【正文】 2023年 2月 12日星期日 10時(shí) 4分 57秒 10:04:5712 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 12日星期日 上午 10時(shí) 4分 57秒 10:04: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :04:5710:04Feb2312Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 12, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 12日星期日 10時(shí) 4分 57秒 10:04:5712 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :04:5710:04:57February 12, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :04:5710:04Feb2312Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 12, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 12日星期日 10時(shí) 4分 57秒 10:04:5712 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :04:5710:04:57February 12, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :04:5710:04Feb2312Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 12, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 把這十句話背熟，脫口而出。 顧客轉(zhuǎn)而贊美銷售人員，這是銷售人員應(yīng)該這么說：“ X總，跟您聊天真開心，被您這么一夸，我整個(gè)人的自信心都上來啦！請問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)，還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？” 26 “ 1+購物”導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) ? 四 .結(jié)束語 ? 至于結(jié)束銷售的技巧，因?yàn)槲覀兪墙K端銷售，所以最常用的、最實(shí)戰(zhàn)的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一結(jié)束法！ ? 二選一要注意的是：自然肯定的語調(diào)！堅(jiān)定無疑的眼神！理所當(dāng)然的態(tài)度！ ? 怎么贊美顧客又讓顧客覺得沒那么刻意呢？等你背好了，你會(huì)很容易發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)。 25 “ 1+購物”導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) ? 三 . 成單 ? 把握成交的時(shí)機(jī)！ ? 第八個(gè)：表情改變，由思考到豁然開朗！ 本來比較嚴(yán)肅到露出笑容，顧客為什么會(huì)露出笑容，因?yàn)樗麤Q定買了，如果不買，他還在關(guān)注商品，只有決定買了，才會(huì)跟你開開玩笑，才會(huì)放松。 第七個(gè)：詢問同伴的看法！ 有時(shí)候顧客就問旁邊同伴：“你覺得怎么樣？”這是到最后的環(huán)節(jié)：我覺得的還不錯(cuò)，再經(jīng)過同伴的確認(rèn)。 只要顧客一抬頭，買還是不買都已經(jīng)決定了。 為什么顧客一直問？因?yàn)槟悴唤Y(jié)束，所以她一直問，你直接把她結(jié)束掉就沒事了！你一直不結(jié)束，每講完一個(gè)導(dǎo)購就這樣含情脈脈看著顧客，那意思就是：來吧，再問啊。”顧客：“我還是很擔(dān)心嘞！”導(dǎo)購急的都想殺了她?！鳖櫩停骸翱墒侨f一不好看怎么辦？”導(dǎo)購：“您放心。”導(dǎo)購：“不會(huì)的。 顧客：“你覺得我戴這個(gè)真的好看嗎？”導(dǎo)購在旁邊：“真的好看。 導(dǎo)購一句話帶過去：“大哥您真會(huì)開玩笑，這一點(diǎn)您放心，請問一下，待會(huì)兒你是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？” 第五個(gè)：顧客屢次問到同一個(gè)問題。 23 “ 1+購物”導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) ? 三 . 成單 ? 把握成交的時(shí)機(jī)！ ? 第四個(gè)：散播煙霧式異議訊號?！比缓缶蛶е⑿φ驹谀抢镆膊徽f話，就等著顧客說：“?。∵@么貴?。　