【正文】 然后游說(shuō)加盟客戶進(jìn)別的品牌！或者以種種理由不肯發(fā)貨，這是因?yàn)樗?dāng) 時(shí)用來(lái)吸引你的品牌是他們沒有利潤(rùn)的品牌，當(dāng)然不可能這么積極發(fā)貨！ 嬰兒用品 13個(gè)大類，近 3 萬(wàn)個(gè)品種，進(jìn)貨折扣只是一方面，進(jìn)什么貨？怎么銷售？ 什么時(shí)候換季？產(chǎn)品賣點(diǎn)是什么？這些因素和產(chǎn)品折扣一樣的重要，假如你地點(diǎn)不好；假如你不懂賣點(diǎn)；假如經(jīng)營(yíng)不好；假如你店里的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不對(duì)，就算你進(jìn)貨折扣比別人低幾個(gè)點(diǎn)，那又有什么用？生意不好的店面，產(chǎn)品打折打的比別人再低些，生意一樣不好，各位不信可以去調(diào)查看看！ 新手的可怕這處就是太多關(guān)注了進(jìn)貨折扣，過分強(qiáng)調(diào)了折扣，這一定會(huì)走進(jìn)誤區(qū)，折扣是很重要的，但這不是主要因素，進(jìn)來(lái)的商品要暢銷才是最主要的因素，作為新手，應(yīng)該想辦法把店里的綜合因素調(diào)整好，讓資金周轉(zhuǎn)更快，讓商品不積壓，這才是最重要的，生意好的 店，不見得就是打折打最多的店！ 對(duì)策：沒有一個(gè)賣場(chǎng)能上全所有的商品，客戶反映缺少商品是正常情況，一是很多客戶只是說(shuō)說(shuō)罷了，你有這種產(chǎn)品她不一定會(huì)賣；二是你只要保證核心的品牌產(chǎn)品全就可以，假如你受客戶引導(dǎo)，你就會(huì)補(bǔ)貨綿綿無(wú)盡期，累死你，假如你開始是做專賣店的，過不了多久就會(huì)成一個(gè)雜貨鋪了。 營(yíng)業(yè)面積在 5080平米之間的，進(jìn)貨資金在 6萬(wàn)元之內(nèi)，備用資金不超出 3萬(wàn)元，可以上 8個(gè)系列產(chǎn)品。 思考：當(dāng)?shù)刈畲蟮膶ｉT店的營(yíng)業(yè)額通常會(huì)占市場(chǎng)份額的？％左右，基本處于壟斷地位。許多顧客會(huì)懷疑店員在處理問題時(shí)的承諾。店員對(duì)于顧客提出的問題，要問問題發(fā)生的原因。（失敗的例子有得是），反過來(lái)，一點(diǎn)不知名的企業(yè)雖然費(fèi)用少，你又心里沒底，可能你還沒倒他就先倒閉了，你能不能預(yù)測(cè)合作商的潛力？ 預(yù)測(cè)是為了讓接下去走對(duì)路，只要路是對(duì)的，遠(yuǎn)一點(diǎn)是沒事的！就算你現(xiàn)在不懂得預(yù)測(cè)也不 要緊，只要從現(xiàn)在開始留心所 有和嬰兒用品有關(guān)的資料，并學(xué)會(huì)分析，嘗試著做預(yù)測(cè)，時(shí)間久了就一定能預(yù)測(cè)出準(zhǔn)確的嬰兒用品市場(chǎng) ,因?yàn)轭A(yù)測(cè)不是天賦，只不過是一種做事方式罷了！ 處理顧客異議技巧 要嬰兒用品店經(jīng)營(yíng)過程中，難免會(huì)出現(xiàn)退換貨或服務(wù)方面引起的顧客抱怨。 有些店面小，面積小沒事，問題是不能讓人家小看你，再小的店面，假如有一個(gè)系列產(chǎn)品能做好就會(huì)有立足之地，就怕你店面不大，系列不少。（所占成份 20%） 五看有沒有促銷商品：新店給人的印象就是有促銷、有優(yōu)惠、有便宜好得。 三： 客戶來(lái)的多，買的少 ：這有三種可能，一是產(chǎn)品檔次不是他需要的檔次；二是價(jià)格偏高；三是產(chǎn)品不夠齊全。 