【正文】 線的地方是否陳列著最想出售的商品 4. 貨架上是否有明顯的空余地方 5. 商品是否以正面面對(duì)顧客 6. 為了使最前面沒(méi)有空余，是否已將商品放在貨架前面 7. 希望售出的商品是否增加了陳列數(shù)目以使之醒目 8. 是否通常維持按不同商品排列 9. 陳列是否分商品，分預(yù)算進(jìn)行 10. 是否傳遞了 熱銷品的廉價(jià)感以及薄利多銷感 11. 推薦商品（登載在雜志上的商品）是否在賣(mài)場(chǎng)中位于醒目位置 12. 是否傳遞了推薦商品（登載在雜志上的商品）的價(jià)值 13. 新商品在賣(mài)場(chǎng)中是否位于醒目位置 14. 季節(jié)商品的展示，是否隨著時(shí)期的變化而變更 15. 商場(chǎng)中是否容易發(fā)現(xiàn)傳單中出現(xiàn)的商品 16. 收銀臺(tái)旁是否陳列著希望銷售的商品 17. 是否通常進(jìn)行商品補(bǔ)充以使商場(chǎng)內(nèi)沒(méi)有空余空間 18. 與 VP聯(lián)動(dòng)，商場(chǎng)中的組合商品是否一目了然 19. 商品是否被整齊整理 20. 掛著的商品是否面對(duì)容易發(fā)現(xiàn)的方向 21. 商品是否方便用手拿取 嬰兒用品店里哪些產(chǎn)品是孩子，哪些產(chǎn)品是豬？ 嬰兒用品店里的產(chǎn)品有兩種，一種是當(dāng)孩子養(yǎng)的，不管好不好看，有沒(méi)有錢(qián)賺都要上；另外一種是當(dāng)豬養(yǎng)的，假如不行，隨時(shí)可以殺掉。 二、 客戶不聽(tīng)你介紹 ：開(kāi)業(yè)前培訓(xùn)的一些產(chǎn)品知識(shí)，假如客戶能聽(tīng)你介紹，是能好好介紹一些產(chǎn)品知識(shí)，但客戶根本不聽(tīng)你介紹 ,讓你心有余，力 不足。假如店里只能賣(mài)利潤(rùn)低的商品，那只能證明導(dǎo)購(gòu)員功底不夠，無(wú)法引導(dǎo)客戶消費(fèi)，只是客戶要什么，我們賣(mài)什么。 顧客進(jìn)店都看些什么 ? 新店開(kāi)業(yè)時(shí)，很多客戶都會(huì)說(shuō)：我們?nèi)タ纯?！客戶到底想看什么？什么樣的成份占了多少比例? 一看門(mén)頭：門(mén)頭是給客戶的第一印象，但門(mén)頭并不影響客戶購(gòu)物心情，最多只會(huì)發(fā)表一下好不好看的評(píng)論。（所占成份 4%） 客戶需要什么時(shí)她會(huì)想起你？ 有一句歌詞叫做：當(dāng)你孤單時(shí)你會(huì)想起誰(shuí)！嬰兒用品店套用這句話就是：客戶需要什么時(shí)她會(huì)想起你？ 客戶需要奶瓶時(shí)會(huì)不會(huì)想起你？假如不會(huì)，那證明你產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有問(wèn)題，奶瓶雖然利潤(rùn)薄，但這是客戶最需要的產(chǎn)品，它本身不賺錢(qián)，但它能給你帶來(lái)客戶。 以上這些是人為的，只要你努力你就可以做到的，假如這些人為的因素你都無(wú)法努力做到，那你怎么去和那些硬件原本就比你強(qiáng)的對(duì)手拼？ 學(xué)會(huì)預(yù)測(cè) 我們經(jīng)常聽(tīng)到這樣一句話：假如 5年前我開(kāi)始做嬰兒用品，那一定賺錢(qián)了！但 5年后，一樣會(huì)有人說(shuō)：假如 5年前我開(kāi)始做嬰兒用品一定賺錢(qián)了！現(xiàn)在你就處在的 5年后的前 5年，你能不能賺到錢(qián)？不一定！ 5年后你會(huì)說(shuō)這句話是因?yàn)槟阒肋@ 5年市場(chǎng)上發(fā)生了些什么，知 道應(yīng)該怎么做才是正確的，你現(xiàn)在不一定能賺錢(qián)是因?yàn)槟阋膊磺宄酉氯サ?5年里會(huì)發(fā)生什么情況，為什么不清楚？是因?yàn)槟愕挠^察力不夠， 無(wú)法利用觀察到的資訊做出對(duì)接下來(lái)的市場(chǎng)做預(yù)測(cè)！ 假如你從事這個(gè)行業(yè)，你就一定要學(xué)會(huì)預(yù)測(cè)，不一定要預(yù)測(cè)幾年以后的事，至少你要預(yù)測(cè)一年內(nèi)會(huì)有什么動(dòng)靜，假如這點(diǎn)都做不到，那充其量只是在開(kāi)個(gè)小店，并不是在經(jīng)商，開(kāi)店只是把店開(kāi)起來(lái)，經(jīng)商是把店經(jīng)營(yíng)下去！ 預(yù)測(cè)無(wú)時(shí)不在！ 營(yíng)業(yè)員： 對(duì)于營(yíng)業(yè)員這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，最重要就要學(xué)會(huì)預(yù)測(cè)銷量！什么樣的產(chǎn)品接下來(lái)會(huì)暢銷？什么樣的產(chǎn)品接下來(lái)會(huì)飽和？