【正文】 的底限是什么 ? 4可能會有什么抗拒 ? 5如何解決這些抗拒 ? 6我要如何去成交（ 80%信賴感， 20%成交話術(shù)） 聆聽技巧 1永遠坐在客戶的左邊 2保持適當(dāng)?shù)木嚯x 3保持適當(dāng)?shù)哪抗饨佑| 4不打斷不插嘴 5不明白追問 6不要發(fā)出聲音 7點頭微笑 8聽話時不要組織語言 9做客戶聊天記錄 10 跟客戶確認記錄的內(nèi)容 贊美技巧 1真誠發(fā)自內(nèi)心 2閃光點 3具體 4間接 5第三者 6及時 贊美一位男性，門店銷售服務(wù)人員可從以下幾個方面著手： 發(fā)型、額頭、鼻子、西裝、馬甲、襯衫、領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾、氣質(zhì)、工作、事業(yè)、妻子、孩子、車子、房子、愛心、孝心等。 你真不簡單 / 我很欣賞你 / 我很佩服你 肯定認同技巧 1認同是溝通的開始 2先順之才能逆之，借力打力不費力 3認同是改變的開始 4無論顧客對你提出什么反對意見，什么抗拒，通常不要講“可是”，講“同時”，我們要說： 我理解 /感謝 /感激 /尊重 …… ，同時 …… 你說得很有道理 我理解你的心情 我了解你的意思 感謝你的建議 我認同你的觀點 你這個問題問得很好 我知道你這樣是為我好 十、讓顧客喜歡、信任的 10種技巧 1）儀容、儀表、服飾美 2）天真無邪的微笑 3）把顧客當(dāng)親友，真誠關(guān)心顧客，站在顧客的立場上思考、說話 4）從談?wù)搶Ψ礁信d趣的話題開始，不要有太強的交易企圖 5）贊美 6）不要嘮叨，做一個好聽眾，不要顯得你比顧客聰明 7）記住顧客的姓名 8）熱情、誠懇 9）專業(yè) 10）自信、開朗、快樂 第二講，實戰(zhàn)篇 第一節(jié)：品牌迎賓 一、導(dǎo)購員迎賓前的錯誤動作 有聊天的、有靠著收銀臺發(fā)呆的、有對著鏡子收拾頭發(fā)的、有站在門口倚門而笑的、有修指甲摳指頭的、 …… （正確的動作是在忙碌） 二、導(dǎo)購員的口頭禪：“沒有人”。她拉開一個抽屜，拿出一個托盤，托盤上一雙白手套，她首先帶上手套，然后拿出鑰匙打開柜臺，雙手取出那支筆，用綢布擦了一番，然后雙手托筆給我展示一番，之后打開筆帽給我看，開始介紹筆的特點 …… 我問多少錢？她回答： 1980。 尋機 尋機就是在你迎賓之后，對于那些三三兩兩閑逛的客人，保持距離，用你眼睛的余光去觀察客人的舉動，給客人一個適當(dāng)?shù)目臻g和時間去欣賞我們的貨品和陳列，時機到的時候，你才進入到接待介紹工作中去?！保ㄕ_，即使 9折，你也要把 9那個字眼說得很瘋狂的樣子） “您好，小姐，您運氣真好，現(xiàn)在正在做買送禮品的活動。 下面的話術(shù)是我們建議采納的： “某款系列產(chǎn)品迄今在全國的銷量已逾 5000套，其中 19 型在臺州銷量突破突破 1000個。這樣也便于回答、利于拉近和客人的距離，話術(shù)如下： “您用在客廳，還是臥室？”（正確） “您平時喜歡什么顏色？”（正確） “您需要什么樣子的款？”（正確） …… B、問的問題 在銷售溝通的過程當(dāng)中，可以問些的問題，的問題，客人會覺得你提出的問題是為她著想，利于溝通，很快拉近距離，取得信任。 ? 設(shè)計一份瓷磚產(chǎn)品的問題表（例） ? 1是想看看某某產(chǎn)品吧？（確定需求產(chǎn)品） ? 2是商品房還是立體房？（確定使用場所） ? 3有幾個衛(wèi)生間，多少平米？（確定數(shù)量） ? 4您是喜歡古典風(fēng)格還是休閑的？（確定風(fēng)格） ? 5你在某某上面有沒有特殊需求？ ? 6你是重視功能還是造型？ ? 7你心中有沒有預(yù)計的價位？ ? 8你心中有沒有其他考慮的因素？ ? 9你心中有沒有其他考慮的品牌？ 如何找到顧客的價值觀：銷售策略八步 一、你想看看某某產(chǎn)品吧？ 二、也曾經(jīng)看過一些吧？ 三、那挺花費時間和精力吧？ 四、那我們這里也不一定適合你。 客人說：“考慮一下、我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)” 對策： （ 1）另外推薦兩款； 延長客人在店的時間，就是增加我們對客人選擇的影響力，這是對最終銷售有利的。 （ 1）利用各種借口，再多溝通一會，一樣也是增加影響力； （ 2）和上面的對策一樣，給個好的理由，把客人的聯(lián)系方式留下來，同時表示我們不會隨便騷擾客人； （ 3）小禮品贈送。 （ 2）巧妙攻擊 在市場秩序和品牌成長沒有完全規(guī)范的今天，巧妙攻擊下競爭對手，其實沒什么大不了的。 客人說：“我覺得質(zhì)量上都差不多，我不在乎！” 處理這種情況的辦法最好是銷售人員給客人講個切身經(jīng)歷的小故事。代價 =長期最大的損失 學(xué)習(xí)很貴 ,不學(xué)習(xí)更貴 。否則到頭來，你得為那種低檔次的產(chǎn)品付出代價哦，不是嗎？比如風(fēng)裂、結(jié)污垢、沖水不暢、水件損失無人維修等問題，弄得您到處奔跑尋求解決，所以您為什么不一開始就選用最好而又最合適的呢，您說是嗎 ? 方法二：客戶先生 ,大多數(shù)的人包括您和我 ,都很清楚的明白好東西不便宜 ,而便宜的東西也很少有好的 .客戶有很多事可以提 ,但大數(shù)的人都會忘記價格 ,然而他們絕對不會忘記差勁的品質(zhì)和差勁的服務(wù)的 ,您說是嗎 ? 方法三：客戶先生 ,我們公司的產(chǎn)品的確很貴 ,這正是我們最驕傲自豪的地方 .因為只有最好的公司才能銷售最好的產(chǎn)品 ,只有最好的產(chǎn)品才能賣到最好的價錢 . 我們都知道好貨不便宜 ,便宜沒好貨 ,其實最好的產(chǎn)品也是最便宜的 .因為您第一次就把東西買對了 ,您說是嗎 ?您為什么要買那種勉強過得去的產(chǎn)品呢 ?如果長期使用的話 ,好東西的成本會比較低 ,您覺得呢 ? 4）分解法 : 1貴多少：（） /使用時間 2計算此產(chǎn)品使用的年份 3算出平均每年的價格 4所得的數(shù)字除以 52 5算出平均每周的價格 6若是辦公室使用則除以 5,若是家中使用則除以 7 7算出平均每天多花了多少 練習(xí) :用分解法計算你公司所銷售的產(chǎn)品分解到最后每天的需投資多少或比同行貴多少 5）明確思考法 什么叫明確思考法？顧客頭腦根本不清楚，產(chǎn)品到底有多貴或者貴多少？或者是說他想用多少錢買？ 或者你東西為什么這么貴？ ①跟什么比？ ②為什么呢？ 例：這個多少錢？ 2萬。 差別不大，就那么一兩百塊錢。 朋友家人推廣式：告訴客人：給家人朋友也順便捎帶兩件，既有人情，又有實惠。 正面及支持性建議：更漂亮、配搭協(xié)調(diào)、方便換洗、更多實惠等等，綜合來說，連帶銷售就是鼓勵。 ? 收銀員在忙碌的時刻，我想提醒的就是要注意抬頭、微笑，同時不要忘了補零式的連帶銷售，賣個裝飾品也是業(yè)績啊。那現(xiàn)在所有的挑戰(zhàn)已經(jīng)解決了， XX先生，趕快在這兒簽上你的名字，順便完成一下報名手續(xù)吧。 