【正文】 然后游說加盟客戶進別的品牌！或者以種種理由不肯發(fā)貨，這是因為他當 時用來吸引你的品牌是他們沒有利潤的品牌，當然不可能這么積極發(fā)貨！ 嬰兒用品 13個大類，近 3 萬個品種，進貨折扣只是一方面，進什么貨？怎么銷售？ 什么時候換季？產(chǎn)品賣點是什么？這些因素和產(chǎn)品折扣一樣的重要，假如你地點不好；假如你不懂賣點；假如經(jīng)營不好；假如你店里的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不對，就算你進貨折扣比別人低幾個點，那又有什么用？生意不好的店面，產(chǎn)品打折打的比別人再低些，生意一樣不好，各位不信可以去調(diào)查看看！ 新手的可怕這處就是太多關注了進貨折扣，過分強調(diào)了折扣，這一定會走進誤區(qū)，折扣是很重要的，但這不是主要因素，進來的商品要暢銷才是最主要的因素，作為新手，應該想辦法把店里的綜合因素調(diào)整好，讓資金周轉(zhuǎn)更快，讓商品不積壓，這才是最重要的，生意好的 店，不見得就是打折打最多的店！ 對策：沒有一個賣場能上全所有的商品，客戶反映缺少商品是正常情況，一是很多客戶只是說說罷了，你有這種產(chǎn)品她不一定會賣；二是你只要保證核心的品牌產(chǎn)品全就可以，假如你受客戶引導，你就會補貨綿綿無盡期，累死你，假如你開始是做專賣店的，過不了多久就會成一個雜貨鋪了。 營業(yè)面積在 5080平米之間的，進貨資金在 6萬元之內(nèi)，備用資金不超出 3萬元，可以上 8個系列產(chǎn)品。 思考：當?shù)刈畲蟮膶ｉT店的營業(yè)額通常會占市場份額的？％左右，基本處于壟斷地位。許多顧客會懷疑店員在處理問題時的承諾。店員對于顧客提出的問題，要問問題發(fā)生的原因。（失敗的例子有得是），反過來，一點不知名的企業(yè)雖然費用少，你又心里沒底，可能你還沒倒他就先倒閉了，你能不能預測合作商的潛力？ 預測是為了讓接下去走對路，只要路是對的，遠一點是沒事的！就算你現(xiàn)在不懂得預測也不 要緊，只要從現(xiàn)在開始留心所 有和嬰兒用品有關的資料，并學會分析，嘗試著做預測，時間久了就一定能預測出準確的嬰兒用品市場 ,因為預測不是天賦，只不過是一種做事方式罷了！ 處理顧客異議技巧 要嬰兒用品店經(jīng)營過程中，難免會出現(xiàn)退換貨或服務方面引起的顧客抱怨。 有些店面小，面積小沒事，問題是不能讓人家小看你，再小的店面，假如有一個系列產(chǎn)品能做好就會有立足之地，就怕你店面不大，系列不少。（所占成份 20%） 五看有沒有促銷商品：新店給人的印象就是有促銷、有優(yōu)惠、有便宜好得。 三： 客戶來的多，買的少 ：這有三種可能，一是產(chǎn)品檔次不是他需要的檔次；二是價格偏高；三是產(chǎn)品不夠齊全。 對策：很多開店的總是覺得自己的產(chǎn)品沒特色，一門心思想找一些利潤高，別人又沒有的產(chǎn)品，在產(chǎn)品信息這樣便利的年代，沒有什么產(chǎn)品是你能找到，別人找不到的，別花心思了，把核心的品牌做全，形成系統(tǒng)，這就是特色。對于這種情況就要看資金和店面面積了，面積大的當孩子，面積小就當豬！ 開業(yè)后會出現(xiàn)哪些事情？ 一、 補貨不方便 ：進貨的時候每個產(chǎn)品都不可能進很多，有些產(chǎn)品一天就能賣完了，假如不補，就是斷貨，假如補，又只要一兩個產(chǎn)品。 車床類 ：某一款商品 15天之內(nèi)沒有銷售，開始做促銷， 20天內(nèi)沒銷售開始調(diào)整價格，一個月之內(nèi)沒銷售，無論如何處理完畢！ 