嬰童店金牌導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)技巧-文庫(kù)吧資料
2025-03-12 10:57本頁(yè)面
【正文】 做計(jì)劃 開早會(huì) 開店必懂十五法，銷售業(yè)績(jī)翻一倍 謹(jǐn)以此課程鳴謝： 親愛的導(dǎo)購(gòu)員朋友們 工作愉快 健康自信 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ◆ 有機(jī)食品：是以有機(jī)方式生產(chǎn)加工的食品，符合國(guó)際有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)并經(jīng) 專門認(rèn)證機(jī)構(gòu)每年認(rèn)證，嚴(yán)格禁止使用危害物質(zhì)與轉(zhuǎn)基 因食品，是最高質(zhì)量等級(jí)的食品。 ◆ 綠色食品：是我國(guó)農(nóng)業(yè)部推廣的認(rèn)證食品，限制甚至嚴(yán)格禁止在生 產(chǎn)過程中使用化肥、農(nóng)藥、獸藥、添加劑等危害環(huán)境與 人體的物質(zhì)?！? 一位媽媽帶 3歲半的小男孩買童外裝 解答：青草汁液先用冷水稍稍沖洗，再用酒精擦，葉綠素隨酒精揮發(fā)掉?！? ◆“男孩子比較調(diào)皮，一件上衣還是好好的，褲子已經(jīng)穿壞了幾條?！? (點(diǎn)評(píng)： 贏了一場(chǎng)辯論，輸?shù)粢粋€(gè)買賣 ) 第四階段：附加銷售的技巧 顧客：塑料奶瓶好，還是玻璃奶瓶好？ 導(dǎo)購(gòu)：都好（ 有點(diǎn)情緒 ） （顧客自己挑了 1個(gè)奶瓶和 2個(gè) S型奶嘴） 導(dǎo)購(gòu)：還需要點(diǎn)什么？ 顧客：不需要（ 愛理不理 ） 案例：一位新手爸爸為寶寶買奶瓶 請(qǐng)問：這位導(dǎo)購(gòu)失誤在哪里？ 應(yīng)該怎樣為顧客推薦奶瓶？ 第四階段：附加銷售的技巧 不要把情緒帶到工作上 “天下沒有什么是絕對(duì)的，但顧客是絕對(duì)不能得罪的！” 導(dǎo)購(gòu)名言： “上班我把煩惱留在家里，下班我把煩惱留在店里” “年齡老化會(huì)使皮膚發(fā)皺，失去工作熱情會(huì)使心靈發(fā)皺” （店長(zhǎng)：賣場(chǎng)情緒調(diào)節(jié)） 這位導(dǎo)購(gòu)的失誤 第四階段：附加銷售的技巧 應(yīng)推薦 4個(gè)奶瓶（ 2個(gè)喝奶 1個(gè)喝果汁 1個(gè)喝水） —— “（先介紹兩種奶瓶的優(yōu)點(diǎn)），您是準(zhǔn)備給寶寶喂奶呢？還是喝果汁？還是喝水？” 一個(gè)奶瓶引發(fā)的關(guān)聯(lián)銷售 水平關(guān)聯(lián)推薦法 第四階段：附加銷售的技巧 按消費(fèi)者的使用習(xí)慣 奶瓶配套品： →2 奶嘴 →3 安撫奶嘴 →4 奶瓶刷 →5 奶瓶夾→6 奶粉盒 →7 吸奶器 →8 暖奶器 →9 消毒鍋 →10 奶瓶清潔液 → 11 防溢乳墊 →12 授乳臂枕 …… 一個(gè)奶瓶引發(fā)的關(guān)聯(lián)銷售 垂直關(guān)聯(lián)推薦法 第四階段：附加銷售的技巧 ★ 我們店正在做活動(dòng)，購(gòu)買二件有七折，多劃算 ★ 買 XX滿 100元，立減 15元 ★ 買 6罐奶粉送 1罐，不買太可惜了！ ★ 買 XX滿 500元，加 X元購(gòu) XX一個(gè) ★ 今天上午才到的新品，就給你趕上了，您看 一個(gè)奶瓶引發(fā)的關(guān)聯(lián)銷售 特價(jià)新品推薦法 第四階段：附加銷售的技巧 附加銷售經(jīng)典案例： （經(jīng)典案例：上崗僅 15天的導(dǎo)購(gòu)員一次連帶銷售 800多元） 綜合推薦法 第一回合：無購(gòu)買意愿 第二回合： 2罐奶粉（媽媽） 第三回合： 4盒輔食（婆婆）（水平關(guān)聯(lián)推薦法） 第四回合： 2套嬰兒服裝（寶寶）（水平關(guān)聯(lián)推薦法） 第五回合： 1件特價(jià)蛤衣（特價(jià)新品推薦法） 第六回合：一頂帽子和防曬霜（垂直關(guān)聯(lián)推薦法） 第四階段：附加銷售的技巧 ◆ 