對(duì)策：很多開店的總是覺得自己的產(chǎn)品沒特色，一門心思想找一些利潤(rùn)高，別人又沒有的產(chǎn)品，在產(chǎn)品信息這樣便利的年代，沒有什么產(chǎn)品是你能找到，別人找不到的，別花心思了，把核心的品牌做全，形成系統(tǒng)，這就是特色。對(duì)于這種情況就要看資金和店面面積了，面積大的當(dāng)孩子，面積小就當(dāng)豬！ 開業(yè)后會(huì)出現(xiàn)哪些事情？ 一、 補(bǔ)貨不方便 ：進(jìn)貨的時(shí)候每個(gè)產(chǎn)品都不可能進(jìn)很多，有些產(chǎn)品一天就能賣完了，假如不補(bǔ)，就是斷貨，假如補(bǔ)，又只要一兩個(gè)產(chǎn)品。 車床類 ：某一款商品 15天之內(nèi)沒有銷售，開始做促銷， 20天內(nèi)沒銷售開始調(diào)整價(jià)格，一個(gè)月之內(nèi)沒銷售，無(wú)論如何處理完畢！ 禮盒類、紀(jì)念品類不以時(shí)間為標(biāo)準(zhǔn)，以消費(fèi)者購(gòu)買同類商品次數(shù)為依據(jù)，比如禮盒，消費(fèi)者購(gòu)物了五次禮盒。之所以一定要上孕婦產(chǎn)品是因?yàn)樵趮雰河闷沸袠I(yè)，孕婦是黃金客戶，假如孕婦沒什么產(chǎn)品讓孕婦進(jìn) 來(lái)，這是很失敗的一個(gè)產(chǎn)品布局。 行 ：行的產(chǎn)品包括了：推車、三輪車、扭扭車、電動(dòng)車、自行車、車后座、防雨篷、汽車安全車座椅，這些產(chǎn)品雖然比較占面積，但利潤(rùn)還是比較可觀的，一般的嬰兒用品店，特別是小縣城或鎮(zhèn)上的，就一定要上童車，不一定要上全，但至少可以上推車 、三輪車、扭扭車和自行車。 愛鬧：寶寶頑皮點(diǎn)好，多動(dòng)動(dòng)，思維比較活躍，以后一定很聰明！ 文靜：假如是女的，我們就說(shuō)小寶寶以后一定是個(gè)大家閨秀；假如是個(gè)男的我們就說(shuō)寶寶以后一定清秀有內(nèi)涵 動(dòng)作表示：來(lái)！寶寶我來(lái)抱抱！不說(shuō)話，但告訴客戶你喜歡她的寶寶！ 三、夸媽媽：夸媽媽要 不經(jīng)意間的帶過就可以，一定不要太刻意。 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境：因?yàn)檫M(jìn)入門檻低，經(jīng) 營(yíng)嬰童店的對(duì)手比較多，但大多數(shù)生意都很普通，只有極少數(shù)的店面能成為頂尖代表，并不是資金情況限制，而是經(jīng)營(yíng)童裝進(jìn)貨特別需要有判斷力，需要店主對(duì)款式、顏色、價(jià)格、消費(fèi)心理、有一個(gè)準(zhǔn)備的觀察，同時(shí)還需要有銳力的促銷能力，所以，一般的業(yè)主都無(wú)法做到！假如你自己對(duì)以上的能力具備的越少，介入童裝行業(yè)就要越小心！ 注意事項(xiàng)：產(chǎn)品積壓是童裝店最要小心的問題，很多店面虧本都是出在產(chǎn)品積壓上，還有很多店面并不虧本，但只賺到了一堆積壓貨物。 八、冷靜的心態(tài)：嬰兒用品是一個(gè)充滿誘惑的行業(yè)，需要業(yè)主任何時(shí)候都能有冷靜的心態(tài)。就好像客戶能進(jìn)你的店，表示她并不討厭你的店，不能讓她消費(fèi)，那是你的營(yíng)業(yè)員水平有限！ 那么，你知道該怎么做了吧 ...... 這些類型的店主容易失??！ 成功者大同小異，失敗者卻不盡相同 ！ 一、沖動(dòng)型：從想開店到開店中間沒有任何市場(chǎng)調(diào)查，只是先把店開起來(lái)再說(shuō)，十年前這樣做叫果斷，現(xiàn)在這樣做叫魯莽，因?yàn)殚_店不只是開起來(lái)，重要的是開起來(lái)經(jīng)營(yíng)下去，現(xiàn)在的嬰兒用品店需具備的因素有很多，熱情固然重要，但光有熱情沒有理智那就是犯傻！ 