【正文】 羆羂蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肅薀葿羃罿蕿薁螅芇薈蚄羈芃薇袆螄腿薆薆聿肅膃蚈袂羈膂螀肇芀膁蒀袀膆芀薂肆肂艿蚄衿羈羋螇蟻莆芇薆袇節(jié)芇蠆螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀芄薃羃艿莃蚅螆膅莂螈羂肁莂蕆螄羇莁蝕羀羃莀螂袃芁荿蒂肈膇莈薄袁肅莇 蚆肇罿蒆螈衿羋蒆蒈螞膄蒅薀袈膀蒄螃蝕肆蒃蒂 嬰童店經營管理策略 為什么你的店面不賺錢？ 很多客戶都說這個行業(yè)不賺錢！利潤薄，那么我們來看一下，這個行業(yè)哪些是賺錢的，哪些是不賺錢的！ 嬰兒用品行業(yè)的產品分兩大塊，一是人氣商品區(qū)（包括紙尿褲、奶粉、）； 二是利潤商品區(qū)（包括內衣、外出服、鞋帽襪、玩具、特色用品、日用品、洗護用品）； 人氣商品區(qū)中的紙品是零利潤，食品是 5%的利潤率！利潤商品區(qū)中，內衣供應價格在 折左右，玩具 、外出服 、日用品 6折左右，極個別 7折，鞋類 4折左右、洗護用品 7折左右、特別產品 4折左右、平均進貨折扣是 4..，等于零售價 100元的商品，進貨價格是 4550元。冬季生意不好，想：天氣冷，開春后會生意好的；現在留不住客戶，想：是新手，慢慢會懂行起來的！ 四、資金不足型：巧婦難為無米之炊！資金受限制，心有余力不足，有想法也未必能實施。 三、優(yōu)秀的營業(yè)員：營業(yè)員決定了大部分客戶的去留和購買量 ,優(yōu)秀的營業(yè)員開店的成功的重要因素 四、非凡的促銷能力：沒有什么商品是特別暢銷的，任何零售店面都會有滯銷商品，問題是看我們怎么樣促銷了。 九、積極的開拓市場：開店從消極意義上講是一個“守株待兔”的一個種方式，需要我們學會主動出擊。 資金投入：房租和裝修除外、 10平米進貨 7000元左右，以此類推！ 經營方式：單一品牌專營店和多品牌店面。 兩種選擇：假如當地消費能力強、人們對品牌認同度高，而店主對服飾又不精 通，那就要考慮做單一品牌，走加盟的路線，借助廠家的力量開拓市場；假如當地消費能力普通，無所謂品牌，適合做多種產品經方式；但有一個前提需要業(yè)主心中有數：品牌消費是必然的趨勢！ 對店主要求： 一、對流行趨勢有一個明確的了解； 二、精通產品材料； 三、熟悉當地消費結構； 怎么用夸獎留住您的顧客？ 夸獎是和客戶最好的溝通方式 ,適當的夸獎會讓客戶心情愉悅，能在最短的時間內和客戶拉近距離，但需要注意的是，夸獎一定要得體，過分的夸獎反而會讓客戶反感，會弄巧成拙！ 夸寶寶：夸客戶的最好方式就是夸寶寶，我們可 以從很多角度夸。 愛笑：愛笑是一種秉性，你看你的寶寶這么愛笑，以后一定是一個心胸很開闊的人。 夸年齡：不會吧。 住 ：住表示居家的意思，產品包括：日用品、床上用品、床、搖籃，對于嬰兒來說，床就是他的家，理論上，每個寶寶都應該有一張嬰兒床，不僅能培養(yǎng)寶寶的獨立性格，還能給寶寶一個完全獨立的空間，但對于面積不是很大的嬰兒用品店來說，嬰兒 床這些體積大的產品不一定適合上，假如上的少，那客戶沒什么選擇余地，假如上的多，又太占地方 ,所以，對于面積少于 50平米以下的，最好不要上嬰兒床 ,但日用品和床上用品卻是不管你的面積有多大，都必需上的一些產品，日用品是一年四季都暢銷的商品，床上用品也是四季能銷，特別是秋季后，就更是重點產品了。