【正文】 2023年 2月 12日星期日 10時(shí) 5分 6秒 10:05:0612 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 12日星期日 上午 10時(shí) 5分 6秒 10:05: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :05:0610:05Feb2312Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 12, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 12日星期日 10時(shí) 5分 6秒 10:05:0612 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :05:0610:05:06February 12, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :05:0610:05Feb2312Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 12, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 12日星期日 10時(shí) 5分 6秒 10:05:0612 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :05:0610:05:06February 12, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :05:0610:05Feb2312Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 12, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 20跟進(jìn)追蹤 21你也需要右腳的鞋嗎？（為你的客戶設(shè)計(jì)套餐） 22要求轉(zhuǎn)介紹 3A級客戶 23創(chuàng)造感動與驚喜。 16降低客戶的風(fēng)險(xiǎn)，提供更多的保證 17一點(diǎn)總比沒有好（即使取得一點(diǎn)訂金，也是今后跟蹤的理由） 18借力使力不費(fèi)力。讓客戶知道現(xiàn)在做決定有哪些好處 14解除客戶關(guān)心的領(lǐng)域 15取得成果要求成交 話術(shù) ： XX先生，對于購買我們的產(chǎn)品你還有些挑戰(zhàn)是嗎？讓我把它記下來，那除了這些挑戰(zhàn)之外有沒有其他的挑戰(zhàn)了呢？（沒有了）那也就是說，只要解決了這些挑戰(zhàn)你就可以做決定了是嗎？（是）好，讓我們來一起解決一下這些挑戰(zhàn)吧。 讓人感動的三種服務(wù)： 1主動幫助顧客拓展事業(yè) 2誠懇地關(guān)心顧客及他的家人 3做跟你產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)。一般情況下的送客，都可以附帶上一句：下禮拜我們上一批新款，歡迎您帶上朋友和家人一起來看看，請慢走！再次強(qiáng)調(diào)下：“我叫劉芳芳，來找我小芳就可以啦！ ? 你知道嗎？客人回到家里大概有一個(gè)月甚至半年的時(shí)間，都在懷念那個(gè)某某商場某某品牌那個(gè)叫小芳的姑娘！ 售后服務(wù) 假如你不好好關(guān)心顧客，服務(wù)顧客，你的競爭對手樂意代勞。同時(shí)在這個(gè)階段銷售人員有義務(wù)告知：售后服務(wù)及洗滌、保養(yǎng)、退換貨的條件，讓客人感受到品牌對他（她）購買的負(fù)責(zé)及負(fù)責(zé)的大致事項(xiàng)。送客的溝通語言中多談?wù)劗a(chǎn)品的安裝、保養(yǎng)： ? “李先生，皮制沙發(fā)，七分工藝，三分保養(yǎng)，回去以后可以定期使用皮革沙發(fā)清潔劑擦洗保養(yǎng)，真皮沙發(fā)應(yīng)放置在通風(fēng)干燥處 …… ” ? 