【正文】 ”。而不是毫無針對性、一味地“揚(yáng)長避短”。 （ 2）問和說 問出情況和客人猶豫的想法，針對性地說服他。您是否認(rèn)同一件產(chǎn)品真正的價(jià)值是它能為您做什么 ,而不是您要為它付出多少錢 ?產(chǎn)品給您帶來的利益才是最有價(jià)值的地方 .如果您在荒漠里 ,走了兩公里 ,快要渴死了 ,一瓶水可值一百萬 ,因?yàn)檫@瓶水讓您重獲回家所需要的力氣 ,這就是這一瓶水的價(jià)值 .如果有一個賣水的人過來 ,一瓶水賣您十元錢 ,我保證您不會跟他討價(jià)還價(jià) ,如果您剛好有錢 ,您一定會買這瓶水 ,您說是嗎 ? ? 練習(xí) : ,能值多少錢 ?(計(jì)算的方式要讓顧客非常容易接受 ,并且算出金額 ) ②代價(jià)法 : （為此而付出的錢物、精力等 ） 代價(jià) 價(jià)格 ?？蛻粝壬?，你應(yīng)該投資最好的產(chǎn)品。 錯誤：大體上來說，是這樣的。 當(dāng)顧客選中單件時(shí)； 店內(nèi)有相關(guān)配件時(shí)； 有促銷活動時(shí)； 上新季貨品時(shí)； 客人和朋友（同伴）一起購物時(shí)； 當(dāng)客人在等候時(shí)； 五、經(jīng)常運(yùn)用的 6種連帶銷售的方式 運(yùn)用陪襯式：很簡單，就是相關(guān)的搭配、組合和飾品的搭配，給客人一種錦上添花的效果，也讓客人樂于接受。 力求為顧客增值：開展連帶銷售是為了給客人更大的增值和好處，滿心歡喜的是滿載而歸的客人，而不是幸災(zāi)樂禍的銷售人員。送客的溝通語言中多談?wù)劗a(chǎn)品的安裝、保養(yǎng)： ? “李先生，皮制沙發(fā)，七分工藝，三分保養(yǎng)，回去以后可以定期使用皮革沙發(fā)清潔劑擦洗保養(yǎng)，真皮沙發(fā)應(yīng)放置在通風(fēng)干燥處 …… ” ? 目的是要他下次過來，甚至帶個朋友。讓客戶知道現(xiàn)在做決定有哪些好處 14解除客戶關(guān)心的領(lǐng)域 15取得成果要求成交 話術(shù) ： XX先生，對于購買我們的產(chǎn)品你還有些挑戰(zhàn)是嗎？讓我把它記下來，那除了這些挑戰(zhàn)之外有沒有其他的挑戰(zhàn)了呢？（沒有了）那也就是說，只要解決了這些挑戰(zhàn)你就可以做決定了是嗎？（是）好，讓我們來一起解決一下這些挑戰(zhàn)吧。 :06:1410:06Feb2312Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 12, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 12日星期日 10時(shí) 6分 14秒 10:06:1412 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 2月 12日星期日 上午 10時(shí) 6分 14秒 10:06: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 12日星期日 10時(shí) 6分 14秒 10:06:1412 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 12, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 讓人感動的三種服務(wù)： 1主動幫助顧客拓展事業(yè) 2誠懇地關(guān)心顧客及他的家人 3做跟你產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)。 第六節(jié)：收銀送客 ? 不是送一下就完了，導(dǎo)購要和客人并排溝通一直送到門口，最好能送到樓下或者停車場，幫他找下車子或幫忙叫個的士，這時(shí)他可能被導(dǎo)購搞得已經(jīng)暈頭轉(zhuǎn)向了，不知道為什么只是想買一個水龍頭，結(jié)果卻買了這么多東西。 