嬰童店金牌導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)技巧-文庫(kù)吧
2025-02-26 10:57 本頁(yè)面
【正文】 好比什么都重要，貝因美愛 +是 100%新西蘭進(jìn)口，那里天更藍(lán)，草更綠、天然牧草無(wú)污染 …… ” 商品特性強(qiáng)調(diào)法： “買奶粉就是買奶源（ USP），貝因美愛 +是新西蘭進(jìn)口奶源，“國(guó)際品質(zhì)”，質(zhì)量信的過(guò)；“中國(guó)配方”，比洋奶粉的配方更適合中國(guó)的寶寶，因?yàn)橹袊?guó)的母乳和外國(guó)母乳相比，是“三少兩多”（脂肪、鈣、 DHA少，氯化鈉、環(huán)境毒素多） …… ” 商品推薦技巧 第二階段：推薦商品的技巧 顧客利益強(qiáng)調(diào)法：“ 買奶粉就是買寶寶的健康 ，其他的可以省，寶寶的營(yíng)養(yǎng)就應(yīng)該是最好的。吃愛 +奶粉的寶寶長(zhǎng)的都特別聰明可愛，眼睛又黑又亮。我們家隔壁的寶寶才 4個(gè)月大，身高 70CM， 19斤重，和 6個(gè)月的寶寶一樣，他吃的就是愛 +奶粉”。 商品推薦技巧 小提示：熟背《寶寶身高與體重標(biāo)準(zhǔn)》 找出商品的 USP（一句話、三句話、三分鐘話術(shù)） 第三階段：討價(jià)還價(jià)的技巧（異議處理） 顧客：“這車太貴了，便宜點(diǎn)吧” 導(dǎo)購(gòu)：“不貴，功能這么齊全的車，其它牌子要賣 1500元左右” 顧客：“便宜我就買！” 導(dǎo)購(gòu)：“沒辦法，公司規(guī)定的” 顧客 ：（被激怒了）“ 你們的規(guī)定太死了，其他店就比你們靈活，1000元的東西也不打個(gè)折，誰(shuí)買??？” 導(dǎo)購(gòu)： …… 案例： 一位媽媽看中了一輛 980元多功能手推車 提示： 異議的 3大動(dòng)機(jī)：在這兒買？在這個(gè)時(shí)候買？買這個(gè)值不值？ 理由：質(zhì)量、功能 款式 、售后服務(wù)、導(dǎo)購(gòu)態(tài)度與水平、價(jià)格、 做不了主 第三階段：討價(jià)還價(jià)的技巧 但是應(yīng)對(duì)法： “永遠(yuǎn)不要對(duì)顧客說(shuō)“不”，用“ 是的 ”“ 但是 ” 例如：“ 是的 ，您可能覺得價(jià)格高點(diǎn)， 但是 您看這輛車的管材是加厚的，絕對(duì)安全；而且，一般的手推車部件都含有害物質(zhì)，而寶寶都喜歡用嘴咬東西，這輛手推車使用的塑料、布料和鐵管都經(jīng)過(guò)最嚴(yán)格的質(zhì)量測(cè)試的，符合國(guó)際上最嚴(yán)格的歐洲環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)（拿證明），寶寶絕不會(huì)吃到危害健康的重金屬象鉛啊、汞啊 …… ” 這位導(dǎo)購(gòu)的失誤在哪里？ 第三階段：討價(jià)還價(jià)的技巧 價(jià)值應(yīng)對(duì)法：不要強(qiáng)調(diào)“價(jià)格”，而要強(qiáng)調(diào)“價(jià)值” 應(yīng)繼續(xù)強(qiáng)調(diào)商品的“使用價(jià)值”，激發(fā)顧客的美好聯(lián)想 例如：“這輛車既有檔次，又有氣派，推著寶寶散步，不論走在小區(qū)還是街上，寶寶的回頭率是百分百，多神氣” 這位導(dǎo)購(gòu)的失誤在哪里？ 第三階段：討價(jià)還價(jià)的技巧 附加銷售應(yīng)對(duì)法： “要不您 挑 (而不是”買” )配套產(chǎn)品，我向公司（老板或主管）請(qǐng)示一下，能不能給您特別優(yōu)惠，象這款遮雨蓬，小蚊帳，還有這款小涼席，夏天散步很合用的” 這位導(dǎo)購(gòu)的失誤在哪里？ 第三階段：討價(jià)還價(jià)的技巧 比價(jià)應(yīng)對(duì)法： “您放心，這款車在百貨大樓賣 1100元，在其他母嬰店賣 1060元，我們的賣價(jià)是最公道的了?！? 這位導(dǎo)購(gòu)的失誤在哪里？ 第三階段：討價(jià)還價(jià)的技巧 正面應(yīng)對(duì)法： 不要總強(qiáng)調(diào)“規(guī)定”、“制度” “辦一張會(huì)員卡就可以享受 95折優(yōu)惠” “我也只是店員，這樣吧，我請(qǐng)示一下店長(zhǎng)” “我們是連鎖經(jīng)營(yíng)的店，我要是能做主 … ” 這位導(dǎo)購(gòu)的失誤在哪里？ “商品是靠質(zhì)量創(chuàng)牌子的，而不是靠銷量創(chuàng)建品牌，沒有嚴(yán)格的制度是不能保證產(chǎn)品質(zhì)量的，更不能對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)。要是我們的商品隨便打折，您買的也不放心啊?！? (點(diǎn)評(píng)： 贏了一場(chǎng)辯論，輸?shù)粢粋€(gè)買賣 ) 第四階段：附加銷售的技巧 顧客：塑料奶瓶好，還是玻璃奶瓶好？ 導(dǎo)購(gòu)：都好（ 有點(diǎn)情緒 ） （顧客自己挑了 1個(gè)奶瓶和 2個(gè) S型奶嘴） 導(dǎo)購(gòu)：還需要點(diǎn)什么？ 顧客：不需要（ 愛理不理 ） 案例：一位新手爸爸為寶寶買奶瓶 請(qǐng)問(wèn)：這位導(dǎo)購(gòu)失誤在哪里？ 應(yīng)該怎樣為顧客推薦奶瓶？ 第四階段：附加銷售的技巧 不要把情緒帶到工作上 “天下沒有什么是絕對(duì)的，但顧客是絕對(duì)不能得罪的！” 導(dǎo)購(gòu)名言： “上班我把煩惱留在家里，下班我把煩惱留在店里” “年齡老化會(huì)使皮膚發(fā)皺，失去工作熱情會(huì)使心靈發(fā)皺” （店長(zhǎng)：賣場(chǎng)情緒調(diào)節(jié)） 這位導(dǎo)購(gòu)的失誤 第四階段：附加銷售的技巧 應(yīng)推薦 4個(gè)奶瓶（ 2個(gè)喝奶 1個(gè)喝果汁 1個(gè)喝水） —— “（先介紹兩種奶瓶的優(yōu)點(diǎn)），您是準(zhǔn)備給寶寶喂奶呢？還是喝果汁？還是喝水？” 一個(gè)奶瓶引發(fā)的關(guān)聯(lián)銷售 水平關(guān)聯(lián)推薦法 第四階段：附加銷售的技巧 按消費(fèi)者的使用習(xí)慣 奶瓶配套品： →2 奶嘴 →3 安撫奶嘴 →4 奶瓶刷 →5 奶瓶夾→6 奶粉盒 →7 吸奶器 →8 暖奶器 →9 消毒鍋 →10 奶瓶清潔液 → 11 防溢乳墊 →12 授乳臂枕 …… 一個(gè)奶瓶引發(fā)的關(guān)聯(lián)銷售 垂直關(guān)聯(lián)推薦法 第四階段：附加銷售的技巧 ★ 我們店正在做活動(dòng)，購(gòu)買二件有七折，多劃算 ★ 買 XX滿 100元，立減 15元 ★ 買 6罐奶粉送 1罐，不買太可惜了！ ★ 買 XX滿 500元，加 X元購(gòu) XX一個(gè) ★ 今天上午才到的新品，就給你趕上了，您看 一個(gè)奶瓶引發(fā)的關(guān)聯(lián)銷售 特價(jià)新品推薦法 第四階段：附加銷售的技巧 附加銷售經(jīng)典案例： （經(jīng)典案例：上崗僅 15天的導(dǎo)購(gòu)員一次連帶銷售 800多元） 綜合推薦法 第一回合：無(wú)購(gòu)買意愿 第二回合： 2罐奶粉（媽媽） 第三回合： 4盒輔食（婆婆）（水平關(guān)聯(lián)推薦法） 第四回合： 2套嬰兒服裝（寶寶）（水平關(guān)聯(lián)推薦法） 第五回合： 1件特價(jià)蛤衣（特價(jià)新品推薦法） 第六回合：一頂帽子和防曬霜（垂直關(guān)聯(lián)推薦法） 第四階段：附加銷售的技巧 ◆ 口水巾：牙膠 \安撫奶嘴 \補(bǔ)鈣鋅 \輔食 \餐具 … ◆ 帽子：防曬霜 \鞋 \襪 \服裝 … ◆ 孕婦裝：內(nèi)衣 \鞋襪 \保健品 \洗護(hù)品 … ◆ 紙尿褲：隔尿墊 \紗尿布 \濕紙巾 \護(hù)臀膏 … ◆ 奶粉：奶伴 \清火 \補(bǔ)鈣鋅 \濕疹膏 … ◆ 嬰兒理發(fā)：理發(fā)器 \胎毛筆 \枕頭 \涼席 \補(bǔ)鈣鋅 \痱子粉等 “我們不賣珍珠，我們賣的是珍珠項(xiàng)鏈” 任何商品都可引發(fā)關(guān)聯(lián)銷售 第五階段：收銀階段的技巧 收銀員：“原價(jià) 117,會(huì)員卡 95折，折后 ，您有 1角 5分錢嗎？” 顧客：“沒有，只有 2毛錢” 收銀員： 收您 120元 2角，找您 9元 （應(yīng)該是 ） 顧客 ：（勃然大怒）為什么少我 5分錢，你的 5分錢是錢，我的就不是了，不買了！ 案例：一位顧客付款時(shí)的遭遇 （買了一款價(jià)值 117元的
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