口水巾：牙膠 \安撫奶嘴 \補(bǔ)鈣鋅 \輔食 \餐具 … ◆ 帽子：防曬霜 \鞋 \襪 \服裝 … ◆ 孕婦裝：內(nèi)衣 \鞋襪 \保健品 \洗護(hù)品 … ◆ 紙尿褲：隔尿墊 \紗尿布 \濕紙巾 \護(hù)臀膏 … ◆ 奶粉：奶伴 \清火 \補(bǔ)鈣鋅 \濕疹膏 … ◆ 嬰兒理發(fā)：理發(fā)器 \胎毛筆 \枕頭 \涼席 \補(bǔ)鈣鋅 \痱子粉等 “我們不賣珍珠，我們賣的是珍珠項(xiàng)鏈” 任何商品都可引發(fā)關(guān)聯(lián)銷售 第五階段：收銀階段的技巧 收銀員：“原價(jià) 117,會(huì)員卡 95折，折后 ，您有 1角 5分錢嗎？” 顧客：“沒有，只有 2毛錢” 收銀員： 收您 120元 2角，找您 9元 （應(yīng)該是 ） 顧客 ：（勃然大怒）為什么少我 5分錢，你的 5分錢是錢，我的就不是了，不買了！ 案例：一位顧客付款時(shí)的遭遇 （買了一款價(jià)值 117元的遙控玩具車） 請(qǐng)問：這位收銀員有錯(cuò)嗎？ 第五階段：收銀階段的技巧 店內(nèi)應(yīng)明文規(guī)定免除購(gòu)物金額的尾數(shù) 店日營(yíng)業(yè)額 1萬(wàn)元左右，規(guī)定每日營(yíng)業(yè)額可有 10元左右的短帳 這位收銀員有錯(cuò)嗎？ 第五階段：收銀階段的技巧 —— “收銀是銷售的開始” 第一步：收銀 第二步：提醒會(huì)員積分 第三步：提醒辦理會(huì)員卡 第四步：包裝 第五步：提醒配套品購(gòu)買 第六步：提醒促銷品購(gòu)買 第七步：贈(zèng)送小禮品、贈(zèng)品、優(yōu)惠券或郵報(bào) 第八步：感謝并邀請(qǐng)?jiān)俅喂馀R 收銀員負(fù)責(zé)顧客最一站的接待，特別訓(xùn)練；發(fā)揮收銀臺(tái)功能 收銀作業(yè)八部曲 第六階段：逛店不買的應(yīng)對(duì)技巧 案例：一位男顧客購(gòu)買童裝的經(jīng)歷 顧客：（站在花車前）反復(fù)翻看 1件小長(zhǎng)袖圓領(lǐng)衫 導(dǎo)購(gòu) : （站在花車另一面）“這衣服很洋氣” 顧客： …… 導(dǎo)購(gòu)：“才 18塊錢” 顧客：（默默離開這家店） 請(qǐng)問：這位導(dǎo)購(gòu)失誤在哪里？ 我們的店每天流失多少這樣的顧客呢 ? 這時(shí)候金牌導(dǎo)購(gòu)員會(huì)怎么做 ? 第六階段：逛店不買的應(yīng)對(duì)技巧 銷售案例：一位男顧客購(gòu)買童裝的經(jīng)歷 第一步：跑位 第二步：詢問 第三步：推薦替代特價(jià)商品 第四步：推薦新品 第五步：推薦配套品 第六步：推薦其他品類 第七步：請(qǐng)教《顧客意見表》 第八步 : 讓顧客感動(dòng) ! 第六階段：逛店不買的應(yīng)對(duì)技巧 金牌心態(tài)： 要絕招，不要絕望 金牌性格： 要為成功找方法，不為失敗找理由 金牌目標(biāo)： 沒有賣不掉的商品，只有賣不掉商品的人 金牌口號(hào) : 服務(wù)再服務(wù)，讓顧客感動(dòng) ! 您是金牌導(dǎo)購(gòu)員嗎？ 嬰童店金牌導(dǎo)購(gòu)技巧（總結(jié)） 第一階段：銷售開場(chǎng)的技巧 第二階段：推薦商品的技巧 第三階段：討價(jià)還價(jià)的技巧 服務(wù)開場(chǎng)法 詢問開場(chǎng)法 商品開場(chǎng)法 試用開場(chǎng)法 贊美開場(chǎng)法 主動(dòng)出擊法 商品特性強(qiáng)調(diào)法 顧客利益強(qiáng)調(diào)法 但是應(yīng)對(duì)法 價(jià)值應(yīng)對(duì)法 附加銷售應(yīng)對(duì)法 比價(jià)應(yīng)對(duì)法 正面應(yīng)對(duì)法 第四階段：附加銷售的技巧 第五階段：收銀階段的技巧 第六階段：逛店不買的應(yīng)對(duì)技巧 嬰童店金牌導(dǎo)購(gòu)技巧（總結(jié)） 水平關(guān)聯(lián)推薦法 垂直關(guān)聯(lián)推薦法 特價(jià)新品推薦法 綜合
語(yǔ)文相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1