【正文】 2023年 2月 12日星期日 10時 6分 14秒 10:06:1412 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 12日星期日 上午 10時 6分 14秒 10:06: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :06:1410:06Feb2312Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 12, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 12日星期日 10時 6分 14秒 10:06:1412 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :06:1410:06:14February 12, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :06:1410:06Feb2312Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 12, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 12日星期日 10時 6分 14秒 10:06:1412 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :06:1410:06:14February 12, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :06:1410:06Feb2312Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 12, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 20跟進追蹤 21你也需要右腳的鞋嗎？（為你的客戶設計套餐） 22要求轉介紹 3A級客戶 23創(chuàng)造感動與驚喜。 16降低客戶的風險，提供更多的保證 17一點總比沒有好（即使取得一點訂金，也是今后跟蹤的理由） 18借力使力不費力。讓客戶知道現(xiàn)在做決定有哪些好處 14解除客戶關心的領域 15取得成果要求成交 話術 ： XX先生，對于購買我們的產品你還有些挑戰(zhàn)是嗎？讓我把它記下來，那除了這些挑戰(zhàn)之外有沒有其他的挑戰(zhàn)了呢？（沒有了）那也就是說，只要解決了這些挑戰(zhàn)你就可以做決定了是嗎？（是）好，讓我們來一起解決一下這些挑戰(zhàn)吧。 讓人感動的三種服務： 1主動幫助顧客拓展事業(yè) 2誠懇地關心顧客及他的家人 3做跟你產品無關的服務。一般情況下的送客，都可以附帶上一句：下禮拜我們上一批新款，歡迎您帶上朋友和家人一起來看看，請慢走！再次強調下：“我叫劉芳芳，來找我小芳就可以啦！ ? 你知道嗎？客人回到家里大概有一個月甚至半年的時間，都在懷念那個某某商場某某品牌那個叫小芳的姑娘！ 售后服務 假如你不好好關心顧客，服務顧客，你的競爭對手樂意代勞。同時在這個階段銷售人員有義務告知：售后服務及洗滌、保養(yǎng)、退換貨的條件，讓客人感受到品牌對他（她）購買的負責及負責的大致事項。送客的溝通語言中多談談產品的安裝、保養(yǎng)： ? “李先生，皮制沙發(fā)，七分工藝，三分保養(yǎng)，回去以后可以定期使用皮革沙發(fā)清潔劑擦洗保養(yǎng)，真皮沙發(fā)應放置在通風干燥處 …… ” ? 目的是要他下次過來，甚至帶個朋友。 第六節(jié)：收銀送客 ? 不是送一下就完了，導購要和客人并排溝通一直送到門口，最好能送到樓下或者停車場，幫他找下車子或幫忙叫個的士，這時他可能被導購搞得已經暈頭轉向了，不知道為什么只是想買一個水龍頭，結果卻買了這么多東西。在銷售的初期，客人還沒有明確購買單件的情況下，進行連帶銷售和多買的鼓勵反而容易引起客人的警覺、反感，可能還本來想買的那件也不買了，得不償失，所以我們切記不要引起客人購買的逆反心理。 用實物展示配搭效果：多多借助實物搭配的效果，這樣給客人的說服力更強（借助軟件）。 力求為顧客增值：開展連帶銷售是為了給客人更大的增值和好處，滿心歡喜的是滿載而歸的客人，而不是幸災樂禍的銷售人員。 組合配套式：對于基本上都是成套系列，同一顏色、款式，不同功用，有浴盆、浴缸、馬桶、水龍頭、淋浴器等都是一個系列的風格和顏色，對于客人的吸引力很多時候更大，也都可以讓客人愛不釋手，銷售人員不失時機地建議客人可以都“要買最好買一套，顏色、風格、款式都相同，才更有品味”了。 新品推廣式：在新品上市以后，我們要有強烈地對新品著重進行推薦（連帶銷售）的意識，這對于品牌新品的宣傳和業(yè)績的提升都有很大幫助。 補零式：“馬桶是 888元，先生，再看看我們的馬桶刷吧， 120元一個，您要的話，一起共 1000整”。 當顧客選中單件時； 店內有相關配件時； 有促銷活動時； 上新季貨品時； 客人和朋友（同伴）一起購物時； 當客人在等候時； 五、經常運用的 6種連帶銷售的方式 運用陪襯式：很簡單，就是相關的搭配、組合和飾品的搭配，給客人一種錦上添花的效果，也讓客人樂于接受。