嬰童店金牌導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)技巧-在線瀏覽
2025-04-09 10:57本頁(yè)面
【正文】 等于零” 第二步 ：店主召集店員學(xué)習(xí)，先觀看，再討論 45分鐘至 1小時(shí)。嬰童店專用培訓(xùn)光碟 主講：葉 平 『童商網(wǎng) 葉平工作室』出品 重要提示：《嬰童店專用培訓(xùn)光碟》的培訓(xùn)方法與效果保證 四大步驟 第一步： 店主預(yù)先觀看、學(xué)習(xí)課程，每次學(xué)習(xí)一張光盤（一個(gè)課程）；并聯(lián)系門店具體經(jīng)營(yíng)狀況與導(dǎo)購(gòu)員實(shí)際素質(zhì)，做要點(diǎn)記錄。這時(shí)候，店主擔(dān)任“引導(dǎo)師”角色，鼓勵(lì)員工發(fā)言，提出合理化建議。切記： “只討論，不行動(dòng)，效果等于零” ； 第四步： 確保每個(gè)課程輪番培訓(xùn) 3次以上，效果尤佳。 所以，建議大家購(gòu)買葉老師的“系列”培訓(xùn)光 碟。 BFREE的奶瓶的是用 PES材料做的。（癌 變， 兒童的生殖系統(tǒng)和大腦發(fā)育失常 。您手上的 PC奶瓶 46元，每三個(gè)月要換， 1年 4個(gè)，總花費(fèi) 184元， BFREE奶瓶 1個(gè)就可以放心使用 1年以 上，才 108元，現(xiàn)在買還有 9折的優(yōu)惠，實(shí)價(jià)才 97元 ,而且有益寶 寶的健康。” ◆ 筆記本 ◆ 外包裝、說(shuō)明書、宣傳折頁(yè)等 ◆ 什么時(shí)候?qū)W：學(xué)習(xí)的 8個(gè)好時(shí)機(jī) ——— 來(lái)貨時(shí)、上架時(shí)、寫價(jià)格簽時(shí)、整理貨架時(shí)、 空閑時(shí)、上下班時(shí)、睡前時(shí)、培訓(xùn)時(shí) ◆ 成為輔導(dǎo)員：新手 3天背不會(huì)一律辭退， 更強(qiáng) ！ 嬰童店金牌導(dǎo)購(gòu)六大技巧 第一階段：銷售開(kāi)場(chǎng)的技巧 第二階段：推薦商品的技巧 第三階段：討價(jià)還價(jià)的技巧 (異議 ) 第四階段：附加銷售的技巧 第五階段：收銀階段的技巧 第六階段：逛店不買的應(yīng)對(duì)技巧 第一階段：銷售開(kāi)場(chǎng)的技巧 導(dǎo)購(gòu) ： （走上前）“ 請(qǐng)問(wèn) 您要‘買’ 什么？” 顧客：什么也不買，隨便看看 （走開(kāi)，再不搭理導(dǎo)購(gòu)員） …… 案例 ：（下午 3點(diǎn)） 一位女士在隨意翻看嬰兒服裝 請(qǐng)問(wèn)： ◆導(dǎo)購(gòu)失誤在哪里？ ◆怎樣說(shuō)“開(kāi)場(chǎng)話術(shù)”？ 第一階段：銷售開(kāi)場(chǎng)的技巧 ◆ 顧客突然停下來(lái) ◆ 顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視商品 ◆ 顧客觸摸商品 ◆ 顧客翻看價(jià)格簽 ◆ 顧客四處張望 ◆ 顧客主動(dòng)提問(wèn) …… 這時(shí)候是最好的接近時(shí)機(jī)嗎？ 第一階段：銷售開(kāi)場(chǎng)的技巧 服務(wù)開(kāi)場(chǎng)法： “需要幫助嗎？” “喜歡哪種款式，我來(lái)幫您參考？” 詢問(wèn)開(kāi)場(chǎng)法： “您是送禮還是自己用 ?” (2個(gè)方向 ) “您的寶寶多大了？” “這兩件您比較喜歡哪一件？這件還是那件” （ 二選一 ） “喜歡紅色嗎 ?” (封閉式 )/“喜歡什么顏色” （ 開(kāi)放式 ） 巧妙的銷售開(kāi)場(chǎng)話術(shù) 第一階段：銷售開(kāi)場(chǎng)的技巧 商品開(kāi)場(chǎng)法： “ 你看 ，這幾件是最新款式，讓我為您介紹” “ 你看 ，這幾款最近在做活動(dòng)，買二件打七 折，特別優(yōu)惠” 試用開(kāi)場(chǎng)法： “這些都是品牌貨，你摸一下，多好的面料，多好的做工” 贊美開(kāi)場(chǎng)法： “您眼光真好，這件小裙子是今年流行款，賣的特別好” 巧妙的銷售開(kāi)場(chǎng)話術(shù) 第二階段：推薦商品的技巧 顧客：“哪個(gè)奶粉牌子好？” 導(dǎo)購(gòu)：“貝因美愛(ài) +奶粉 好 ”（取出 1階段奶粉遞給顧客） 顧客：“多少錢？” 導(dǎo)購(gòu)：“ 238 ”。