10:06:1410:06:1410:06Sunday, February 12, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 10:06:1410:06:1410:062/12/2023 10:06:14 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 上午 10時 6分 14秒 上午 10時 6分 10:06: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 10時 6分 :06February 12, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 10:06:1410:06:1410:06Sunday, February 12, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 12日星期日 上午 10時 6分 14秒 10:06: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 10時 6分 :06February 12, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。（思考要為我的客戶創(chuàng)造哪些令他感動與驚喜的服務(wù)） 謝 謝 :06:1410:0610::06 10:0610:06::06:14 2023年 2月 12日星期日 10時 6分 14秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 我是一個提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就的品質(zhì)成正比。 連帶銷售就是銷售之后再銷售，開單之后再開單，而非快速收銀把客人送出門外，在進行完這個動作之后，最后進入的最后一式。 促銷推廣式：促銷推廣是品牌提升業(yè)績、搶占市場份額的不二法門。） 5相似情況成交法： 當(dāng)客戶提出抱怨之類時，馬上附合道：我能完全了解您的感受（下面舉例說明為什么能了解對方的感受）因為在 … 之前，我的一個朋友也和你一樣，經(jīng)過挑戰(zhàn)取得成功的例子，并且擁有我們的產(chǎn)品的服務(wù)，而現(xiàn)在他是一個多么優(yōu)秀的 … （或者使用得非常滿意），這正是你所渴望的，你說是嗎？ 6富蘭克林成交法： 我記得美國開國元勛富蘭克林先生，他是一位政治家、發(fā)明家，更是一位慈善家，象他這么聰明的人是不是很有智慧呢？當(dāng)他遇到挑戰(zhàn)時，他會拿出一張白紙，畫一個T字型，左邊寫出可能會發(fā)生哪些損失，右邊寫出可能擁有的哪些好處。你或許可以到別家找到更便宜的產(chǎn)品，我們都希望用最小的錢買到最好的產(chǎn)品，你說是嗎？同時，我也聽到一個事實，那就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果，你說是嗎？許多人在購買產(chǎn)品時，通常會以四件事做評估： a、最好的品質(zhì) b、最全的功能 c、最佳的服務(wù) d、最低的價格。 (降低聲音 ,直視雙眼 )難道您不同意 ,寧可投資比原計劃的額度多 一點點 ,也不要投資比您應(yīng)該要花的錢少一點點嗎 ?您知道使用次級 產(chǎn)品 ,到頭來您會為它付出更大的代價的。 太貴了 太貴了是每個顧客的口頭禪，是衡量一種未知產(chǎn)品的方法 不會解除價格問題的銷售人員是永遠無法成交的 任何商品的銷售，都將遇到價格的問題，只有多刺激客人的購買欲望，通過體驗，貨品的價值充分體現(xiàn)時，將價格問題放在后面，自然就好處理了。” 兩種說法，優(yōu)缺順序的不同，大概可以運用在競爭品牌和自己的評論語言上，要讓客人覺得你的評價是盡可能的客觀。 （ 1）問“為什么？” 當(dāng)客人有這種語言，表示喜歡或者要選擇的品牌是別家的時候，一般情況這樣的客人購買的首選是品牌，而這些品牌可能是行業(yè)內(nèi)前三名的品牌。 （ 4）留下他的聯(lián)系方式