【正文】 費(fèi)能力有問題。 嬰兒用品店陳列細(xì)節(jié) 嬰兒用品店陳列細(xì)節(jié) 1. 賣場是否經(jīng)常被打掃干凈 2. 有沒有活用樓梯平臺之類的，展示貨品的豐富性（參考） 3. 貨架上接近視線的地方是否陳列著最想出售的商品 4. 貨架上是否有明顯的空余地方 5. 商品是否以正面面對顧客 6. 為了使最前面沒有空余，是否已將商品放在貨架前面 7. 希望售出的商品是否增加了陳列數(shù)目以使之醒目 8. 是否通常維持按不同商品排列 9. 陳列是否分商品，分預(yù)算進(jìn)行 10. 是否傳遞了 熱銷品的廉價(jià)感以及薄利多銷感 11. 推薦商品（登載在雜志上的商品）是否在賣場中位于醒目位置 12. 是否傳遞了推薦商品（登載在雜志上的商品）的價(jià)值 13. 新商品在賣場中是否位于醒目位置 14. 季節(jié)商品的展示，是否隨著時(shí)期的變化而變更 15. 商場中是否容易發(fā)現(xiàn)傳單中出現(xiàn)的商品 16. 收銀臺旁是否陳列著希望銷售的商品 17. 是否通常進(jìn)行商品補(bǔ)充以使商場內(nèi)沒有空余空間 18. 與 VP聯(lián)動(dòng)，商場中的組合商品是否一目了然 19. 商品是否被整齊整理 20. 掛著的商品是否面對容易發(fā)現(xiàn)的方向 21. 商品是否方便用手拿取 嬰兒用品店里哪些產(chǎn)品是孩子，哪些產(chǎn)品是豬？ 嬰兒用品店里的產(chǎn)品有兩種，一種是當(dāng)孩子養(yǎng)的，不管好不好看，有沒有錢賺都要上；另外一種是當(dāng)豬養(yǎng)的，假如不行，隨時(shí)可以殺掉。 在店里，奶瓶類、洗護(hù)類、床上用品類、內(nèi)衣類、鞋帽類，這些是要當(dāng)孩子養(yǎng)的，不管如何都要上 ,假如不像孩子，那就全力以赴讓他像，除此外沒有別的法則；另外的如車床、玩具、書籍、媽媽用品、孕婦裝這些商品是用來當(dāng)豬養(yǎng)的，長得快就繼續(xù)養(yǎng)，長不快就立刻宰掉。對于這種情況就要看資金和店面面積了，面積大的當(dāng)孩子，面積小就當(dāng)豬！ 開業(yè)后會(huì)出現(xiàn)哪些事情？ 一、 補(bǔ)貨不方便 ：進(jìn)貨的時(shí)候每個(gè)產(chǎn)品都不可能進(jìn)很多，有些產(chǎn)品一天就能賣完了，假如不補(bǔ)，就是斷貨，假如補(bǔ)，又只要一兩個(gè)產(chǎn)品。 對策：開業(yè)前要就預(yù)測哪些產(chǎn)品會(huì)比較暢銷，進(jìn)貨時(shí)就要多進(jìn)些。 二、 客戶不聽你介紹 ：開業(yè)前培訓(xùn)的一些產(chǎn)品知識，假如客戶能聽你介紹，是能好好介紹一些產(chǎn)品知識，但客戶根本不聽你介紹 ,讓你心有余，力 不足。時(shí)間久了，就知道說什么，怎么說了，但首先是你要胸有成竹。 對策：很多開店的總是覺得自己的產(chǎn)品沒特色，一門心思想找一些利潤高，別人又沒有的產(chǎn)品，在產(chǎn)品信息這樣便利的年代，沒有什么產(chǎn)品是你能找到，別人找不到的，別花心思了，把核心的品牌做全，形成系統(tǒng)，這就是特色。 對策：別太聽信媒體和加盟商的誤導(dǎo)，嬰兒用品本身消費(fèi)面比較窄，開業(yè)前期知名度又不高，生意不是很好是情理中事，擺好心態(tài)，剛開始生意不好不要緊，要緊的是你要知道生意為什么不好，是產(chǎn)品問題、定位問題、地點(diǎn)問題、定位問題，還是服務(wù)問題。