基礎(chǔ)銷售技巧007(編輯修改稿)
2025-03-27 22:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 3 換位思考訓練 情境三： 小張說： “ 看來是麻煩了 ， 我用了整整一周的時間做這個客戶 ， 客戶的銷量還是不高 。 ” 小張的意思是 （ ） A）抱怨 B）無奈 C）表達建議 D）征求建議 E）希望指導 這樣的說法，可能對方是想換這個客戶了，可能他已經(jīng)有候選客戶了。當對方想切換客戶時，可能是對直接切換的信心不足，需要你給他鼓勵。這個時候你只要鼓勵他，并分享你曾經(jīng)切換客戶的經(jīng)驗就可以了。 E 3 換位思考訓練 情境四： “ 說來也奇怪 ， 我用了一周的時間做這個客戶 ， 銷量還是不高 。 ” 小張的意思是 （ ） A）抱怨 B）無奈 C）表達建議 D）征求建議 E）希望指導 可能小張想從你這里得到建議 ， 希望和你探討一下 ， 怎樣做這個客戶 。 當對方是真正尋求你的幫助的時候 ， 你可以和他一起來分析這個市場的情況 ， 給出你的建議 。 但是要說明 ， 僅僅是你的建議而已 。 D 3 換位思考訓練 3 如何獲取你需要的信息 Ⅰ 提問題 3 如何獲取你需要的信息 問題的種類 開放性 關(guān)閉性 引導性 連結(jié)性 3 如何獲取你需要的信息 開放性的問題 誰？ 如何？ 什么？ 那里？ 什么時候？ 為什么？ 3 如何獲取你需要的信息 如何使用開放式提問 ?收集有關(guān)客戶情形和環(huán)境的資料 ?發(fā)掘需要 ?鼓勵客戶詳細論述他所提到的資料 3 如何獲取你需要的信息 關(guān)閉性的問題 例如 : 你這個月的生意好不好 ? 什么時候使用 :需要得到一個 肯定或否定的答案 3 如何獲取你需要的信息 水草的故事 沙漠奇案 如何使用關(guān)閉性提問 ?獲得有關(guān)客戶情形和環(huán)境或需要的具體資料 ?確定你對客戶所講的內(nèi)容有正確的理解 ?確定你對客戶有某一個需要 關(guān)閉性提問的最大功用，在于客戶雖然沒有向你 表達他有某一個需要，但你可以用尋問來確定他 有該需要。 3 如何獲取你需要的信息 引導性的問題 例如 : 假如我?guī)湍惆才磐八岽黉N ,那么這 個月你能達到百份之百的業(yè)績嗎 ? 什么時候使用 ? (在你想試探客戶的誠意時 ) 3 如何獲取你需要的信息 連接性問題 例如 : 這實在太有趣了 , 你可以多講一些嗎 ? 什么時候使用 ? 這是一種過橋的溝通方式 . 3 如何獲取你需要的信息 提問的誤區(qū) 太多的開放式提問 —— 會使討論變得缺乏重點，或因此而浪費時間。 太多的限制式提問 —— 客戶可能覺得被盤問，因而不意愿和你分享資料。 3 如何獲取你需要的信息 宜有條件 主要購買動機 主要需求 絕對條件 3 聆聽與提問來確認 客戶的需求 確認客戶的需求 從客戶的角度總結(jié)當前的狀況 詢問并告知需求不能得到滿足會帶來的后果 重申滿足需求將帶來的益處 嘗試讓其接受 3 聆聽與提問來確認 客戶的需求 銷售的七個技巧 ,計劃你的客戶拜訪 7 銷售的七個技巧 4 當我們的客戶說 “ 不 ” 的時候也是 銷售真正開始的時候 ! 處理客戶的異議 4 什么是異議 客戶在語言上或身體語言上顯示出阻礙 銷售進行的行為 . 處理客戶的異議 4 異議的原因與處理方法 ?為什么客戶有異議 ? ?當你處理異議時 ,通常都會面對些什么困難 ? ?你是怎么樣處理這些異議的 ? 處理客戶的異議 4 表示同情 ?仔細聆聽 ?不打斷他的講話 ?以發(fā)問答復異議 ?答復要婉轉(zhuǎn) ?不要馬上否定異議 處理客戶的異議 4 克服異議的基本方法是 ? 別急 ,慢慢來 ,先聆聽 ? 再把異議分類 :’ 找出異議的原因 異議原因的由來 ? 確認客戶再沒有其他異議 ? 避免無謂的對質(zhì) ? 解釋蒙牛產(chǎn)品的特征及優(yōu)勢和蒙牛的優(yōu)勢地位 ? 以認同的問題來結(jié)束 處理客戶的異議 4 異議的原因 ●理智的原因－－產(chǎn)品不合適 ,資金不足 ,誤解 ●感情的原因－－身份的象征 ,冒險精神 ,與競 爭對手的關(guān)系 ●策略的原因－－殺價 ,借此提高地位 處理客戶的異議 4 異議的種類 懷疑－－表示不相信你的產(chǎn)品或公司能做到你所說的那樣 誤解－－認為你不能提供某種特征或利益，而其實你可以 缺點－－對你的產(chǎn)品或公司有完整和正確的了解，卻因為 你的產(chǎn)品或公司現(xiàn)存或欠缺的某一種特征或利益 而感到不滿意。面對缺點
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