【正文】 從這個角度講，人氣商品也是有利潤的！假如你無法通過人氣商品推薦 利潤商品，那不是行業(yè)的問題，是店主能力的問題，因為這個行業(yè)就是引導(dǎo)消費型的行業(yè)！這就是行業(yè)行規(guī)，行規(guī)都弄不清楚，怎么從事這個行業(yè)？ 就如同一個男生通過送花、請吃飯、旅游這些方法把一個姑娘變成自己的新娘，送花和吃飯是虧本的，但娶到新娘最終他是賺的。 五、盲目擴張型：一個店生意不錯，立刻搞擴張，假如條件具備，那是可行的，問題是很多店主全憑熱血，不是憑實力！店面多了后就開始顧此失彼，結(jié)果兩邊都經(jīng)營不好！ 六、試試看型：想做，但又怕虧本。 五、快速的補貨能力：首期進貨不是難事，因為量大，誰都愿意給你發(fā)貨，難得是開業(yè)后補貨，嬰兒用品產(chǎn)品面廣，補 貨很零碎，是非常麻煩的一件事情 ,假如要確保生意好，快速補貨是關(guān)鍵。 十、懂得攻守兼?zhèn)洌耗芄タ耸袌觯苁刈】蛻?，這才有可能立穩(wěn)腳跟，才有可能決勝市場。單一品牌店面基本上是采取加盟的形式，和廠家簽訂協(xié)議后，廠家提供統(tǒng)一的裝修資料，產(chǎn)品手冊、宣傳 POP、 形象柜臺等；多品牌經(jīng)營店面比較靈活機動，包括店面裝修，價格打折情況都可以隨機應(yīng)變！ 店面裝修：童裝是追求個性化的商品，店面裝修也需要富有個性。 一、籠統(tǒng)夸張法：籠統(tǒng)夸張法是針對寶寶的特點并不明顯的情況下使用的，經(jīng)常使用的語句有：這個寶寶真是精神！這個寶寶真是可愛！這個寶寶真喜人。（語氣輕松） 眼睛大：哇！寶寶的眼睛真漂亮，人們都說眼睛主六神，眼睛漂亮的寶寶心后一定聰明玲俐！ 腳大（男）：他們說腳大走四方，寶寶長大了一定是 很有豪情的男子漢！ 額頭飽滿：古人都說了：天方地圓，貴不可言，你看你寶寶天庭這么飽滿，長得真是討人喜歡！ 愛哭：你聽，寶寶中氣充沛，肺活量好，身體很棒，對于寶寶，身體好一切都好。 夸容貌：皮膚真好，飽滿、白嫩，假如不是帶著寶寶來，很難相信你已經(jīng)做媽媽。 食 ：食品包括奶粉、輔助食品、保健食品、是一個重點產(chǎn)品，但嬰兒用品店不一定都能上，因為食品當(dāng)?shù)馗鞔蟪卸加?，并且價格都很有優(yōu)勢，還有一個原因就是食品比較占資金，對于那些投資不是很大的客戶來說，就更要注意上食品這一塊了。 學(xué) ：學(xué)的產(chǎn)品包括：寶寶書籍、光盤、幼教產(chǎn)品、這是寶寶的精神糧食，一樣是不可或缺的產(chǎn)品。 孕 ：孕嬰兩個字是連一起的，孕婦的產(chǎn)品也是嬰兒用品店的一個關(guān)鍵品種，其本質(zhì)的目的是：假如服務(wù)好了孕婦，那寶寶的消費也一定是在我們這里。 這 8個系列產(chǎn)品是嬰兒用品店量重要的產(chǎn)品，只要對照著這個排序就會發(fā)現(xiàn)自己的店里有哪些產(chǎn)品做得不夠好，假如沒有做好這些產(chǎn)品，那這個店不管面積有多大，那客戶進來后感覺就是：看看好像很多，但沒什么可以真正購買。一樣是處理，一定要趁早，這樣還能盤活資金，還能利用盤活的資金產(chǎn)生利潤，還可以彌補上次滯銷帶來的不足！以下是一個衡量產(chǎn)品是否滯銷的時間表！ 日用品類 ：一款產(chǎn)品 7天沒有任何銷售，就要開始擺到顯眼位置做推薦銷售，推薦銷售三天后還是沒有成交，那就要開始賣該產(chǎn)品贈送別的產(chǎn)品，假如這種方式三天后還是沒有效果，那就要放入促銷車，以成本價格來銷售。 食品類、內(nèi)衣類、玩具類、書籍類、洗護類、床上用品類，這些產(chǎn)品滯銷現(xiàn)象不明顯，假如出現(xiàn)滯銷，那是營業(yè) 員引導(dǎo)消費能力有問題。 