嬰童店金牌導購培訓技巧-展示頁
2025-03-14 10:57本頁面
【正文】 推薦法 收銀作業(yè)八部曲 這個時代，讓顧客滿意已經(jīng)過時，金牌導購的價值是“ 讓顧客感動 !” 金牌導購特征 微笑多一點 嘴巴甜一點 方法多一點 理由少一點 腦筋活一點 效率高一點 做事細一點 行動快一點 脾氣小一點 肚量大一點 十分導購 十分成功 謹以此課程鳴謝： 親愛的導購員朋友們 工作愉快 健康自信 第一講：嬰童店金牌導購技巧 (上、下集 ) 第二講：做媽媽們的銷售顧問 第三講：嬰童店幾種致命錯誤 嬰童店專用培訓光碟 銷售案例： 導購要點： 指點銷售北京布鞋的專賣店 提問并引導顧客 ◆ 懷孕期間體重增加 15KG ◆ 平底布鞋走路腳跟著地，不能靠足弓吸收震蕩， 孕婦易損傷肌肉、韌帶、也讓小外孫不安寧 ◆建議買孕婦專用鞋，鞋跟 2CM適宜 某中年女性為女兒買平跟孕婦布鞋 （懷孕 4個月） 銷售案例： 導購要點： ◆ 寶寶生下來兩周，不要使用，用母乳喂養(yǎng)，培養(yǎng)寶寶習慣乳頭 ◆ 寶寶吃奶：催乳素 —— 乳汁分泌；催產(chǎn)素 —— 刺激子宮，恢復身材 ◆ 建議：萬一奶水不足，便于工作，混合喂養(yǎng)，可買奶瓶 ◆ 建議：購買奶瓶套裝（可省 30多元） 某孕婦問：“什么時候開始給寶寶用奶瓶” 銷售案例： 導購要點：“您知道嗎？寶寶皮膚有 5個不好！” ◆ 皮膚薄易受損 → 不能用成人護膚品 ◆ 控制酸堿能力弱 → 補水（薰衣草：鎮(zhèn)靜、強化補水） ◆ 淚腺發(fā)育不成熟 → 無淚配方 ◆ 色素層簿 → 防曬 ◆ 皮膚抵抗力弱 → 護臀膏 一位媽媽來店觀看嬰兒洗護品 導購產(chǎn)品順序：洗頭 → 洗浴 → 補水 → 乳液 → 爽身粉 → 護臀膏 → 防曬霜 銷售案例： 導購要點：童裝推薦應從兒童的 形體 與 膚色 著手 導購： ◆“山山經(jīng)常做戶外運動吧？膚色真健康?。ò抵改w色黑），這 二款顏色鮮亮，特適合山山，（胸前比劃）多精神！” ◆“山山身材壯實，虎頭虎腦的。” 這位導購的失誤在哪里？ 第三階段：討價還價的技巧 正面應對法： 不要總強調(diào)“規(guī)定”、“制度” “辦一張會員卡就可以享受 95折優(yōu)惠” “我也只是店員，這樣吧，我請示一下店長” “我們是連鎖經(jīng)營的店，我要是能做主 … ” 這位導購的失誤在哪里？ “商品是靠質量創(chuàng)牌子的，而不是靠銷量創(chuàng)建品牌，沒有嚴格的制度是不能保證產(chǎn)品質量的，更不能對消費者負責。我們家隔壁的寶寶才 4個月大，身高 70CM， 19斤重，和 6個月的寶寶一樣，他吃的就是愛 +奶粉”。 顧客：（遞回導購員）“我先看看其它奶粉” 案例：一位新生兒媽媽準備給寶寶吃奶粉 請問： ◆ 如何判斷顧客購買力？ ◆ 推薦商品從低價位開始還是從高價位開始？ ◆ 這位奶粉導購員應該如何銷售？ 第二階段：推薦商品的技巧 ◆判斷顧客的衣著與氣質 ◆從聊天中挖掘信息 孩子誰在帶？在哪里上班？產(chǎn)后幾個月上班？ …… 判斷顧客購買能力技巧 顧客永遠不會說“買不起”，關鍵是我們準確判斷顧客的 購買力 與 購買意愿 導購員的職責是激發(fā)顧客的“購買意愿” —— “給寶寶最好的”，天下的媽媽都是一樣的 第二階段：推薦商品的技巧 主營高檔品的店：先展示高檔品 主營中高檔品的店：先展示中檔品，再視顧客反應向高 檔或低檔進行 動作：低檔 —— 快捷 高檔 —— 慎重 小心 商品價位推薦技巧 一般原則：由低價位慢慢到高價位介紹 熟客及高消費顧客 “三高”推薦原則 ：高毛利、高提成、高單價 第二階段：推薦商品的技巧 主動出擊法： “ 238元，您可能覺得價格偏高一點，但您想，質量好比什么都重要，貝因美愛 +是 100%新西蘭進口，那里天更藍，草更綠、天然牧草無污染 …… ” 商品特性強調(diào)法： “買奶粉就是買奶源（ USP），貝因美愛 +是新西蘭進口奶源，“國際品質”，質量信的過；“中國配方”，比洋奶粉的配方更適合中國的寶寶，因為中國的母乳和外國母乳相比，是“三少兩多”（脂肪、鈣、 DHA少，氯化鈉、環(huán)境毒素多） …… ” 商品推薦技巧 第二階段：推薦商品的技巧 顧客利益強調(diào)法：“ 買奶粉就是買寶寶的健康 ，其他的可以省，寶寶的營養(yǎng)就應該是最好的。 您說貴嗎？不貴！ 案例 ：導購員小李 金牌導購員是如何煉成的 ? 案例 ：導購員小李 （ 17個 /下午，上崗僅 3個月） “一個人可以沒學歷，但不可以沒知識； 可以沒上過大學，但不可以放棄學習。） 顧客： 但是 108元，也太貴了！ 導購： 姐 ， 我?guī)湍闼阋还P帳 。 普通奶瓶是 PC材料，通常含有亞硝氨等致癌（消化道腫瘤、肝 癌）物質，而 PES奶瓶既不含亞硝氨，也不釋放雙酚 A。 第一講：嬰童店金牌導購技巧 (上、下集 ) 第二講：做媽媽們的銷售顧問 第三講：嬰童店幾種致命錯誤 嬰童店專用培訓光碟 金牌導購員是什么樣 ? 顧客：（ 已挑選 了一個日本奶瓶） 什么奶瓶比較好？ “ 求新 ”心理 導購： 我給你介紹個最好的 。（專業(yè)課程只學一次沒有太大用途，多學幾次才能消化吸收）；切記： “只培訓，不堅持，效果等于零” ； 重要提示：《嬰童店專用培訓光碟》的培訓方法與效果保證 三項注意： 注意一： 前二、三個月，每次培訓后或是每兩次培訓后，請員工一起吃吃飯，聊聊天，增進感情，讓員工愛上培訓； 注意二： 任何時候，老板都要表現(xiàn)的喜愛培訓 —— 尤其在員工面前； 注意三： 最重要的：培訓是門店經(jīng)營管理的重要工程，一定要堅持下去，養(yǎng)成良好的培訓習慣，才能培養(yǎng)一流的團隊。切記： “只看碟，不討論，效果等于零” ； 第三步： 整理討論結果，形成《門店管理改良表》，明確改良項目、責任人、完成進度、效果評估，并馬上行動。（因為葉老師講的是普遍現(xiàn)象，而門店則千差萬別，所以要“理論聯(lián)系實際”）；切記： “店員學，老板不，效果
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