【正文】 羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈芃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆芀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螄羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇 蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈膀蒄螃蝕肆蒃蒂 嬰童店經(jīng)營(yíng)管理策略 為什么你的店面不賺錢？ 很多客戶都說這個(gè)行業(yè)不賺錢！利潤(rùn)薄，那么我們來看一下，這個(gè)行業(yè)哪些是賺錢的，哪些是不賺錢的！ 嬰兒用品行業(yè)的產(chǎn)品分兩大塊，一是人氣商品區(qū)（包括紙尿褲、奶粉、）； 二是利潤(rùn)商品區(qū)（包括內(nèi)衣、外出服、鞋帽襪、玩具、特色用品、日用品、洗護(hù)用品）； 人氣商品區(qū)中的紙品是零利潤(rùn)，食品是 5%的利潤(rùn)率！利潤(rùn)商品區(qū)中，內(nèi)衣供應(yīng)價(jià)格在 折左右，玩具 、外出服 、日用品 6折左右，極個(gè)別 7折，鞋類 4折左右、洗護(hù)用品 7折左右、特別產(chǎn)品 4折左右、平均進(jìn)貨折扣是 4..，等于零售價(jià) 100元的商品，進(jìn)貨價(jià)格是 4550元。冬季生意不好，想：天氣冷，開春后會(huì)生意好的；現(xiàn)在留不住客戶，想：是新手，慢慢會(huì)懂行起來的！ 四、資金不足型：巧婦難為無米之炊！資金受限制，心有余力不足，有想法也未必能實(shí)施。 三、優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員：營(yíng)業(yè)員決定了大部分客戶的去留和購買量 ,優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員開店的成功的重要因素 四、非凡的促銷能力：沒有什么商品是特別暢銷的，任何零售店面都會(huì)有滯銷商品，問題是看我們?cè)趺礃哟黉N了。 九、積極的開拓市場(chǎng)：開店從消極意義上講是一個(gè)“守株待兔”的一個(gè)種方式，需要我們學(xué)會(huì)主動(dòng)出擊。 資金投入：房租和裝修除外、 10平米進(jìn)貨 7000元左右，以此類推！ 經(jīng)營(yíng)方式：?jiǎn)我黄放茖I(yíng)店和多品牌店面。 兩種選擇：假如當(dāng)?shù)叵M(fèi)能力強(qiáng)、人們對(duì)品牌認(rèn)同度高，而店主對(duì)服飾又不精 通，那就要考慮做單一品牌，走加盟的路線，借助廠家的力量開拓市場(chǎng)；假如當(dāng)?shù)叵M(fèi)能力普通，無所謂品牌，適合做多種產(chǎn)品經(jīng)方式；但有一個(gè)前提需要業(yè)主心中有數(shù)：品牌消費(fèi)是必然的趨勢(shì)！ 對(duì)店主要求： 一、對(duì)流行趨勢(shì)有一個(gè)明確的了解； 二、精通產(chǎn)品材料； 三、熟悉當(dāng)?shù)叵M(fèi)結(jié)構(gòu)； 怎么用夸獎(jiǎng)留住您的顧客？ 夸獎(jiǎng)是和客戶最好的溝通方式 ,適當(dāng)?shù)目洫?jiǎng)會(huì)讓客戶心情愉悅，能在最短的時(shí)間內(nèi)和客戶拉近距離，但需要注意的是，夸獎(jiǎng)一定要得體，過分的夸獎(jiǎng)反而會(huì)讓客戶反感，會(huì)弄巧成拙！ 