【正文】 :23:2702:23Mar2327Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。要是上衣配一件無領(lǐng)衫，一件圓領(lǐng)，下身穿收腿的七分褲，加上這一雙皮涼鞋，又活潑又帥氣。 所以，建議大家購買葉老師的“系列”培訓(xùn)光 碟。 第一講：嬰童店金牌導(dǎo)購技巧 (上、下集 ) 第二講：做媽媽們的銷售顧問 第三講：嬰童店幾種致命錯誤 嬰童店專用培訓(xùn)光碟 金牌導(dǎo)購員是什么樣 ? 顧客：（ 已挑選 了一個日本奶瓶） 什么奶瓶比較好？ “ 求新 ”心理 導(dǎo)購： 我給你介紹個最好的 ?！? ◆“男孩子比較調(diào)皮，一件上衣還是好好的，褲子已經(jīng)穿壞了幾條。 2023年 3月 上午 2時 23分 :23March 27, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 02:23:2702:23:2702:23Monday, March 27, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 02:23:2702:23:2702:233/27/2023 2:23:27 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 27日星期一 上午 2時 23分 27秒 02:23: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要?！? (點評： 贏了一場辯論，輸?shù)粢粋€買賣 ) 第四階段：附加銷售的技巧 顧客：塑料奶瓶好，還是玻璃奶瓶好？ 導(dǎo)購：都好（ 有點情緒 ） （顧客自己挑了 1個奶瓶和 2個 S型奶嘴） 導(dǎo)購：還需要點什么？ 顧客：不需要（ 愛理不理 ） 案例：一位新手爸爸為寶寶買奶瓶 請問：這位導(dǎo)購失誤在哪里？ 應(yīng)該怎樣為顧客推薦奶瓶？ 第四階段：附加銷售的技巧 不要把情緒帶到工作上 “天下沒有什么是絕對的，但顧客是絕對不能得罪的！” 導(dǎo)購名言： “上班我把煩惱留在家里，下班我把煩惱留在店里” “年齡老化會使皮膚發(fā)皺，失去工作熱情會使心靈發(fā)皺” （店長：賣場情緒調(diào)節(jié)） 這位導(dǎo)購的失誤 第四階段：附加銷售的技巧 應(yīng)推薦 4個奶瓶（ 2個喝奶 1個喝果汁 1個喝水） —— “（先介紹兩種奶瓶的優(yōu)點），您是準(zhǔn)備給寶寶喂奶呢？還是喝果汁？還是喝水？” 一個奶瓶引發(fā)的關(guān)聯(lián)銷售 水平關(guān)聯(lián)推薦法 第四階段：附加銷售的技巧 按消費(fèi)者的使用習(xí)慣 奶瓶配套品： →2 奶嘴 →3 安撫奶嘴 →4 奶瓶刷 →5 奶瓶夾→6 奶粉盒 →7 吸奶器 →8 暖奶器 →9 消毒鍋 →10 奶瓶清潔液 → 11 防溢乳墊 →12 授乳臂枕 …… 一個奶瓶引發(fā)的關(guān)聯(lián)銷售 垂直關(guān)聯(lián)推薦法 第四階段：附加銷售的技巧 ★ 我們店正在做活動，購買二件有七折，多劃算 ★ 買 XX滿 100元，立減 15元 ★ 買 6罐奶粉送 1罐，不買太可惜了！ ★ 買 XX滿 500元，加 X元購 XX一個 ★ 今天上午才到的新品，就給你趕上了，您看 一個奶瓶引發(fā)的關(guān)聯(lián)銷售 特價新品推薦法 第四階段：附加銷售的技巧 附加銷售經(jīng)典案例： （經(jīng)典案例：上崗僅 15天的導(dǎo)購員一次連帶銷售 800多元） 綜合推薦法 第一回合：無購買意愿 第二回合： 2罐奶粉（媽媽） 第三回合： 4盒輔食（婆婆）（水平關(guān)聯(lián)推薦法） 第四回合： 2套嬰兒服裝（寶寶）（水平關(guān)聯(lián)推薦法） 第五回合： 1件特價蛤衣（特價新品推薦法） 第六回合：一頂帽子和防曬霜（垂直關(guān)聯(lián)推薦法） 第四階段：附加銷售的技巧 ◆ 口水巾：牙膠 \安撫奶嘴 \補(bǔ)鈣鋅 \輔食 \餐具 … ◆ 帽子：防曬霜 \鞋 \襪 \服裝 … ◆ 孕婦裝：內(nèi)衣 \鞋襪 \保健品 \洗護(hù)品 … ◆ 紙尿褲：隔尿墊 \紗尿布 \濕紙巾 \護(hù)臀膏 … ◆ 奶粉：奶伴 \清火 \補(bǔ)鈣鋅 \濕疹膏 … ◆ 嬰兒理發(fā)：理發(fā)器 \胎毛筆 \枕頭 \涼席 \補(bǔ)鈣鋅 \痱子粉等 “我們不賣珍珠，我們賣的是珍珠項鏈” 任何商品都可引發(fā)關(guān)聯(lián)銷售 第五階段：收銀階段的技巧 收銀員：“原價 117,會員卡 95折，折后 ，您有 1角 5分錢嗎？” 顧客：“沒有，只有 2毛錢” 收銀員： 收您 120元 2角，找您 9元 （應(yīng)該是 ） 顧客 ：（勃然大怒）為什么少我 5分錢，你的 5分錢是錢，我的就不是了，不買了！ 案例：一位顧客付款時的遭遇 （買了一款價值 117元的遙控玩具車） 請問：這位收銀員有錯嗎？ 第五階段：收銀階段的技巧 店內(nèi)應(yīng)明文規(guī)定免除購物金額的尾數(shù) 店日營業(yè)額 1萬元左右，規(guī)定每日營業(yè)額可有 10元左右的短帳 這位收銀員有錯嗎？ 第五階段：收銀階段的技巧 —— “收銀是銷售的開始” 第一步：收銀 第二步：提醒會員積分 第三步：提醒辦理會員卡 第四步：包裝 第五步：提醒配套品購買 第六步：提醒促銷品購買 第七步：贈送小禮品、贈品、優(yōu)惠券或郵報 第八步：感謝并邀請再次光臨 收銀員負(fù)責(zé)顧客最一站的接待，特別訓(xùn)練；發(fā)揮收銀臺功能 收銀作業(yè)八部曲 第六階段：逛店不買的應(yīng)對技巧 案例：一位男顧客購買童裝的經(jīng)歷 顧客：（站在花車前）反復(fù)翻看 1件小長袖圓領(lǐng)衫 導(dǎo)購 : （站在花車另一面）“這衣服很洋氣” 顧客： …… 導(dǎo)購：“才 18塊錢” 顧客：（默默離開這家店） 請問：這位導(dǎo)購失誤在哪里？ 我們的店每天流失多少這樣的顧客呢 ? 這時候金牌導(dǎo)購員會怎么做 ? 第六階段：逛店不買的應(yīng)對技巧 銷售案例：一位男顧客購買童裝的經(jīng)歷 第一步：跑位 第二步：詢問 第三步：推薦替代特價商品 第四步：推薦新品 第五步：推薦配套品 第六步：推薦其他品類 第七步：請教《顧客意見表》 第八步 : 讓顧客感動 ! 第六階段：逛店不買的應(yīng)對技巧 金牌心態(tài)： 要絕招，不要絕望 金牌性格： 要為成功找方法，不為失敗找理由 金牌目標(biāo)： 沒有賣不掉的商品，只有賣不掉商品的人 金牌口號 : 服務(wù)再服務(wù)，讓顧客感動 ! 您是金牌導(dǎo)購員嗎？ 嬰童店金牌導(dǎo)購技巧（總結(jié)） 第一階段：銷售開場的技巧 第二階段：推薦商品的技巧 第三階段：討價還價的技巧 服務(wù)開場法 詢問開場法 商品開場法 試用開場法 贊美開場法 主動出擊法 商品特性強(qiáng)調(diào)法 顧客利益強(qiáng)調(diào)法 但是應(yīng)對法 價值應(yīng)對法 附加銷售應(yīng)對法 比價應(yīng)對法 正