在店里，奶瓶類、洗護類、床上用品類、內(nèi)衣類、鞋帽類，這些是要當(dāng)孩子養(yǎng)的，不管如何都要上 ,假如不像孩子，那就全力以赴讓他像，除此外沒有別的法則；另外的如車床、玩具、書籍、媽媽用品、孕婦裝這些商品是用來當(dāng)豬養(yǎng)的，長得快就繼續(xù)養(yǎng)，長不快就立刻宰掉。 對策：開業(yè)前要就預(yù)測哪些產(chǎn)品會比較暢銷，進貨時就要多進些。時間久了，就知道說什么，怎么說了，但首先是你要胸有成竹。 對策：別太聽信媒體和加盟商的誤導(dǎo)，嬰兒用品本身消費面比較窄，開業(yè)前期知名度又不高，生意不是很好是情理中事，擺好心態(tài)，剛開始生意不好不要緊，要緊的是你要知道生意為什么不好，是產(chǎn)品問題、定位問題、地點問題、定位問題，還是服務(wù)問題。 店子開業(yè)以后會出現(xiàn)的幾種情況 一、 兩種生意情況 ：假如生意很好，那是因為店面新開，客戶圖個新鮮，有些是朋友客串，所以會比較好；假如不好，那是因為別人還不知道，知名度不夠高，但所有的店面都會有問題存在，重要的是你要知道問題是出在哪里！ 二、 客戶進來的少 ：這是因為地點不是很好，或廣告不夠到位。 五、 產(chǎn)品也齊全、價格也不錯、服務(wù)態(tài)度也很好 ，但就是營業(yè)額增才不快：這是因為細(xì)節(jié)性的東西沒做好，比如常和客戶聯(lián)系，經(jīng)常換換產(chǎn)品擺放等。（所占 成份 5%） 三看商品：看品牌、看包裝、看品種是否齊全、看是否有自己想要的商品等等，這是客戶想來看看的最主要因素。（所占成份 4） 七看營業(yè)員：客戶只是來看看，并沒有購物意向，并且一般客戶并不指望營業(yè)員能給她帶來 意外收獲，所 以這時的營業(yè)員對她并不重要，只要讓她不會覺得你不順眼或討厭就可以。日用品雖然零碎，但它能帶來人氣。 客戶想起你時會不會想起服務(wù)態(tài)度好？假如不會，那證明你的營業(yè)員親和力有問題，對客戶不一定要有多熱情，但最起碼營業(yè)員要有親和力，能讓客戶感舒服。 負(fù)責(zé)人： 市場行情預(yù)測：當(dāng)?shù)卣麄€嬰兒用品行業(yè)趨勢怎么樣？競爭會不會更激烈？你的店面附近假如有后來者會開在什么地方 ？面積會有多大？有沒有什么威脅？假如這樣下去你的競爭優(yōu)勢還能不能體現(xiàn)？ 2020年金豬年你的所在地寶寶出生率會不會能明顯增加？ 客流量預(yù)測：有些店面是開在新興小區(qū)，負(fù)責(zé)人要預(yù)測到什么時候這里才能真正的旺起來，假如時間超出你的財力范圍，那前景再好都不考慮，因為你等不到這一天！ 天氣預(yù)測：比如 2020年暖冬，寶寶的羽絨衣就要特別小心進貨。因此，處理顧客異議是店員必需掌握的一個重要技能。記住，自我道歉語言要比面械式的標(biāo)準(zhǔn)道歉語更有效。 第三步，針對問題提出一種公平的化解方案。 第四步，針對顧客帶來的不便和造成的傷害，給予顧客一些具有附加價值的補償 ,顧客會對那些表示出真 誠的歉意，合理的姿態(tài)感到滿足。店員要確信可以交付給顧客所承諾的東西，否則就不要許諾。 第五招： 牢記您是老板，是領(lǐng)導(dǎo)而不應(yīng)讓導(dǎo)購成為老板來領(lǐng)導(dǎo)您 導(dǎo)購永遠(yuǎn)嫌商品不好銷，就像饞嘴的孩子認(rèn)為隔鍋的飯總是更香，所以，永遠(yuǎn)不允許導(dǎo)購說自己家貨沒別家的貨好 —— 即使你內(nèi)心真的這么認(rèn)為。 思考：嬰童業(yè)者的策略推廣伙伴優(yōu)先順序又是什么呢？談判要點呢？ 第八招：發(fā)展會員并給會員建檔 （較詳細(xì)的準(zhǔn)媽媽資料），即可給媽咪提供個性化特色服務(wù)，又可與其它品牌共享顧客資源 。 