這個(gè)產(chǎn)品在季末還能銷多少？一個(gè)月一個(gè)類別估計(jì)能銷多少？比如：這個(gè)季節(jié)第一次銷售了 50 款外套，她就應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)結(jié)構(gòu)和季節(jié)變化預(yù)測(cè)這個(gè) 季節(jié)接下來(lái)還能銷售多少外套。 第一步，對(duì)嬰兒用品店原因給顧客造成的不便或損害事時(shí)進(jìn)行真誠(chéng)道歉。在這個(gè)階段，顧客必需感覺(jué)到員工有處理問(wèn)題的權(quán)利和技能。 第三招： 爭(zhēng)做第一 不論您是走何種銷售通路，經(jīng)銷何種類型商品，在什么商圈開(kāi)店，請(qǐng)您盡量大努力做該領(lǐng)域的第一名，否則遲早被淘汰出局。 第十招：與上游供應(yīng)商的老板（或老總）建立私交才能爭(zhēng)取更多的優(yōu)惠條件（這么簡(jiǎn)單的道理常常被 80％的經(jīng)商人士所忽略，奇怪嗎？） 第十一招： 不要在小圈子里單打獨(dú)斗 高明的經(jīng)營(yíng)者要善于“五借” —— 借機(jī)、借路、借錢(qián)、借勢(shì)、借腦 第十二招：一個(gè)企業(yè)真正的發(fā)展“瓶頸”是老板您自己 成也蕭何，敗也蕭何；如不信，請(qǐng)您做一份不計(jì)名調(diào) 查問(wèn)卷，測(cè)試一下您在員工與合作伙伴心中的形象，您會(huì)發(fā)現(xiàn)自己需要在哪些方面做出改進(jìn)。 嬰兒用品提醒大家： 一、店面小沒(méi)事，只要讓人家不敢小看你行。 三、選擇一個(gè)適合的店面，這是開(kāi)店最關(guān)鍵因素，別的事情都可以隨時(shí)調(diào)整，店面卻是一成不變 的，除非你換地點(diǎn)。 十一、調(diào)查一下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，雖然不用比別人低，但最起碼要和對(duì)手持平，不要一開(kāi)業(yè)就造成價(jià)格高的輿論。我們要找那種直接就能上手的員工，最好別抱著招來(lái)慢慢培養(yǎng)的心理，因?yàn)檫@會(huì)浪費(fèi)掉很多客戶。 天時(shí)地利，其實(shí)在很大程度上，你選擇的店面就已經(jīng)決定了你的成敗?，F(xiàn)實(shí)中任何一個(gè)失敗的嬰兒用品店表面上都不會(huì)有特別明顯的錯(cuò)誤，都是由許多小錯(cuò)誤積累到一定份上才會(huì)出現(xiàn)失敗的情況。還有另外一種調(diào)查方式是看現(xiàn)有嬰兒用品的生意情況，假如都是以價(jià)格在競(jìng)爭(zhēng)的，那就是開(kāi)始進(jìn)入無(wú)序狀態(tài)。一種是收入多，但支出一樣多，比如房子接揭；一種是收入多，支出少，這當(dāng)然是最好的消費(fèi)群；一種是收 入少，支出高，比如家庭情況原本壓力重，像這種情況，給寶寶的消費(fèi)除去必需品以后，就很少有別的消費(fèi)了；一種是收入少，支出也少，象這種情況的，店面里就盡可能的只銷售最實(shí)用產(chǎn)品。 四、營(yíng)業(yè)員精通產(chǎn)品知識(shí)和育嬰知識(shí)（ 15 分） —— 嬰兒用品是一個(gè)靠引導(dǎo)消費(fèi)的行業(yè)，年輕父母親除了懂最基本的產(chǎn)品外，其實(shí)對(duì)育嬰知識(shí)是很欠缺的，要想讓客戶產(chǎn)生忠誠(chéng)度，唯一的方法就是給客戶提供對(duì)她實(shí)用的產(chǎn)品附加值。就如同我們很討厭看廣告，但真正想買(mǎi)商品是我們還是選那些廣告做得多的。 附 1: 裝修費(fèi)用預(yù)算 門(mén)頭裝修： 一、噴繪： 20元 —— 30元一個(gè)平方米，包括設(shè)計(jì)和制作。 貨架連同門(mén)頭的裝修費(fèi)用一般是在 ： 250元 300元每平方米左右。從 5001200元不等 薃蕿聿膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蝕肇肆薀薆膆腿莃裊膅芁薈螁膄蒃莁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆莄艿襖裊肄蒄袀襖芆莇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈袁膀薁袆袁芃莄螂羀蒞蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇薀羇荿蒀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蟻羅芄蚄薇羄莆蕆裊肅肅芀螁肂膈蒅蚇肁莀羋蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蝕肇肆薀薆膆 