禮盒類、紀念品類不以時間為標準，以消費者購買同類商品次數(shù)為依據(jù)，比如禮盒，消費者購物了五次禮盒。之所以一定要上孕婦產(chǎn)品是因為在嬰兒用品行業(yè)，孕婦是黃金客戶，假如孕婦沒什么產(chǎn)品讓孕婦進 來，這是很失敗的一個產(chǎn)品布局。 行 ：行的產(chǎn)品包括了：推車、三輪車、扭扭車、電動車、自行車、車后座、防雨篷、汽車安全車座椅，這些產(chǎn)品雖然比較占面積，但利潤還是比較可觀的，一般的嬰兒用品店，特別是小縣城或鎮(zhèn)上的，就一定要上童車，不一定要上全，但至少可以上推車 、三輪車、扭扭車和自行車。 愛鬧：寶寶頑皮點好，多動動，思維比較活躍，以后一定很聰明！ 文靜：假如是女的，我們就說小寶寶以后一定是個大家閨秀；假如是個男的我們就說寶寶以后一定清秀有內(nèi)涵 動作表示：來！寶寶我來抱抱！不說話，但告訴客戶你喜歡她的寶寶！ 三、夸媽媽：夸媽媽要 不經(jīng)意間的帶過就可以，一定不要太刻意。 競爭環(huán)境：因為進入門檻低，經(jīng) 營嬰童店的對手比較多，但大多數(shù)生意都很普通，只有極少數(shù)的店面能成為頂尖代表，并不是資金情況限制，而是經(jīng)營童裝進貨特別需要有判斷力，需要店主對款式、顏色、價格、消費心理、有一個準備的觀察，同時還需要有銳力的促銷能力，所以，一般的業(yè)主都無法做到！假如你自己對以上的能力具備的越少，介入童裝行業(yè)就要越小心！ 注意事項：產(chǎn)品積壓是童裝店最要小心的問題，很多店面虧本都是出在產(chǎn)品積壓上，還有很多店面并不虧本，但只賺到了一堆積壓貨物。 八、冷靜的心態(tài)：嬰兒用品是一個充滿誘惑的行業(yè)，需要業(yè)主任何時候都能有冷靜的心態(tài)。就好像客戶能進你的店，表示她并不討厭你的店，不能讓她消費，那是你的營業(yè)員水平有限！ 那么，你知道該怎么做了吧 ...... 這些類型的店主容易失敗！ 成功者大同小異，失敗者卻不盡相同 ！ 一、沖動型：從想開店到開店中間沒有任何市場調(diào)查，只是先把店開起來再說，十年前這樣做叫果斷，現(xiàn)在這樣做叫魯莽，因為開店不只是開起來，重要的是開起來經(jīng)營下去，現(xiàn)在的嬰兒用品店需具備的因素有很多，熱情固然重要，但光有熱情沒有理智那就是犯傻！ 二、跟著感覺走型：看別人生意好，也去想開一個，并不想別人為什么好，只是想，別人生意好，自己開起來也應該會好！市場是最不講：應該會好！ 三、自欺欺人型：只往好處想 ！不往壞處做準備！夏天生意不好想：冬天會好的。冬季生意不好，想：天氣冷，開春后會生意好的；現(xiàn)在留不住客戶，想：是新手，慢慢會懂行起來的！ 四、資金不足型：巧婦難為無米之炊！資金受限制，心有余力不足，有想法也未必能實施。 九、積極的開拓市場：開店從消極意義上講是一個“守株待兔”的一個種方式，需要我們學會主動出擊。 兩種選擇：假如當?shù)叵M能力強、人們對品牌認同度高，而店主對服飾又不精 通，那就要考慮做單一品牌，走加盟的路線，借助廠家的力量開拓市場；假如當?shù)叵M能力普通，無所謂品牌，適合做多種產(chǎn)品經(jīng)方式；但有一個前提需要業(yè)主心中有數(shù)：品牌消費是必然的趨勢！ 對店主要求： 一、對流行趨勢有一個明確的了解； 二、精通產(chǎn)品材料； 三、熟悉當?shù)叵M結(jié)構(gòu)； 怎么用夸獎留住您的顧客？ 夸獎是和客戶最好的溝通方式 ,適當?shù)目洫剷尶蛻粜那橛鋹?