導購技巧培訓之技能篇(已修改)
2025-02-02 17:25 本頁面
【正文】 導購技巧培訓之技能篇 講師：別曉松 創(chuàng) 造 美 好 新 視 界 先明確一個概念 ?消費者進眼鏡店一定是有需求的 需求有兩種：明確的需求和不明確的需求 如何提高推薦成功率？？？ 創(chuàng) 造 美 好 新 視 界 第一篇 ?銷售的過程 創(chuàng) 造 美 好 新 視 界 推銷三段 ?向顧客推銷自己 ?向顧客推銷利益 ?向顧客推銷產品 創(chuàng) 造 美 好 新 視 界 向顧客推銷自己 ? 微笑。真誠、迷人 ? 贊美顧客。 ? 注重禮儀。 ? 注重形象。 ? 傾聽顧客說話。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的導購員。 創(chuàng) 造 美 好 新 視 界 向顧客推銷利益 ? 常犯的錯誤 —— 特征推銷 導購員一定記?。何覀冑u的不是產品，而是產品帶給顧客的利益 —— 產品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。 創(chuàng) 造 美 好 新 視 界 向顧客推銷利益 ? 導購員可分為三個層次： ? 低級的導購員講產品特點； ? 中級的導購員講產品優(yōu)點； ? 高級的導購員講產品利益點。 創(chuàng) 造 美 好 新 視 界 向顧客推銷利益 ? 利益分類 ? 產品利益 ? 企業(yè)利益 ? 差別利益 ? 強調推銷要點 ? “ 與其對產品的全部特點進行冗長的討論，不如把介紹的目標集中在顧客關心的問題上 ” 。 ? 推銷要點：就是把產品的用法，以及在設計、性能、質量、價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當?shù)谋磉_出來。 ? 注意要點：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經濟性。 ? FABE推銷法 ? F—— 特征， A—— 由這一特征所產生的優(yōu)點， B—— 由這一優(yōu)點能帶給顧客的利益，E—— 證據(jù)（技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等）。 導購員如何向顧客推銷利益？ 創(chuàng) 造 美 好 新 視 界 向顧客推銷產品 三大關鍵： ? 一是如何介紹產品； ? 二是如何有效化解顧客異議； ? 三是誘導顧客成交。 創(chuàng) 造 美 好 新 視 界 向顧客推銷產品 ? 語言介紹 ? 講故事 ? 引用例證 ? 用數(shù)字說明 ? 比喻 ? 富蘭克林說服法 ? 形象描繪產品利益 ? ABCD介紹法 ? 示范 ? 銷售工具 介紹產品 創(chuàng) 造 美 好 新 視 界 向顧客推銷產品 消除顧客的異議 消除顧客憂慮，就會促其下定購買決心。 ? 事前認真準備。 ? “ 對，但是 ” 處理法。 ? 同意和補償處理法。 ? 利用處理法。 ? 詢問處理法。 導購員一定要記住“顧客永遠是對的”。 創(chuàng) 造 美 好 新 視 界 向顧客推銷產品 ? 誘導顧客成交 ? 成交三原則。導購員要能達成更多的交易，就要遵守以下三個原則： ? 主動。 ? 信。 ? 持。 ? 識別顧客的購買信號。 ? 語言信號 ? 行為信號 ? 表情信號 ? 成交方法 ? 直接要求成交法 ? 假設成交法 ? 選擇成交法 ? 推薦法 ? 消去法 ? 動作訴求法 ? 感生訴求法 ? 最后機會成交法 創(chuàng) 造 美 好 新 視 界 向顧客推銷服務 ? 推銷活動的結束，是下一次推銷活動的開始。 ? 做好為顧客服務的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠度。 ? 處理顧客投訴是導購員向顧客推銷服務的重要內容，妥善處理顧客的不滿，會比以前更加被顧客所信賴。導購員處理顧客抱怨要做到三點： ? 傾聽。 ? 及時。 ? 感謝。 創(chuàng) 造 美 好 新
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