目的是要他下次過來，甚至帶個(gè)朋友。 第六節(jié)：收銀送客 ? 不是送一下就完了，導(dǎo)購要和客人并排溝通一直送到門口，最好能送到樓下或者停車場，幫他找下車子或幫忙叫個(gè)的士，這時(shí)他可能被導(dǎo)購搞得已經(jīng)暈頭轉(zhuǎn)向了，不知道為什么只是想買一個(gè)水龍頭，結(jié)果卻買了這么多東西。在銷售的初期，客人還沒有明確購買單件的情況下，進(jìn)行連帶銷售和多買的鼓勵反而容易引起客人的警覺、反感，可能還本來想買的那件也不買了，得不償失，所以我們切記不要引起客人購買的逆反心理。 用實(shí)物展示配搭效果：多多借助實(shí)物搭配的效果，這樣給客人的說服力更強(qiáng)（借助軟件）。 力求為顧客增值：開展連帶銷售是為了給客人更大的增值和好處，滿心歡喜的是滿載而歸的客人，而不是幸災(zāi)樂禍的銷售人員。 組合配套式：對于基本上都是成套系列，同一顏色、款式，不同功用，有浴盆、浴缸、馬桶、水龍頭、淋浴器等都是一個(gè)系列的風(fēng)格和顏色，對于客人的吸引力很多時(shí)候更大，也都可以讓客人愛不釋手，銷售人員不失時(shí)機(jī)地建議客人可以都“要買最好買一套，顏色、風(fēng)格、款式都相同，才更有品味”了。 新品推廣式：在新品上市以后，我們要有強(qiáng)烈地對新品著重進(jìn)行推薦（連帶銷售）的意識，這對于品牌新品的宣傳和業(yè)績的提升都有很大幫助。 補(bǔ)零式：“馬桶是 888元，先生，再看看我們的馬桶刷吧， 120元一個(gè)，您要的話，一起共 1000整”。 當(dāng)顧客選中單件時(shí)； 店內(nèi)有相關(guān)配件時(shí)； 有促銷活動時(shí)； 上新季貨品時(shí)； 客人和朋友（同伴）一起購物時(shí)； 當(dāng)客人在等候時(shí)； 五、經(jīng)常運(yùn)用的 6種連帶銷售的方式 運(yùn)用陪襯式：很簡單，就是相關(guān)的搭配、組合和飾品的搭配，給客人一種錦上添花的效果，也讓客人樂于接受。然后據(jù)此做出正確的判斷，你問的答案已經(jīng)很明顯了，你說是嗎？ 三、成交過程中的注意事項(xiàng) 成交前 1）信念：成交的關(guān)鍵在于成交；成交總在五次拒絕后；只有成交才能幫助顧客；不成交是他的損失。雖然我們在價(jià)格上確實(shí)比您剛才說的那個(gè)品牌高一點(diǎn)，不過最后還是有很多顧客選擇我們，他們最終看重的是我們的產(chǎn)品具體（闡述差異性，利益點(diǎn)），先生，光我說好也不行，來，您來看看我們的產(chǎn)品（安裝后的效果圖）就知道了 更多參考 箭牌導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)手冊 促銷期間顧客的疑慮 標(biāo)價(jià)與原先不一樣吧？ 特價(jià)沒好貨吧？ 有些產(chǎn)品是套牌的吧？ 第五節(jié)：開單成交 一、成交關(guān)鍵詞語 簽單 —— 確認(rèn) 購買 —— 擁有 花錢 —— 投資 問題 —— 挑戰(zhàn) /關(guān)注什么 提成傭金 —— 服務(wù)費(fèi) 二、常用成交方法 假設(shè)成交法（假設(shè)今天把這個(gè)事情定下來，您還關(guān)心什么？） 沉默成交法（問完之后就閉嘴） 二選一成交法 對比成交法（答案差得很遠(yuǎn)，減少到可笑的地步。 我們比他們質(zhì)量好，做工也精細(xì)。 錯(cuò)誤：大體上來說，是這樣的。對吧？ 在日常中，很難有哪一家公司可以同時(shí)提供給顧客這四大 條件。 別家更便宜 話術(shù)：客戶先生，你說的沒錯(cuò)。太貴了；跟什么比呢？街上路灘上才賣 200塊？ 為什么呢？當(dāng)然，他是冒牌貨?？蛻粝壬銘?yīng)該投資最好的產(chǎn)品。以節(jié)水型的座便器為例 讓我們來算一下，箭牌的小沖可抵別的低檔產(chǎn)品的大沖，低檔產(chǎn)品每次水八至十升水，每次可節(jié)約 5升，每天平均用 10次等于 50升，一個(gè)月 1500升，一年 18000升等于 18噸水，每噸 10元，一年可省 180元， 10可省 1800元， 20年就是 3600元。