，能在最短的時間內(nèi)和客戶拉近距離，但需要注意的是，夸獎一定要得體，過分的夸獎反而會讓客戶反感，會弄巧成拙！ 夸寶寶：夸客戶的最好方式就是夸寶寶，我們可 以從很多角度夸。 夸年齡：不會吧。問題和玩具一樣，假如靠自然銷售，那一樣是沒什么銷量?，F(xiàn)在生意不是很好的店面可以仔細對照，是不是出些問題！ 嬰兒用品店商品如何管理？ 庫存管理 ：店長在任何情況下都要對庫存了如指掌，庫存有極強 的隱蔽性，有時看看沒什么庫存，但算起來卻是一筆不少的資金，零售業(yè)的最高標準就是不讓任何產(chǎn)品成為積壓（樣本產(chǎn)品除外）。而所有類別中，最要注意的外套滯銷問題。還有，供應商一定要產(chǎn)品充足。 五、 產(chǎn)品利潤不高 ：開店后發(fā)現(xiàn)嬰兒用品利潤并不高，有些甚至是沒利潤！ 對策：嬰兒用品利潤本來就是不高的，營業(yè)員要學會推銷利潤高的產(chǎn)品，就好像賣家電一樣，有些時候一臺彩電只賺 10 元，但商家一樣有利潤，因為它可以賣附件賺錢，可以用不賺錢的產(chǎn)品吸引客戶進來后引導她購買 利潤高的商品。 六、 所有的東西都做 到了，但總是競爭力不夠 ：這種情況是因為重點經(jīng)營產(chǎn)品不明確，滿天星星，缺少明月 ,找不到突破口。（所占成份 7%） 八看氛圍：客戶來店面只是為了好玩，純粹的看看，并不想購買商品，只是看你新開張，圖個熱鬧。 客戶想起你時會不會想起規(guī)范兩個字？假如不會，那你再大的面積也只是開店，并不是在做生意，你充其量是個打游擊的，并不 是正規(guī)軍。一般來說，當顧客怒氣沖沖的來到嬰兒用品店時，店員可以參照以下五點來處理。一旦員工對問題采取了情感性的響應，就要從基本問題著手進行處理。 孕嬰童業(yè)十三招經(jīng)營必殺技 第一招： 開店、開店、開店還是開店 第二招：專心＝專一＝專業(yè) 在創(chuàng)業(yè)的第一年，建議您親自經(jīng)營，不宜全盤委托給助手，此為專心； 第一年內(nèi)只做一件事，即一個品牌，一個店，一個通路，此為專一； 當您即專心又專一時，一年后您就能被同行尊為專家，這時您就有了自己的專業(yè)。（這里特別提醒您：請尊重她人隱私，千萬勿因商業(yè)利益而買賣孕嬰人群的個人資料 !） 第九招： 做生意人脈很重要自己再不喜歡應酬，也要勉力保持與當?shù)赝械拿芮新?lián)系，方能互通商品及信息的有無。 在競爭這么激烈的時代，營銷天才除外，凡人開店只能走兩端，要么特別齊全特別大，一開始就是市場上的一顆大樹，讓別人即使有你這樣的面積也不一定有你樣的地點，有你這樣的地點也不一定有你這樣經(jīng)驗，有你這樣的經(jīng)驗，但 你也先入為主，深入人心了！還有就是做專業(yè)，只做一兩個重復消費比較強的系列，做精做透，讓專業(yè)產(chǎn)生優(yōu)勢，不上不下的，終究要被淘汰。因為現(xiàn)在的市場不是 80 年代，不是憑感覺就能成功的市場，需要有詳細的市場調(diào)查數(shù)據(jù)做基礎才有可能讓你成功。 九、裝修要 10天 — 15天，在這個過程中，可以招營業(yè)員、可以組織貨源、可以辦理相關證件、可以準 備店里的細節(jié)設置 十、貨到后別太匆忙開業(yè)，好好的把它擺像樣來，相同的貨，不同的擺放就會產(chǎn)生不同的效果，可以去網(wǎng)上查看“如何擺放產(chǎn)品”這一篇資訊。 還有就是招員工的第一原則是：不培養(yǎng)原則。不是這樣的 ,假如地點不好，你只能是事倍功半，會很累。 如何做市場調(diào)查？ 