【正文】 市場導(dǎo)入的初期，本產(chǎn)品立足遼沈地區(qū)市場，以大中城市為核心，以小城市和經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高的縣鎮(zhèn)為觸角，構(gòu)建多層次、立體化的銷售網(wǎng)絡(luò)，力爭在較短的時(shí)間內(nèi)站穩(wěn)腳跟。 限于創(chuàng)業(yè)初期公司資源汲取的約束性，本公司擬 將床體以及水墊生產(chǎn)進(jìn)行外包， 采用 OEM 模式進(jìn)行生產(chǎn)， 最為附加值高的核心電路部分以及最終組裝由本公司自身完成 。 公司成立初期 共 需資金 50 萬 元人民幣 。 加之 目前， 由于 20世紀(jì) 80年代至 90 年代第三次出生人口高峰的影響， 2020 年－ 2020 年， 20歲 — 29 歲生育旺盛期婦女?dāng)?shù)量將形成一個(gè)小高峰，導(dǎo)致出生人口數(shù)量 相應(yīng)增多 ；同時(shí)，我國現(xiàn)行政策 ，雙獨(dú)生子女可生二胎，自實(shí)行計(jì)劃生育以來全國已累計(jì)有近 1 億獨(dú)生子女，進(jìn)入 21世紀(jì)后這部分人陸續(xù)進(jìn)入生育年齡，將使生育水平有所提高。而目前這個(gè)市場卻只開發(fā)了 20%。 嬰幼兒睡床，作為嬰幼兒產(chǎn)品 系列 中的 重要產(chǎn)品 ，其在嬰幼兒產(chǎn)品中所處的市場地位也是不可小覷的。我們研發(fā)出溫度調(diào)控 、 便溺監(jiān)測的智能嬰幼兒專用睡床 ， 填補(bǔ)了這個(gè)市場 空白。在溫度調(diào)控方面， 納米導(dǎo)溫床墊下 面設(shè)置一高密度封閉水墊，充分利用水 熱容高的特點(diǎn)作為控溫介質(zhì)，可實(shí)現(xiàn)人工遙控溫度或自動恒溫環(huán)境。嬰幼兒便溺時(shí)，監(jiān)測系統(tǒng)會即時(shí)做出顯示，以提醒父母及時(shí)采取措施。這樣 節(jié)省了創(chuàng)業(yè)資本、降低了系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。 有形產(chǎn)品： 具有溫度監(jiān)控、便溺監(jiān)測功能的嬰幼兒智能睡床 。 短期目標(biāo) 一年內(nèi)在同價(jià)位 、 同檔次嬰幼兒睡床市場中占 有 20%的 市場 份額 。 成長系列 “成長系列”的主要功能集中在加快嬰幼兒發(fā)育上，適用于一些出生后體制較弱的嬰幼兒， 促進(jìn)嬰幼兒成長發(fā)育；同時(shí)，當(dāng)嬰幼兒成長之后，床體大小可以調(diào)節(jié)，增長睡床的使用時(shí)間，為父母節(jié)省育兒成本。 貝瑞 嬰幼兒智能睡床 7 孩子是家庭的核心，父母 在享受喜悅的同時(shí)， 也 面臨著許多關(guān)于寶寶的嶄新挑戰(zhàn) ，如何為寶寶提供安全舒適的 嬰兒用品 ， 是 初為父母的消費(fèi)者考慮的重要課題。下表反映了我國以及遼寧省 2020 年以來人口總數(shù)、出生率和出生人口的數(shù)量狀態(tài)： 表 全國以及遼寧省 2020年以來總?cè)丝?、出生率和出生人口統(tǒng)計(jì)表 年 份 全國 遼寧省 總?cè)丝? （年末） 出生率 出生 人口 總?cè)丝? （年末） 出生率 出生 人口 2020 128453 4203 2020 129227 4210 2020 129988 4217 2020 130756 4221 2020 131448 4271 2020 132129 4298 2020 4315 注：人口（單位：萬人），出生率（?）