腿莃裊膅芁薈螁膄蒃莁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆莄艿襖裊肄蒄袀襖芆莇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈袁膀薁袆袁芃莄螂羀蒞蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇薀羇荿蒀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蟻羅芄蚄薇羄莆蕆裊肅肅芀螁肂膈蒅 蚇肁莀羋蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蝕肇肆薀薆膆腿莃裊膅芁薈螁膄蒃莁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆莄艿襖裊肄蒄袀襖芆莇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈袁膀薁袆袁芃莄螂羀蒞蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇薀羇荿蒀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蟻羅芄蚄薇羄莆蕆裊肅肅芀螁 肂膈蒅蚇肁莀羋蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蝕肇肆薀薆膆腿莃裊膅芁薈螁膄蒃莁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆莄艿襖裊肄蒄袀襖芆莇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈袁膀薁袆袁芃莄螂羀蒞蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇薀羇荿蒀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蟻羅芄蚄薇羄莆蕆裊肅 肅芀螁肂膈蒅 蚇肁莀羋蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈聿芄薂螄肈莇莄蝕肇肆薀薆膆腿莃裊膅芁薈螁膄蒃莁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莈蚅袇螈肇蒈螃螇腿蚃蠆袇節(jié)蒆薅袆莄艿襖裊肄蒄袀襖芆莇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈袁膀薁袆袁芃莄螂羀蒞蕿蚈罿肅莂薄羈膇薇薀羇荿蒀衿羆聿蚆螅羅膁蒈蟻羅芄蚄薇羄莆蕆裊肅肅芀螁 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羋莆袁肅膄蒅羃芁蒃蒄蚃肅荿蒃螅艿蒞蒂羈肂芁蒁肀羄蕿蒁螀膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇薈蚄羈膃薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肁膅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅芁莁蟻螇肄芇蝕衿芀膃蠆羂肂薁蠆螁裊蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀芆螃螞膆膂螂襖羈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂 蝿蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒅羃芁蒃蒄蚃肅荿蒃螅艿蒞蒂羈肂芁蒁肀羄蕿蒁螀膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇薈蚄羈膃薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肁膅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅芁莁蟻螇肄芇蝕衿芀膃蠆羂肂薁蠆螁裊蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀芆螃螞膆膂螂襖羈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂蝿蝿節(jié) 羋莆袁肅膄蒅羃芁蒃蒄蚃肅荿蒃螅艿蒞蒂羈肂芁蒁肀羄蕿蒁螀膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇薈蚄羈膃薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肁膅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅芁莁蟻螇肄芇蝕衿芀膃蠆羂肂薁蠆螁裊蕆蚈襖膁莃蚇羆羄艿蚆蚅腿膅蚅螈羂蒄螄袀膇莀螃羂羀芆螃螞膆膂螂襖羈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂 蝿蝿節(jié)羋莆袁肅膄蒅羃芁蒃蒄蚃肅荿蒃螅艿蒞蒂羈肂芁蒁肀羄蕿蒁螀膀蒅蒀袂羃莁葿羄膈芇薈蚄羈膃薇螆膆蒂薆袈罿蒈薅肁膅莄薅螀肈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅芁莁蟻螇肄芇蝕衿芀膃蠆。