夸寶寶：夸客戶的最好方式就是夸寶寶，我們可 以從很多角度夸。 愛笑：愛笑是一種秉性，你看你的寶寶這么愛笑，以后一定是一個(gè)心胸很開闊的人。 夸年齡：不會(huì)吧。 住 ：住表示居家的意思，產(chǎn)品包括：日用品、床上用品、床、搖籃，對(duì)于嬰兒來說，床就是他的家，理論上，每個(gè)寶寶都應(yīng)該有一張嬰兒床，不僅能培養(yǎng)寶寶的獨(dú)立性格，還能給寶寶一個(gè)完全獨(dú)立的空間，但對(duì)于面積不是很大的嬰兒用品店來說，嬰兒 床這些體積大的產(chǎn)品不一定適合上，假如上的少，那客戶沒什么選擇余地，假如上的多，又太占地方 ,所以，對(duì)于面積少于 50平米以下的，最好不要上嬰兒床 ,但日用品和床上用品卻是不管你的面積有多大，都必需上的一些產(chǎn)品，日用品是一年四季都暢銷的商品，床上用品也是四季能銷，特別是秋季后，就更是重點(diǎn)產(chǎn)品了。問題和玩具一樣，假如靠自然銷售，那一樣是沒什么銷量。孕婦用的產(chǎn)品有：孕婦裝、防輻射服、媽媽書籍、胎教光盤、孕婦內(nèi)褲、哺乳文胸、托腹褲、產(chǎn)后用品等，假如面積比較大的，那就上孕婦裝，假如面積不是很大，那除了孕婦裝以外別的產(chǎn)品都上?，F(xiàn)在生意不是很好的店面可以仔細(xì)對(duì)照，是不是出些問題！ 嬰兒用品店商品如何管理？ 庫存管理 ：店長(zhǎng)在任何情況下都要對(duì)庫存了如指掌，庫存有極強(qiáng) 的隱蔽性，有時(shí)看看沒什么庫存，但算起來卻是一筆不少的資金，零售業(yè)的最高標(biāo)準(zhǔn)就是不讓任何產(chǎn)品成為積壓（樣本產(chǎn)品除外）。 20天內(nèi)不管怎么樣，一定要處理完畢！ 外套類 ：某一款商品 7天內(nèi)無人尋問，立刻開始打折，并 贈(zèng)送襪子之類贈(zèng)品，三天后假如還是沒有銷售，就降到最低價(jià)銷售。而所有類別中，最要注意的外套滯銷問題。還有一種情況 比較特殊，當(dāng)孩子養(yǎng)養(yǎng)不起，當(dāng)豬養(yǎng)又舍不得，比如食品。還有，供應(yīng)商一定要產(chǎn)品充足。 三、 產(chǎn)品沒特色 ：產(chǎn)品沒特色，自己有的，別人也有，就算品牌不同，但款式都差不多。 五、 產(chǎn)品利潤(rùn)不高 ：開店后發(fā)現(xiàn)嬰兒用品利潤(rùn)并不高，有些甚至是沒利潤(rùn)！ 對(duì)策：嬰兒用品利潤(rùn)本來就是不高的，營(yíng)業(yè)員要學(xué)會(huì)推銷利潤(rùn)高的產(chǎn)品，就好像賣家電一樣，有些時(shí)候一臺(tái)彩電只賺 10 元，但商家一樣有利潤(rùn)，因?yàn)樗梢再u附件賺錢，可以用不賺錢的產(chǎn)品吸引客戶進(jìn)來后引導(dǎo)她購買 利潤(rùn)高的商品。假如是開 店后期客戶進(jìn)來少，那是店面經(jīng)營(yíng)存在重大情況。 六、 所有的東西都做 到了，但總是競(jìng)爭(zhēng)力不夠 ：這種情況是因?yàn)橹攸c(diǎn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品不明確，滿天星星，缺少明月 ,找不到突破口。（所占成份 40%） 四看價(jià)格：看價(jià)格是一種潛意識(shí)行為，有時(shí)是為了比較自己以往購買的產(chǎn)品是否貴了；有時(shí)是想確認(rèn)這個(gè)店面以后是不是值得來購買。（所占成份 7%） 八看氛圍：客戶來店面只是為了好玩，純粹的看看，并不想購買商品，只是看你新開張，圖個(gè)熱鬧。 