。 貝瑞 嬰幼兒智能睡床 8 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 改革開放以來，我國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人居 GDP 持續(xù)增長， 2020 年 順利 達(dá)到 1090美元 ，步入小康社會 ，社會 的 消費(fèi)結(jié)構(gòu) 也 登上 了 一個(gè)新的臺階 。就居民儲 蓄來看， 2020 年末 全國 居民儲蓄存款余額 172534 億元，比上年末增加 10967 億元 ，中國蘊(yùn)含著巨大的購買力 。 隨著嬰兒床市場的快速發(fā)展以及全社會對嬰幼兒用品的高度關(guān)注，世界各國都高度重視嬰幼兒用品的法律法規(guī)建設(shè)，進(jìn)一步規(guī)制嬰幼兒用品市場的良性運(yùn)行。 運(yùn)用上述模型，我們可以清晰地分析 當(dāng)前我國嬰 幼兒睡 床行業(yè)的競爭態(tài)勢： 現(xiàn)有企業(yè)間的競爭 面對頗具吸引力的嬰幼兒用品市場，眾多企業(yè)紛紛進(jìn)入，使得該領(lǐng)域的競爭比較激烈。而且，由于行業(yè)利潤率較高，行業(yè)吸引力較大， 嬰幼兒 睡床 行業(yè)潛在進(jìn)入者的威脅較大。 替代品威脅分析 嬰幼兒睡床行業(yè)的替代品主要是普通睡床、嬰兒搖籃 以及一些新式 睡眠用品 。 此外， 芙兒優(yōu) 開發(fā)的填充式嬰兒睡床、 graco 的簡單款嬰幼兒睡床，由于其較強(qiáng)的新穎性和獨(dú)特性，也能夠滿足部分顧客的特殊需求，對一般 嬰幼兒睡床 形成一定的替代。 客戶議價(jià)能力 嬰幼兒睡床 行業(yè)的最 終消費(fèi)者多為普通家庭，顧客比較分散且購買量小，其討價(jià)還價(jià)的能力有限；多數(shù)父母采購嬰兒床都是非專業(yè)性購買，掌握廠商及其產(chǎn)品的信息不夠充分，難以形成有效的議價(jià)能力；而且，由于父母對嬰兒用品的選擇趨向于中高端，對價(jià)格因素缺乏敏感性，也使其議價(jià)的傾向和能力都比較低。 機(jī)會（ Opportunity）分析 （ 1）宏觀環(huán)境有利：我國經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展，人民收入和儲蓄水平不斷提高，購買力顯著增強(qiáng)；隨著生活水平的提高，消費(fèi)者的支出結(jié)構(gòu)和購買傾向發(fā)生了很大變化，對優(yōu)質(zhì)嬰幼兒用品的需求持續(xù)增長；國家也在加強(qiáng)立法，規(guī)制嬰幼兒用品市場，嬰幼兒睡床 行業(yè)將逐漸步入規(guī)范發(fā)展的良性運(yùn)行軌道。但由于該產(chǎn)品的獨(dú)特消費(fèi)屬性，嬰兒床的市場定價(jià)普遍偏 高 ，多在 500至 2020 元之間，行業(yè)的整體利潤率較高。 （ 3）新產(chǎn)品的威脅：由于嬰兒床的同質(zhì)化程度較高，行業(yè)競爭比較激烈，所以，一些大企業(yè)對新產(chǎn)品開發(fā)投入了很多精力，市場上不斷涌現(xiàn)出新的嬰兒床，對原有產(chǎn)品造成 了 不小的沖擊。 