【正文】 的底限是什么 ? 4可能會(huì)有什么抗拒 ? 5如何解決這些抗拒 ? 6我要如何去成交（ 80%信賴感， 20%成交話術(shù)） 聆聽(tīng)技巧 1永遠(yuǎn)坐在客戶的左邊 2保持適當(dāng)?shù)木嚯x 3保持適當(dāng)?shù)哪抗饨佑| 4不打斷不插嘴 5不明白追問(wèn) 6不要發(fā)出聲音 7點(diǎn)頭微笑 8聽(tīng)話時(shí)不要組織語(yǔ)言 9做客戶聊天記錄 10 跟客戶確認(rèn)記錄的內(nèi)容 贊美技巧 1真誠(chéng)發(fā)自內(nèi)心 2閃光點(diǎn) 3具體 4間接 5第三者 6及時(shí) 贊美一位男性，門(mén)店銷(xiāo)售服務(wù)人員可從以下幾個(gè)方面著手： 發(fā)型、額頭、鼻子、西裝、馬甲、襯衫、領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾、氣質(zhì)、工作、事業(yè)、妻子、孩子、車(chē)子、房子、愛(ài)心、孝心等。 你真不簡(jiǎn)單 / 我很欣賞你 / 我很佩服你 肯定認(rèn)同技巧 1認(rèn)同是溝通的開(kāi)始 2先順之才能逆之，借力打力不費(fèi)力 3認(rèn)同是改變的開(kāi)始 4無(wú)論顧客對(duì)你提出什么反對(duì)意見(jiàn)，什么抗拒，通常不要講“可是”，講“同時(shí)”，我們要說(shuō)： 我理解 /感謝 /感激 /尊重 …… ，同時(shí) …… 你說(shuō)得很有道理 我理解你的心情 我了解你的意思 感謝你的建議 我認(rèn)同你的觀點(diǎn) 你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好 我知道你這樣是為我好 十、讓顧客喜歡、信任的 10種技巧 1）儀容、儀表、服飾美 2）天真無(wú)邪的微笑 3）把顧客當(dāng)親友，真誠(chéng)關(guān)心顧客，站在顧客的立場(chǎng)上思考、說(shuō)話 4）從談?wù)搶?duì)方感興趣的話題開(kāi)始，不要有太強(qiáng)的交易企圖 5）贊美 6）不要嘮叨，做一個(gè)好聽(tīng)眾，不要顯得你比顧客聰明 7）記住顧客的姓名 8）熱情、誠(chéng)懇 9）專業(yè) 10）自信、開(kāi)朗、快樂(lè) 第二講，實(shí)戰(zhàn)篇 第一節(jié)：品牌迎賓 一、導(dǎo)購(gòu)員迎賓前的錯(cuò)誤動(dòng)作 有聊天的、有靠著收銀臺(tái)發(fā)呆的、有對(duì)著鏡子收拾頭發(fā)的、有站在門(mén)口倚門(mén)而笑的、有修指甲摳指頭的、 …… （正確的動(dòng)作是在忙碌） 二、導(dǎo)購(gòu)員的口頭禪：“沒(méi)有人”。她拉開(kāi)一個(gè)抽屜，拿出一個(gè)托盤(pán)，托盤(pán)上一雙白手套，她首先帶上手套，然后拿出鑰匙打開(kāi)柜臺(tái)，雙手取出那支筆，用綢布擦了一番，然后雙手托筆給我展示一番，之后打開(kāi)筆帽給我看，開(kāi)始介紹筆的特點(diǎn) …… 我問(wèn)多少錢(qián)？她回答： 1980。 尋機(jī) 尋機(jī)就是在你迎賓之后，對(duì)于那些三三兩兩閑逛的客人，保持距離，用你眼睛的余光去觀察客人的舉動(dòng)，給客人一個(gè)適當(dāng)?shù)目臻g和時(shí)間去欣賞我們的貨品和陳列，時(shí)機(jī)到的時(shí)候，你才進(jìn)入到接待介紹工作中去?！保ㄕ_，即使 9折，你也要把 9那個(gè)字眼說(shuō)得很瘋狂的樣子） “您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在正在做買(mǎi)送禮品的活動(dòng)。 下面的話術(shù)是我們建議采納的： “某款系列產(chǎn)品迄今在全國(guó)的銷(xiāo)量已逾 5000套，其中 19 型在臺(tái)州銷(xiāo)量突破突破 1000個(gè)。這樣也便于回答、利于拉近和客人的距離，話術(shù)如下： “您用在客廳，還是臥室？”（正確） “您平時(shí)喜歡什么顏色？”（正確） “您需要什么樣子的款？”（正確） …… B、問(wèn)的問(wèn)題 在銷(xiāo)售溝通的過(guò)程當(dāng)中，可以問(wèn)些的問(wèn)題，的問(wèn)題，客人會(huì)覺(jué)得你提出的問(wèn)題是為她著想，利于溝通，很快拉近距離，取得信任。 ? 設(shè)計(jì)一份瓷磚產(chǎn)品的問(wèn)題表（例） ? 1是想看看某某產(chǎn)品吧？（確定需求產(chǎn)品） ? 2是商品房還是立體房？（確定使用場(chǎng)所） ? 3有幾個(gè)衛(wèi)生間，多少平米？（確定數(shù)量） ? 4您是喜歡古典風(fēng)格還是休閑的？