二、跟著感覺走型：看別人生意好，也去想開一個(gè)，并不想別人為什么好，只是想，別人生意好，自己開起來(lái)也應(yīng)該會(huì)好！市場(chǎng)是最不講：應(yīng)該會(huì)好！ 三、自欺欺人型：只往好處想 ！不往壞處做準(zhǔn)備！夏天生意不好想：冬天會(huì)好的。冬季生意不好，想：天氣冷，開春后會(huì)生意好的；現(xiàn)在留不住客戶，想：是新手，慢慢會(huì)懂行起來(lái)的！ 四、資金不足型：巧婦難為無(wú)米之炊！資金受限制，心有余力不足，有想法也未必能實(shí)施。 九、積極的開拓市場(chǎng)：開店從消極意義上講是一個(gè)“守株待兔”的一個(gè)種方式，需要我們學(xué)會(huì)主動(dòng)出擊。 兩種選擇：假如當(dāng)?shù)叵M(fèi)能力強(qiáng)、人們對(duì)品牌認(rèn)同度高，而店主對(duì)服飾又不精 通，那就要考慮做單一品牌，走加盟的路線，借助廠家的力量開拓市場(chǎng)；假如當(dāng)?shù)叵M(fèi)能力普通，無(wú)所謂品牌，適合做多種產(chǎn)品經(jīng)方式；但有一個(gè)前提需要業(yè)主心中有數(shù)：品牌消費(fèi)是必然的趨勢(shì)！ 對(duì)店主要求： 一、對(duì)流行趨勢(shì)有一個(gè)明確的了解； 二、精通產(chǎn)品材料； 三、熟悉當(dāng)?shù)叵M(fèi)結(jié)構(gòu)； 怎么用夸獎(jiǎng)留住您的顧客？ 夸獎(jiǎng)是和客戶最好的溝通方式 ,適當(dāng)?shù)目洫?jiǎng)會(huì)讓客戶心情愉悅，能在最短的時(shí)間內(nèi)和客戶拉近距離，但需要注意的是，夸獎(jiǎng)一定要得體，過分的夸獎(jiǎng)反而會(huì)讓客戶反感，會(huì)弄巧成拙！ 夸寶寶：夸客戶的最好方式就是夸寶寶，我們可 以從很多角度夸。 夸年齡：不會(huì)吧。問題和玩具一樣，假如靠自然銷售，那一樣是沒什么銷量?，F(xiàn)在生意不是很好的店面可以仔細(xì)對(duì)照，是不是出些問題！ 嬰兒用品店商品如何管理？ 庫(kù)存管理 ：店長(zhǎng)在任何情況下都要對(duì)庫(kù)存了如指掌，庫(kù)存有極強(qiáng) 的隱蔽性，有時(shí)看看沒什么庫(kù)存，但算起來(lái)卻是一筆不少的資金，零售業(yè)的最高標(biāo)準(zhǔn)就是不讓任何產(chǎn)品成為積壓（樣本產(chǎn)品除外）。而所有類別中，最要注意的外套滯銷問題。還有，供應(yīng)商一定要產(chǎn)品充足。 五、 產(chǎn)品利潤(rùn)不高 ：開店后發(fā)現(xiàn)嬰兒用品利潤(rùn)并不高，有些甚至是沒利潤(rùn)！ 對(duì)策：嬰兒用品利潤(rùn)本來(lái)就是不高的，營(yíng)業(yè)員要學(xué)會(huì)推銷利潤(rùn)高的產(chǎn)品，就好像賣家電一樣，有些時(shí)候一臺(tái)彩電只賺 10 元，但商家一樣有利潤(rùn)，因?yàn)樗梢再u附件賺錢，可以用不賺錢的產(chǎn)品吸引客戶進(jìn)來(lái)后引導(dǎo)她購(gòu)買 利潤(rùn)高的商品。 六、 所有的東西都做 到了，但總是競(jìng)爭(zhēng)力不夠 ：這種情況是因?yàn)橹攸c(diǎn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品不明確，滿天星星，缺少明月 ,找不到突破口。（所占成份 7%） 八看氛圍：客戶來(lái)店面只是為了好玩，純粹的看看，并不想購(gòu)買商品，只是看你新開張，圖個(gè)熱鬧。 