問題和玩具一樣，假如靠自然銷售，那一樣是沒什么銷量。孕婦用的產品有：孕婦裝、防輻射服、媽媽書籍、胎教光盤、孕婦內褲、哺乳文胸、托腹褲、產后用品等，假如面積比較大的，那就上孕婦裝，假如面積不是很大，那除了孕婦裝以外別的產品都上。現在生意不是很好的店面可以仔細對照，是不是出些問題！ 嬰兒用品店商品如何管理？ 庫存管理 ：店長在任何情況下都要對庫存了如指掌，庫存有極強 的隱蔽性，有時看看沒什么庫存，但算起來卻是一筆不少的資金，零售業(yè)的最高標準就是不讓任何產品成為積壓（樣本產品除外）。 20天內不管怎么樣，一定要處理完畢！ 外套類 ：某一款商品 7天內無人尋問，立刻開始打折，并 贈送襪子之類贈品，三天后假如還是沒有銷售，就降到最低價銷售。而所有類別中，最要注意的外套滯銷問題。還有一種情況 比較特殊，當孩子養(yǎng)養(yǎng)不起，當豬養(yǎng)又舍不得，比如食品。還有，供應商一定要產品充足。 三、 產品沒特色 ：產品沒特色，自己有的，別人也有，就算品牌不同，但款式都差不多。 五、 產品利潤不高 ：開店后發(fā)現嬰兒用品利潤并不高，有些甚至是沒利潤！ 對策：嬰兒用品利潤本來就是不高的，營業(yè)員要學會推銷利潤高的產品，就好像賣家電一樣，有些時候一臺彩電只賺 10 元，但商家一樣有利潤，因為它可以賣附件賺錢，可以用不賺錢的產品吸引客戶進來后引導她購買 利潤高的商品。假如是開 店后期客戶進來少，那是店面經營存在重大情況。 六、 所有的東西都做 到了，但總是競爭力不夠 ：這種情況是因為重點經營產品不明確，滿天星星，缺少明月 ,找不到突破口。（所占成份 40%） 四看價格：看價格是一種潛意識行為，有時是為了比較自己以往購買的產品是否貴了；有時是想確認這個店面以后是不是值得來購買。（所占成份 7%） 八看氛圍：客戶來店面只是為了好玩，純粹的看看，并不想購買商品，只是看你新開張，圖個熱鬧。 以此類推，你就會發(fā)現，假如從頭到尾沒有一個系列產品會讓客戶想起你，那你一定是陷入了滿天星星，沒有明月的困境，每個系列也都有一些產品，但沒有一個系列具備競爭力 ,客戶到你店里都是隨機購買類型，真正有目的購買時她去別的地方了。 客戶想起你時會不會想起規(guī)范兩個字？假如不會，那你再大的面積也只是開店，并不是在做生意，你充其量是個打游擊的，并不 是正規(guī)軍。 競爭對手預測：什么時候會開始搞促銷？會新上什么產品針對我們？會不會增加網絡、目錄冊銷售？我們想上的品牌有沒有競爭力？ 品牌競爭力預測：市場上不斷有新品牌上市，剛上市時合 作條件優(yōu)越，但是沒有知名度，你能不能預測到未來？假如你確信這個品牌有競爭力，那就可以全力培育這個品牌，假如看走眼，那就一腔心血付東流！ 合作商預測：并不是和知名的企業(yè)合作就一定能成功 ,一是費用高、二是你只是眾多合作者中的一個，除非規(guī)模特別大，經營的特別好，不然人家不一定重視你。一般來說，當顧客怒氣沖沖的來到嬰兒用品店時，店員可以參照以下五點來處理。 第二步，傾聽、移情。一旦員工對問題采取了情感性的響應，就要從基本問題著手進行處理。 第五步，遵守諾言。 