組合配套式：對于基本上都是成套系列，同一顏色、款式，不同功用，有浴盆、浴缸、馬桶、水龍頭、淋浴器等都是一個系列的風(fēng)格和顏色，對于客人的吸引力很多時(shí)候更大，也都可以讓客人愛不釋手，銷售人員不失時(shí)機(jī)地建議客人可以都“要買最好買一套，顏色、風(fēng)格、款式都相同，才更有品味”了。然后據(jù)此做出正確的判斷，你問的答案已經(jīng)很明顯了，你說是嗎？ 三、成交過程中的注意事項(xiàng) 成交前 1）信念：成交的關(guān)鍵在于成交；成交總在五次拒絕后；只有成交才能幫助顧客；不成交是他的損失。對吧？ 在日常中，很難有哪一家公司可以同時(shí)提供給顧客這四大 條件。以節(jié)水型的座便器為例 讓我們來算一下，箭牌的小沖可抵別的低檔產(chǎn)品的大沖，低檔產(chǎn)品每次水八至十升水，每次可節(jié)約 5升，每天平均用 10次等于 50升，一個月 1500升，一年 18000升等于 18噸水，每噸 10元，一年可省 180元， 10可省 1800元， 20年就是 3600元。 遇到有客人提前就介入到價(jià)格問題，參考的話術(shù)如下： “沒關(guān)系，價(jià)格部分今天有特別優(yōu)惠。 客人連續(xù)幾次進(jìn)出，觀看同一款產(chǎn)品，反復(fù)幾次，也不說什么話。銷售人員不必“揚(yáng)長避短”，可以問客人：“您是為什么一定要選擇某某品牌呢？”、“您是出于什么原因要選擇某某品牌呢？” 其實(shí)客人一般的回答不外乎以下幾種：“某某品牌的知名度高”、“大品牌的質(zhì)量好”、“是大品牌的話信譽(yù)及售后服務(wù)有保證” …… 這個時(shí)候聰明的銷售人員就知道怎么做了，原來支撐客人喜歡或者將要選擇某某品牌的原因是以上他說的原因，那么這個時(shí)候銷售人員只要能夠證明（重點(diǎn)闡述），我們品牌的知名度、產(chǎn)品質(zhì)量、業(yè)界信譽(yù)和售后服務(wù)是有保證的話，其實(shí)問題就容易解決了。其實(shí)，問客人要聯(lián)系方式首先要看時(shí)機(jī)和把握，沒有把握的話不如不要，因?yàn)橐坏╀N售人員遇到客人的拒絕，對于成交反而是不利的。 銷售關(guān)鍵： 1找出顧客價(jià)值觀 2改變顧客價(jià)值觀 3種植新的價(jià)值觀 三、不同顧客類型的處理 第一類客人，需求很明確，就是說他要買個坐便器什么的，但是具體買什么品牌、什么款式、什么價(jià)位，大概客人還沒有想好，這叫標(biāo)準(zhǔn)不明確，所以這種客人更多是在幾個市場或?qū)Ｙu店那里逛來逛去“踩點(diǎn)”； 第二類客人，當(dāng)他踩了幾次點(diǎn)之后，對目前市場上產(chǎn)品的品牌、款式、價(jià)格、功能、賣點(diǎn)等摸索得差不多了，他大概懷揣人民幣就行動了，這就是需求明確、標(biāo)準(zhǔn)明確的客人。 所謂，即：探詢現(xiàn)狀 ()、發(fā)現(xiàn)問題 ()、引出潛在后果 ()、考察價(jià)值得失 ()?！保ㄕ_，突出功能性） 六種開場技巧，門店的服務(wù)足夠可以用在天南海北，六種開場經(jīng)常可以組合運(yùn)用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等不一而足，看現(xiàn)場服務(wù)客人的需要，隨時(shí)爛熟于心，脫口就出。 4開場技巧四：唯一性開場 物以稀為貴，對于客人喜歡的貨品，你都要表達(dá)出機(jī)會難得的效果，促使客人當(dāng)下決定購買，因?yàn)樽叱隽四愕甑目腿?，就不再受你的影響，消失在茫茫人海，我們沒有她（他）的電話，沒有她（他）的手機(jī)，沒有她（他）的，也沒有她（他）的，所以所能做的就是在當(dāng)下買單?！保ㄕ_，突出新款的特點(diǎn)） ? “先生，您眼光真好，這款瓷磚是我司最新推出的仿古瓷磚，非常適合您這樣的高級人士，您不防感受一下；”（正確） ? “小姐，您好，這款瓷磚是今年最流行的瑞典款，它的功能 …… ”（正確） ? “這款馬桶是我們品牌最新符合人體形態(tài)設(shè)計(jì)的，雙向流通自動感應(yīng)的。目前商場里閑逛型的客人占大部分，同時(shí)將越來越多，據(jù)調(diào)查 70%的客人是閑逛型的客人。