以此類推，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，假如從頭到尾沒有一個(gè)系列產(chǎn)品會(huì)讓客戶想起你，那你一定是陷入了滿天星星，沒有明月的困境，每個(gè)系列也都有一些產(chǎn)品，但沒有一個(gè)系列具備競(jìng)爭(zhēng)力 ,客戶到你店里都是隨機(jī)購買類型，真正有目的購買時(shí)她去別的地方了。 客戶想起你時(shí)會(huì)不會(huì)想起規(guī)范兩個(gè)字？假如不會(huì)，那你再大的面積也只是開店，并不是在做生意，你充其量是個(gè)打游擊的，并不 是正規(guī)軍。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手預(yù)測(cè)：什么時(shí)候會(huì)開始搞促銷？會(huì)新上什么產(chǎn)品針對(duì)我們？會(huì)不會(huì)增加網(wǎng)絡(luò)、目錄冊(cè)銷售？我們想上的品牌有沒有競(jìng)爭(zhēng)力？ 品牌競(jìng)爭(zhēng)力預(yù)測(cè)：市場(chǎng)上不斷有新品牌上市，剛上市時(shí)合 作條件優(yōu)越，但是沒有知名度，你能不能預(yù)測(cè)到未來？假如你確信這個(gè)品牌有競(jìng)爭(zhēng)力，那就可以全力培育這個(gè)品牌，假如看走眼，那就一腔心血付東流！ 合作商預(yù)測(cè)：并不是和知名的企業(yè)合作就一定能成功 ,一是費(fèi)用高、二是你只是眾多合作者中的一個(gè)，除非規(guī)模特別大，經(jīng)營(yíng)的特別好，不然人家不一定重視你。一般來說，當(dāng)顧客怒氣沖沖的來到嬰兒用品店時(shí)，店員可以參照以下五點(diǎn)來處理。 第二步，傾聽、移情。一旦員工對(duì)問題采取了情感性的響應(yīng)，就要從基本問題著手進(jìn)行處理。 第五步，遵守諾言。 孕嬰童業(yè)十三招經(jīng)營(yíng)必殺技 第一招： 開店、開店、開店還是開店 第二招：專心＝專一＝專業(yè) 在創(chuàng)業(yè)的第一年，建議您親自經(jīng)營(yíng)，不宜全盤委托給助手，此為專心； 第一年內(nèi)只做一件事，即一個(gè)品牌，一個(gè)店，一個(gè)通路，此為專一； 當(dāng)您即專心又專一時(shí)，一年后您就能被同行尊為專家，這時(shí)您就有了自己的專業(yè)。 第六招：做生意需要拚膽氣，拚眼光 別總是憋屈在居民小區(qū)或三四類商業(yè)區(qū)開個(gè)“見不得人”的小店小鋪，只要 錢多，應(yīng)有“ 在大城市開多店，在小城市開大店 ”的魄力。（這里特別提醒您：請(qǐng)尊重她人隱私，千萬勿因商業(yè)利益而買賣孕嬰人群的個(gè)人資料 !） 第九招： 做生意人脈很重要自己再不喜歡應(yīng)酬，也要勉力保持與當(dāng)?shù)赝械拿芮新?lián)系，方能互通商品及信息的有無。 營(yíng)業(yè)面積在 4050平米，進(jìn)貨資金在 4萬元之內(nèi)，備用資金不超過 2萬元的，最多適合做五個(gè)系列產(chǎn)品。 在競(jìng)爭(zhēng)這么激烈的時(shí)代，營(yíng)銷天才除外，凡人開店只能走兩端，要么特別齊全特別大，一開始就是市場(chǎng)上的一顆大樹，讓別人即使有你這樣的面積也不一定有你樣的地點(diǎn)，有你這樣的地點(diǎn)也不一定有你這樣經(jīng)驗(yàn)，有你這樣的經(jīng)驗(yàn)，但 你也先入為主，深入人心了！