營業(yè)面積在 30平米以下，進貨資金在 2萬元之內(nèi)，備用資金不超過 1萬元的 ,適合只做個三系列 ,不管你的地點有多好，都別想經(jīng)營產(chǎn)品全。 營業(yè)面積在 120平米以的，可以考慮做一站式購物，但有幾個先決條件：一是首期進貨不低于 10 萬元；二是備用資金不少 5萬元；三是對嬰兒用品懂行，不然面積越大虧得越多，四是貨源暢通，有能力組織到暢銷牌產(chǎn)品。 三、別不到黃河心不死，到了黃河你也游不過去。 七、 責(zé)任心 :假如營業(yè)員只有靠岸感，沒有歸屬感，就永遠(yuǎn)不可能把銷售做好！ 八、 分析能力 :任何店面都會不同 程度存在問題，重要的是你要有分析能力，能清楚問題的真正原因，許多店面生意不好就是因為不清楚真正問題出在哪里，假如真的能找到問題就一定能找到解決問題的方法 從想開店到開店 一、先別考慮資金，假如一開始就考慮資金，那就做不成什么生意 二、考察嬰兒用品市場，去下載一份市場調(diào)查表，認(rèn)認(rèn)真真的按照上面提示做一個月的市場調(diào)查。 五、去上面查看所有的嬰兒用品品牌，想經(jīng)營這個行業(yè)，至少你要懂這個行業(yè)，假如這個行業(yè)有哪些知名品牌都不清楚，是要被客戶笑死的，被客戶笑沒什么，重要的客戶從此對你沒信心，因為感覺你不懂行。 八、市場考察可行，店面也找好了，對嬰兒用品也有一個大概了解了，供應(yīng)商也找好了，接下來就是裝修店面了。開業(yè)前麻煩事很多，不過告訴你，麻煩才開始，把店開起來不是難事，難得是把生意做起來 如何招聘員工 嬰兒用品是一個屬于引導(dǎo)消費的行業(yè) ,它對營業(yè)員的要求比較高 ,營業(yè)員要有足夠的懂行，不僅懂產(chǎn)品知識，還要懂育嬰知識，業(yè)界有一句話：一個成功的導(dǎo)購員就是一個 合格的育嬰師！ 要求員工 : 一是 悟性要好 ，產(chǎn)品知識能自己消化 ,并且能觸類旁通。 問題是， 悟性又好，親和力又強 ，又聰明的營業(yè)員現(xiàn)實中是很少的，假如我們退而求其次的，我們就招一個親和力好一點的。 A類屬于鬧市，客流量最大，價格也最高。 經(jīng)常出租的店面一定要小心選，只有生意不好才會出租，一個人轉(zhuǎn)租或許是個人因素，經(jīng)常出租那一定是地理位置的因素 ,許多人有一種僥幸心理，總以為是別人能力不好才會生意不好，自己去做一定 沒問題。 開業(yè)后要立即做的事情 一、促銷：促銷分三塊，一是開業(yè)促銷，主要是為了知名度；二是產(chǎn)品促銷，主要是為了促銷商品；三是會員促銷，主要針對會員客戶，是為了鞏固會員客戶的忠誠度！促銷有一個非常重要的要素，就是一定要“促銷不斷”這是很重要的，因為嬰 兒用品行業(yè)是一個消費面很窄的行業(yè)，人氣很難聚集，新開店進來的人比較多，這是人氣第一波，也是嬰兒用品店賴以生存的寶貝，假如一旦人氣散去后再想靠促銷追回就會非常的累，并且不一定能換回，這就是很多店面剛開始生意還好，后來越來越不好的原因所在，因為人氣已散！ 促銷應(yīng)該天天都有，只是產(chǎn)品不一樣，這就要求店主在開業(yè)前有充分的準(zhǔn)備，要備有充分的促銷產(chǎn)品。會員表單樣本見會員資培訓(xùn)料 四、會員售后服務(wù)：只要有一個會員，就應(yīng)該開始做會員的售后服務(wù)，主要方式是用短信服務(wù)，服務(wù)詳細(xì)內(nèi)容參考會員資料之：短信服務(wù)資料大全！ 五、補貨：有 5款以上商品斷貨就一定要開始補貨了，別等到非補不可時才開始進貨，其實到非補不可時，客戶已經(jīng)流失很多了。首先我們要確定當(dāng)?shù)貙殞氁荒甑钠骄M是多少。 4 萬個人口一年的寶寶出生率是 640個，以 0—— 3歲為消費對像，等于擁有 1920個潛在客戶群。