例：歡迎光臨箭牌瓷磚 錯誤的迎賓語是：“歡迎光臨”、“隨便看看”、“隨便挑挑”，還常聽到有這么迎賓的：“進(jìn)來看看，買不買不要緊” …… 標(biāo)準(zhǔn)迎賓動作 游戲 （在人與人之間溝通中，行為學(xué)研究得出這樣的結(jié)論：溝通的各種影響因素中， 83%來自視覺、 11%來自聽覺、 %來自嗅覺、 %來自觸覺、 1%來自味覺。第二步：這是個優(yōu)點(diǎn) 。 第七步真誠地了解顧客的背景和需求。 顧客：請問，這款手機(jī)是否真的有藍(lán)牙設(shè)備？我怎么不會用啊？ 導(dǎo)購 1：當(dāng)然有了，我們還能騙您嗎？你回家仔細(xì)閱讀一下說明書就明白了。顧客購買后的滿意感。想要擁有、購買。遵循“特性－優(yōu)點(diǎn)－特殊利益”的陳述原則。接名片也是雙手接過，應(yīng)確認(rèn)后仔細(xì)放入上衣口袋或名片夾。 （ 1）端莊的站姿：抬頭、挺胸、直背，雙手自然下垂，面向顧客落落大方； （ 2）優(yōu)雅的坐姿：入座及站立動作輕，頭部平穩(wěn)，上身直，肩放松并自然下垂； （ 3）風(fēng)度的走姿：走是風(fēng)度的亮相，須步驟輕盈、步發(fā)均勻、步線正直、擺臂自然。導(dǎo)購員銷售技巧 肖 云 M:13928656679 E:52477475 培訓(xùn)大綱 ? 第一講，準(zhǔn)備篇 ? 第一節(jié)，銷售信念 ? 第二節(jié)，職業(yè)禮儀 ? 第三節(jié)，必備的知識技能 ? 第二講，實(shí)戰(zhàn)篇 ? 第一節(jié)，品牌迎賓 ? 第二節(jié)，引導(dǎo)尋機(jī) ? 第三節(jié)，開場介紹 ? 第四節(jié)，體驗(yàn)溝通 ? 第五節(jié)，開單成交 ? 第六節(jié)，收錢送客 第一講，準(zhǔn)備篇 第一節(jié)，銷售信念 ? 我是全世界有史以來最有說服力的人！ ? 我能在任何時(shí)候、任何地點(diǎn)把任何產(chǎn)品銷售給任何人！ ? 成交一切都是為了愛！ ? 為什么我的錢要放在他們的口袋里，讓我們把它統(tǒng)統(tǒng)拿回來！ ? 徹底地相信自己的產(chǎn)品物超所值十倍以上！ ? 沒有人能真正拒絕我，我渴望被拒絕 1500次，你又能拒絕我?guī)状文兀? ? 如果我不能，我就一定要；如果我一定要，我就一定能！ ? 凡事唯有能徹底地說服自己，才能說服任何人！ ? 在任何場合任何時(shí)間把身邊的每個人都當(dāng)做潛在客戶！ ? 讓顧客感動是我們服務(wù)的終極目標(biāo)！ ? 1只要我開口說話，只要我開始呼吸，我就開始成交！ 第二節(jié)，導(dǎo)購員的職業(yè)禮儀 ? 導(dǎo)購員自身素質(zhì)主要體現(xiàn)在良好的自身形象，具體體現(xiàn)在導(dǎo)購員的衣著、儀容、姿態(tài)與言語上。要有端莊的站姿、優(yōu)雅的坐姿、風(fēng)度的走姿。 ? 其他禮儀： ? 遞名片：應(yīng)雙手持名片下端，正面朝上遞向顧客。 原則 3：對產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、亮點(diǎn)進(jìn)行價(jià)值塑造。 ◆需求。 ◆滿足。因?yàn)槭謾C(jī)最終的使用者是您，所以還得您自己下決定，選自己喜歡的才是最重要的，您說是嗎？ 第六，在自己的責(zé)任范圍內(nèi)，樂于承擔(dān)責(zé)任。 第六步永遠(yuǎn)要為成功而穿著，為勝利而打扮。 如何問對問題： 1先從簡單容易回答的問題 2問的問題 3問問題前一定要預(yù)測到顧客所有可能的反應(yīng) 4要問一個幾乎沒有抗拒點(diǎn)的問題 5問二選一的問題 ? 如何一問就中 ? 1語氣上重讀，突出和強(qiáng)調(diào) ? 2把正確答案放在前面 ? 3暗示他，如果你喜歡成雙成對，你會選哪個 ? 4暗示他，如果紅色代表喜氣洋洋，你會哪一個 ? 5發(fā)問大師最高境界，一問就中（把好處放在里面） ? 說服力大師思考模式 ? 1我要的結(jié)果是什么 ? 2對方要的結(jié)果是什么 ? 3我