成功的店面大同小異，失敗的店面不盡相同。假如店面的數(shù)量遠遠 大于 4萬人一個店的這個比例那就要小心投資了。 家庭收入：收入并不能顯示消費力，要看支出情況。 三、齊全的品種（ 18 分） —— 嬰兒用品最大的特點就是產(chǎn)品種類多，產(chǎn)品齊全，能給客戶提供“一站式”消費是成功的關鍵因素 ,假如產(chǎn)品不齊全，現(xiàn)在超市這么多，客戶很容 易流失。 十一、不斷的促銷（ 4分）：如今的商場沒有特別吸引人的促銷，促銷不一定有很好的效果，但不做促銷一定會很不好。這中間不包括房租轉(zhuǎn)讓費費用。材料：槽板、木工板、掛鉤、燈管、） 收銀臺：每個 800元 —— 1000元。 1000張起??！ 員工工資：工資情況根據(jù)當?shù)亟?jīng)濟情況而定，南方和北方差別較大。 附 2: 其它零碎費用 店內(nèi)設置的費用：驗鈔機（ 800元） pos收銀機（ 4000元） 飲水機：（ 150元） 打價機（ 40元，超市里可以購買） 門口地毯：（ 50元） 室內(nèi)給客戶坐的凳子兩把（ 100元） 工商稅務：（以浙江省縣城里一個 30平米的店面為例 ）衛(wèi)生許可證：體檢費二個人 160，檢測費 200，調(diào)查費 60，審查費 300。 二、鐵架費用：有些門頭是貼在墻壁上，有些門頭是凸出來的，里面要有一個鐵架支撐，鐵架有費用一般是 70元一個平方米 三、 PVC字：厚： 1cm 、 每厘米 四、銅字：每厘米 五、水晶字：厚度為一厘米 的水晶字每一個厘米費用為： 六、鋁塑板：每平方米 200元 七、一般是制作方式有：鋁塑外加水晶字、鋁塑板外加銅字、鋁塑板外加 PVC 貨架： 超市貨架：高： 180cm、 長： 90cm、寬： 45cm 單面、 4 層， 靠墻這一面有網(wǎng)兜和背板兩種形式。 十二、完善的客戶服務體制（ 3）：所有開店的都知道做零售業(yè)服務很重要，只是很多人不知道完善的服務應該怎么做罷了。嬰兒用品行業(yè)里有一句話：一個優(yōu)秀的營業(yè)員就是一個合格的育嬰員！對嬰兒用品知識只是懂行是遠遠不夠的，我們一定要做到精通，因為人家服你才會信你！ 五、合理的品牌搭配：（ 9） —— 嬰兒用品店有些產(chǎn)品只是為了吸引客店用的，并不產(chǎn)生多少 利潤，合理的品牌能讓你避免出現(xiàn)：“營業(yè)額不少，利潤并不多”的現(xiàn)像 六 、善于處理滯銷產(chǎn)品（ 4分） —— 任何零售店都會有積壓產(chǎn)品出現(xiàn)，假如自己學不會處理產(chǎn)品，總部讓你退更多都沒用，因為就讓你全退你還是不賺錢。 交通情況：來你的店面有多少種方式可以到？公交車可不可以到？假如打的要多少費用？走路要多久？孕婦有沒有可能從家里走到你的店面？ 人脈磁場：你的店面是不是獨立的？附近有沒有公眾場所？除了目的性購買外有沒有路過的客戶？離你最近的公眾場合有多遠？ 未來趨勢：有些地方雖然現(xiàn)在人不多，但不久就會越來越多；有些地方雖然現(xiàn)在人不少，但消費重心轉(zhuǎn)移，人越來 越少；對于人會越來越多的地方，我們要考慮得是：你能不能等到人口多起來？假如無法等到，那形勢再好也別介入；人口越來越少的地方我們要考慮的是：多少人口是我們的底線？ 嬰兒用品店生存規(guī)則 任何的行業(yè)都有他自己的游戲規(guī)則，懂，并且能運用的，才能成功，只是懂規(guī)則，假如做不到，一樣徒勞；假如連規(guī)則都不懂，那就一定非倒閉不可！最終結(jié)果一定是：本店轉(zhuǎn)讓！ 規(guī)則一、