還有就是做專業(yè)，只做一兩個(gè)重復(fù)消費(fèi)比較強(qiáng)的系列，做精做透，讓專業(yè)產(chǎn)生優(yōu)勢(shì)，不上不下的，終究要被淘汰。量力而行！ 最低價(jià)格？ 有一句說是這樣講得：只要對(duì)手比你便宜一毛錢，客戶也有可能離你而去！還有，在中國開店，價(jià)格戰(zhàn)都是在所難免的，所以，對(duì)手新開店的業(yè)主來說，能找到價(jià)格低的渠道是很重要的，但是你要看情況。因?yàn)楝F(xiàn)在的市場(chǎng)不是 80 年代，不是憑感覺就能成功的市場(chǎng)，需要有詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)做基礎(chǔ)才有可能讓你成功。 六、現(xiàn)在很容易就可以得到加盟廠家的報(bào)價(jià)單，可以花 兩天時(shí)間多要幾個(gè)廠家或加盟主的價(jià)格單，做一個(gè)客觀對(duì)比。 九、裝修要 10天 — 15天，在這個(gè)過程中，可以招營(yíng)業(yè)員、可以組織貨源、可以辦理相關(guān)證件、可以準(zhǔn) 備店里的細(xì)節(jié)設(shè)置 十、貨到后別太匆忙開業(yè)，好好的把它擺像樣來，相同的貨，不同的擺放就會(huì)產(chǎn)生不同的效果，可以去網(wǎng)上查看“如何擺放產(chǎn)品”這一篇資訊。 二是 親和力要強(qiáng) ，她需要經(jīng)常和客戶聊，親和力不好的營(yíng)業(yè)員，就算你懂得比較多，但客戶不一定喜歡聽。 還有就是招員工的第一原則是：不培養(yǎng)原則。嬰兒用品店不一定要在 A類，但 C類絕不適合 。不是這樣的 ,假如地點(diǎn)不好，你只能是事倍功半，會(huì)很累。還有就是促銷產(chǎn)品一定要是質(zhì)量好的，并不是說為了價(jià)格低就去組織一些質(zhì)量的產(chǎn)品，這樣會(huì)砸了牌子。 如何做市場(chǎng)調(diào)查？ 成功的店面大同小異，失敗的店面不盡相同。以 2500 為基數(shù)據(jù)，低于這個(gè)數(shù)的，是屬于中低檔消費(fèi)，高于這個(gè)數(shù)的是中高檔消費(fèi)。假如店面的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn) 大于 4萬人一個(gè)店的這個(gè)比例那就要小心投資了。然后按照千分之十六的出生率計(jì)算，就能基本上得出寶寶人數(shù)！ 家庭及構(gòu)成：一種是年輕夫婦為主，這種是最理想的消費(fèi)圈；一種是年輕夫婦和上一輩老人住一起；還有一種是老人居多，年輕夫婦并不在家里居?。〖偃缡沁@一種地方，開店就要特別小心了！ 人口密度：有些小區(qū)雖然很寬敞，但實(shí)際居住人口并不多，對(duì)于那些想 把店面開在小區(qū)里的業(yè)主，這就要小心謹(jǐn)慎了。 家庭收入：收入并不能顯示消費(fèi)力，要看支出情況。 規(guī)則四、補(bǔ)貨要及時(shí)！嬰兒用品品種多，前期進(jìn)貨時(shí)都是：量少品種多！很容易出現(xiàn)斷貨，補(bǔ)貨及時(shí)是留住客戶的關(guān)鍵 ,問題是：補(bǔ)貨是很零碎的，假如你的供應(yīng)商無法組織相對(duì)齊全的品種，補(bǔ)貨基本上就成了開店后最頭痛的問題！ 規(guī)則五、客人要留得?。『芏嗫蛻舻谝淮蝸硎桥既坏?，并沒有多少忠誠度，一旦有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)，很容易出現(xiàn)客戶流失！看一個(gè)店有沒有潛力不是很他開始有多大，而是看他能留住多少客人?。