（確定風(fēng)格） ? 5你在某某上面有沒(méi)有特殊需求？ ? 6你是重視功能還是造型？ ? 7你心中有沒(méi)有預(yù)計(jì)的價(jià)位？ ? 8你心中有沒(méi)有其他考慮的因素？ ? 9你心中有沒(méi)有其他考慮的品牌？ 如何找到顧客的價(jià)值觀：銷(xiāo)售策略八步 一、你想看看某某產(chǎn)品吧？ 二、也曾經(jīng)看過(guò)一些吧？ 三、那挺花費(fèi)時(shí)間和精力吧？ 四、那我們這里也不一定適合你。 客人說(shuō)：“考慮一下、我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)” 對(duì)策： （ 1）另外推薦兩款； 延長(zhǎng)客人在店的時(shí)間，就是增加我們對(duì)客人選擇的影響力，這是對(duì)最終銷(xiāo)售有利的。 （ 1）利用各種借口，再多溝通一會(huì)，一樣也是增加影響力； （ 2）和上面的對(duì)策一樣，給個(gè)好的理由，把客人的聯(lián)系方式留下來(lái)，同時(shí)表示我們不會(huì)隨便騷擾客人； （ 3）小禮品贈(zèng)送。 （ 2）巧妙攻擊 在市場(chǎng)秩序和品牌成長(zhǎng)沒(méi)有完全規(guī)范的今天，巧妙攻擊下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其實(shí)沒(méi)什么大不了的。 客人說(shuō)：“我覺(jué)得質(zhì)量上都差不多，我不在乎！” 處理這種情況的辦法最好是銷(xiāo)售人員給客人講個(gè)切身經(jīng)歷的小故事。代價(jià) =長(zhǎng)期最大的損失 學(xué)習(xí)很貴 ,不學(xué)習(xí)更貴 。否則到頭來(lái)，你得為那種低檔次的產(chǎn)品付出代價(jià)哦，不是嗎？比如風(fēng)裂、結(jié)污垢、沖水不暢、水件損失無(wú)人維修等問(wèn)題，弄得您到處奔跑尋求解決，所以您為什么不一開(kāi)始就選用最好而又最合適的呢，您說(shuō)是嗎 ? 方法二：客戶先生 ,大多數(shù)的人包括您和我 ,都很清楚的明白好東西不便宜 ,而便宜的東西也很少有好的 .客戶有很多事可以提 ,但大數(shù)的人都會(huì)忘記價(jià)格 ,然而他們絕對(duì)不會(huì)忘記差勁的品質(zhì)和差勁的服務(wù)的 ,您說(shuō)是嗎 ? 方法三：客戶先生 ,我們公司的產(chǎn)品的確很貴 ,這正是我們最驕傲自豪的地方 .因?yàn)橹挥凶詈玫墓静拍茕N(xiāo)售最好的產(chǎn)品 ,只有最好的產(chǎn)品才能賣(mài)到最好的價(jià)錢(qián) . 我們都知道好貨不便宜 ,便宜沒(méi)好貨 ,其實(shí)最好的產(chǎn)品也是最便宜的 .因?yàn)槟谝淮尉桶褨|西買(mǎi)對(duì)了 ,您說(shuō)是嗎 ?您為什么要買(mǎi)那種勉強(qiáng)過(guò)得去的產(chǎn)品呢 ?如果長(zhǎng)期使用的話 ,好東西的成本會(huì)比較低 ,您覺(jué)得呢 ? 4）分解法 : 1貴多少：（） /使用時(shí)間 2計(jì)算此產(chǎn)品使用的年份 3算出平均每年的價(jià)格 4所得的數(shù)字除以 52 5算出平均每周的價(jià)格 6若是辦公室使用則除以 5,若是家中使用則除以 7 7算出平均每天多花了多少 練習(xí) :用分解法計(jì)算你公司所銷(xiāo)售的產(chǎn)品分解到最后每天的需投資多少或比同行貴多少 5）明確思考法 什么叫明確思考法？顧客頭腦根本不清楚，產(chǎn)品到底有多貴或者貴多少？或者是說(shuō)他想用多少錢(qián)買(mǎi)？ 或者你東西為什么這么貴？ ①跟什么比？ ②為什么呢？ 例：這個(gè)多少錢(qián)？ 2萬(wàn)。 差別不大，就那么一兩百塊錢(qián)。 朋友家人推廣式：告訴客人：給家人朋友也順便捎帶兩件，既有人情，又有實(shí)惠。 正面及支持性建議：更漂亮、配搭協(xié)調(diào)、方便換洗、更多實(shí)惠等等，綜合來(lái)說(shuō)，連帶銷(xiāo)售就是鼓勵(lì)。 ? 收銀員在忙碌的時(shí)刻，我想提醒的就是要注意抬頭、微笑，同時(shí)不要忘了補(bǔ)零式的連帶銷(xiāo)售，賣(mài)個(gè)裝飾品也是業(yè)績(jī)啊。那現(xiàn)在所有的挑戰(zhàn)已經(jīng)解決了， XX先生，趕快在這兒簽上你的名字，順便完成一下報(bào)名手續(xù)吧。 