再做投資就會比較客觀理智了 . 消費輻射圈調(diào)查要素 常住人口數(shù)：當(dāng)?shù)厝丝诩由贤鈦砣丝冢‘?dāng)?shù)厝丝跀?shù)據(jù)可以從街道辦事處獲得，外來人口需要做一個估測。假如是隨機性客戶很少的店面，服務(wù)態(tài)度和售后服務(wù)就特別重要，因為客戶群就這么一個圈子，假如一旦有不良影響，特別容易散播。 規(guī)則二、產(chǎn)品要適銷！這是開店的根本！相同的進貨渠 道，相同的市場，有的人能成，有的人失敗，產(chǎn)品是一個關(guān)鍵 ,嬰兒用品是個消費面比較窄的行業(yè)，假如產(chǎn)品無法適合大部分消費者，一定會經(jīng)營的非常累！問題是：什么樣的產(chǎn)品才是適合大部分消費者的？很多人都認(rèn)為便宜一點就是適合大部分的，不是這么回事！產(chǎn)品適銷包括了這些因素：（安全、價格、質(zhì)量、顏色、款式、消費習(xí)慣）這些因素都會因為當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟收入不同而不同，沒有一成不變的適銷產(chǎn)品，南方暢銷的，在北方可能就是積壓貨 ,所以很多人都常覺得困惑，市場上好象都是這些品牌，怎么去創(chuàng)新？怎么去產(chǎn)生優(yōu)勢？檢測自己的產(chǎn)品是不是適銷的方法很簡單 ：找?guī)讉€朋友問一下她們對自己店里的感覺，假如是：產(chǎn)品看看很多，但真正想買的卻無從下手 ,那就是出了問題了 規(guī)則三、營業(yè)員要絕對的精通！嬰兒用品行業(yè)的營業(yè)員比任何一個行業(yè)的營業(yè)員都來得重要，因為嬰兒用品行業(yè)大部分都是靠引導(dǎo)消費的，你要讓客戶信你，首先要讓客戶服你！所以， 一個營業(yè)員一定要具備這些因素：親和力好、表達(dá)清晰、精通產(chǎn)品知識、具備相當(dāng)程度的銷售知識、掌握豐富的育嬰知識、初步掌握營養(yǎng)知識！假如無法做到這一些，這個營業(yè)員就不是一個合作的營業(yè)員，或許會有很多理由會讓你覺得找這樣的營業(yè)員是很難的，問題是：這就是 嬰兒用品店的游戲規(guī)則！你唯一要做得就是，不管你以前的營業(yè)員什么樣子，但你一定要讓她變成你想要的樣子。 二、不少于 40平米的店面（ 10分） —— 嬰兒用品店店面雖然可大可少，但 40 平方米是一個基數(shù)，太小了局限了新品的添加。 七、及時補貨（ 5分） —— 相同產(chǎn)品假如有兩次以上沒有到貨，客戶就沒有耐心再等。 十 、合理的價格（ 5分） —— 價格是零售店的一個因素，但對于嬰兒用品店來講，這個因素并不是最重要的，對于價格，我們只要做到合理就可以，并不是靠價格低來取勝，因為他并不是電器類的耐用品。而服務(wù)只有成體系時才有可能產(chǎn)生效果。 二、備貨：夏季開店十平米備貨 5000元，冬季開店十平米備貨 7000元， 30平米備貨在 15000元到 21000元左右 三、裝修：一平米裝修費用在 250元 350元之間， 30平米的店面裝修費用在 7500元 1050元左右 四、工商費用： 1500元 五、其他費用： 2020元 以開一個 30 平米的嬰兒用品店面計算，最少的費用是在： 46000 元和 70000元之間。價格是 130 元一組 ,超市貨架雖然價格比較便宜，但缺少個性，給客戶感覺也比較生硬，所以要小心采用。（每組 500元。營業(yè)執(zhí)照：咨詢服務(wù)費 100，營業(yè)登記 21，管理費 1292，會費 24，綜合基金 200。 500張以上 宣傳資料：彩色宣傳單， A4 大， 157 克銅版紙，正反兩面，包括設(shè)計，出稿到制作成品，每一張