劣勢（ Weakness）分析 （ 1）融資渠道較窄：公司目前面臨的主要約束在于資金方面，由于資金來源渠道較窄，融資較為困難。目標(biāo)顧客群體的購買行為分析如下： （ 1） 購買地點(diǎn) ： 一般都選擇在 大中型賣場 和 嬰幼兒 用品專賣店 。 （ 5）購后過程：對于智 能化嬰兒床，消費(fèi)者在購后使用過程中多需要溝通和指導(dǎo)，甚至維修保養(yǎng)；使用過后，如何處置成為困擾，閑置、送人、轉(zhuǎn)讓成為普遍現(xiàn)象。 貝瑞 嬰幼兒智能睡床 15 鞍 山 貝瑞 科技股份有限公司于 2020 年 7 月成立于鞍山市，注冊資金 100 萬。 公司秉承“百姓需求， 貝瑞 使命”的精神，堅(jiān)持以先進(jìn)的科技配合完善的服務(wù)，滿足客戶要求的同時(shí)實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展 。 用我們的技術(shù) , 經(jīng)驗(yàn)和知識高質(zhì)高效地為客戶提供滿意的產(chǎn)品 , 不斷滿足用戶需求，持續(xù)提升 產(chǎn)品 品質(zhì)，創(chuàng)造 良 好的商業(yè)和社會價(jià)值 ；為股東提供穩(wěn)定增長的利潤；為員工提供發(fā)展的平臺與空間。迅速占領(lǐng)鞍山、沈陽、大連等省內(nèi)大中城市的大部分市場， 實(shí)現(xiàn)銷售收入 3500萬元、利潤 1900萬元 。提升品牌形象，拓寬銷售領(lǐng)域；增加局部設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，年產(chǎn)量達(dá)到 12萬個(gè)，實(shí)現(xiàn)銷售額 1億 4000萬元、利潤 8000萬元；不斷研究、利用新技術(shù) 。 啟動新一輪融資計(jì)劃，將視野瞄準(zhǔn)創(chuàng)業(yè)板市場，力爭早日實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)板市場上市融資。另外，對此類產(chǎn)品出口，還可以享受 我 國政府的出口退稅政策，獲得稅收優(yōu)惠。另外公司能夠接觸到更大的市場和國外最新的技術(shù)動態(tài)，利于研發(fā)和技術(shù)升級。因此，目前選用出口和戰(zhàn)略聯(lián)盟相結(jié)合的形式 較為合適。 “ 貝瑞 科技 ”根據(jù)人口分布 將國際市場分為了四個(gè)主要的區(qū)域：東亞、東南亞、歐洲和北美。歐洲和北美市場比較相似，人均收入水平較高，購買力強(qiáng)，市場巨大，但存在貿(mào)易上的壁壘，而且市場打入成本也較高。 “ 貝瑞 ” 嬰幼兒智能 睡床作為一種技術(shù)革新后的高端嬰幼兒用品進(jìn)入市場，針對傳統(tǒng)嬰幼兒睡床進(jìn)行了技術(shù) 革新，將全新的“ Smart”概念結(jié)合于傳統(tǒng)睡床， 希望以其獨(dú)特的便捷與人性化優(yōu)勢 以及 優(yōu)異的品質(zhì)吸引目標(biāo)顧客的目光，在消費(fèi)者心目中樹立 起 優(yōu)質(zhì) 、 高新 、 品牌 、 高端等形象，從而在細(xì)分市場上占據(jù) 良好的 份額 ，取得較好的經(jīng)營業(yè)績 。 貝瑞 嬰幼兒智能睡床 20 Competitor (競爭者 )：作為 first mover 進(jìn)入市場，傳統(tǒng)睡床不會對“ 貝瑞 ”嬰幼兒智能睡床構(gòu)成威脅，同時(shí) 嬰幼兒睡床 作為育兒 必需品使得購買力較旺盛且 購買剛性增大， 市場上 現(xiàn)有其他企業(yè)的嬰幼兒產(chǎn)品 價(jià)格 普遍 偏 高。 