導(dǎo)購(gòu)技巧培訓(xùn)之技能篇(已修改)
2025-02-02 17:25 本頁(yè)面
【正文】 導(dǎo)購(gòu)技巧培訓(xùn)之技能篇 講師：別曉松 創(chuàng) 造 美 好 新 視 界 先明確一個(gè)概念 ?消費(fèi)者進(jìn)眼鏡店一定是有需求的 需求有兩種：明確的需求和不明確的需求 如何提高推薦成功率？？？ 創(chuàng) 造 美 好 新 視 界 第一篇 ?銷(xiāo)售的過(guò)程 創(chuàng) 造 美 好 新 視 界 推銷(xiāo)三段 ?向顧客推銷(xiāo)自己 ?向顧客推銷(xiāo)利益 ?向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品 創(chuàng) 造 美 好 新 視 界 向顧客推銷(xiāo)自己 ? 微笑。真誠(chéng)、迷人 ? 贊美顧客。 ? 注重禮儀。 ? 注重形象。 ? 傾聽(tīng)顧客說(shuō)話。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽(tīng)取自己意見(jiàn)的導(dǎo)購(gòu)員。 創(chuàng) 造 美 好 新 視 界 向顧客推銷(xiāo)利益 ? 常犯的錯(cuò)誤 —— 特征推銷(xiāo) 導(dǎo)購(gòu)員一定記住：我們賣(mài)的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益 —— 產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來(lái)什么好處。 創(chuàng) 造 美 好 新 視 界 向顧客推銷(xiāo)利益 ? 導(dǎo)購(gòu)員可分為三個(gè)層次： ? 低級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品特點(diǎn)； ? 中級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)； ? 高級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。 創(chuàng) 造 美 好 新 視 界 向顧客推銷(xiāo)利益 ? 利益分類(lèi) ? 產(chǎn)品利益 ? 企業(yè)利益 ? 差別利益 ? 強(qiáng)調(diào)推銷(xiāo)要點(diǎn) ? “ 與其對(duì)產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長(zhǎng)的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中在顧客關(guān)心的問(wèn)題上 ” 。 ? 推銷(xiāo)要點(diǎn)：就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的部分，用簡(jiǎn)短的話直截了當(dāng)?shù)谋磉_(dá)出來(lái)。 ? 注意要點(diǎn)：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡(jiǎn)便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。 ? FABE推銷(xiāo)法 ? F—— 特征， A—— 由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)， B—— 由這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益，E—— 證據(jù)（技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、報(bào)刊文章、照片、示范等）。 導(dǎo)購(gòu)員如何向顧客推銷(xiāo)利益？ 創(chuàng) 造 美 好 新 視 界 向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品 三大關(guān)鍵： ? 一是如何介紹產(chǎn)品； ? 二是如何有效化解顧客異議； ? 三是誘導(dǎo)顧客成交。 創(chuàng) 造 美 好 新 視 界 向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品 ? 語(yǔ)言介紹 ? 講故事 ? 引用例證 ? 用數(shù)字說(shuō)明 ? 比喻 ? 富蘭克林說(shuō)服法 ? 形象描繪產(chǎn)品利益 ? ABCD介紹法 ? 示范 ? 銷(xiāo)售工具 介紹產(chǎn)品 創(chuàng) 造 美 好 新 視 界 向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品 消除顧客的異議 消除顧客憂慮，就會(huì)促其下定購(gòu)買(mǎi)決心。 ? 事前認(rèn)真準(zhǔn)備。 ? “ 對(duì)，但是 ” 處理法。 ? 同意和補(bǔ)償處理法。 ? 利用處理法。 ? 詢(xún)問(wèn)處理法。 導(dǎo)購(gòu)員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”。 創(chuàng) 造 美 好 新 視 界 向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品 ? 誘導(dǎo)顧客成交 ? 成交三原則。導(dǎo)購(gòu)員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個(gè)原則： ? 主動(dòng)。 ? 信。 ? 持。 ? 識(shí)別顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。 ? 語(yǔ)言信號(hào) ? 行為信號(hào) ? 表情信號(hào) ? 成交方法 ? 直接要求成交法 ? 假設(shè)成交法 ? 選擇成交法 ? 推薦法 ? 消去法 ? 動(dòng)作訴求法 ? 感生訴求法 ? 最后機(jī)會(huì)成交法 創(chuàng) 造 美 好 新 視 界 向顧客推銷(xiāo)服務(wù) ? 推銷(xiāo)活動(dòng)的結(jié)束，是下一次推銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)始。 ? 做好為顧客服務(wù)的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。 ? 處理顧客投訴是導(dǎo)購(gòu)員向顧客推銷(xiāo)服務(wù)的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿，會(huì)比以前更加被顧客所信賴(lài)。導(dǎo)購(gòu)員處理顧客抱怨要做到三點(diǎn)： ? 傾聽(tīng)。 ? 及時(shí)。 ? 感謝。 創(chuàng) 造 美 好 新
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