吃愛(ài) +奶粉的寶寶長(zhǎng)的都特別聰明可愛(ài)，眼睛又黑又亮。 商品推薦技巧 小提示：熟背《寶寶身高與體重標(biāo)準(zhǔn)》 找出商品的 USP（一句話、三句話、三分鐘話術(shù)） 第三階段：討價(jià)還價(jià)的技巧（異議處理） 顧客：“這車太貴了，便宜點(diǎn)吧” 導(dǎo)購(gòu)：“不貴，功能這么齊全的車，其它牌子要賣 1500元左右” 顧客：“便宜我就買！” 導(dǎo)購(gòu)：“沒(méi)辦法，公司規(guī)定的” 顧客 ：（被激怒了）“ 你們的規(guī)定太死了，其他店就比你們靈活，1000元的東西也不打個(gè)折，誰(shuí)買?。俊? 導(dǎo)購(gòu)： …… 案例： 一位媽媽看中了一輛 980元多功能手推車 提示： 異議的 3大動(dòng)機(jī)：在這兒買？在這個(gè)時(shí)候買？買這個(gè)值不值？ 理由：質(zhì)量、功能 款式 、售后服務(wù)、導(dǎo)購(gòu)態(tài)度與水平、價(jià)格、 做不了主 第三階段：討價(jià)還價(jià)的技巧 但是應(yīng)對(duì)法： “永遠(yuǎn)不要對(duì)顧客說(shuō)“不”，用“ 是的 ”“ 但是 ” 例如：“ 是的 ，您可能覺(jué)得價(jià)格高點(diǎn)， 但是 您看這輛車的管材是加厚的，絕對(duì)安全；而且，一般的手推車部件都含有害物質(zhì)，而寶寶都喜歡用嘴咬東西，這輛手推車使用的塑料、布料和鐵管都經(jīng)過(guò)最嚴(yán)格的質(zhì)量測(cè)試的，符合國(guó)際上最嚴(yán)格的歐洲環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)（拿證明），寶寶絕不會(huì)吃到危害健康的重金屬象鉛啊、汞啊 …… ” 這位導(dǎo)購(gòu)的失誤在哪里？ 第三階段：討價(jià)還價(jià)的技巧 價(jià)值應(yīng)對(duì)法：不要強(qiáng)調(diào)“價(jià)格”，而要強(qiáng)調(diào)“價(jià)值” 應(yīng)繼續(xù)強(qiáng)調(diào)商品的“使用價(jià)值”，激發(fā)顧客的美好聯(lián)想 例如：“這輛車既有檔次，又有氣派，推著寶寶散步，不論走在小區(qū)還是街上，寶寶的回頭率是百分百，多神氣” 這位導(dǎo)購(gòu)的失誤在哪里？ 第三階段：討價(jià)還價(jià)的技巧 附加銷售應(yīng)對(duì)法： “要不您 挑 (而不是”買” )配套產(chǎn)品，我向公司（老板或主管）請(qǐng)示一下，能不能給您特別優(yōu)惠，象這款遮雨蓬，小蚊帳，還有這款小涼席，夏天散步很合用的” 這位導(dǎo)購(gòu)的失誤在哪里？ 第三階段：討價(jià)還價(jià)的技巧 比價(jià)應(yīng)對(duì)法： “您放心，這款車在百貨大樓賣 1100元，在其他母嬰店賣 1060元，我們的賣價(jià)是最公道的了。要是我們的商品隨便打折，您買的也不放心啊。要是上衣配一件無(wú)領(lǐng)衫，一件圓領(lǐng)，下身穿收腿的七分褲，加上這一雙皮涼鞋，又活潑又帥氣。您還是多拿 2條，我請(qǐng)示一下老板給個(gè)優(yōu)惠價(jià)。 銷售案例： 顧客：我要 GMP認(rèn)證的產(chǎn)品 導(dǎo)購(gòu)：什么是 GMP 顧客：連 GMP都不知道，還賣什么產(chǎn)品？ 顧客挑選補(bǔ)鈣的保健品 學(xué)習(xí)商品有關(guān)基本知識(shí)： GMP ★適合于制藥、食品行業(yè)的強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn) ★從原材、人員、設(shè)施設(shè)備、生產(chǎn)、運(yùn)輸?shù)冗^(guò)程需達(dá)到國(guó)家法規(guī)要求的衛(wèi)生質(zhì)量要求 ★提升產(chǎn)品品質(zhì)、保障質(zhì)量要求 GMP： Good Manufacturing Practice的縮寫，意為“優(yōu)良制造標(biāo)準(zhǔn)”， 銷售話術(shù)： “這款產(chǎn)品是 GMP認(rèn)證的，按藥品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，你完全可以放心購(gòu)買” 有哪些商品是 GMP認(rèn)證商品？ 銷售案例： 顧客：看包裝上又是“綠色食品”，又是“有機(jī)食品”，
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