撇脂定價(jià)法 （ 1） “ 貝瑞 ”嬰幼兒 智能睡床技術(shù)含量較高，我們追求高品質(zhì)大品牌來滿足高端顧客需求 。利用這一心理， 公司 通過制定較高的價(jià)格，以提高產(chǎn)品身份，創(chuàng)造高價(jià)、優(yōu)質(zhì)、名牌的印象 與市場定位。定價(jià)將主要考慮市場的需求與消費(fèi)者可以接受的價(jià)格范圍，為此，公司曾在鞍山做過相應(yīng)的市場調(diào)查，當(dāng)被問及“如果現(xiàn)在推出一種帶有溫控與便溺檢測系統(tǒng)的智能睡床您會選購嗎？”，有 87％的被訪問者回答是視具體情況而定，還有 35％的被訪者回答是肯定會選購。 （ 2） 各地嬰幼兒用品專賣店可以作為我們的代理商 嬰幼兒用品商店其專業(yè)、全面、一站式的購物模式也很受新生兒父母的青睞，他們遍布 于 道路街道兩旁，其便捷性是不言而喻的，并且一站式專營店也符合現(xiàn)今年輕消費(fèi)者的購買習(xí)慣。 促銷策略 短期 促銷策略 考慮到創(chuàng)業(yè)初期資金緊張，所以我們在開始的一至三年導(dǎo)入期內(nèi)的促銷方式將避開昂貴的電視、雜志等宣傳方式，而通過更加有針對性的宣傳方式進(jìn)行促銷。如果消費(fèi)者對睡床不滿意，即可在 7 日內(nèi)將產(chǎn)品退回，我們會全額返還押金。戶外廣告具有 千人成本低 ， 發(fā)布時(shí)段長 ，城市覆蓋率高等 特點(diǎn)。 綜合以上兩種促銷方式， 我們 可以 結(jié)合前期免費(fèi)試用活動進(jìn)行全面宣傳。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及以及現(xiàn)今年輕人普遍喜歡通過互聯(lián)網(wǎng)獲取信息的特性 ，我們決定 采用 HTML， FLASH， DHTML， JAVA 等形式， 在一些大型門戶網(wǎng)站及嬰幼兒教育及嬰幼兒用品專賣等特定網(wǎng)站投放 Banner(旗幟廣告 ) 等形式廣告。 電 視 電視廣告覆蓋的目標(biāo)消費(fèi)者的范圍最廣，傳達(dá)的信息最直接。 廣告 內(nèi)容以居家場景為基礎(chǔ)，再現(xiàn)生活中的兩對年輕夫婦，一對因傳統(tǒng)睡床的功貝瑞 嬰幼兒智能睡床 23 能性差而帶來麻煩，另一對因選用的“ 貝瑞 ” 嬰幼兒智能 睡床而為生活帶來舒適與便捷 ，在 鮮明 的場景 對比 下 ，讓消費(fèi)者聯(lián) 想到自己生活中出現(xiàn)的同樣情況而引起共鳴，同時(shí)加深對“ 貝瑞 ”睡床功能的認(rèn)識與認(rèn)可。 針對目標(biāo)顧客里的高消費(fèi)人群以及年輕夫婦，結(jié)合“ 貝瑞 ”的外觀設(shè)計(jì)，比較適合中高檔的育嬰雜志和 購物雜志。 嬰兒床外觀設(shè)計(jì)大賽 現(xiàn)在 Photoshop 、 3DMAX 等流行圖形圖像處理軟件以其生動形象時(shí)尚等特點(diǎn)深入人心，而且從產(chǎn)品特點(diǎn)來講，“ 貝瑞 ” 嬰幼兒智能 睡床的外觀設(shè)計(jì)也適合用這樣的形式來表達(dá)。 在形式上，可以先在全國網(wǎng)絡(luò)上做出宣傳，征集廣大平面高手，以“ 貝瑞 外觀設(shè)計(jì) ”為主題制作各種形式的外觀設(shè)計(jì)，活動時(shí)間持續(xù)一個(gè)月，優(yōu)勝者的作品將有機(jī)會在網(wǎng)上和電視上播出并被后期產(chǎn)品 采用， 另外還給予一定獎金。