10:06:1410:06:1410:06Sunday, February 12, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 10:06:1410:06:1410:062/12/2023 10:06:14 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 10時(shí) 6分 14秒 上午 10時(shí) 6分 10:06: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 10時(shí) 6分 :06February 12, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 10:06:1410:06:1410:06Sunday, February 12, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 12日星期日 上午 10時(shí) 6分 14秒 10:06: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 2月 上午 10時(shí) 6分 :06February 12, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。（思考要為我的客戶創(chuàng)造哪些令他感動(dòng)與驚喜的服務(wù)） 謝 謝 :06:1410:0610::06 10:0610:06::06:14 2023年 2月 12日星期日 10時(shí) 6分 14秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就的品質(zhì)成正比。 連帶銷(xiāo)售就是銷(xiāo)售之后再銷(xiāo)售，開(kāi)單之后再開(kāi)單，而非快速收銀把客人送出門(mén)外，在進(jìn)行完這個(gè)動(dòng)作之后，最后進(jìn)入的最后一式。 促銷(xiāo)推廣式：促銷(xiāo)推廣是品牌提升業(yè)績(jī)、搶占市場(chǎng)份額的不二法門(mén)。） 5相似情況成交法： 當(dāng)客戶提出抱怨之類(lèi)時(shí)，馬上附合道：我能完全了解您的感受（下面舉例說(shuō)明為什么能了解對(duì)方的感受）因?yàn)樵?… 之前，我的一個(gè)朋友也和你一樣，經(jīng)過(guò)挑戰(zhàn)取得成功的例子，并且擁有我們的產(chǎn)品的服務(wù)，而現(xiàn)在他是一個(gè)多么優(yōu)秀的 … （或者使用得非常滿意），這正是你所渴望的，你說(shuō)是嗎？ 6富蘭克林成交法： 我記得美國(guó)開(kāi)國(guó)元?jiǎng)赘惶m克林先生，他是一位政治家、發(fā)明家，更是一位慈善家，象他這么聰明的人是不是很有智慧呢？當(dāng)他遇到挑戰(zhàn)時(shí)，他會(huì)拿出一張白紙，畫(huà)一個(gè)T字型，左邊寫(xiě)出可能會(huì)發(fā)生哪些損失，右邊寫(xiě)出可能擁有的哪些好處。你或許可以到別家找到更便宜的產(chǎn)品，我們都希望用最小的錢(qián)買(mǎi)到最好的產(chǎn)品，你說(shuō)是嗎？同時(shí)，我也聽(tīng)到一個(gè)事實(shí)，那就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果，你說(shuō)是嗎？許多人在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，通常會(huì)以四件事做評(píng)估： a、最好的品質(zhì) b、最全的功能 c、最佳的服務(wù) d、最低的價(jià)格。 (降低聲音 ,直視雙眼 )難道您不同意 ,寧可投資比原計(jì)劃的額度多 一點(diǎn)點(diǎn) ,也不要投資比您應(yīng)該要花的錢(qián)少一點(diǎn)點(diǎn)嗎 ?您知道使用次級(jí) 產(chǎn)品 ,到頭來(lái)您會(huì)為它付出更大的代價(jià)的。 太貴了 太貴了是每個(gè)顧客的口頭禪，是衡量一種未知產(chǎn)品的方法 不會(huì)解除價(jià)格問(wèn)題的銷(xiāo)售人員是永遠(yuǎn)無(wú)法成交的 任何商品的銷(xiāo)售，都將遇到價(jià)格的問(wèn)題，只有多刺激客人的購(gòu)買(mǎi)欲望，通過(guò)體驗(yàn)，貨品的價(jià)值充分體現(xiàn)時(shí)，將價(jià)格問(wèn)題放在后面，自然就好處理了?！? 兩種說(shuō)法，優(yōu)缺順序的不同，大概可以運(yùn)用在競(jìng)爭(zhēng)品牌和自己的評(píng)論語(yǔ)言上，要讓客人覺(jué)得你的評(píng)價(jià)是盡可能的客觀。 （ 1）問(wèn)“為什么？” 當(dāng)客人有這種語(yǔ)言，表示喜歡或者要選擇的品牌是別家的時(shí)候，一般情況這樣的客人購(gòu)買(mǎi)的首選是品牌，而這些品牌可能是行業(yè)內(nèi)前三名的品牌。 （ 4）留下他的聯(lián)系方式