假如店里只能賣利潤低的商品，那只能證明導(dǎo)購員功底不夠，無法引導(dǎo)客戶消費(fèi)，只是客戶要什么，我們賣什么。 店子開業(yè)以后會(huì)出現(xiàn)的幾種情況 一、 兩種生意情況 ：假如生意很好，那是因?yàn)榈昝嫘麻_，客戶圖個(gè)新鮮，有些是朋友客串，所以會(huì)比較好；假如不好，那是因?yàn)閯e人還不知道，知名度不夠高，但所有的店面都會(huì)有問題存在，重要的是你要知道問題是出在哪里！ 二、 客戶進(jìn)來的少 ：這是因?yàn)榈攸c(diǎn)不是很好，或廣告不夠到位。 三： 客戶來的多，買的少 ：這有三種可能，一是產(chǎn)品檔次不是他需要的檔次；二是價(jià)格偏高；三是產(chǎn)品不夠齊全。 五、 產(chǎn)品也齊全、價(jià)格也不錯(cuò)、服務(wù)態(tài)度也很好 ，但就是營業(yè)額增才不快：這是因?yàn)榧?xì)節(jié)性的東西沒做好，比如常和客戶聯(lián)系，經(jīng)常換換產(chǎn)品擺放等。 顧客進(jìn)店都看些什么 ? 新店開業(yè)時(shí)，很多客戶都會(huì)說：我們?nèi)タ纯?！客戶到底想看什么？什么樣的成份占了多少比例? 一看門頭：門頭是給客戶的第一印象，但門頭并不影響客戶購物心情，最多只會(huì)發(fā)表一下好不好看的評論。（所占 成份 5%） 三看商品：看品牌、看包裝、看品種是否齊全、看是否有自己想要的商品等等，這是客戶想來看看的最主要因素。（所占成份 20%） 五看有沒有促銷商品：新店給人的印象就是有促銷、有優(yōu)惠、有便宜好得。（所占成份 4） 七看營業(yè)員：客戶只是來看看，并沒有購物意向，并且一般客戶并不指望營業(yè)員能給她帶來 意外收獲，所 以這時(shí)的營業(yè)員對她并不重要，只要讓她不會(huì)覺得你不順眼或討厭就可以。（所占成份 4%） 客戶需要什么時(shí)她會(huì)想起你？ 有一句歌詞叫做：當(dāng)你孤單時(shí)你會(huì)想起誰！嬰兒用品店套用這句話就是：客戶需要什么時(shí)她會(huì)想起你？ 客戶需要奶瓶時(shí)會(huì)不會(huì)想起你？假如不會(huì)，那證明你產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有問題，奶瓶雖然利潤薄，但這是客戶最需要的產(chǎn)品，它本身不賺錢，但它能給你帶來客戶。日用品雖然零碎，但它能帶來人氣。 有些店面小，面積小沒事，問題是不能讓人家小看你，再小的店面，假如有一個(gè)系列產(chǎn)品能做好就會(huì)有立足之地，就怕你店面不大，系列不少。 客戶想起你時(shí)會(huì)不會(huì)想起服務(wù)態(tài)度好？假如不會(huì)，那證明你的營業(yè)員親和力有問題，對客戶不一定要有多熱情，但最起碼營業(yè)員要有親和力，能讓客戶感舒服。 以上這些是人為的，只要你努力你就可以做到的，假如這些人為的因素你都無法努力做到，那你怎么去和那些硬件原本就比你強(qiáng)的對手拼？ 學(xué)會(huì)預(yù)測 我們經(jīng)常聽到這樣一句話：假如 5年前我開始做嬰兒用品，那一定賺錢了！但 5年后，一樣會(huì)有人說：假如 5年前我開始做嬰兒用品一定賺錢了！