為此，我們特地在全國范圍內(nèi)舉辦“ 貝瑞 ”杯最佳人 氣寶寶影像大賽，其分為兩個(gè)領(lǐng)域，攝影與攝像。 貝瑞 嬰幼兒智能睡床 24 6. 技 術(shù) 隨著中國市場的不斷開放，針對嬰幼兒的市場已經(jīng)成為又一個(gè)朝陽產(chǎn)業(yè)，市場的進(jìn)步，就意味著競爭的激烈。二十一世紀(jì)企業(yè)的生存在于現(xiàn)代電腦網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)的廣泛應(yīng)用。 圖 嬰 幼兒睡 床創(chuàng)新分布域 一般意義上講， 嬰 幼兒睡床的創(chuàng)新 大體可以分為 四 個(gè)方面： 首先，外觀上的創(chuàng)新，外觀的改善 與 生活水平的提高時(shí)息息相關(guān)的，沒有經(jīng)濟(jì)方面的保障，一般 更加注重核心產(chǎn)品，較少 考慮到 形式產(chǎn)品；其次， 產(chǎn)品材質(zhì)上的創(chuàng)新，很多關(guān)于嬰 幼兒睡 床方面的廣告 ， 第一句一定是 “ 原產(chǎn)于某地的檀木制造?? ”， 所以 ，許多 企業(yè)在 產(chǎn)品 創(chuàng)新外觀 功能 材質(zhì) 舒適度 貝瑞 嬰幼兒智能睡床 25 方面， 不斷追求 原材料的高品位 ；再次， 舒適度上的創(chuàng)新， 嬰幼兒睡床的另一個(gè)創(chuàng)新點(diǎn)多是 根據(jù)人體工學(xué)設(shè)計(jì)，適合孩子的睡眠活動， 使孩子能夠 健康成長 ；最后， 功能方面的創(chuàng)新 ， 對于嬰 幼兒睡 床功能上的創(chuàng)新，很多大企業(yè)一直都沒有在觀念上改變看法， 還多 停留在很原始的改變上 ，例如嬰幼兒睡床領(lǐng)域的廠商 好孩子集團(tuán)， 其產(chǎn)品 幾乎看不見技術(shù)上有何改變的影子。其中部分已經(jīng)申請了國家專利。比較適合我們的產(chǎn)品。全部的數(shù)據(jù) 顯示在液晶屏上。 中央 處理器 Cpu 溫度傳 感器 1 溫度傳感器 2 濕度傳 感器 1 濕度傳 感器 2 外部顯示 鍵盤輸入 加熱設(shè)備 貝瑞 嬰幼兒智能睡床 27 表 “ 貝瑞 ”嬰幼兒智能睡床與傳統(tǒng)產(chǎn)品的比較 項(xiàng)目 傳統(tǒng)嬰 兒床 “ 貝瑞 ” 嬰 幼兒智能睡 床 舒適度 采用全木質(zhì)結(jié)構(gòu)，與普通承認(rèn)床差不多。我們的產(chǎn)品 依據(jù)該專利進(jìn)行研究開 發(fā)，其功能是解決嬰幼兒活動區(qū)域的安全和自檢測功能。因?yàn)樗拿Q 有 床的 字眼， 其 最基本的 功能 還是解決睡覺問題，而今在市場上各種嬰幼兒產(chǎn)品很多，但功能上 多是十分 單一 ， 不能 很好 滿足市場的需要，而我們的產(chǎn)品在這方面做 了 很多 市場 調(diào)研，為解決嬰幼兒的一些 實(shí)際 問題做出 了 很大的努力，在活動空間 內(nèi)的溫度檢測這一技術(shù)， 給 很多母親 提供了更多的 生活空間 ； 在濕度調(diào)節(jié)上更能關(guān)注到孩子是否尿床 ， 只要顯示屏上顯示 紅色圓圈的提示信號， 就說明需要換墊子了。 貝瑞 嬰幼兒智能睡床 28 （ 2） 外部顯示 。然后返回 CPU 進(jìn)行處