ㄏ嚓P(guān)資料參看：如何留住客戶？） 六、有能力增加客戶！客戶留得住是一方面，另一方面我們還要做到除正常渠道外，我們還有能力增加客戶?。ㄟ@些就牽涉到售前服務(wù)的營(yíng)銷策略，另有章節(jié)會(huì)詳細(xì)說明） 客源有了、產(chǎn)品適銷了、引導(dǎo)到位了、補(bǔ)貨及時(shí)了、客戶能留住了、有能力開拓新客源了，最終才有可能發(fā)生一個(gè)情況：資金快速周轉(zhuǎn)了！這是一個(gè)生存的循環(huán)，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò)都會(huì)導(dǎo)致循環(huán)紊亂，就好像我們?nèi)梭w一樣，一定會(huì)出亂子。 三、齊全的品種（ 18 分） —— 嬰兒用品最大的特點(diǎn)就是產(chǎn)品種類多，產(chǎn)品齊全，能給客戶提供“一站式”消費(fèi)是成功的關(guān)鍵因素 ,假如產(chǎn)品不齊全，現(xiàn)在超市這么多，客戶很容 易流失。并且會(huì)產(chǎn)生你這里生意不好，補(bǔ)貨不及時(shí)的心理，而不是我們想的生意好的沒有貨。 十一、不斷的促銷（ 4分）：如今的商場(chǎng)沒有特別吸引人的促銷，促銷不一定有很好的效果，但不做促銷一定會(huì)很不好。 開一個(gè)店需要多少投資？ 嬰兒用品店投資可多可少，但有一個(gè)起步資金，假如低于這個(gè)資金，那開店是很累的，也會(huì)有壓力。這中間不包括房租轉(zhuǎn)讓費(fèi)費(fèi)用。 木板貨架：中間貨架： 長(zhǎng)： 120cm 高： 125cm 寬： 50cm 4層 （每一個(gè)費(fèi)用為： 400元。材料：槽板、木工板、掛鉤、燈管、） 收銀臺(tái)：每個(gè) 800元 —— 1000元。國稅：工本費(fèi) 25元，每月交稅 200。 1000張起??！ 員工工資：工資情況根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)情況而定，南方和北方差別較大。 水電：一個(gè)月 150元左右 會(huì)員卡：一張 。 附 2: 其它零碎費(fèi)用 店內(nèi)設(shè)置的費(fèi)用：驗(yàn)鈔機(jī)（ 800元） pos收銀機(jī)（ 4000元） 飲水機(jī)：（ 150元） 打價(jià)機(jī)（ 40元，超市里可以購買） 門口地毯：（ 50元） 室內(nèi)給客戶坐的凳子兩把（ 100元） 工商稅務(wù)：（以浙江省縣城里一個(gè) 30平米的店面為例 ）衛(wèi)生許可證：體檢費(fèi)二個(gè)人 160，檢測(cè)費(fèi) 200，調(diào)查費(fèi) 60，審查費(fèi) 300。） 墻壁貨架：高 :210cm 寬： 120cm 下面有儲(chǔ)物小柜。 二、鐵架費(fèi)用：有些門頭是貼在墻壁上，有些門頭是凸出來的，里面要有一個(gè)鐵架支撐，鐵架有費(fèi)用一般是 70元一個(gè)平方米 三、 PVC字：厚： 1cm 、 每厘米 四、銅字：每厘米 五、水晶字：厚度為一厘米 的水晶字每一個(gè)厘米費(fèi)用為： 六、鋁塑板：每平方米 200元 七、一般是制作方式有：鋁塑外加水晶字、鋁塑板外加銅字、鋁塑板外加 PVC 貨架： 超市貨架：高： 180cm、 長(zhǎng)： 90cm、寬： 45cm 單面、 4 層， 靠墻這一面有網(wǎng)兜和背板兩種形式。我們以30平米的店面算 : 一、房租：一般情況下， 30平米的店租一年在 2020035000元左右。 十二、完善的客戶服務(wù)體制（ 3）：所有開店的都知道做零售業(yè)服務(wù)很