客戶想起你時(shí)會(huì)不會(huì)想起規(guī)范兩個(gè)字？假如不會(huì)，那你再大的面積也只是開店，并不是在做生意，你充其量是個(gè)打游擊的，并不 是正規(guī)軍。一般來(lái)說(shuō)，當(dāng)顧客怒氣沖沖的來(lái)到嬰兒用品店時(shí)，店員可以參照以下五點(diǎn)來(lái)處理。一旦員工對(duì)問題采取了情感性的響應(yīng)，就要從基本問題著手進(jìn)行處理。 孕嬰童業(yè)十三招經(jīng)營(yíng)必殺技 第一招： 開店、開店、開店還是開店 第二招：專心＝專一＝專業(yè) 在創(chuàng)業(yè)的第一年，建議您親自經(jīng)營(yíng)，不宜全盤委托給助手，此為專心； 第一年內(nèi)只做一件事，即一個(gè)品牌，一個(gè)店，一個(gè)通路，此為專一； 當(dāng)您即專心又專一時(shí)，一年后您就能被同行尊為專家，這時(shí)您就有了自己的專業(yè)。（這里特別提醒您：請(qǐng)尊重她人隱私，千萬(wàn)勿因商業(yè)利益而買賣孕嬰人群的個(gè)人資料 !） 第九招： 做生意人脈很重要自己再不喜歡應(yīng)酬，也要勉力保持與當(dāng)?shù)赝械拿芮新?lián)系，方能互通商品及信息的有無(wú)。 在競(jìng)爭(zhēng)這么激烈的時(shí)代，營(yíng)銷天才除外，凡人開店只能走兩端，要么特別齊全特別大，一開始就是市場(chǎng)上的一顆大樹，讓別人即使有你這樣的面積也不一定有你樣的地點(diǎn)，有你這樣的地點(diǎn)也不一定有你這樣經(jīng)驗(yàn)，有你這樣的經(jīng)驗(yàn)，但 你也先入為主，深入人心了！還有就是做專業(yè)，只做一兩個(gè)重復(fù)消費(fèi)比較強(qiáng)的系列，做精做透，讓專業(yè)產(chǎn)生優(yōu)勢(shì)，不上不下的，終究要被淘汰。因?yàn)楝F(xiàn)在的市場(chǎng)不是 80 年代，不是憑感覺就能成功的市場(chǎng)，需要有詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)做基礎(chǔ)才有可能讓你成功。 九、裝修要 10天 — 15天，在這個(gè)過程中，可以招營(yíng)業(yè)員、可以組織貨源、可以辦理相關(guān)證件、可以準(zhǔn) 備店里的細(xì)節(jié)設(shè)置 十、貨到后別太匆忙開業(yè)，好好的把它擺像樣來(lái)，相同的貨，不同的擺放就會(huì)產(chǎn)生不同的效果，可以去網(wǎng)上查看“如何擺放產(chǎn)品”這一篇資訊。 還有就是招員工的第一原則是：不培養(yǎng)原則。不是這樣的 ,假如地點(diǎn)不好，你只能是事倍功半，會(huì)很累。 如何做市場(chǎng)調(diào)查？ 成功的店面大同小異，失敗的店面不盡相同。假如店面的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn) 大于 4萬(wàn)人一個(gè)店的這個(gè)比例那就要小心投資了。 家庭收入：收入并不能顯示消費(fèi)力，要看支出情況。 三、齊全的品種（ 18 分） —— 嬰兒用品最大的特點(diǎn)就是產(chǎn)品種類多，產(chǎn)品齊全，能給客戶提供“一站式”消費(fèi)是成功的關(guān)鍵因素 ,假如產(chǎn)品不齊全，現(xiàn)在超市這么多，客戶很容 易流失。 十一、不斷的促銷（ 4分）：如今的商場(chǎng)沒有特別吸引人的促銷，促銷不一定有很好的效果，但不做促銷一定會(huì)很不好。這中間不包括房租轉(zhuǎn)讓費(fèi)費(fèi)用。材料：槽板、木工板、掛鉤、燈管、） 收銀臺(tái)：每個(gè) 800元 —— 1000元。 