現(xiàn)在你就處在的 5年后的前 5年，你能不能賺到錢？不一定！ 5年后你會(huì)說這句話是因?yàn)槟阒肋@ 5年市場上發(fā)生了些什么，知 道應(yīng)該怎么做才是正確的，你現(xiàn)在不一定能賺錢是因?yàn)槟阋膊磺宄酉氯サ?5年里會(huì)發(fā)生什么情況，為什么不清楚？是因?yàn)槟愕挠^察力不夠， 無法利用觀察到的資訊做出對接下來的市場做預(yù)測！ 假如你從事這個(gè)行業(yè)，你就一定要學(xué)會(huì)預(yù)測，不一定要預(yù)測幾年以后的事，至少你要預(yù)測一年內(nèi)會(huì)有什么動(dòng)靜，假如這點(diǎn)都做不到，那充其量只是在開個(gè)小店，并不是在經(jīng)商，開店只是把店開起來，經(jīng)商是把店經(jīng)營下去！ 預(yù)測無時(shí)不在！ 營業(yè)員： 對于營業(yè)員這個(gè)角度來說，最重要就要學(xué)會(huì)預(yù)測銷量！什么樣的產(chǎn)品接下來會(huì)暢銷？什么樣的產(chǎn)品接下來會(huì)飽和？這個(gè)產(chǎn)品在季末還能銷多少？一個(gè)月一個(gè)類別估計(jì)能銷多少？比如：這個(gè)季節(jié)第一次銷售了 50 款外套，她就應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)結(jié)構(gòu)和季節(jié)變化預(yù)測這個(gè) 季節(jié)接下來還能銷售多少外套。 負(fù)責(zé)人： 市場行情預(yù)測：當(dāng)?shù)卣麄€(gè)嬰兒用品行業(yè)趨勢怎么樣？競爭會(huì)不會(huì)更激烈？你的店面附近假如有后來者會(huì)開在什么地方 ？面積會(huì)有多大？有沒有什么威脅？假如這樣下去你的競爭優(yōu)勢還能不能體現(xiàn)？ 2020年金豬年你的所在地寶寶出生率會(huì)不會(huì)能明顯增加？ 客流量預(yù)測：有些店面是開在新興小區(qū)，負(fù)責(zé)人要預(yù)測到什么時(shí)候這里才能真正的旺起來，假如時(shí)間超出你的財(cái)力范圍，那前景再好都不考慮，因?yàn)槟愕炔坏竭@一天！ 天氣預(yù)測：比如 2020年暖冬，寶寶的羽絨衣就要特別小心進(jìn)貨。（失敗的例子有得是），反過來，一點(diǎn)不知名的企業(yè)雖然費(fèi)用少，你又心里沒底，可能你還沒倒他就先倒閉了，你能不能預(yù)測合作商的潛力？ 預(yù)測是為了讓接下去走對路，只要路是對的，遠(yuǎn)一點(diǎn)是沒事的！就算你現(xiàn)在不懂得預(yù)測也不 要緊，只要從現(xiàn)在開始留心所 有和嬰兒用品有關(guān)的資料，并學(xué)會(huì)分析，嘗試著做預(yù)測，時(shí)間久了就一定能預(yù)測出準(zhǔn)確的嬰兒用品市場 ,因?yàn)轭A(yù)測不是天賦，只不過是一種做事方式罷了！ 處理顧客異議技巧 要嬰兒用品店經(jīng)營過程中，難免會(huì)出現(xiàn)退換貨或服務(wù)方面引起的顧客抱怨。因此，處理顧客異議是店員必需掌握的一個(gè)重要技能。 第一步，對嬰兒用品店原因給顧客造成的不便或損害事時(shí)進(jìn)行真誠道歉。記住，自我道歉語言要比面械式的標(biāo)準(zhǔn)道歉語更有效。店員對于顧客提出的問題，要問問題發(fā)生的原因。 