然后據此做出正確的判斷，你問的答案已經很明顯了，你說是嗎？ 三、成交過程中的注意事項 成交前 1）信念：成交的關鍵在于成交；成交總在五次拒絕后；只有成交才能幫助顧客；不成交是他的損失。雖然我們在價格上確實比您剛才說的那個品牌高一點，不過最后還是有很多顧客選擇我們，他們最終看重的是我們的產品具體（闡述差異性，利益點），先生，光我說好也不行，來，您來看看我們的產品（安裝后的效果圖）就知道了 更多參考 箭牌導購實戰(zhàn)手冊 促銷期間顧客的疑慮 標價與原先不一樣吧？ 特價沒好貨吧？ 有些產品是套牌的吧？ 第五節(jié)：開單成交 一、成交關鍵詞語 簽單 —— 確認 購買 —— 擁有 花錢 —— 投資 問題 —— 挑戰(zhàn) /關注什么 提成傭金 —— 服務費 二、常用成交方法 假設成交法（假設今天把這個事情定下來，您還關心什么？） 沉默成交法（問完之后就閉嘴） 二選一成交法 對比成交法（答案差得很遠，減少到可笑的地步。 我們比他們質量好，做工也精細。 錯誤：大體上來說，是這樣的。對吧？ 在日常中，很難有哪一家公司可以同時提供給顧客這四大 條件。 別家更便宜 話術：客戶先生，你說的沒錯。太貴了；跟什么比呢？街上路灘上才賣 200塊？ 為什么呢？當然，他是冒牌貨?？蛻粝壬銘撏顿Y最好的產品。以節(jié)水型的座便器為例 讓我們來算一下，箭牌的小沖可抵別的低檔產品的大沖，低檔產品每次水八至十升水，每次可節(jié)約 5升，每天平均用 10次等于 50升，一個月 1500升，一年 18000升等于 18噸水，每噸 10元，一年可省 180元， 10可省 1800元， 20年就是 3600元。但是整個產品的使用期間 ,您就會在意這個產品的品 質。培訓很貴 ,不培訓更貴 。您是否認同一件產品真正的價值是它能為您做什么 ,而不是您要為它付出多少錢 ?產品給您帶來的利益才是最有價值的地方 .如果您在荒漠里 ,走了兩公里 ,快要渴死了 ,一瓶水可值一百萬 ,因為這瓶水讓您重獲回家所需要的力氣 ,這就是這一瓶水的價值 .如果有一個賣水的人過來 ,一瓶水賣您十元錢 ,我保證您不會跟他討價還價 ,如果您剛好有錢 ,您一定會買這瓶水 ,您說是嗎 ? ? 練習 : ,能值多少錢 ?(計算的方式要讓顧客非常容易接受 ,并且算出金額 ) ②代價法 : （為此而付出的錢物、精力等 ） 代價 價格 。 遇到有客人提前就介入到價格問題，參考的話術如下： “沒關系，價格部分今天有特別優(yōu)惠。這樣可以吧？ 4）可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢？是產品品質，還是售后服務，還是需要更多的保證呢？ 5）先生，老實說會不會因為錢的問題呢？ 方法二： 我相信這是您慎重的態(tài)度，但是我想清楚地知道，你所考慮的是什么？因為我怕我解釋有所不周的地方，你考慮的是公司的形象，產品的售后服務，還是 … ，那您的原因是？（說完便沉默，微笑） 在這種時候千萬要記住不可以問“要不要，好不好，可不可以”等自殺性問題，關鍵詞是不要把回答的機會留給客戶，馬修史維認為任何人對你說不都是你引導出來的，我們可以據此問“是這樣好呢還是那樣好呢”的這種問題。 “其實我以前也是這么看的，后來干了這一行才知道，材料的不同、工藝設計的不同，帶來的作用是大大不一樣的 …… ” “我有個朋友，以前裝修時買，認為質量都差不多，所以買了便宜的，結果現(xiàn)在出了問題，又要重新修補，非常麻煩，裝修又都是自己用一輩子的，所以一定選質量好點的 …… ” 四、如何化解顧客的抗拒點 銷售從拒絕開始，成交從異議開始 （一）解除反對意見四種策略： 1說比較容易，問比較容易 2講道理比較容易，還是講故事比較容易 3西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易 4反對否定比較容易，還是同意配合說服比較容易 （二）解除反對意見兩大忌： 1直接指出對方的錯誤 2發(fā)生爭吵 （三）解除抗拒的套路（博恩崔西） 1確定決策者 2耐心聽完客戶提出的抗拒 3確認抗拒 4辨別真假抗拒 5鎖定抗拒（ 1這是不是你唯一的原因 2除了這個原因外，還有沒有其他原因） 6取得顧客承諾（假如今天能解決這個問題，是不是可以立即做決定？） 7以完全合理的解釋來解除抗拒 8要求成交 （四）實戰(zhàn)演練： 我要考慮考慮 上述這句話是客戶經常拿來做借口的，我們應該從中了解客戶的真實意圖，以便盡快成交，可以考慮用下面的話術來進行游說： 方法一： 1）先生，想考慮一下就表示你有興趣，是吧？（不要跟對方針鋒相對，要不斷地肯定對方） 2）我的意思是：你告訴我要考慮一下，該不會是只為了躲開我，是嗎？因此我可以假設你真的會考慮一下這個事情，對嗎？ 3）既然這件事這么重要，你又會很認真地做出你最后的決定。 （ 2）問和說 問出情況和客人猶豫的想法，針對性地說服他。 客人連續(xù)幾次進出，觀看同一款產品，反復幾次，也不說什么話。舉個例子： 有人問我，小李這個人怎么樣？我有兩種回答： “我覺得這人還不錯，就是沒有什么進取心；”、“這個人沒有什么進取心，但他人還是很不錯的。特別是在客人并不是很了解行業(yè)的情況下，銷