳和業(yè)績(jī)的提升都有很大幫助。 當(dāng)顧客選中單件時(shí)； 店內(nèi)有相關(guān)配件時(shí)； 有促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)； 上新季貨品時(shí)； 客人和朋友（同伴