1000張起印！ 員工工資：工資情況根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)情況而定，南方和北方差別較大。 附 2: 其它零碎費(fèi)用 店內(nèi)設(shè)置的費(fèi)用：驗(yàn)鈔機(jī)（ 800元） pos收銀機(jī)（ 4000元） 飲水機(jī)：（ 150元） 打價(jià)機(jī)（ 40元，超市里可以購(gòu)買） 門口地毯：（ 50元） 室內(nèi)給客戶坐的凳子兩把（ 100元） 工商稅務(wù)：（以浙江省縣城里一個(gè) 30平米的店面為例 ）衛(wèi)生許可證：體檢費(fèi)二個(gè)人 160，檢測(cè)費(fèi) 200，調(diào)查費(fèi) 60，審查費(fèi) 300。 二、鐵架費(fèi)用：有些門頭是貼在墻壁上，有些門頭是凸出來(lái)的，里面要有一個(gè)鐵架支撐，鐵架有費(fèi)用一般是 70元一個(gè)平方米 三、 PVC字：厚： 1cm 、 每厘米 四、銅字：每厘米 五、水晶字：厚度為一厘米 的水晶字每一個(gè)厘米費(fèi)用為： 六、鋁塑板：每平方米 200元 七、一般是制作方式有：鋁塑外加水晶字、鋁塑板外加銅字、鋁塑板外加 PVC 貨架： 超市貨架：高： 180cm、 長(zhǎng)： 90cm、寬： 45cm 單面、 4 層， 靠墻這一面有網(wǎng)兜和背板兩種形式。 十二、完善的客戶服務(wù)體制（ 3）：所有開店的都知道做零售業(yè)服務(wù)很重要，只是很多人不知道完善的服務(wù)應(yīng)該怎么做罷了。嬰兒用品行業(yè)里有一句話：一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員就是一個(gè)合格的育嬰員！對(duì)嬰兒用品知識(shí)只是懂行是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們一定要做到精通，因?yàn)槿思曳悴艜?huì)信你！ 五、合理的品牌搭配：（ 9） —— 嬰兒用品店有些產(chǎn)品只是為了吸引客店用的，并不產(chǎn)生多少 利潤(rùn)，合理的品牌能讓你避免出現(xiàn)：“營(yíng)業(yè)額不少，利潤(rùn)并不多”的現(xiàn)像 六 、善于處理滯銷產(chǎn)品（ 4分） —— 任何零售店都會(huì)有積壓產(chǎn)品出現(xiàn)，假如自己學(xué)不會(huì)處理產(chǎn)品，總部讓你退更多都沒用，因?yàn)榫妥屇闳四氵€是不賺錢。 交通情況：來(lái)你的店面有多少種方式可以到？公交車可不可以到？假如打的要多少費(fèi)用？走路要多久？孕婦有沒有可能從家里走到你的店面？ 人脈磁場(chǎng)：你的店面是不是獨(dú)立的？附近有沒有公眾場(chǎng)所？除了目的性購(gòu)買外有沒有路過的客戶？離你最近的公眾場(chǎng)合有多遠(yuǎn)？ 未來(lái)趨勢(shì)：有些地方雖然現(xiàn)在人不多，但不久就會(huì)越來(lái)越多；有些地方雖然現(xiàn)在人不少，但消費(fèi)重心轉(zhuǎn)移，人越來(lái) 越少；對(duì)于人會(huì)越來(lái)越多的地方，我們要考慮得是：你能不能等到人口多起來(lái)？假如無(wú)法等到，那形勢(shì)再好也別介入；人口越來(lái)越少的地方我們要考慮的是：多少人口是我們的底線？ 嬰兒用品店生存規(guī)則 任何的行業(yè)都有他自己的游戲規(guī)則，懂，并且能運(yùn)用的，才能成功，只是懂規(guī)則，假如做不到，一樣徒勞；假如連規(guī)則都不懂，那就一定非倒閉不可！最終結(jié)果一定是：本店轉(zhuǎn)讓！ 規(guī)則一、