第三步，針對問題提出一種公平的化解方案。在這個(gè)階段，顧客必需感覺到員工有處理問題的權(quán)利和技能。 第四步，針對顧客帶來的不便和造成的傷害，給予顧客一些具有附加價(jià)值的補(bǔ)償 ,顧客會(huì)對那些表示出真 誠的歉意，合理的姿態(tài)感到滿足。許多顧客會(huì)懷疑店員在處理問題時(shí)的承諾。店員要確信可以交付給顧客所承諾的東西，否則就不要許諾。 第三招： 爭做第一 不論您是走何種銷售通路，經(jīng)銷何種類型商品，在什么商圈開店，請您盡量大努力做該領(lǐng)域的第一名，否則遲早被淘汰出局。 第五招： 牢記您是老板，是領(lǐng)導(dǎo)而不應(yīng)讓導(dǎo)購成為老板來領(lǐng)導(dǎo)您 導(dǎo)購永遠(yuǎn)嫌商品不好銷，就像饞嘴的孩子認(rèn)為隔鍋的飯總是更香，所以，永遠(yuǎn)不允許導(dǎo)購說自己家貨沒別家的貨好 —— 即使你內(nèi)心真的這么認(rèn)為。 思考：當(dāng)?shù)刈畲蟮膶ｉT店的營業(yè)額通常會(huì)占市場份額的？％左右，基本處于壟斷地位。 思考：嬰童業(yè)者的策略推廣伙伴優(yōu)先順序又是什么呢？談判要點(diǎn)呢？ 第八招：發(fā)展會(huì)員并給會(huì)員建檔 （較詳細(xì)的準(zhǔn)媽媽資料），即可給媽咪提供個(gè)性化特色服務(wù)，又可與其它品牌共享顧客資源 。 第十招：與上游供應(yīng)商的老板（或老總）建立私交才能爭取更多的優(yōu)惠條件（這么簡單的道理常常被 80％的經(jīng)商人士所忽略，奇怪嗎？） 第十一招： 不要在小圈子里單打獨(dú)斗 高明的經(jīng)營者要善于“五借” —— 借機(jī)、借路、借錢、借勢、借腦 第十二招：一個(gè)企業(yè)真正的發(fā)展“瓶頸”是老板您自己 成也蕭何，敗也蕭何；如不信，請您做一份不計(jì)名調(diào) 查問卷，測試一下您在員工與合作伙伴心中的形象，您會(huì)發(fā)現(xiàn)自己需要在哪些方面做出改進(jìn)。 營業(yè)面積在 30平米以下，進(jìn)貨資金在 2萬元之內(nèi)，備用資金不超過 1萬元的 ,適合只做個(gè)三系列 ,不管你的地點(diǎn)有多好，都別想經(jīng)營產(chǎn)品全。 營業(yè)面積在 5080平米之間的，進(jìn)貨資金在 6萬元之內(nèi)，備用資金不超出 3萬元，可以上 8個(gè)系列產(chǎn)品。 營業(yè)面積在 120平米以的，可以考慮做一站式購物，但有幾個(gè)先決條件：一是首期進(jìn)貨不低于 10 萬元；二是備用資金不少 5萬元；三是對嬰兒用品懂行，不然面積越大虧得越多，四是貨源暢通，有能力組織到暢銷牌產(chǎn)品。 嬰兒用品提醒大家： 一、店面小沒事，只要讓人家不敢小看你行。 三、別不到黃河心不死，到了黃河你也游不過去。有些加盟主 會(huì)用知名品牌低價(jià)格來吸引客戶加盟，因?yàn)橛行┬率种粫?huì)用最基本的這個(gè)幾個(gè)品牌來對手供貨折扣，假如加盟主一直有充足和貨源，并且能持續(xù)低價(jià)供貨，這是很好的事情，只是同在市場上存在很多這種情況：沒有合作前，加盟機(jī)構(gòu)承諾好非常低的供貨折扣（一般都是貝親、強(qiáng)生之類），但等交完加盟費(fèi)，開始進(jìn)貨后，就會(huì)出現(xiàn)經(jīng)常斷貨的現(xiàn)象，然后游說加盟客戶進(jìn)別的品牌！