孕嬰童業(yè)十三招經營必殺技 第一招： 開店、開店、開店還是開店 第二招：專心＝專一＝專業(yè) 在創(chuàng)業(yè)的第一年，建議您親自經營，不宜全盤委托給助手，此為專心； 第一年內只做一件事，即一個品牌，一個店，一個通路，此為專一； 當您即專心又專一時，一年后您就能被同行尊為專家，這時您就有了自己的專業(yè)。 第六招：做生意需要拚膽氣，拚眼光 別總是憋屈在居民小區(qū)或三四類商業(yè)區(qū)開個“見不得人”的小店小鋪，只要 錢多，應有“ 在大城市開多店，在小城市開大店 ”的魄力。（這里特別提醒您：請尊重她人隱私，千萬勿因商業(yè)利益而買賣孕嬰人群的個人資料 !） 第九招： 做生意人脈很重要自己再不喜歡應酬，也要勉力保持與當地同行的密切聯系，方能互通商品及信息的有無。 營業(yè)面積在 4050平米，進貨資金在 4萬元之內，備用資金不超過 2萬元的，最多適合做五個系列產品。 在競爭這么激烈的時代，營銷天才除外，凡人開店只能走兩端，要么特別齊全特別大，一開始就是市場上的一顆大樹，讓別人即使有你這樣的面積也不一定有你樣的地點，有你這樣的地點也不一定有你這樣經驗，有你這樣的經驗，但 你也先入為主，深入人心了！還有就是做專業(yè)，只做一兩個重復消費比較強的系列，做精做透，讓專業(yè)產生優(yōu)勢，不上不下的，終究要被淘汰。量力而行！ 最低價格？ 有一句說是這樣講得：只要對手比你便宜一毛錢，客戶也有可能離你而去！還有，在中國開店，價格戰(zhàn)都是在所難免的，所以，對手新開店的業(yè)主來說，能找到價格低的渠道是很重要的，但是你要看情況。因為現在的市場不是 80 年代，不是憑感覺就能成功的市場，需要有詳細的市場調查數據做基礎才有可能讓你成功。 六、現在很容易就可以得到加盟廠家的報價單，可以花 兩天時間多要幾個廠家或加盟主的價格單，做一個客觀對比。 九、裝修要 10天 — 15天，在這個過程中，可以招營業(yè)員、可以組織貨源、可以辦理相關證件、可以準 備店里的細節(jié)設置 十、貨到后別太匆忙開業(yè)，好好的把它擺像樣來，相同的貨，不同的擺放就會產生不同的效果，可以去網上查看“如何擺放產品”這一篇資訊。 二是 親和力要強 ，她需要經常和客戶聊，親和力不好的營業(yè)員，就算你懂得比較多，但客戶不一定喜歡聽。 還有就是招員工的第一原則是：不培養(yǎng)原則。嬰兒用品店不一定要在 A類，但 C類絕不適合 。不是這樣的 ,假如地點不好，你只能是事倍功半，會很累。還有就是促銷產品一定要是質量好的，并不是說為了價格低就去組織一些質量的產品，這樣會砸了牌子。 如何做市場調查？ 成功的店面大同小異，失敗的店面不盡相同。以 2500 為基數據，低于這個數的，是屬于中低檔消費，高于這個數的是中高檔消費。假如店面的數量遠遠 大于 4萬人一個店的這個比例那就要小心投資了。然后按照千分之十六的出生率計算，就能基本上得出寶寶人數！ 家庭及構成：一種是年輕夫婦為主，這種是最理想的消費圈；一種是年輕夫婦和上一輩老人住一起；還有一種是老人居多，年輕夫婦并不在家里居?。〖偃缡沁@一種地方，開店就要特別小心了！ 人口密度：有些小區(qū)雖然很寬敞，但實際居住人口并不多，對于那些想 把店面開在小區(qū)里的業(yè)主，這就要小心謹慎了。 家庭收入：收入并不能顯示消費力，要看支出情況。 