導(dǎo)購員專業(yè)銷售技巧(專業(yè)版)
【正文】 （ 7）感性訴求法：用感人的語言使顧客下定購買決 心，如 “ 您女兒看見這件衣服一定會(huì)很高興 的。 在銷售過程中有三個(gè)最佳的成交機(jī)會(huì)， 一：向顧客介紹了產(chǎn)品的一個(gè)重大利益時(shí) 二：圓滿回答了顧客的一個(gè)異議時(shí)； 三：顧客出現(xiàn)購買信號(hào)時(shí)。 1．事前認(rèn)真準(zhǔn)備。 2020/9/13 11 （ 3）用數(shù)字說話：應(yīng)具體地計(jì)算出產(chǎn)品帶 給顧客的利益是多大、有多少。導(dǎo)購員一定要記?。何覀冑u的不是產(chǎn) 品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益 —— 產(chǎn)品能夠滿 足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。認(rèn)真傾聽顧客意見，是導(dǎo)購員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。故 事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)、生產(chǎn)過程對產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的 一件事，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。導(dǎo)購員可以根據(jù)自己的 情況來設(shè)計(jì)和制作銷售工具。 （ 2）自信：導(dǎo)購員在向顧客提出成交要求 時(shí)一定要充滿自信，因?yàn)樽孕啪哂懈腥玖Α? （ 5）消去法。產(chǎn)品賣給顧客之后，導(dǎo)購 員還要做好為顧客服務(wù)的工作，以培養(yǎng)顧客的忠 誠度。 （ 3）表情信號(hào)：如高興的神態(tài)及對商品表示好感、 盯著商品思考等。如果顧客的意見是錯(cuò)誤的， 導(dǎo)購員要首先承認(rèn)顧客的意見是有道理的，在給顧客留 面子后，再提出與顧客不同的意見。 2020/9/13 12 （ 6）形象描繪產(chǎn)品利益。 （ 3）差別利益，即競爭對手所不能提供 的利益，也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。 ? 2020/9/13 3 ? ? ：導(dǎo)購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。 FABE法簡單地說，就是導(dǎo) 購員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分 析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能 夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實(shí)該 產(chǎn)品確能給顧客帶來這些利益。導(dǎo)購員可以結(jié)合產(chǎn)品情況，通 過刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來 進(jìn)行示范。導(dǎo)購員是要把產(chǎn)品賣給顧客， 而不是與顧客進(jìn)行辯論，與顧客爭論之時(shí)，就是 推銷失敗的開始。不管顧客做出 何種選擇，都意味著銷售成功。 2．及時(shí)：在確認(rèn)事實(shí)真相后立即處理。 （
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