【正文】 → 6 體重器 → 7 便盆 → 8 紙尿褲 → 9 紗尿布→ 10 尿濕報警器 → 11 隔尿墊 →12 濕紙巾 → 13 護臀膏 → 14爽身粉 …… ★ 暢銷品缺乏充足的陳列位與排面數(shù) （零售是“讓暢銷的更暢銷”） 錯誤七：商品標價不清晰 , 價簽使用不規(guī)范 ★ 價格簽的利弊分析： 明碼標價、定位陳列、定量鋪貨、暢銷品保護 ★ 價格簽的功能： （顏色管理）正價 =藍色、特價 =紅色、會員價 =粉紅色、 同類品最低價 =橙色，臨時特價 =白色等 ★ 價格簽的大小尺寸：三種以上 錯誤八：特價手法單調(diào) ★ 基本上 2種方式：一律幾折或（特價車）一口價 ★ 顧客需要的不是便宜，而是占便宜 多買：買一件沒折扣，二件七折 買童鞋 100元，立減 15元 買 6送 1 循環(huán)買：買 XX滿 200元，加 X元購 XX一個 ★ 向誰學(xué)：超市；同行網(wǎng)站，目錄 錯誤九：新品展示不明顯 ★建立商品淘汰制，引入新品 ★新品上架注意：明顯陳列、海報說明、促銷活動 ★沒有新品的新品展示： 調(diào)整陳列（櫥窗、模特、正掛等） 錯誤十：不注重自我學(xué)習(xí)與培訓(xùn) ★ 學(xué)習(xí)是良好的生活習(xí)慣，堅持每天學(xué)習(xí)半小時 ★ 不動筆墨不讀書 ★ 讀書會 錯誤十一：導(dǎo)購員勤于賣貨，懶于理貨 ★ 休閑作業(yè)五步曲 整理單據(jù) 調(diào)整陳列 學(xué)習(xí)商品 清潔衛(wèi)生 補充貨品 錯誤十二：促銷活動沒有規(guī)律，次數(shù)太少 ★促銷頻率：每月 110日做大型郵報促銷 ★每周每日皆有優(yōu)惠 促銷的本質(zhì)是增加與顧客溝通的機會 錯誤十三：禮品贈品數(shù)量少，質(zhì)量差 案例：送花 進店小孩是福神 送禮送出好生意 錯誤十四：不做營業(yè)計劃 ★計劃分解：年 → 月 → 周 → 日，落實到每個導(dǎo)購 ★計劃項目：銷售額、毛利額、新會員數(shù)量 錯誤十五：不開會，甚至不開早會 牢記： 銷售是 90%的準備 +10%的介紹 導(dǎo)購員上崗就象演員上臺 不開早會不上崗（ 身體 、 精神 、 禮儀 、 專業(yè) 、 服務(wù) 五上崗） 錯誤十五：不開會，甚至不開早會 列隊 檢查著裝與職業(yè)淡妝 問好 導(dǎo)購員匯報 店長訓(xùn)練、點評 通報店況 激勵 解散 早 會 八 部 曲 我們的服務(wù)誓言是： “陽光服務(wù) 天天進步” 我們的工作目標是： “一二三，三二一， 今天我要爭第一” 開店必懂十五法 要賺錢 燈光明 音樂響 櫥窗靚 貨要全 架不空 陳列佳 標價清 特價多 有新品 常促銷 贈品足 重培訓(xùn) 導(dǎo)購 勤 做計劃 開早會 開店必懂十五法，銷售業(yè)績翻一倍 謹以此課程鳴謝： 親愛的導(dǎo)購員朋友們 工作愉快 健康自信 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。” ◆“男孩子比較調(diào)皮，一件上衣還是好好的，褲子已經(jīng)穿壞了幾條。 顧客：（遞回導(dǎo)購員）“我先看看其它奶粉” 案例：一位新生兒媽媽準備給寶寶吃奶粉 請問： ◆ 如何判斷顧客購買力？ ◆ 推薦商品從低價位開始還是從高價位開始？ ◆ 這位奶粉導(dǎo)購員應(yīng)該如何銷售？ 第二階段：推薦商品的技巧 ◆判斷顧客的衣著與氣質(zhì) ◆從聊天中挖掘信息 孩子誰在帶？在哪里上班？產(chǎn)后幾個月上班？ …… 判斷顧客購買能力技巧 顧客永遠不會說“買不起”，關(guān)鍵是我們準確判斷顧客的 購買力 與 購買意愿 導(dǎo)購員的職責(zé)是激發(fā)顧客的“購買意愿” —— “給寶寶最好的”，天下的媽媽都是一樣的 第二階段：推薦商品的技巧 主營高檔品的店：先展示高檔品 主營中高檔品的店：先展示中檔品，再視顧客反應(yīng)向高 檔或低檔進行 動作：低檔 —— 快捷 高檔 —— 慎重 小心 商品價位推薦技巧 一般原則：由低價位慢慢到高價位介紹 熟客及高消費顧客 “三高”推薦原則 ：高毛利、高提成、高單價 第二階段：推薦商品的技巧 主動出擊法： “ 238元，您可能覺得價格偏高一點，但您想，質(zhì)量好比什么都重要，貝因美愛 +是 100%新西蘭進口，那里天更藍，草更綠、天然牧草無污染 …… ” 商品特性強調(diào)法： “買奶粉就是買奶源（ USP），貝因美愛 +是新西蘭進口奶源，“國際品質(zhì)”，質(zhì)量信的過；“中國配方”，比洋奶粉的配方更適合中國的寶寶，因為中國的母乳和外國母乳相比，是“三少兩多”（脂肪、鈣、 DHA少，氯化鈉、環(huán)境毒素多） …… ” 商品推薦技巧 第二階段：推薦商品的技巧 顧客利益強調(diào)法：“ 買奶粉就是買寶寶的健康 ，其他的可以省，寶寶的營養(yǎng)就應(yīng)該是最好的。 第一講：嬰童店金牌導(dǎo)購技巧 (上、下集 ) 第二講：做媽媽們的銷售顧問 第三講：嬰童店幾種致命錯誤 嬰童店專用培訓(xùn)光碟 金牌導(dǎo)購員是什么樣 ? 顧客：（ 已挑選 了一個日本奶瓶） 什么奶瓶比較好？ “ 求新 ”心理 導(dǎo)購： 我給你介紹個最好的 。嬰童店專用培訓(xùn)光碟 主講：葉 平 『童商網(wǎng) 所以，建議大家購買葉老師的“系列”培訓(xùn)光 碟。” ◆ 筆記本 ◆ 外包裝、說明書、宣傳折頁等 ◆ 什么時候?qū)W：學(xué)習(xí)的 8個好時機 ——— 來貨時、上架時、寫價格簽時、整理貨架時、 空閑時、上下班時、睡前時、培訓(xùn)時 ◆ 成為輔導(dǎo)員：新手 3天背不會一律辭退， 更強 ！ 嬰童店金牌導(dǎo)購六大技巧 第一階段：銷售開場的技巧 第二階段：推薦商品的技巧 第三階段：討價還價的技巧 (異議 ) 第四階段：附加銷售的技巧 第五階段：收銀階段的技巧 第六階段：逛店不買的應(yīng)對技巧 第一階段：銷售開場的技巧 導(dǎo)購 ： （走上前）“ 請問 您要‘買’ 什么？” 顧客：什么也不買，隨便看看 （走開，再不搭理導(dǎo)購員） …… 案例 ：（下午 3點）