規(guī)則四、補貨要及時！嬰兒用品品種多，前期進貨時都是：量少品種多！很容易出現斷貨，補貨及時是留住客戶的關鍵 ,問題是：補貨是很零碎的，假如你的供應商無法組織相對齊全的品種，補貨基本上就成了開店后最頭痛的問題！ 規(guī)則五、客人要留得?。『芏嗫蛻舻谝淮蝸硎桥既坏?，并沒有多少忠誠度，一旦有競爭對手出現，很容易出現客戶流失！看一個店有沒有潛力不是很他開始有多大，而是看他能留住多少客人?。ㄏ嚓P資料參看：如何留住客戶？） 六、有能力增加客戶！客戶留得住是一方面，另一方面我們還要做到除正常渠道外，我們還有能力增加客戶！（這些就牽涉到售前服務的營銷策略，另有章節(jié)會詳細說明） 客源有了、產品適銷了、引導到位了、補貨及時了、客戶能留住了、有能力開拓新客源了，最終才有可能發(fā)生一個情況：資金快速周轉了！這是一個生存的循環(huán)，任何一個環(huán)節(jié)出錯都會導致循環(huán)紊亂，就好像我們人體一樣，一定會出亂子。 三、齊全的品種（ 18 分） —— 嬰兒用品最大的特點就是產品種類多，產品齊全，能給客戶提供“一站式”消費是成功的關鍵因素 ,假如產品不齊全，現在超市這么多，客戶很容 易流失。并且會產生你這里生意不好，補貨不及時的心理，而不是我們想的生意好的沒有貨。 十一、不斷的促銷（ 4分）：如今的商場沒有特別吸引人的促銷，促銷不一定有很好的效果，但不做促銷一定會很不好。 開一個店需要多少投資？ 嬰兒用品店投資可多可少，但有一個起步資金，假如低于這個資金，那開店是很累的，也會有壓力。這中間不包括房租轉讓費費用。 木板貨架：中間貨架： 長： 120cm 高： 125cm 寬： 50cm 4層 （每一個費用為： 400元。材料：槽板、木工板、掛鉤、燈管、） 收銀臺：每個 800元 —— 1000元。國稅：工本費 25元，每月交稅 200。 1000張起?。? 員工工資：工資情況根據當地經濟情況而定，南方和北方差別較大。 水電：一個月 150元左右 會員卡：一張 。 附 2: 其它零碎費用 店內設置的費用：驗鈔機（ 800元） pos收銀機（ 4000元） 飲水機：（ 150元） 打價機（ 40元，超市里可以購買） 門口地毯：（ 50元） 室內給客戶坐的凳子兩把（ 100元） 工商稅務：（以浙江省縣城里一個 30平米的店面為例 ）衛(wèi)生許可證：體檢費二個人 160，檢測費 200，調查費 60，審查費 300。） 墻壁貨架：高 :210cm 寬： 120cm 下面有儲物小柜。 二、鐵架費用：有些門頭是貼在墻壁上，有些門頭是凸出來的，里面要有一個鐵架支撐，鐵架有費用一般是 70元一個平方米 三、 PVC字：厚： 1cm 、 每厘米 四、銅字：每厘米 五、水晶字：厚度為一厘米 的水晶字每一個厘米費用為： 六、鋁塑板：每平方米 200元 七、一般是制作方式有：鋁塑外加水晶字、鋁塑板外加銅字、鋁塑板外加 PVC 貨架： 超市貨架：高： 180cm、 長： 90cm、寬： 45cm 單面、 4 層， 靠墻這一面有網兜和背板兩種形式。我們以30平米的店面算 : 一、房租：一般情況下， 30平米的店租一年在 2020035000元左右。 十二、完善的客戶服務體制（ 3）：所有開店的都知道做零售業(yè)服務很