比缓髮?dǎo)購：“啊，怎么還有問題啊！” 你不去結(jié)束，你要等顧客說：“買單吧！”這種幾率很低啊?！敝v完以后，最后給顧客一句：“請問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？” ? 第三個(gè)：顧客計(jì)算數(shù)字?！薄斑@個(gè)產(chǎn)品保養(yǎng)的時(shí)候要注意：。 顧客問到這個(gè)問題，導(dǎo)購員就可以結(jié)束銷售了。如果我們提出了銷售的信息，可能早就進(jìn)入到了買單了?！比缓髮?dǎo)購跟顧客圍繞那七八個(gè)問題一直在兜圈。 價(jià)格信號是最經(jīng)常出現(xiàn)的成交信號，但是導(dǎo)購員的把握時(shí)機(jī)的能力卻是最低的！ 所以我們經(jīng)?？吹綄?dǎo)購都是這樣處理的 : 導(dǎo)購：“。 有人說我這個(gè)比較狠，就是給顧客挖了個(gè)坑，讓顧客不小心跳進(jìn)來，等顧客跳進(jìn)來，趕緊埋土?！苯酉聛砟憔筒灰龝?huì)兒了，直接說：“那行，這邊刷卡，請。能理解嗎？我不是說現(xiàn)在，是待會(huì)兒。 很導(dǎo)購會(huì)說：那顧客會(huì)不會(huì)覺得我們很急！ 所以各位有沒有發(fā)現(xiàn)，我在設(shè)計(jì)的時(shí)候加上三個(gè)字：待會(huì)兒。 送贈(zèng)品、打折、抹零頭，只要顧客有這種問題出來，各位記得：“。 結(jié)果就變成了傳承，在不好的結(jié)構(gòu)里面變成了復(fù)制。 五、大家都這么干！ 這個(gè)是最麻煩的?！薄澳悄阌X得什么時(shí)候到時(shí)候？”“我也不知道什么時(shí)候到時(shí)候。其實(shí)這是導(dǎo)購對自我不自信的表現(xiàn)。 二、害怕給顧客產(chǎn)生誤會(huì)！ 這是一個(gè)很多導(dǎo)購都會(huì)產(chǎn)生的錯(cuò)誤思想。 20 “ 1+購物”導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) ? 三 . 成單 ? 成交的心理障礙： 一、害怕被人家拒絕！ 怕被人家說不，其實(shí)沒有什么害怕，如果她今天說不，你就要問她為什么不？什么原因你要說不？要走沒關(guān)系，講清楚，說明白，給個(gè)不的理由。 那么怎么結(jié)束銷售呢？ 一句話：“請問一下，待會(huì)您是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？” 有人說：我提出結(jié)束銷售，顧客不一定買單啊？ 是不一定買單，但你提出結(jié)束，可以增加一個(gè)機(jī)會(huì)再問他：“請問一下，你現(xiàn)在還在考慮的是？”他如果又把問題提出來，你就可以又回到了處理反對問題的方面，然后再結(jié)束銷售。高點(diǎn)不結(jié)束，就會(huì)夜場夢多。 19 “ 1+購物”導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) ? 三 . 成單 ? 結(jié)束時(shí)機(jī)的把握。 就不是在價(jià)格問題糾纏了?！? 這時(shí)我們就發(fā)現(xiàn)了，問題變了，轉(zhuǎn)移了，從開始顧客一定要讓你抹零頭、要贈(zèng)品，變成了：感覺很難受，面子問題了。” 導(dǎo)購員的回答應(yīng)該是：“王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會(huì)要的，您說是嗎？” 顧客只能回答：“是。 18 “ 1+購物”導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) ? 二 .顧客疑問 ? “把零頭抹了吧，也就 **塊錢。 再重復(fù)一下：問只能讓顧客回答是的問題。問什么問題呢？問只能讓顧客回答是的問題。轉(zhuǎn)移到其它方面，換個(gè)跑道，重新殺出一條血路。 也可能是顧客本來不想買，結(jié)果你推銷的挺熱情的，顧客覺得直接拒絕你不太好意思，于是在價(jià)格方面糾纏，最后他得以離開。 顧客真的就缺少這幾塊錢嗎？ 不是?！? 17 “ 1+購物”導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) ? 二 .顧客疑問 ? “把零頭抹了吧，也就 **塊錢。 我一般最后都是推薦顧客選貴的那一個(gè)。“人家就是拿不定注意才問你的?。俊蹦械捻?biāo)浦?，“老婆我們真是天生一對，我也很難選擇，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺得呢？”想叫我掉坑里門都沒有?！蹦械南霠庌q都爭辯不了，再爭辯估計(jì)就要吵架了。 “老婆，你穿黑的吧，今天適合穿黑的。 所以遇到這種問題，知道顧客要掏錢了，但我們不能急著讓顧客掏錢，為了避免后顧之憂，我們一般不幫他下結(jié)論。 16 “ 1+購物”導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) ? 二 .顧客疑問 ? “這兩個(gè)都不錯(cuò)，你看我買哪一個(gè)？”