但是整個(gè)產(chǎn)品的使用期間 ,您就會在意這個(gè)產(chǎn)品的品 質(zhì)。培訓(xùn)很貴 ,不培訓(xùn)更貴 。您是否認(rèn)同一件產(chǎn)品真正的價(jià)值是它能為您做什么 ,而不是您要為它付出多少錢 ?產(chǎn)品給您帶來的利益才是最有價(jià)值的地方 .如果您在荒漠里 ,走了兩公里 ,快要渴死了 ,一瓶水可值一百萬 ,因?yàn)檫@瓶水讓您重獲回家所需要的力氣 ,這就是這一瓶水的價(jià)值 .如果有一個(gè)賣水的人過來 ,一瓶水賣您十元錢 ,我保證您不會跟他討價(jià)還價(jià) ,如果您剛好有錢 ,您一定會買這瓶水 ,您說是嗎 ? ? 練習(xí) : ,能值多少錢 ?(計(jì)算的方式要讓顧客非常容易接受 ,并且算出金額 ) ②代價(jià)法 : （為此而付出的錢物、精力等 ） 代價(jià) 價(jià)格 。 遇到有客人提前就介入到價(jià)格問題，參考的話術(shù)如下： “沒關(guān)系，價(jià)格部分今天有特別優(yōu)惠。這樣可以吧？ 4）可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是需要更多的保證呢？ 5）先生，老實(shí)說會不會因?yàn)殄X的問題呢？ 方法二： 我相信這是您慎重的態(tài)度，但是我想清楚地知道，你所考慮的是什么？因?yàn)槲遗挛医忉層兴恢艿牡胤?，你考慮的是公司的形象，產(chǎn)品的售后服務(wù)，還是 … ，那您的原因是？（說完便沉默，微笑） 在這種時(shí)候千萬要記住不可以問“要不要，好不好，可不可以”等自殺性問題，關(guān)鍵詞是不要把回答的機(jī)會留給客戶，馬修史維認(rèn)為任何人對你說不都是你引導(dǎo)出來的，我們可以據(jù)此問“是這樣好呢還是那樣好呢”的這種問題。 “其實(shí)我以前也是這么看的，后來干了這一行才知道，材料的不同、工藝設(shè)計(jì)的不同，帶來的作用是大大不一樣的 …… ” “我有個(gè)朋友，以前裝修時(shí)買，認(rèn)為質(zhì)量都差不多，所以買了便宜的，結(jié)果現(xiàn)在出了問題，又要重新修補(bǔ)，非常麻煩，裝修又都是自己用一輩子的，所以一定選質(zhì)量好點(diǎn)的 …… ” 四、如何化解顧客的抗拒點(diǎn) 銷售從拒絕開始，成交從異議開始 （一）解除反對意見四種策略： 1說比較容易，問比較容易 2講道理比較容易，還是講故事比較容易 3西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易 4反對否定比較容易，還是同意配合說服比較容易 （二）解除反對意見兩大忌： 1直接指出對方的錯(cuò)誤 2發(fā)生爭吵 （三）解除抗拒的套路（博恩崔西） 1確定決策者 2耐心聽完客戶提出的抗拒 3確認(rèn)抗拒 4辨別真假抗拒 5鎖定抗拒（ 1這是不是你唯一的原因 2除了這個(gè)原因外，還有沒有其他原因） 6取得顧客承諾（假如今天能解決這個(gè)問題，是不是可以立即做決定？） 7以完全合理的解釋來解除抗拒 8要求成交 （四）實(shí)戰(zhàn)演練： 我要考慮考慮 上述這句話是客戶經(jīng)常拿來做借口的，我們應(yīng)該從中了解客戶的真實(shí)意圖，以便盡快成交，可以考慮用下面的話術(shù)來進(jìn)行游說： 方法一： 1）先生，想考慮一下就表示你有興趣，是吧？（不要跟對方針鋒相對，要不斷地肯定對方） 2）我的意思是：你告訴我要考慮一下，該不會是只為了躲開我，是嗎？因此我可以假設(shè)你真的會考慮一下這個(gè)事情，對嗎？ 3）既然這件事這么重要，你又會很認(rèn)真地做出你最后的決定。 （ 2）問和說 問出情況和客人猶豫的想法，針對性地說服他。 客人連續(xù)幾次進(jìn)出，觀看同一款產(chǎn)品，反復(fù)幾次，也不說什么話。舉個(gè)例子： 有人問我，小李這個(gè)人怎么樣？我有兩種回答： “我覺得這人還不錯(cuò)，就是沒有什么進(jìn)取心；”、“這個(gè)人沒有什么進(jìn)取心，但他人還是很不錯(cuò)的。特別是在客人并不是很了解行業(yè)的情況下，銷售人