地稅： 150元左右，工本費(fèi)：25。材料： 工板 表面貼防火板。 一個(gè)店面最少面積不能少于 30 平米，低于 30 平米的店面是很容易出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 八、準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位（ 3分） —— 準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位能讓你的產(chǎn)品被大多數(shù)人接受。 競(jìng)爭(zhēng)不是比規(guī)模誰(shuí)比誰(shuí)大，店面誰(shuí)比誰(shuí)開(kāi)得早，競(jìng)爭(zhēng)的核心就是：相同的進(jìn)貨資金，誰(shuí)比誰(shuí)轉(zhuǎn)得快，周期越短，就越有競(jìng)爭(zhēng)、越有生命力。 教育程度：以高中為分界線，假如高中以上居多，那證明這個(gè)消費(fèi)圈品牌產(chǎn)品會(huì)有比較大的潛力，假如是以高中以下居多，那就要考慮產(chǎn)品的實(shí)用性了！ 從事行業(yè)：經(jīng)商、公務(wù)員、上班、打工、無(wú)固定職業(yè)，按這個(gè)順序排列，越靠前越有購(gòu)物力！ 消費(fèi)習(xí)慣：每個(gè)地方消費(fèi)習(xí)慣不一樣，假如是從眾心理明顯，那就要把店面盡可能的開(kāi)得大；那就要攀比心理明顯，那就要適合增加高檔商品；假如是虛榮心理比較明顯，那就要經(jīng)常搞一些促銷活動(dòng)；有些地方習(xí)慣跟風(fēng)，象這種地方就一定要經(jīng)常上一些比較有特色的產(chǎn)品，形成消費(fèi) 潮流，有些地方喜歡去大商場(chǎng)或大超市消費(fèi)，這就是明顯的對(duì)商家缺少信任感，深層次原因是對(duì)產(chǎn)品信息了解不夠，自己無(wú)法做判斷，只好去大的賣(mài)場(chǎng)購(gòu)物，以圖放心。中低檔消費(fèi)的地方，店里只能賣(mài)最實(shí)用的產(chǎn)品，如衣服、鞋帽、日用品、國(guó)產(chǎn)奶粉之類，高于這個(gè)數(shù)的；屬中高檔消費(fèi)，一些可買(mǎi)可不買(mǎi)的商品也可以上 ,因?yàn)橄M(fèi)已經(jīng)到了這個(gè)層次 ,進(jìn)行消費(fèi)調(diào)查內(nèi)容包括（家庭年收入是多少？一年給寶寶的消費(fèi)占多少？食品占多少？衣服占多少？其他的占多少？一個(gè)奶 瓶多少錢(qián)內(nèi)不會(huì)覺(jué)得貴？一套外衣多少錢(qián)內(nèi)能接受？一套內(nèi)衣多少錢(qián)覺(jué)得最適合？什么樣的情況下會(huì)給孩子賣(mài)玩具？） 二、 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境調(diào)查：嬰兒用品從宏觀角度上看是處在成長(zhǎng)期階段，前景很廣闊，但有些地方無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)比較嚴(yán)重，假如當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，在沒(méi)有特別理想的店面和足夠的投資情況下，最好別介入。促銷方式見(jiàn)會(huì)員培訓(xùn)資料之：如何促銷？ 二、每天讓營(yíng)業(yè)員填寫(xiě)店面問(wèn)題總 結(jié)表。比較理想的店面是在 B類街道 ,最為理想的是在醫(yī)院旁邊或?qū)γ?,在縣城里有這樣的情況，有些婦幼院比較偏僻，生意也不好 ,我們選擇的話是選擇出生率最高的醫(yī)院。 三是 成熟穩(wěn)重一點(diǎn) ，假如是一個(gè)已經(jīng)當(dāng)媽媽的營(yíng)業(yè)員，她能夠比較有說(shuō)服力，可以以過(guò)來(lái)人的經(jīng)驗(yàn)給客戶推薦！但必須是年輕媽媽，年齡相差太大就無(wú)法產(chǎn)生共鳴。 七、選擇一個(gè)適合自己的供應(yīng)商或加盟主。有些加盟主 會(huì)用知名品牌低價(jià)格來(lái)吸引客戶加盟，因?yàn)橛行┬率种粫?huì)用最基本的這個(gè)幾個(gè)品牌來(lái)對(duì)手供貨折扣，假如加盟主一直有充足和貨源，并且能持續(xù)低價(jià)供貨，這是很好的事情，只是同在市場(chǎng)上存在很多這種情況：沒(méi)有合作前，加盟機(jī)構(gòu)承諾好非常低的供貨折扣（一般都是貝親、強(qiáng)生之類），但等交完加盟費(fèi)，開(kāi)始進(jìn)貨后，就會(huì)出現(xiàn)經(jīng)常斷貨的現(xiàn)象，