或者以種種理由不肯發(fā)貨，這是因?yàn)樗?dāng) 時(shí)用來吸引你的品牌是他們沒有利潤的品牌，當(dāng)然不可能這么積極發(fā)貨！ 嬰兒用品 13個(gè)大類，近 3 萬個(gè)品種，進(jìn)貨折扣只是一方面，進(jìn)什么貨？怎么銷售？ 什么時(shí)候換季？產(chǎn)品賣點(diǎn)是什么？這些因素和產(chǎn)品折扣一樣的重要，假如你地點(diǎn)不好；假如你不懂賣點(diǎn)；假如經(jīng)營不好；假如你店里的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不對，就算你進(jìn)貨折扣比別人低幾個(gè)點(diǎn)，那又有什么用？生意不好的店面，產(chǎn)品打折打的比別人再低些，生意一樣不好，各位不信可以去調(diào)查看看！ 新手的可怕這處就是太多關(guān)注了進(jìn)貨折扣，過分強(qiáng)調(diào)了折扣，這一定會(huì)走進(jìn)誤區(qū)，折扣是很重要的，但這不是主要因素，進(jìn)來的商品要暢銷才是最主要的因素，作為新手，應(yīng)該想辦法把店里的綜合因素調(diào)整好，讓資金周轉(zhuǎn)更快，讓商品不積壓，這才是最重要的，生意好的 店，不見得就是打折打最多的店！ 對策：沒有一個(gè)賣場能上全所有的商品，客戶反映缺少商品是正常情況，一是很多客戶只是說說罷了，你有這種產(chǎn)品她不一定會(huì)賣；二是你只要保證核心的品牌產(chǎn)品全就可以，假如你受客戶引導(dǎo)，你就會(huì)補(bǔ)貨綿綿無盡期，累死你，假如你開始是做專賣店的，過不了多久就會(huì)成一個(gè)雜貨鋪了。 七、 責(zé)任心 :假如營業(yè)員只有靠岸感，沒有歸屬感，就永遠(yuǎn)不可能把銷售做好！ 八、 分析能力 :任何店面都會(huì)不同 程度存在問題，重要的是你要有分析能力，能清楚問題的真正原因，許多店面生意不好就是因?yàn)椴磺宄嬲龁栴}出在哪里，假如真的能找到問題就一定能找到解決問題的方法 從想開店到開店 一、先別考慮資金，假如一開始就考慮資金，那就做不成什么生意 二、考察嬰兒用品市場，去下載一份市場調(diào)查表，認(rèn)認(rèn)真真的按照上面提示做一個(gè)月的市場調(diào)查。 三、選擇一個(gè)適合的店面，這是開店最關(guān)鍵因素，別的事情都可以隨時(shí)調(diào)整，店面卻是一成不變 的，除非你換地點(diǎn)。 五、去上面查看所有的嬰兒用品品牌，想經(jīng)營這個(gè)行業(yè)，至少你要懂這個(gè)行業(yè)，假如這個(gè)行業(yè)有哪些知名品牌都不清楚，是要被客戶笑死的，被客戶笑沒什么，重要的客戶從此對你沒信心，因?yàn)楦杏X你不懂行。 七、選擇一個(gè)適合自己的供應(yīng)商或加盟主。 八、市場考察可行，店面也找好了，對嬰兒用品也有一個(gè)大概了解了，供應(yīng)商也找好了，接下來就是裝修店面了。 十一、調(diào)查一下競爭對手的價(jià)格，雖然不用比別人低，但最起碼要和對手持平，不要一開業(yè)就造成價(jià)格高的輿論。開業(yè)前麻煩事很多，不過告訴你，麻煩才開始，把店開起來不是難事，難得是把生意做起來 如何招聘員工 嬰兒用品是一個(gè)屬于引導(dǎo)消費(fèi)的行業(yè) ,它對